不要忽視家人的力量，他們就是你的活廣告

2019年1月5日，心情有點(diǎn)低落的我決定今天不拜訪客戶了些侍，好好陪陪自己辛苦樂觀的母親。但是作為保險營銷人員的我政模，始終不忘給媽媽聊一聊保險岗宣，一點(diǎn)即通的媽媽成為我的活廣告。然后下午就帶著媽媽去見他的好朋友蔣阿姨了淋样。媽媽的朋友嘛耗式，年齡肯定不小，以為她對保險不感興趣趁猴，加上有點(diǎn)犯困刊咳，我把媽媽送去以后就自己在車?yán)镄菹⒌人齻儯瑝焊蜎]有打算去和蔣阿姨說保險躲叼。

不經(jīng)意的成交也許是最自然的成交。媽媽與蔣阿姨聊完之后企巢，她就帶著蔣阿姨過來問我今天跟她講的保險是怎么回事枫慷。然后我就很自然的和蔣阿姨聊起了保險的話題，從我們的超醫(yī)保聊到了社保V字圖浪规，講了階梯圖或听，講了四大賬戶，她也覺得學(xué)到了很多知識笋婿。也許是我講得不夠生動誉裆，并沒有快速打動蔣阿姨。

在溝通中找到客戶的需求點(diǎn)缸濒，也許不是客戶沒有購買力足丢，只是你還沒有找到他的需求點(diǎn)而已，在與蔣阿姨溝通完健康理念以后庇配，她也認(rèn)為健康險應(yīng)該買斩跌，但是不想現(xiàn)在買，說以后會買的捞慌。我也沒抱什么希望耀鸦，覺得傳授知識也是幫助別人，也很開心啸澡。但公司這個月主推的是我們的年金險袖订，決定說說我們的年金險就回家了氮帐。但意外的是，她竟然對年金險感興趣洛姑，了解中發(fā)現(xiàn)她一直在理財(cái)上沐，很多公司都有給他推過理財(cái)險。于是在我的介紹之下吏口，加上她有基礎(chǔ)奄容，很快就認(rèn)同我公司這款年金險，很爽快的決定要一個3年交3萬的产徊。然后我們就回家了昂勒。雖然心里很高興，但有一點(diǎn)不踏實(shí)的感覺舟铜。這不戈盈，晚上提醒他發(fā)證件給我，他卻發(fā)了一份她認(rèn)為的銀行的一款養(yǎng)老險產(chǎn)品給我谆刨。

很明顯塘娶，我遇到了異議，雖然有點(diǎn)擔(dān)心痊夭，但也遇到也只能處理刁岸，自己經(jīng)驗(yàn)不足，找救星呀她我，于是我把情況告訴老師這個異議應(yīng)該怎么處理虹曙，畢竟老師身經(jīng)百戰(zhàn)更有經(jīng)驗(yàn)嘛。經(jīng)過老師指點(diǎn)番舆，才知道酝碳，她發(fā)給我的不是銀行的產(chǎn)品，而是銀行代理的保險公司的產(chǎn)品恨狈，所以心里就吃了定心丸了疏哗。因?yàn)橹辽龠@是兩個保險公司在較量。因?yàn)槲覀兊墓鹃_發(fā)的這款年金險是目前市場上性價比最高的禾怠，所以競爭力絕對是最強(qiáng)的返奉。于是和蔣阿姨約定明天帶老師去找她，她也答應(yīng)了吗氏。

到了第二天上班衡瓶，自己仍然放不下，所以找了公司經(jīng)驗(yàn)最豐富的黃總幫我分析了這款產(chǎn)品牲证，果然哮针，姜還是老的辣，黃總火眼金睛，一語道破弦機(jī)十厢，直切要害等太。首先，確定這是兩個保險公司的產(chǎn)品在做對比蛮放。都是保險公司缩抡，那還有誰能和我們公司比，國家獨(dú)資央企包颁。第二瞻想，比相同的年限咱們能確定的固定收益，就是可以明明白白寫進(jìn)合同的收益那個大娩嚼。很顯然我們是它的兩倍蘑险。第三，不能確定的收益再做對比岳悟，其它公司完敗佃迄。頓時底氣十足。

不要給客戶壓力贵少。俗話說好事多磨呵俏，真是一點(diǎn)沒錯，信心滿滿的和老師一起去回訪蔣阿姨滔灶，在快到達(dá)之際還是先給她打個電話普碎，結(jié)果蔣阿姨竟告訴我自己今天很忙，叫我不要去了录平。很顯然麻车，是在推脫。很明顯萄涯，這種情況下绪氛，我推斷她肯定是覺得我?guī)Ю蠋熑フf服她的唆鸡，于是我和老師說涝影，蔣阿姨肯定有心理壓力，因?yàn)槲腋嬖V他我今天會帶老師去争占，她一定覺得我們?nèi)フf服她的燃逻。于是我們當(dāng)機(jī)立斷，決定由我一個人單槍匹馬迎戰(zhàn)臂痕，打消她的顧慮伯襟。在和老師確認(rèn)說辭之后，獨(dú)自迎戰(zhàn)握童。

以退為進(jìn)姆怪，打消她的顧慮。見到蔣阿姨之后，首先以退為進(jìn)稽揭，告訴他我不是來說服她俺附，先打消她的顧慮，告訴他不管你購不購我公司的產(chǎn)品溪掀，你首先得為你自己的血汗錢負(fù)責(zé)任事镣，你至少要清楚明白自己買的東西到底是怎樣的東西，值不值揪胃，利益大不大璃哟。畢竟我們的錢不是大風(fēng)刮來的。然后按照之前黃總分析要點(diǎn)幫她分析對比喊递，再次重復(fù)產(chǎn)品的開發(fā)背景随闪，加深她的印象，打消她的顧慮册舞，再補(bǔ)充自己之前未提到到的綠通卡增值服務(wù)蕴掏。講完之后她再次爽快的決定買2萬的交3年，然后追加一萬在金賬戶里面调鲸。但最后還是不忘與她說起我們最重要的還是要買健康險盛杰，健康最重要，為再次消費(fèi)打基礎(chǔ)藐石。很高興的告辭了即供，等她晚上發(fā)證件給我。

再次轉(zhuǎn)折于微。說到這逗嫡，大家可能以為我會很順利拿到證件吧。其實(shí)不然株依，他并沒有發(fā)證件給我驱证，而且我也不敢找她再次要證件，我怕驚到她恋腕，因?yàn)槲也恢浪降资鞘裁辞闆r抹锄？決定等第二天再說。正好第二天公司搞活動荠藤，我上午試著約訪她到公司伙单，我想，如果她推脫哈肖，估計(jì)她有另外的打算吻育，但意外的是她很樂意的答應(yīng)了。我以為她很勉強(qiáng)淤井，因?yàn)樗龔奈骱酱笞氵€是挺遠(yuǎn)的布疼，而且下著雨又騎電瓶車又要坐公交車摊趾。于是到了中午，我又再次確認(rèn)了游两，她還是說會來严就。老師比我有經(jīng)驗(yàn)，讓我開車去龍水接客戶器罐，這樣會讓客戶溫暖梢为。想想也是，打電話告訴她轰坊，她很高興铸董，看來老師說的對，客戶很感動肴沫。

用心經(jīng)營客戶粟害。到了公司，她拿出一份中國人壽的合同過來颤芬，問我待會開完會有空沒有悲幅，陪她去一趟中國人壽查詢一下它的繳費(fèi)記錄。原來站蝠，她之所以來還有另一個目的汰具，擔(dān)心自己的錢被騙了。于是菱魔，我?guī)椭戳丝春贤衾螅l(fā)現(xiàn)它沒有安裝相關(guān)的查詢軟件，于是澜倦，耐心的幫他安裝了APP聚蝶，查詢到了他的繳費(fèi)記錄，他非常的感謝我藻治，信任感倍增碘勉。在接下來的活動中也是在認(rèn)真的了解產(chǎn)品，進(jìn)一步的認(rèn)可產(chǎn)品桩卵，在公司的產(chǎn)品解讀中验靡，再一次加深我與他溝通的內(nèi)容，伴隨禮品的驅(qū)使下吸占，加上我的用心服務(wù)晴叨，他自愿拿出了證件讓我拍照凿宾。

用心經(jīng)營矾屯，誠信服務(wù)，想客戶所想初厚，不能操之過急件蚕，一切都是最好的安排孙技。