B2B營銷翎猛，培訓公司的套路可以參考胖翰。他們不做廣告，甚至公關也不做切厘，就是做體驗課萨咳，比如針對領導力的，性格測評的疫稿，他們會找企業(yè)人力資源經理來聽課培他，然后追蹤下訂單。

當然培訓不僅僅是B2B遗座，2C也是這種方式舀凛，英語培訓，托竿窘考試猛遍，都是先試聽，然后交錢簽約。

我自己也是人力資源測評工具Lumina的認證師懊烤，同行們常拉我去講體驗課梯醒，講好了會有訂單來，可是我忙于上B2B營銷課腌紧，那邊差不多荒廢了茸习。

培訓的實質是幫助客戶解決問題，與銷售產品一樣壁肋，如果說很多B2C產品是滿足用戶一時之需号胚，比如渴了買瓶礦泉水，B2B產品則多是滿足客戶一個相對復雜的需求墩划，比如企業(yè)管理軟件涕刚，比如生產線，哪怕是簡單的商品乙帮，如化工原料杜漠、電子元器件，也是在一個生產流程中發(fā)揮作用察净，必須與流程中的其他部分發(fā)揮協(xié)同作用驾茴。

講體驗課的實質是兜售產品，但是以一種微妙的方式氢卡。 客戶為什么愿意來聽體驗課锈至，而不愿意聽你介紹產品，是因為體驗課對客戶個人有幫助译秦。

我有個朋友以前做公關的峡捡，后來去做人力資源，一段時間后驚嘆做人力資源學習機會特別多筑悴，除了上培訓公司的體驗課（沒有任何簽單壓力）们拙，他們圈內還做交流活動。

這就是為什么職場上做人力資源的比做營銷的工資高阁吝，這個待查哈砚婆，因為他們知道我們的工資，我們不知道他們的工資突勇。

那是不是客戶根本不愿意聽你介紹產品装盯，比如一款機器，一種新的化工材料甲馋。

對B2B營銷來說埂奈，產品分為便于展示宣講的和不便于展示宣講的。

對于前者定躏，事情容易得多挥转，比如功能提升的醫(yī)療診斷設備海蔽，醫(yī)生都愿意試用。幾年前GE公司推出像手機一樣大小的V-SCAN便攜超聲機绑谣，一上市就收到醫(yī)生追捧党窜。本來開始定位給農村醫(yī)生為下鄉(xiāng)攜帶方便，結果三甲醫(yī)院的名醫(yī)特別喜歡借宵，覺得口袋里揣個V－Scan特有型幌衣，功能也好。 這種產品壤玫，在媒體上自然就是明星豁护，想低調都難。

GE推出的V-SCAN便攜超聲機

還有軟件產品欲间，基本上也都便于展示楚里，便于提供給用戶試用。

難的在于不便于展示猎贴，比如班缎，認知商業(yè)，人工智能她渴，產品非標準化达址，使用效果很大程度取決于用戶適應度，自身體系等等趁耗。這就需要回到B2B營銷的核心問題－意見領袖沉唠，就是讓你的用戶感覺到，你在這個行業(yè)是老大苛败，最有發(fā)言權满葛，最值得信任。

新產品推出后第一批用戶非常重要罢屈，用戶有風險嘀韧。

打消他們的顧慮，靠品牌和意見領袖的地位儡遮。

品牌是一種承諾，是在一定時間內積累起來的聲譽暗赶，用戶相信你的品牌才會冒風險用你的新產品鄙币，這點我們作為C端用戶深有體會，蘋果出下一個系列蹂随，總有果粉盲目追十嘿。理性一點的，等著第一批用戶的使用反饋岳锁。

蘋果手機很貴绩衷，也不過是幾千元，比起百萬千萬元的大設備，新產品讓人第一次用咳燕，很不容易勿决，所以大B企業(yè)特別重視初始用戶 （Launch customer）。

初始用戶是你品牌的追隨者招盲，也是你行業(yè)見解的信任者低缩。你拿出各種實驗室數(shù)據，行業(yè)發(fā)展白皮書曹货，與知名專家同臺演件咆繁，在媒體上談行業(yè)未來發(fā)展方向，得到用戶在沒有使用新產品的情況下對你的信任顶籽。

如果這一切玩般，都能以培訓的形式呈現(xiàn)，那就是幾乎免費的廣告礼饱。

“工業(yè)互聯(lián)網”概念剛剛推出的時候坏为，政府和企業(yè)都請GE公司專家去講課；“工業(yè)4.0”時髦的時候慨仿，客戶請西門子的專家去講課久脯；政府提出“互聯(lián)網＋”，馬化騰馬上出一本同名的書镰吆，應邀為各地政府講互聯(lián)網＋帘撰，講服務的最后一公里，政府很容易將騰訊万皿、微信作為政府服務的主要平臺摧找。

所以，如果你的產品適合直觀展示牢硅，那就讓它成為明星蹬耘。“金屬加工”微信號經常幫企業(yè)做收費推廣减余，在這樣有百萬粉絲的大號上推廣综苔，效果很好，比如他們?yōu)橐患业毒吖就茝V的自動切割設備位岔，在微信視頻上直觀呈現(xiàn)如筛，試用品幾小時內被訂光。

如果你的產品不適合直觀展示抒抬，并且金額大使用周期長杨刨，需要建立品牌，需要建立意見領袖擦剑，需要“忽悠”得有理有節(jié)妖胀，令人信服芥颈。

非常羨慕培訓公司，可以用高逼格方式推銷產品赚抡，客戶以“自我提升”的高逼格借口接受推銷爬坑。 所以，當你的產品本身不像明星那樣性感怕品，要有一個讓客戶無違和感地接受推銷的理由妇垢。

回到人與人傳播的根本，“地推”是B2B最有效的營銷肉康。