導讀：一年前疾渴，袁同舟推薦我看《創(chuàng)富志》上瑞士黑襪子公司的案例，這啟發(fā)我創(chuàng)辦了“襪管家”屯仗。我們的模式跟黑襪子類似搞坝，先收你一筆年費，然后每隔三個月就給你寄三雙襪子魁袜。
一年前桩撮，袁同舟推薦我看《創(chuàng)富志》上瑞士黑襪子公司的案例，這啟發(fā)我創(chuàng)辦了“襪管家”峰弹。我們的模式跟黑襪子類似店量，先收你一筆年費，然后每隔三個月就給你寄三雙襪子鞠呈。這種年度訂購的模式融师，讓用戶一年內(nèi)不用操心襪子的問題。而對于我們來說蚁吝，先收錢旱爆，現(xiàn)金流更好，還根據(jù)訂單安排生產(chǎn)灭将，從而降低庫存周期和成本疼鸟。我們已有3萬多名會員，2011年收入預計為400萬元庙曙。
我于2010年年底創(chuàng)辦了“襪管家”空镜，推出襪子的年度訂購服務(wù)。如果你是男士捌朴，一次性付129元—364元（女性是256元—726元）吴攒，一年之內(nèi)，每隔三砂蔽、四個月就會收到三雙襪子洼怔，滿足你一年的基本用襪需求。
為什么要推出這種“襪子的年度訂購服務(wù)”呢左驾？
襪子是重復性消費品镣隶，什么時候都要備上幾雙极谊。我們定位的客戶，是上班的年輕白領(lǐng)群體安岂。這些人上班穿著較正式轻猖，男士需要一雙黑襪子去搭配西裝皮鞋，而女士也需要黑絲襪來配職業(yè)裝或時尚的裙子域那。
但是咙边，如果特意去趟商場買幾雙襪子，很浪費時間和精力次员。特別是男人败许，天生就對購物很反感。而“襪管家”的服務(wù)淑蔚，讓你既省心又省錢市殷。你只要上網(wǎng)下單，每隔三四個月就會準時收到襪子刹衫，再也不用擔心這事了被丧。
“襪管家”的創(chuàng)立，是緣于一個朋友推薦我看到《創(chuàng)富志》上刊登的一個案例绪妹，講的是瑞士一家叫“黑襪子”的公司甥桂，為用戶提供襪子的網(wǎng)上訂購服務(wù)。我當時就很心動邮旷，原來可以像訂雜志一樣賣襪子黄选。于是，我們開始著手創(chuàng)辦中國的襪子品牌—襪管家婶肩。公司創(chuàng)辦一年办陷，已有3萬多名會員，今年收入預計達400萬元律歼。
而且“襪管家”的商業(yè)模式民镜，在現(xiàn)金流上有一個好處，就是由于是年度訂購服務(wù)险毁，我們可以先收錢制圈，再根據(jù)訂單提前安排生產(chǎn)和倉儲，再通過供應鏈管理降低庫存周期畔况，甚至實現(xiàn)零庫存鲸鹦，進而降低成本。
襪管家不同于一般B2C跷跪，它是“服務(wù)型B2C”馋嗜。服務(wù)是我們的重點，是提高客戶體驗的重要因素吵瞻。
我們設(shè)計了一個數(shù)據(jù)模型葛菇，放在后臺系統(tǒng)上甘磨。每當接到一個訂單，它就會根據(jù)用戶所在地的天氣數(shù)據(jù)眯停、產(chǎn)品特點和適應范圍這三個要素宽档，即時計算并生成一個“配送方案”，滿足客戶的個性化需求庵朝。
舉個例子，每年九月的時候又厉，深圳的天氣還像夏天九府，我們給用戶寄出的襪子就薄些，透氣性也更好覆致。而寄給北京用戶的則是冬襪侄旬，保暖性更好些。
而且煌妈，系統(tǒng)還會根據(jù)其他數(shù)據(jù)如職業(yè)儡羔，完善配送方案。如果用戶是一名保險經(jīng)紀人璧诵，經(jīng)常在外面跑汰蜘，那么襪子就容易破損。這樣之宿，系統(tǒng)就會生成一個新方案族操，推薦他使用一年16雙或20雙的服務(wù)，這樣更劃算比被，省心色难。
這種個性化服務(wù)，不僅可以提高客戶的忠誠度等缀，同時也提高了客戶轉(zhuǎn)化率和平均訂單價格枷莉。
我們襪子的性價比也比較高。
比如夏天熱賣的“女士防脫絲包芯絲連褲襪”每雙大概20元尺迂，至少比商場便宜10元笤妙。男士“精梳棉襪”每雙約15元，價格是商場的一半噪裕。
由于襪管家模式源于國外危喉，為了讓它在中國更好地落地生根，我們做了些本土化工作州疾，主要有兩點：
一是增加襪子的品種辜限。歐美文化崇尚簡單，因此“黑襪子”只有簡單的三款襪子严蓖，就可以滿足所有用戶的需求薄嫡。但中國人買東西喜歡比較氧急。于是我們增加了襪子的品類，目前大概有35種毫深。
二是信任問題吩坝。很多人在購物時會擔心產(chǎn)品質(zhì)量，為此我們推出了單品消費（即一次性買三雙襪子）哑蔫，并且貨到付款钉寝。不滿意可在三十天內(nèi)無條件退貨。到目前為止闸迷，30％這樣的用戶會訂購年度服務(wù)嵌纲。
當然，供貨商來源也很重要腥沽。我們花了8個月逮走，走遍了國內(nèi)長三角的襪子廠家，最終在浙江確定了一家大型的代工廠今阳，談好合作協(xié)議师溅。
同時我們使用自有品牌，以保證盈利空間盾舌。
■襪管家創(chuàng)始人吳沙林
本刊專欄作家笨貍點評：
1墓臭、就模式而言，維棉妖谴、凡客都是襪管家的直接競爭對手起便。襪管家的差異化在于“付費會員制”，但這不是門檻窖维，因為其他B2C增加一個服務(wù)項目不是什么難事榆综。比如維棉要加一個預付費襪子套餐、內(nèi)衣套餐铸史，這不是特別大的挑戰(zhàn)吧鼻疮？會員制對于商家肯定是好事，而對于用戶琳轿，就只是一種選擇判沟。
2、會員制是基于信任崭篡，但襪管家目前還沒有把這個信任點強調(diào)出來挪哄，是質(zhì)量，還是款式琉闪？如果僅僅是價格優(yōu)勢的話迹炼，節(jié)省的男人一年兩雙襪子都可以撐過來。如果是強調(diào)價格，還不如直接專攻女性市場斯入。
3砂碉、襪管家不是一個壞模式，但也不算什么創(chuàng)新刻两。它依靠的是運營能力增蹭，但目前其營銷能力還沒有充分展現(xiàn)，還需要觀察磅摹。
本刊專欄作家袁同舟點評：
從“黑襪子”到“襪管家”滋迈，一種商業(yè)模式在細化與創(chuàng)新過程中移植到中國并平穩(wěn)落地。但“襪管家”成長戰(zhàn)略的關(guān)鍵點在哪里呢户誓？
從短期來看饼灿，客戶數(shù)量的持續(xù)上升是價值的基礎(chǔ)。一方面需要合適的推廣渠道厅克，并建立合理的利益分享機制，另一方面銷售規(guī)模上升后橙依，后臺系統(tǒng)的壓力隨之而來证舟，固定資產(chǎn)投入與流動資金壓力也會增加。
從中長期來看窗骑，立足于“消費力”管理女责，提供便利的、高性價比的服務(wù)创译。以會員方式抵知，對有規(guī)律的重復消費（月度、年度）進行追蹤软族，并通過消費顧問的專業(yè)形象及個性化消費檔案刷喜，使消費者購買的時間成本大大降低。同時立砸，公司的終極目標是縮短產(chǎn)業(yè)鏈條掖疮，降低價格，使客戶在便利性與價格上取得雙重滿意颗祝。
從市場競爭來看浊闪，著眼大眾市場的當當、京東可能難以把握這種模式螺戳。但由于“襪管家”重復消費的長期價值巨大搁宾，積小勝為大勝，很難說最終誰是主流倔幼「峭龋可能十年后我們都會有自己的消費（采購）咨詢顧問。
本刊專欄作家格日勒圖點評：
我喜歡“襪管家”损同。它直接擊中了用戶需求奸忽，商業(yè)模式清晰堕伪、簡單，并且具有很大的延展性和彈性栗菜。
這種模式欠雌，可以說是新型的電子商務(wù)。它把瑣碎的日常需求做成了固定的運營商模式疙筹，并通過數(shù)據(jù)庫的不斷完善富俄，改進產(chǎn)品和服務(wù)的便捷通道。除了襪子而咆，好像還可以把產(chǎn)品線擴展到鞋霍比、襯衣、內(nèi)衣暴备。
“襪管家”的主要問題在于悠瞬，要跑得足夠快，爭取趕上“凡客”的速度涯捻，就有可能成為投資界的寵兒浅妆。但要做到跑得快還不跑死，不僅對管理是個挑戰(zhàn)障癌，更是對團隊的電子商務(wù)運營和高端服務(wù)管理的考驗凌外。可惜在資料里無法看到對這方面的深刻剖析涛浙。
我們生活中非常缺少這種日常生活的貼心助手和管家康辑，這種突破很快就到了！
本刊專欄作家陶濤點評：
“襪管家”的競爭對手主要來源于電商渠道轿亮，比如淘寶上的襪子商家疮薇，當當網(wǎng)等電商網(wǎng)站。雖然它在產(chǎn)品品類我注、供應鏈渠道乃至售價方面惦辛，可能并無特別優(yōu)勢，但在服務(wù)和個性化領(lǐng)域仓手，是否能夠拉開差距胖齐，使得消費者形成在襪管家消費的習慣，這就需要加大力度了嗽冒⊙交铮“襪管家”僅在襪子的地域選擇上著力是不夠的，提供更加個性化的服務(wù)才是關(guān)鍵添坊。
它的商業(yè)模式也有很好的延展性剿另。從客戶定位角度看，單身男性和兒童，是較好的客戶細分領(lǐng)域雨女。而從產(chǎn)品定位角度看谚攒，涉及個人衛(wèi)生的消耗性的產(chǎn)品，如內(nèi)衣褲氛堕、浴巾馏臭、枕巾等都是有潛力的產(chǎn)品領(lǐng)域。
