㈠追蹤溯源宫蛆，找準(zhǔn)難題
逼單，與其說(shuō)是銷售與客戶達(dá)成協(xié)議時(shí)的臨門一腳的猛，倒不如說(shuō)是與客戶談判過(guò)程中順理成章的事耀盗。
商場(chǎng)老板一直在強(qiáng)調(diào)教銷售如何逼單想虎，何不思考一下顧客遲遲沒(méi)有成交的原因。是產(chǎn)品的問(wèn)題叛拷、服務(wù)的問(wèn)題還是銷售技巧的問(wèn)題舌厨，亦或是是時(shí)機(jī)不成熟。任何事情都要講究天時(shí)地利與人和胡诗。
品牌的產(chǎn)品毋庸置疑邓线，服務(wù)也是在不斷完善中淌友，現(xiàn)在我們就要和銷售一起分析逼單的時(shí)機(jī)和原因煌恢。把握好談判的時(shí)機(jī)，掌握好客戶無(wú)意透露的內(nèi)心想法震庭。然后對(duì)癥下藥瑰抵，采取合適的方法。這樣器联，逼單就不會(huì)顯得那么“強(qiáng)硬”二汛，而是水到渠成的事情。
㈡把握時(shí)機(jī)拨拓，掌握信息
當(dāng)客戶釋放了以下幾個(gè)信號(hào)肴颊，銷售就要注意把握時(shí)機(jī)，掌握客戶內(nèi)心的想法：
一渣磷、介意價(jià)格婿着，你們價(jià)格貴（一邊說(shuō)貴，一邊還在停留下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)）
二醋界、詢問(wèn)朋友竟宋，或者直接問(wèn)你們跟競(jìng)品的差異（想要更確定自己的選擇沒(méi)有錯(cuò)，展示品牌口碑形纺，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候到了）
三丘侠、詢問(wèn)流程。顧客問(wèn)具體應(yīng)該怎么做逐样，交易流程（恭喜你蜗字，客戶基本上想要確定下來(lái)了，把服務(wù)流程脂新，品牌優(yōu)勢(shì)講清楚挪捕，趕緊準(zhǔn)備刷卡機(jī)吧）
四、翻閱資料戏羽，猶豫不決担神，但沒(méi)有急于想離開（這個(gè)時(shí)候，你需要更深層探測(cè)客戶的疑慮究竟在哪里）
五始花、主動(dòng)要折扣（這種情況妄讯，最常見(jiàn)孩锡，可是最后不成功幾率最大也是這種情況，這時(shí)候?qū)з?gòu)要穩(wěn)住亥贸，不能隨便放折扣躬窜，必須讓客戶覺(jué)得折扣很難得，保證體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值炕置，客戶最后才會(huì)下定）荣挨。
㈢對(duì)癥下藥，講求方法
當(dāng)客戶出現(xiàn)以上五種情況朴摊，銷售就要馬上去逼單默垄，確定下來(lái)了。如何逼單呢甚纲？這時(shí)口锭，我們需要對(duì)癥下藥，講求方法介杆。
一鹃操、打破心理壁壘。大多數(shù)新人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求春哨，想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎荆隘？沒(méi)有揭糕。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交棘劣。
每一次，要求一次還不行魂迄，還要第二次癞尚，第三次耸三，總有一次會(huì)成交。很多新人干了一段時(shí)間就干不下去了浇揩，不是因?yàn)閯e的仪壮，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次胳徽，害怕客戶繼續(xù)拒絕积锅，干脆就不聯(lián)系客戶了，最后只好辭職不干养盗。
所以缚陷，新人做好銷售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。
二往核、思考客戶為什么不成交箫爷。我們總是抱怨客戶在拖，其實(shí)是我們?cè)谕希覀儾蝗ジ淖兓⒚硫痰？偸窃诘戎蛻舾淖儯遣豢赡艿拇芑ぃ〔缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方效斑，沒(méi)有考慮他的疑慮。這個(gè)時(shí)候我們就要思考：我的產(chǎn)品柱徙、服務(wù)和售后是否沒(méi)有做到位缓屠，是否還需要改進(jìn)。
三护侮、將心比心敌完。要知道顧客究竟在想些什么，他擔(dān)心什么概行？他還有什么顧慮蠢挡。幫助客戶解決一些事情弧岳，對(duì)客戶深刻的疑問(wèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)凳忙，詳細(xì)解答清楚，讓客戶感受我們的工作態(tài)度禽炬。
四涧卵、假設(shè)成交法。假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)腹尖，你不必問(wèn)客戶買不買柳恐，你問(wèn)他的應(yīng)該是一個(gè)選擇性的問(wèn)題。（如：刷卡還是現(xiàn)金）
五热幔、優(yōu)惠政策乐设。作為最后的殺手锏，談判籌碼绎巨，一定要抓住客戶心里近尚，斷定客戶一定會(huì)合作，但是還差點(diǎn)火候场勤，這個(gè)時(shí)候通過(guò)鐵三角配合戈锻，或者最后通牒（如限時(shí)限量，特殊申請(qǐng)）和媳，逼迫客戶下決心格遭。
六、常用話術(shù)留瞳【苎福“請(qǐng)把名字簽在這里”、麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”璧微，“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”骤竹，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。
七往毡、回馬槍蒙揣。這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合开瞭，完全不能夠說(shuō)服他懒震，同時(shí)客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時(shí)。
銷售告辭客戶時(shí)嗤详，可以再問(wèn)這位客戶：“先生/小姐个扰，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請(qǐng)您幫我最后一個(gè)小忙呢葱色？請(qǐng)問(wèn)您今天定不下來(lái)的原因是什么呢”這時(shí)候客戶大多會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求递宅。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單苍狰。
八办龄、暫時(shí)放棄。以退為進(jìn)淋昭，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間俐填，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了翔忽。逼單是銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)英融，如果逼單不成功，意味著前功盡棄歇式。
所以很多銷售在拿捏逼單的度而在不停權(quán)衡驶悟，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急材失，也不要慢條斯理痕鳍，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)豺憔，也要曉之以理额获，動(dòng)之以情。
