用戶拉新+會員喚醒+轉(zhuǎn)化率提升疼蛾？ 一起聊聊會員營銷?
前不久我的一位做餐飲的朋友老陳跟我發(fā)微信吐槽，說現(xiàn)在的想打造會員體系太難了忌怎，整個商場有的開業(yè)送禮杀狡，有的天天發(fā)傳單蒙畴，有的用各種營銷：“網(wǎng)紅”、“老店”呜象，名聲在外膳凝。
他也全部都試了，成本付出不少董朝，但效果如石沉大海鸠项。手下偷偷批評老陳瞎折騰，老板整天問結(jié)果子姜，這幾天他做夢夢話說的就是辦會員送豪華大禮包祟绊！
我非常能理解他的苦惱，現(xiàn)在市場競爭大哥捕，而且每家企業(yè)牧抽、商家也是非常舍得下血本來搞各種花樣，八仙過海各顯神通遥赚。
但是有時候人會陷入一種怪圈扬舒，就是往一個目標(biāo)沖久了，會忘記自己為什么出發(fā)凫佛。
請你想一想讲坎，為什么要做會員營銷？
坐穩(wěn)了沒愧薛？要開車了哦
我總結(jié)了以下四點(diǎn)：
1.所需成本更低
一般來說維系一個老客戶的成本要比開發(fā)一個新客戶成本的要低晨炕，包括經(jīng)濟(jì)成本、時間成本和人力成本等毫炉。
獲取一個新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5-6倍瓮栗。
2. 營銷更加精準(zhǔn)
利用會員信息跟消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行會員分類，提供差異化服務(wù)跟精準(zhǔn)的營銷。
3.貢獻(xiàn)率和持續(xù)性更高
一般店鋪80%營業(yè)額是由20%忠實(shí)老顧客帶來的费奸，老顧客才是最重要的顧客群體弥激，只有培養(yǎng)好一批忠實(shí)的“粉絲”，會帶來更多持續(xù)性的收入和流量愿阐。
4.品牌口碑宣傳更好
老顧客的口碑推薦效果往往要比企業(yè)做的廣告微服、活動更容易為新顧客所接受，新客引流效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于店鋪本身的推廣换况。每一個滿意的客戶會帶來八個潛在的新客戶职辨，其中至少有一個會轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶盗蟆。
因此我們需要圍繞這四點(diǎn)來梳理戈二，然后把會員營銷分為三大板塊：
一、精準(zhǔn)鎖定新會員
二喳资、層層喚醒沉睡會員
三觉吭、高效轉(zhuǎn)化用戶
一、四步精準(zhǔn)鎖定新會員仆邓！
1）用戶群定位
企業(yè)首先要明確自身產(chǎn)品鲜滩，精準(zhǔn)定位，細(xì)分目標(biāo)用戶群节值。
目前能面對所有用戶推出的產(chǎn)品越來越少徙硅，原因是用戶需求越來越多樣化，越來越難通過一款產(chǎn)品滿足所有用戶的需求搞疗。
即使是像滴滴嗓蘑、餓了么、抖音這樣的大眾平臺匿乃，一開始定位的目標(biāo)用戶群也是足夠細(xì)分的桩皿。
2）渠道適配
在定位目標(biāo)用戶群后，就要尋找合適的渠道幢炸，主要分為線上泄隔、線下和移動端。
渠道已經(jīng)過于豐富宛徊，無法全部試錯佛嬉，所以必須了解渠道自身的用戶群特征。
比如飛機(jī)場主要用戶群是高端差旅用戶闸天，商務(wù)人士居多暖呕；激萌主要用戶群是年輕、喜歡自拍的女生号枕。
也有一些工具缰揪，利用云平臺，成本低覆蓋人群廣效果直接，這也是SUBMAL一直在打造的工具钝腺。
3）對標(biāo)分析
在確定拉新策略前抛姑，還有重要的一步：對標(biāo)研究。
對標(biāo)研究行業(yè)龍頭艳狐、競爭對手的拉新方法定硝，了解其在產(chǎn)品啟動期、成長期毫目、成熟期等不同生命周期采取的關(guān)鍵舉動及取得的成果蔬啡。
4）制定拉新策略
在做好以上工作后，就可以根據(jù)用戶群定位镀虐、渠道屬性箱蟆，制定拉新策略，即投放渠道刮便、投放策略空猜、投放時機(jī)等。
如果以上工作準(zhǔn)備充分恨旱，拉新策略已經(jīng)秒殺60%對手辈毯！
二、層層喚醒沉睡會員
從上往下看分別是高價值會員搜贤，活躍會員谆沃，最低一層是沉睡會員。
沉睡會員分為兩種仪芒，一種是低價低頻次會員唁影，一種是沉睡會員。
沉睡會員指的是桌硫，兩個月內(nèi)沒有任何消費(fèi)記錄的會員夭咬。
針對沉睡會員，我們的運(yùn)營策略有兩個：
1.通過喚醒促銷活動铆隘，吸引沉睡客戶的再次光臨卓舵；
2.通過溝通與交流收集客戶的反饋，不斷提高完善我們的管理與服務(wù)膀钠。
講到這里掏湾，有些朋友可能會有疑問，沉睡用戶都已經(jīng)兩個月不來店消費(fèi)肿嘲，我去喚醒他的難度和成本不是要比活躍會員高得多嗎融击？
確實(shí)是這樣，但是會員的運(yùn)營是一個漏斗雳窟，我們不光要通過各種各樣的活動運(yùn)營尊浪，就像漏斗里添沙子匣屡，我們還要想辦法，把漏口堵住拇涤，甚至是把已經(jīng)漏掉的沙子拿回來捣作。這樣，用戶體系才能健康成長鹅士。
沉睡會員它是還有待開采的資源券躁，我們不能夠因?yàn)檫\(yùn)營成本相對高，就不去運(yùn)營沉睡會員掉盅，這樣會導(dǎo)致用戶漏斗的缺口越來越大也拜，最終嚴(yán)重地影響會員體系的運(yùn)營。
更何況趾痘，運(yùn)營沉睡會員除了可以縮小用戶漏斗的缺口以外慢哈，我們有無數(shù)的數(shù)據(jù)表明：留住1位老會員的成本，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取1位新會員的成本扼脐。
因此岸军，沉睡會員的運(yùn)營，不僅僅是能夠幫助我們留住用戶瓦侮，它還能幫我們增加活躍用戶。
沉睡會員怎么喚醒佣谐？
我們將近6個月沒有交易的會員稱為沉睡會員肚吏，這其中可能有一部分是因?yàn)檫w離商圈，而大多數(shù)都是因?yàn)榇嬖陬櫩捅г苟x開的狭魂。
而會員開發(fā)是有成本的罚攀，每個有效會員的開發(fā)成本不低于25元，而且一個不滿意的顧客會把他的感受告訴很多人雌澄，會影響我們的企業(yè)形象斋泄，所以必須對這一部分沉睡會員進(jìn)行喚醒。
首先要對已有會員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析進(jìn)行會員分類镐牺，向沉睡會員發(fā)短信和郵件營銷炫掐。
根據(jù)沉睡時間，發(fā)放對應(yīng)的促銷券睬涧，一般沉睡時間越長募胃，促銷券的優(yōu)惠力度就越大，最后統(tǒng)計(jì)活動的參加率畦浓。
比如痹束，可以分為：
30-60天未消費(fèi)會員
60-90天未消費(fèi)會員
90天以上未消費(fèi)會員
我們最大的目的是找出會員沉睡的原因，完善自身的服務(wù)和管理并找出營銷短板讶请。只有找到原因祷嘶，解決問題才能釜底抽薪。
只有把會員沉睡的原因解決掉，我們才能有最高效的喚醒率论巍，沉睡用戶被喚醒后不會再次睡去剿牺，活躍用戶也不會輕易變成沉睡會員，整個會員體系才能真正健康成長环壤。
低價低頻次會員運(yùn)營方式
他們的特點(diǎn)是有營銷活動贈送就來晒来，沒有營銷活動贈送就不來。
針對這一群用戶郑现。建議可以通過系統(tǒng)的篩選湃崩，確定出這一批用戶的名單，不是重點(diǎn)的活動營銷用戶接箫。
我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有些顧客只有一次會員交易攒读，之后再沒有來過我們的門店。其中有一部分顧客是在我們促銷活動期間剛好路過門店辛友，看到購物優(yōu)惠就臨時辦理了會員卡;還有一部分人是因?yàn)榧尤霑T有禮品薄扁，為了多拿禮品而重復(fù)辦卡;另外還有一部分是忘記了自己已經(jīng)加入了我們的會員。
因此我們需要：每月1日給上月新加入的會員發(fā)送短信或者郵件废累〉嗣罚“感謝您加入XX店成為我們的會員，溫馨提示您將享有以下會員權(quán)益…邑滨，憑此消息在門店購物可立減5元現(xiàn)金”日缨。
生日/節(jié)日祝福：每月1日我們會導(dǎo)出本月即將過生日的會員信息，給他們發(fā)送信息并且告訴他們享有特權(quán)或者可以領(lǐng)取禮品掖看。
感恩回饋換積分：每家企業(yè)都在會員積分管理系統(tǒng)有自己兌換規(guī)則匣距，建議每月在固定時間可以換積分，及時短信提醒哎壳。
三毅待、四大利器高效轉(zhuǎn)化用戶：
簡、利归榕、情尸红、達(dá)
1、簡蹲坷，簡單
1）要簡單明了驶乾，首先考慮做減法，砍掉不必要的門檻和環(huán)節(jié)
比如有的現(xiàn)金貸產(chǎn)品循签，主流程的個人信息頁级乐，需要填寫N多信息。常用郵箱县匠、公司名稱一定要主流程中必填嗎风科？不主流程中撒轮，不是非必要，能砍則砍贼穆。
2）如果不能砍掉题山，看如何簡化現(xiàn)有的操作，使得用戶操作路徑最短
比如辦理會員故痊、領(lǐng)取禮包顶瞳，盡量要操作簡單明了。
但凡能減少用戶輸入愕秫，能簡化用戶操作流程的慨菱，都不要麻煩用戶，讓用戶做最簡的操作戴甩。
3）要讓用戶感受到簡單符喝，理解成本低，認(rèn)知統(tǒng)一
文案簡短有力甜孤，理解成本低协饲，也能讓用戶感覺你的產(chǎn)品簡單不復(fù)雜。
2缴川、利茉稠，利害關(guān)系，利益驅(qū)動
對于用戶的獎勵二跋，可簡單分為3種：
一種是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠獎勵
一種是為滿足虛榮心的關(guān)于身份地位提升的虛擬獎勵
一種是不這么做會給你帶來損失
我們可針對這三種獎勵類型战惊，做針對性的刺激，提升轉(zhuǎn)化扎即。
1）優(yōu)惠獎勵
2）虛擬身份或地位特權(quán)
比如針對用戶分級，不同級別的用戶擁有不同的會員等級和特權(quán)况凉。
3）告訴用戶谚鄙，不這么做會帶來的損失
相比“告訴用戶這么做會帶來什么好處”，“告訴用戶不這么做會才來什么壞處”會帶來更好的促進(jìn)效果刁绒。360安全瀏覽器通過告訴用戶闷营，不安裝360安全瀏覽器，你訪問網(wǎng)站知市、購物時有可能進(jìn)入不安全網(wǎng)站或釣魚網(wǎng)站而造成損失傻盟，并且給出“一天有多少人受到多少損失”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，獲得非常好的推廣效果嫂丙。
3娘赴、情，情感體驗(yàn)
節(jié)日跟啤、生日等問候必不可少诽表，但是內(nèi)容形式要更生動些唉锌，不然會沒有感覺，尤其是要加重生日當(dāng)天的特權(quán)感竿奏。讓用戶切切實(shí)實(shí)地感受到目的不是營銷他袄简，而是真正當(dāng)成VIP來看待。
比如利用短信/郵件群發(fā)服務(wù)泛啸，用變量的形式發(fā)送绿语。
4、達(dá)候址，觸達(dá)用戶
觸達(dá)用戶吕粹，告訴用戶當(dāng)前狀態(tài)和下一步操作，直接有效宗雇。
常見的觸達(dá)用戶的方式是短信昂芜、郵件、微信公眾號模板消息等赔蒲。
最好是雙向的泌神，用戶的反饋和意見也能及時的收到。
短信云服務(wù)有哪些優(yōu)勢舞虱？
能給你什么幫助欢际？
1.精準(zhǔn)性
短信的發(fā)送跟電話不一樣，電話客戶必須接聽矾兜，才能知道我們的主要目的损趋；而短信只需發(fā)送，客戶就會收到椅寺，閱讀率也會提高浑槽。
短信不會影響對方的正常生活，無論何時我們都可以向?qū)Ψ桨l(fā)送短信返帕。即使手機(jī)關(guān)機(jī)桐玻，短信會也暫時儲存在電信的服務(wù)器上，對方開機(jī)就會看到荆萤。
2.實(shí)惠性
在電視臺投一條幾秒的廣告就是幾萬的費(fèi)用镊靴，而且會有人很少看電視，但現(xiàn)在幾乎人人都有手機(jī)链韭！
并且短信和郵件閱讀率更高偏竟，提高了營銷的效果。實(shí)現(xiàn)快速敞峭、準(zhǔn)確地把您的產(chǎn)品信息發(fā)到目標(biāo)客戶手機(jī)上踊谋。
最重要的是成本還非常低。
3.實(shí)時性
利用短信云服務(wù)儡陨，只需簡單幾步褪子。800條/秒的快速傳輸量淌，三秒必達(dá)，十分鐘接入嫌褪，讓企業(yè)文本的傳輸更加具有價值呀枢。
4.靈活性
短信和郵件營銷時間極具靈活性，企業(yè)或商家可依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)挑選廣告投放時間和內(nèi)容形式笼痛。任何時間裙秋、地點(diǎn)、任何營銷的形式內(nèi)容缨伊，想發(fā)就發(fā)摘刑！
任何行業(yè)任何形式無論是通知、營銷刻坊、驗(yàn)證碼都由你靈活運(yùn)用枷恕。
5. 穩(wěn)定可靠
短信云服務(wù)的到達(dá)率高達(dá)99.9%。
6. 操作簡便
短信云服務(wù)不需要逐一用手機(jī)發(fā)送谭胚，只需在電腦上簡單操作即可徐块，但是功能卻是非常全面強(qiáng)大，為企業(yè)帶來更高效的會員體系卻省下了一個團(tuán)隊(duì)的勞動力灾而。
對于剛剛起步的企業(yè)來說胡控，是一個非常好的方式，用最短的時間與成本獲得最大效益最大效果旁趟！讓用戶了解企業(yè)的產(chǎn)品昼激，不斷喚醒轉(zhuǎn)化用戶！因此能更好的幫助你做好會員營銷锡搜。
老陳試用后橙困，當(dāng)月新增會員120%，轉(zhuǎn)化率提高了300%耕餐！形成對商場其他競爭對手的降維打擊纷宇！
在這個產(chǎn)品過剩，瞬息萬變的時代蛾方，自己的努力和實(shí)力很重要，但是也要找到事半功倍的方法上陕！
