【摘要】?本文通過研究國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)高端消費(fèi)市場(chǎng)開展情況,并闡述了企業(yè)文化與家庭設(shè)計(jì)服務(wù)高端市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系的實(shí)施和運(yùn)行,給出了促成高端消費(fèi)者購買行為促成的方式與方法,指出了標(biāo)準(zhǔn)體系持續(xù)改進(jìn)的方法與思路将塑,分析了企業(yè)開展私人訂制服務(wù)的意義,論證了家裝企業(yè)文化與高端市場(chǎng)購買決策的關(guān)系,對(duì)提升服務(wù)質(zhì)量遏乔、提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,具有重要的意義和價(jià)值式曲。
【關(guān)鍵字】?家裝企業(yè) 購買決策 高端市場(chǎng)
近年來隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和生活節(jié)奏的加快,家裝用戶更加注重整體服務(wù),出現(xiàn)了設(shè)計(jì)施工一體化需求和趨勢(shì)妨托,但由于家裝行業(yè)產(chǎn)品復(fù)雜,企業(yè)整合能力差吝羞,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)度相對(duì)滯后,面向顧客提供服務(wù)缺乏規(guī)范的方式方法,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈兰伤。因此, 在這種背景下,企業(yè)為了更好的發(fā)展,越來越多地運(yùn)用一些促銷手段來刺激消費(fèi)者購買行為,從企業(yè)文化钧排、市場(chǎng)分析與定位敦腔、思維方式及行為方式等綜合維度進(jìn)行優(yōu)化升級(jí),從而對(duì)消費(fèi)者購買決策產(chǎn)生影響恨溜,從而提高自身在高端市場(chǎng)中所占有的市場(chǎng)份額符衔。
一、企業(yè)文化與高端市場(chǎng)切入
“企業(yè)文化糟袁,或稱組織文化判族,簡(jiǎn)而言之,就是企業(yè)在日常運(yùn)行中所表現(xiàn)出的各方各面项戴。企業(yè)文化作為企業(yè)特有精神財(cái)富和物質(zhì)形態(tài)形帮,所包含的價(jià)值觀念、企業(yè)精神、道德規(guī)范辩撑、行為準(zhǔn)則界斜、歷史傳統(tǒng)、企業(yè)制度合冀、文化環(huán)境锄蹂、企業(yè)產(chǎn)品可通過方方面面對(duì)消費(fèi)者購買決策有深度的影響。
企業(yè)文化的功能具有普遍使用性水慨,培育建設(shè)家裝企業(yè)文化是行業(yè)發(fā)展新階段的要求得糜,培育獨(dú)具特色而針對(duì)高端家裝市場(chǎng)卓有成效的企業(yè)文化,是現(xiàn)代家裝企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路晰洒。
家裝企業(yè)文化建設(shè)與高端市場(chǎng)地位的建立密不可分朝抖。一直以來,眾多家裝企業(yè)孜孜以求產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新谍珊,致力于為用戶提供快捷治宣、有效的產(chǎn)品服務(wù)。因此砌滞,“高端的企業(yè)文化建設(shè)”伴隨著高端市場(chǎng)的發(fā)展日益受到重視侮邀,家裝企業(yè)文化建設(shè)與高端市場(chǎng)購買決策的關(guān)系也值得深入研究。家裝企業(yè)文化建設(shè)對(duì)高端市場(chǎng)消費(fèi)者購買決策有深刻的影響贝润。
二绊茧、市場(chǎng)分析與高端市場(chǎng)切入
起步于90年代中后期的家裝業(yè),發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁打掘,市場(chǎng)細(xì)分逐漸明確华畏。高端消費(fèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生活方式中的作用越來越為突出。近年來尊蚁,隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展亡笑,消費(fèi)觀念及消費(fèi)者購買行為的轉(zhuǎn)變,人們對(duì)居所的需求已不單單局限于使用功能横朋,人性化凸顯仑乌,品位的體現(xiàn),修養(yǎng)和審美的展示也提出了新的高度琴锭,要求高端家裝服務(wù)定位更加清晰晰甚、專業(yè)能力更強(qiáng)。
三祠够、思維方式的轉(zhuǎn)變與高端市場(chǎng)切入
(一)以用戶為中心压汪,分析用戶需求
深入分析高端客戶需求,構(gòu)建高品質(zhì)家裝服務(wù)體系古瓤。高端市場(chǎng),利潤(rùn)豐厚落君,但家裝行業(yè)多年以來發(fā)展現(xiàn)狀遲緩穿香,高端家裝品牌寥寥無幾绎速。做高端不僅僅取決于企業(yè)的設(shè)計(jì)水準(zhǔn),對(duì)客戶需求的深入分析與精準(zhǔn)把控同樣關(guān)鍵纹冤。企業(yè)如何將客戶的需求同科學(xué)、健全萌京、完善管理及服務(wù)體系的構(gòu)建有機(jī)結(jié)合起來,成為企業(yè)能否成功的關(guān)鍵因素知残。做高端就必須懂得深入分析和引導(dǎo)用戶需求,因?yàn)椴⒉皇撬械目蛻舳剂私庾约赫嬲胍裁辞竺茫且獜目蛻舻男枨蟪霭l(fā),并在滿足客戶的一切合理要求之外制恍。通過企業(yè)文化的構(gòu)建父能,打造高端用戶體驗(yàn),給消費(fèi)者以驚“驚喜”成高端消費(fèi)者購買行為的實(shí)現(xiàn)净神。
(二)塑造獨(dú)具特色而卓有成效的企業(yè)文化理念(價(jià)值觀法竞、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、品牌塑造)
1.專業(yè):分工越細(xì)强挫,層次越多岔霸,需要協(xié)調(diào)的程度就越高,協(xié)調(diào)的難度就越大俯渤,溝通渠道要求簡(jiǎn)潔高效呆细,同時(shí)也是企業(yè)持續(xù)改進(jìn)的過程。鎖定高端服務(wù)市場(chǎng)八匠,培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)和甄選高品質(zhì)產(chǎn)品絮爷,打造優(yōu)質(zhì)施工質(zhì)量。
2.專注:定位于國(guó)際領(lǐng)航標(biāo)準(zhǔn)梨树,觸摸國(guó)際前沿設(shè)計(jì)魅力坑夯,致力于高端裝修市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù),憑借領(lǐng)先的設(shè)計(jì)施工及服務(wù)體系抡四,打造品牌知名度和美譽(yù)度柜蜈,成就別墅以及高檔小區(qū)的裝修設(shè)計(jì)仗谆。
3.以人為本,提升服務(wù)質(zhì)量淑履。
(1)以客戶需求為中心隶垮,在客戶之前去思考,并設(shè)計(jì)出一套行之有效的行動(dòng)方案秘噪,幫助其解決問題狸吞,體現(xiàn)合作誠(chéng)意,杜絕家裝產(chǎn)品低品質(zhì)價(jià)格戰(zhàn)指煎,而應(yīng)考慮如何為客戶提供增值服務(wù)蹋偏,在一定的成本上獲得高高端體驗(yàn),產(chǎn)生口碑相應(yīng)至壤。通過媒體傳播威始、刊物雜志、設(shè)計(jì)大賽大型活動(dòng)等崇渗,提升企業(yè)形象字逗,從而在消費(fèi)者心中樹立鮮明的企業(yè)形象,贏得偏愛公司企業(yè)形象的消費(fèi)者宅广,甚至是企業(yè)的忠實(shí)“粉絲”葫掉。
(2)毛姆寫過:“任何一把剃刀都自有其哲學(xué)俭厚∨布罚”企業(yè)的人力資源管理制度中一定程度上反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué):公司注重杰出人才的培養(yǎng)扛门,一方面確保給他們持續(xù)的職業(yè)晉升空間纵寝,另一方面爽茴,在服務(wù)客戶過程中為爭(zhēng)取最高品質(zhì)的表現(xiàn)而拼搏室奏,高度的企業(yè)榮譽(yù)感使其從技能、品格昌简、作品方方面面與企業(yè)奮斗的方向一致。服務(wù)由于其自身的特殊性纺酸,服務(wù)人員的精神風(fēng)貌對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)有深刻影響,公司平等碎紊、自由仗考,不拘泥于成見,不受組織層級(jí)制約的核心價(jià)值也時(shí)刻感染客戶权均,有助于產(chǎn)品個(gè)性化形象的塑造叽赊。?
(3)品牌影響力和知名度對(duì)于高端消費(fèi)者很重要必指,在行業(yè)中的地位聲望如何塔橡,包括企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任霜第,投身公益事業(yè)愛心捐贈(zèng)泌类。品牌歷史傳統(tǒng)與文化積淀做為高端裝飾企業(yè)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)末誓,悠久的品牌發(fā)展歷史沉淀的綜合能力,成為其承接大型建筑的設(shè)計(jì)項(xiàng)目及服務(wù)相關(guān)一體化業(yè)務(wù)的重要優(yōu)勢(shì)迅栅,無論在行業(yè)中還是在用戶心中擁有較高的地位读存。由于文化影響的持續(xù)存在性,打造永恒敬察、持久的品牌形象有很強(qiáng)的必要性莲祸,通過打造永恒的品牌形象锐帜,可以使企業(yè)擁有源源不絕的凝聚力缴阎,同時(shí)擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法輕易復(fù)制的優(yōu)勢(shì)简软,提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力痹升。這種戰(zhàn)略可以通過成立慈善基金视卢,設(shè)立科技獎(jiǎng)項(xiàng)据过,出版與設(shè)計(jì)有關(guān)的著作,跟高校合作成立設(shè)計(jì)研究院等方式來逐步實(shí)現(xiàn)西饵。
四眷柔、行為方式與與高端市場(chǎng)切入
(一)行為規(guī)范(員工禮儀規(guī)范原朝、職業(yè)行為規(guī)范、職業(yè)道德準(zhǔn)則)
家裝服務(wù)高端市場(chǎng)鞠评,作為綜合性產(chǎn)品和服務(wù)剃幌,其員工在客戶服務(wù)過程中的專業(yè)度至關(guān)重要,這需要行之有效的行為規(guī)范來約束員工的行為牍白,為公司整體服務(wù)的提升提供了強(qiáng)有力的支撐抖棘,上下一致朝著企業(yè)不成文假設(shè)的方向運(yùn)行钉答。同時(shí)数尿,科學(xué)的行為規(guī)范有助于組織的一員惶楼,團(tuán)結(jié)一致,一方面更能容易認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品何陆,在此基礎(chǔ)上贷盲,主動(dòng)將企業(yè)的價(jià)值內(nèi)化為自己的性格和行為方式巩剖,潛移默化地使高端用戶感受到企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值和力量佳魔,降低了溝通成本和營(yíng)銷成本晦炊。
(二)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式
公司改變經(jīng)營(yíng)模式,整體裝修一體化服務(wù)之外贤姆,包括后期維護(hù)及客戶服務(wù)為主霞捡,注重客戶整體體驗(yàn)弄砍,注重客戶生活方式的研究和精神生活的領(lǐng)悟。家裝高端市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體是高消費(fèi)人群慨畸,在年齡層次寸士、文化素養(yǎng)弱卡、審美水平住册、和個(gè)人喜好有著自身的特色荧飞,對(duì)設(shè)計(jì)服務(wù)持有不同的姿態(tài),對(duì)住宅裝修的期待是一種兩全其美的人生挠轴。這就要求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分岸晦,對(duì)高端消費(fèi)群體的需求進(jìn)行精準(zhǔn)把控启上,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式修档,充分利用高端消費(fèi)者的年齡、職業(yè)讥邻、習(xí)慣等各方面的基本信息院峡,了解其消費(fèi)意愿照激,為其提供符合其特性的整體家居解決方案,以此鞏固公司在家裝市場(chǎng)的定位及主要方向汰寓,還原生活本質(zhì)有滑。
(三)營(yíng)銷方式
企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式毛好,要求提供具有更強(qiáng)的指向性的營(yíng)銷組合方式苛秕。市場(chǎng)開拓過程中會(huì)用到一些營(yíng)銷手段艇劫,使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為旨剥,但是針對(duì)高端市場(chǎng)浅缸,每種營(yíng)銷手段都要求符合高端市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷手段的特殊要求衩椒。
無論是電話營(yíng)銷毛萌、網(wǎng)絡(luò)推廣阁将、合作渠道還是廣告設(shè)計(jì)做盅,由于目標(biāo)人群的不同吹榴,而呈現(xiàn)出不同的狀態(tài)图筹。從傳統(tǒng)的力求在短時(shí)間內(nèi)抓住人心,企業(yè)展示自身實(shí)力扣溺、設(shè)計(jì)娇妓、服務(wù)及企業(yè)形象的方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N緩慢滲透的方式哈恰。是消費(fèi)者從被動(dòng)聽取着绷,到主動(dòng)探求的一種根本性的轉(zhuǎn)變荠医。
①新媒體推廣的過程中要有精準(zhǔn)明確的企業(yè)定位彬向,完整體現(xiàn)包括企業(yè)定位娃胆、經(jīng)營(yíng)理念里烦、服務(wù)宗旨在內(nèi)的一系列企業(yè)文化和企業(yè)思想;同時(shí)丧蘸,要配備實(shí)際成果的展示力喷,包括成功案例冗懦、獲獎(jiǎng)作品及證書等的展出披蕉;
②廣告語體現(xiàn)出企業(yè)獨(dú)有的精神没讲,帶有啟示性爬凑,以產(chǎn)生足夠的震撼力。內(nèi)容要注重實(shí)在性嘁信,須涵蓋設(shè)計(jì)于样、報(bào)價(jià)、材料潘靖、售后服務(wù)的每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)穿剖,細(xì)致入微地產(chǎn)生影響。
③圈子營(yíng)銷卦溢,對(duì)于高端市場(chǎng)更為重要糊余,高端客戶的生活方式及時(shí)間管理使得對(duì)企業(yè)的一些營(yíng)銷方式有屏蔽作用,因此单寂,服務(wù)好每一位顧客贬芥,通過口碑營(yíng)銷打造強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)品牌,成為該市場(chǎng)的突破口宣决。
④專業(yè)展會(huì)是家裝企業(yè)展示自身實(shí)力昵时、設(shè)計(jì)壶熏、服務(wù)及企業(yè)形象的方式精盅。通過展會(huì),高端用戶可以同設(shè)計(jì)面對(duì)面溝通述么,更能凸顯私人訂制服務(wù)剑梳,同時(shí)產(chǎn)品和施工工藝直觀展示众羡,打破傳統(tǒng)樣板間及空談設(shè)計(jì)概念的弊端齐婴。企業(yè)通過展會(huì)與客戶達(dá)成雙向溝通诱担,同時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),通過展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)推廣。并樹立企業(yè)品牌形象。同時(shí)瓤摧,通過這一營(yíng)銷手段诈茧,企業(yè)可與高端客戶群體直接溝通鸥昏,而在短時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響膳汪。
(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶關(guān)系管理痹换,服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控冯痢,貫穿于整個(gè)服務(wù)過程椒振。企業(yè)在整個(gè)過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都有相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)把控灵份,(包括合同審核氛什、預(yù)算控制、成本及利潤(rùn)的控制)饺饭】秆浚控制增項(xiàng)問題叮喳,產(chǎn)品復(fù)雜赞弥,規(guī)范服務(wù)流程闯团,開工之前層層把控白群。
(五)開拓創(chuàng)新抽减,具備自我特色
豐富創(chuàng)新的企業(yè)文化與高端的消費(fèi)模式相得益彰淹办,為客戶提供功能設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)完美結(jié)合的和諧家居恐疲。家裝是個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程胚泌,裝演公司跟材料商的銜接敌蜂,消費(fèi)者與材料商的銜接,施工與材料商的銜接等等身坐。整合行業(yè)資源,做好上下游企業(yè)的溝通與對(duì)接幢踏,以獨(dú)特、超前的設(shè)計(jì)創(chuàng)意、優(yōu)質(zhì)考究的施工質(zhì)量、完善的后期服務(wù)領(lǐng)秀高端家裝市場(chǎng)离例。
同時(shí)换团,結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況,在市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷組合中宫蛆,注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)艘包,采用環(huán)保建筑裝飾材料,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展耀盗,不斷提高企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展能力想虎。
注重產(chǎn)品的和諧性,不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧叛拷,更要與中國(guó)傳統(tǒng)文化中的陰陽五行舌厨、風(fēng)水科學(xué)等結(jié)合,在設(shè)計(jì)中如果將這些科學(xué)的學(xué)說與家裝相融合忿薇,可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境裙椭,使人們的居住更為舒心舒適。
(六)國(guó)際化進(jìn)程
資深的設(shè)計(jì)與國(guó)際戰(zhàn)略的建立署浩,國(guó)際考察學(xué)習(xí)的開展分不開揉燃。放眼世界,汲取頂級(jí)設(shè)計(jì)硬要筋栋,陶冶于世界建筑炊汤、音樂、美食繪畫等等,在一場(chǎng)國(guó)際盛宴中體會(huì)創(chuàng)意與以人為本的理念抢腐。
同時(shí)姑曙,引進(jìn)國(guó)外自然、健康的生活環(huán)境氓栈,在裝飾的設(shè)計(jì)本著人性化的原則渣磷,秉承在豐饒的土地上,親歷高端設(shè)計(jì)工廠授瘦,深刻理解每一件“藝術(shù)品”的材料、工藝竟宋、工匠精神提完、鑄就高端體驗(yàn)設(shè)計(jì),把握當(dāng)代時(shí)尚前沿丘侠,對(duì)現(xiàn)今社會(huì)群體生活方式進(jìn)行分析和歸類徒欣,演繹主流十大設(shè)計(jì)風(fēng)格,倡導(dǎo)“綠色蜗字、環(huán)保打肝、健康、美化”的高端家居新理念挪捕,并注重人與環(huán)境的和諧統(tǒng)一粗梭。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
結(jié)語
企業(yè)能否快速切入高端消費(fèi)市場(chǎng),需要從企業(yè)文化级零、市場(chǎng)分析断医、思維方式、行為方式等綜合方面進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整奏纪。促成高端消費(fèi)市場(chǎng)購買決策形成鉴嗤,要有準(zhǔn)確的品牌定位,注重專業(yè)化經(jīng)營(yíng)序调,分析市場(chǎng)和把握機(jī)會(huì)進(jìn)入高端市場(chǎng)醉锅,通過對(duì)家裝公司企業(yè)及高端市場(chǎng)的深入研究,總結(jié)出其企業(yè)文化的內(nèi)涵发绢,私人訂制服務(wù)的決策與管理硬耍,克服市場(chǎng)上最大的威脅力和風(fēng)險(xiǎn)因素,促成消費(fèi)者購買行為朴摊,打造穩(wěn)固的市場(chǎng)地位默垄。
【參考文獻(xiàn)】
【1】艾德佳?沙因.組織文化與領(lǐng)導(dǎo)[M].2010.?
【2】沙因?格林那.組織行為[M].華夏出版社,2002.?
備注:發(fā)表于消費(fèi)導(dǎo)刊·2017年第9期p79-80?