2018年9月11日星期二
【今日頭條】
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2相寇、李飛飛離職谷歌呵曹，工作重心將重新轉(zhuǎn)回學(xué)術(shù)界
3款咖、未成年人觸網(wǎng)呈低齡化 超六成小學(xué)生有手機(jī)
4、網(wǎng)易云音樂與NBC環(huán)球娛樂日本有限公司達(dá)成版權(quán)合作
【互聯(lián)網(wǎng)圈子】
1奄喂、中國(guó)寵物行業(yè)白皮書：2018年貓狗人均單只年消費(fèi)金額5016元
2铐殃、網(wǎng)秦創(chuàng)始人林宇發(fā)文稱遭董事長(zhǎng)史文勇綁架長(zhǎng)達(dá)13個(gè)月；后者否認(rèn)跨新，稱將采取法律行動(dòng)
3富腊、中國(guó)移動(dòng)：已攔截騷擾電話超120億次 挽回?fù)p失超5億
4、360魯大師赴港上市域帐，三六零持股41%
5蟹肘、聚美優(yōu)品上半年?duì)I收24億元，同比下降22.8%
6俯树、對(duì)標(biāo)螞蟻“借唄” 微信上線新借款產(chǎn)品“周轉(zhuǎn)”
7、騰訊控股連續(xù)兩個(gè)交易日回購(gòu)公司股票贰盗，耗資3910.8萬港元
8许饿、今日頭條扶植體育內(nèi)容，孫楊入駐
【投融資】
1舵盈、裝小蜜獲得億元及以上人民幣B+輪融資
2陋率、汽車交易平臺(tái)鄂車獲4900萬元種子輪融資
3、天溯計(jì)量獲得4200萬人民幣A輪融資秽晚，達(dá)晨創(chuàng)投投資
4瓦糟、OneDegree獲得1270萬美元A輪融資
5、阿康健康獲得數(shù)千萬元A輪融資
6赴蝇、影視行業(yè)大數(shù)據(jù)整體解決方案提供商“小土科技”獲千萬級(jí)Pre-A輪融資
今天的干貨分享：
銷售管理無非就是兩件事菩浙，"管人"和"理事"【淞妫“管人”的目的是“理事”劲蜻，即用人把事做好，完成公司的銷售目標(biāo)考余。
那么先嬉，管理者該如何做好這兩方面呢？
如何做好一個(gè)銷售管理者楚堤？從“管人”和“管事“兩方面來談疫蔓！
全文共 1648 字1圖含懊，閱讀需要 4 分鐘
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“管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理就是“管人”和“理事”兩件事衅胀〔砬牵”
一 如何做好銷售管理者
“管人”的核心就是管理者使部屬認(rèn)可你、相信你拗小，服從你重罪，使一起做事的一幫人真正形成一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；“理事”的核心就是通過確立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)哀九、分工職責(zé)剿配、工作流程，使團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作效率大大提高阅束。
作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”呼胚，通過你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？
二 銷售經(jīng)理如何管人
因?yàn)殇N售工作的特殊性息裸，作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個(gè)由許多業(yè)績(jī)卓著蝇更、居高自傲、不太聽話呼盆、不服管的人所組成的團(tuán)隊(duì)年扩。有句老話 “火車跑得快，全靠車頭帶”访圃，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者的自身管理會(huì)成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)厨幻，亦能毀掉一個(gè)團(tuán)隊(duì)。那么腿时，如何去成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢况脆？
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢(mèng)之隊(duì)”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)批糟，戰(zhàn)之能勝格了，但往往事與愿違。還有些管理談到業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常抱怨員工沒有銷售意識(shí)徽鼎，把所有的問題都?xì)w結(jié)在員工身上盛末。種種抱怨都反映了管理者的經(jīng)驗(yàn)不足：若是所有員工都能自發(fā)約束自己，意識(shí)超前否淤，那還需要你一個(gè)管理者白拿工資嗎满败？
三 那么如何管理員工呢？
1 職業(yè)規(guī)劃：
“40叹括、50歲算墨，還要繼續(xù)做銷售嗎？”這是很多員工內(nèi)心的疑惑汁雷，他們也是抱著這樣的想法净嘀，得過且過报咳，每月混個(gè)差不多的工資就滿足了——未來的不明確，讓他們根本不知道如何努力挖藏。
員工的職業(yè)規(guī)劃是管理層應(yīng)當(dāng)盡到的責(zé)任暑刃，要讓員工知道他們今后的發(fā)展路程：
A技術(shù)：作為一名銷售，往往對(duì)于競(jìng)品膜眠，對(duì)于自己的產(chǎn)品有著深刻的了解岩臣，可以向技術(shù)崗位發(fā)展。
B管理：從一線銷售員升為銷售管理崗位宵膨。
C市場(chǎng)營(yíng)銷：經(jīng)營(yíng)客戶架谎，讓自己的產(chǎn)品讓更多顧客所熟知。
……
2 心態(tài)和意識(shí)：
有些員工因?yàn)楸豢蛻艟芙^辟躏、否認(rèn)而心態(tài)糟糕谷扣，如果不去突破，將會(huì)對(duì)以后的工作產(chǎn)生影響捎琐。作為管理者会涎，應(yīng)該多與員工溝通，了解他們瑞凑，排解心理壓力末秃。
3 技巧與話術(shù)：
銷售有秘訣。技巧與話術(shù)只是銷售思路的體現(xiàn)籽御，所以管理者要為銷售員撰寫1蛔溃、3、5分鐘不同的銷售話術(shù)篱蝇，使用于不同的客戶和不同的場(chǎng)合，給具體的方法和工具徽曲，這樣才能更好的銷售零截。
4 提升員工素質(zhì)：
銷售所需必要的知識(shí)，競(jìng)品相關(guān)信息秃臣，以及那些如何與人相處的能力涧衙，都是需要慢慢培養(yǎng)的。作為管理者奥此，可以對(duì)員工的不足之處給予提示弧哎。
5 正確激勵(lì)：
員工積極性、主動(dòng)性稚虎、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響撤嫩，有效地運(yùn)用激勵(lì)策略調(diào)動(dòng)員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者蠢终，如何激勵(lì)員工序攘？
（1）銷售人員往往是雄心勃勃的茴她，而且他們重視工作中的自由和獨(dú)立性。大多銷售人員都是獨(dú)行俠的特質(zhì)程奠。但是身為管理者丈牢，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他們的動(dòng)力可能會(huì)被削弱
（2）除了薪酬瞄沙、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外己沛，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感距境、成就感申尼。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐肮疗，旅游晶姊，對(duì)優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等伪货，都是有效的精神激勵(lì)措施们衙。
四 銷售經(jīng)理如何理事
管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好碱呼，完成公司的銷售目標(biāo)蒙挑。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢愚臀？
1 分析客戶情況
要分析銷售范圍內(nèi)的客戶情況忆蚀，有哪些客戶群，有哪些大客戶姑裂，中小型客戶馋袜？那些客戶能為我們帶來更多的收益？銷售管理中經(jīng)常提到二八原則——即百分之二十的大客戶會(huì)帶來百分之八十的收益舶斧，那么欣鳖，我們是否應(yīng)著重經(jīng)營(yíng)這百分之二十的大客戶？
2 任務(wù)目標(biāo)及分解
公司每年都會(huì)對(duì)于對(duì)管理層下達(dá)相應(yīng)的指標(biāo)茴厉，那么作為管理的你來說泽台，是否把銷售任務(wù)分解到每周每日，每個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至個(gè)人矾缓？每天需要“走多少路”怀酷，作為管理者，應(yīng)該從公司的戰(zhàn)略角度嗜闻，制定更為詳細(xì)的銷售計(jì)劃蜕依，讓每個(gè)員工了解每日所應(yīng)當(dāng)完成的工作。當(dāng)然，目標(biāo)也不必過于具體笔横，銷售并不是一個(gè)“固定”的工作竞滓，目標(biāo)也需要根據(jù)實(shí)際情況來改變。
3 后臺(tái)運(yùn)作管理
很多管理層會(huì)忽略掉“糧草與彈藥”的問題吹缔。比如商佑，員工送給客戶的物料是否庫(kù)存充足？員工是否在費(fèi)時(shí)費(fèi)力地用excel記錄所有的客戶信息厢塘，查詢起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力茶没？這些細(xì)節(jié)會(huì)極大影響員工的工作效率。管理員可以利用銷售管理工具晚碾，幫助員工進(jìn)行客戶的整理與規(guī)劃抓半，訂單的管理
