CLV是什么蛔六？

做產(chǎn)品的一定要懂這個詞荆永。

CLV是客戶終身價值，也叫客戶生命周期價值古今，是Customer Lifetime Value的縮寫屁魏，意思是指用戶這輩子能為你創(chuàng)造的價值總和。

通俗來講捉腥，就是：

從用戶身上賺到錢氓拼，不算厲害；

從同一個用戶身上賺一輩子的錢抵碟，才算厲害桃漾。

這就是CLV，用戶終身價值拟逮。（當(dāng)然了撬统，CLV還包含用戶為你創(chuàng)造的間接價值。）

懂了CLV敦迄，你就會知道用戶留存率是有多么的重要了恋追。

要是用戶剛來就跑，還談什么終身價值呢罚屋？

所以苦囱，我們不禁要思考一個問題：

什么樣的產(chǎn)品，才能讓用戶留存率更高脾猛？

今天師爺就來和你聊聊這個撕彤。

1、

有一種很高的產(chǎn)品境界是：

讓產(chǎn)品成為用戶的一種習(xí)慣猛拴。

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入了用戶的“習(xí)慣區(qū)間”羹铅，產(chǎn)品就獲得了持續(xù)的生命力蚀狰，用戶留存率自然不用擔(dān)心。

微信做到了這一點职员。

去年麻蹋，微信發(fā)布了一個《2017微信數(shù)據(jù)報告》，報告顯示廉邑，2017年9月份微信有9億日活躍用戶哥蔚，微信用戶日發(fā)送消息高達(dá)380億次杭隙，同比增長25%奶稠。如今微信已經(jīng)成為了用戶的一種習(xí)慣。

如何才能像微信一樣檐什，讓產(chǎn)品成為用戶的一種習(xí)慣呢牵祟？

我從行為科學(xué)中找到了一個答案深夯。

認(rèn)知心理學(xué)家認(rèn)為，習(xí)慣其實是一種“在情境暗示下產(chǎn)生的無意識行為”诺苹。

這句話讓我有了一個猜想：場景+暗示=習(xí)慣養(yǎng)成咕晋？

為了驗證這個猜想的正確性，我花了上百個小時翻閱了大量國內(nèi)外資料收奔。尤其是行為心理學(xué)領(lǐng)域掌呜，這個領(lǐng)域主要研究人類行為背后的科學(xué)秘密。

而且我極力推薦每個人都應(yīng)該學(xué)點行為心理學(xué)坪哄。

因為這樣你才能更理解用戶心理质蕉。

在以后的文章里，我也會經(jīng)常和你聊聊這一塊翩肌。

那么模暗，我們重新回歸到產(chǎn)品習(xí)慣這個話題，如何讓產(chǎn)品成為用戶的習(xí)慣呢念祭？

我向你推薦三個模型兑宇。

2、

第一個模型：Fogg行為模型（也稱FBM模型）

這個模型是以行為科學(xué)家BJ Fogg命名的粱坤，F(xiàn)ogg同時也是斯坦福行為設(shè)計實驗室的創(chuàng)始人隶糕。

塑造用戶使用習(xí)慣的第一步，要先讓用戶動起來站玄。

如何驅(qū)動用戶行為呢若厚？

Fogg認(rèn)為，人類所有行為的背后都有三種驅(qū)動要素蜒什，要想讓人們行動起來，這三種要素必不可少疤估。

這就是FBM模型：行為 =動機+能力+觸發(fā)器?灾常。

發(fā)生行動有三個必要條件：

第一霎冯，充分的動機；

第二钞瀑，完成這一行為的能力沈撞；

第三，促使人們付諸行動的觸發(fā)器雕什。

如何理解這個模型呢缠俺？

我們不妨看一下福格的講述。

設(shè)想一個場景：

你的手機響了贷岸，而你卻沒有接壹士，這是為什么？

1偿警、可能是因為手機放在包里躏救，你一時間沒找到。這個時候螟蒸，你沒有能力接電話盒使，導(dǎo)致行動受阻。換句話說七嫌，你的能力被限制住了少办。

2、可能你以為對方是電話推銷員诵原，不想接聽英妓。動機不足導(dǎo)致你對來電置若罔聞。

3皮假、也可能來電很重要鞋拟，你也夠得著手機，但是手機鈴聲被設(shè)置為靜音了惹资。這個時候贺纲，就算你有強烈的動機，并且能輕易接通電話褪测，但還是沒接上猴誊，因為你壓根兒就沒聽見手機響。這就意味著侮措，觸發(fā)沒有出現(xiàn)懈叹。

所以，如果想要用戶做出某種行為分扎，我們就要在產(chǎn)品中考慮設(shè)計出三種行動要素：

給用戶一個合理的動機澄成、減少用戶的能力阻礙、設(shè)置有效的觸發(fā)器。

這就是Fogg行為模型的核心機制墨状。

以上就是打造產(chǎn)品習(xí)慣的第一個模型：

Fogg行為模型——要想讓用戶產(chǎn)生習(xí)慣卫漫，要先讓用戶發(fā)生行為改變。

3肾砂、

第二個模型：上癮模型（Hook Model）列赎。

上癮模型的提出者是Nir Eyal，他寫了一本書镐确，中文版是《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》包吝。

在上癮模型中，Nir將打造習(xí)慣的過程分成了四個階段：觸發(fā)源葫、行動诗越、多變的酬賞和投入。

第一階段：引發(fā)用戶去使用你的產(chǎn)品臼氨，這叫作“觸發(fā)”掺喻。

第二階段：行動。行動要兼具動機和能力储矩，有了動機感耙，還需要用戶的能力足夠完成行為。（這里和Fogg行為模型是相同的）

第三階段：給用戶多變的酬賞持隧。所謂多變的酬賞即硼，就是指酬賞要有不可預(yù)期性。

第四階段：是讓用戶在產(chǎn)品上進(jìn)行越來越多的“投入”屡拨。用戶與產(chǎn)品親密接觸得越多只酥，沉沒成本就越大，也就越離不開它呀狼。

通過用戶的“投入”裂允，就可能產(chǎn)生下一次“觸發(fā)”，從而開始一個正向循環(huán)哥艇，于是你就上癮了绝编。

這就是Nir的上癮模型。

他在Fogg行為模型的基礎(chǔ)上貌踏，增加了更多的上癮元素十饥，形成了正向循環(huán)，讓產(chǎn)品引導(dǎo)用戶不斷重復(fù)使用行為祖乳，最終形成習(xí)慣逗堵。

以上就是打造產(chǎn)品習(xí)慣的第二個模型：

上癮模型——習(xí)慣的培養(yǎng)，就是讓用戶的行為不斷地循環(huán)和重復(fù)眷昆。

4蜒秤、

第三個模型：游戲化八角模型汁咏。

為什么游戲很容易讓人上癮？

這說明作媚，游戲設(shè)計的背后梆暖，一定有很多讓人上癮的元素。

游戲設(shè)計非常重視人類的行為動機掂骏，它是以人為本的設(shè)計，而不是以功能為中心來設(shè)計的厚掷。

所以弟灼，我從游戲化的角度，找到了一個不錯的模型——游戲化八角模型冒黑。

提出者是游戲化專家Yu-kai Chou田绑。他花了十年時間研究游戲，最終發(fā)現(xiàn)人們愛玩游戲的理由抡爹，基本上都脫離不開八個核心驅(qū)動力：

1）史詩般的意義和呼喚掩驱。玩家認(rèn)為他在做比自己更大的事情，或者他被“選擇”做某事冬竟。

2）發(fā)展與成就欧穴。設(shè)計重點是制造“挑戰(zhàn)”，玩家發(fā)展技能并最終克服挑戰(zhàn)泵殴。

3）增強創(chuàng)造力和反饋涮帘。讓用戶在創(chuàng)作過程中不得不反復(fù)弄清楚并嘗試不同的組合。

4）所有權(quán)和財產(chǎn)笑诅。當(dāng)一個玩家感受到所有權(quán)時调缨，他天生想要讓擁有更好、更多自己的東西吆你。

5）社會影響及相關(guān)性弦叶。這種驅(qū)動整合了驅(qū)動人們的所有社會元素，包括：指導(dǎo)妇多，接受伤哺，社交反應(yīng)，陪伴砌梆，以及競爭和嫉妒默责。

6）缺乏和不耐煩。這是想要得到東西的動力咸包，因為你不能擁有它桃序。

7）不可預(yù)測性和好奇心。如果你不知道會發(fā)生什么烂瘫，你的大腦就會參與進(jìn)來媒熊，而且你經(jīng)常想到它奇适。

8）損失和避免。這個核心驅(qū)動力是基于避免發(fā)生負(fù)面事件芦鳍，如果他們不立即采取行動嚷往，他們將會有損失。

這八個核心驅(qū)動力柠衅，構(gòu)成了游戲化設(shè)計框架皮仁。

因為被設(shè)計成八角形形狀，每個側(cè)面代表1個核心驅(qū)動器菲宴，所以這個模型被叫做“八角模型”贷祈。

以上就是打造產(chǎn)品習(xí)慣的第三個模型：

游戲化八角模型——洞察核心驅(qū)動力，增強產(chǎn)品內(nèi)在吸引力喝峦。

5势誊、

天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的谣蠢。

——康熙師爺

最后總結(jié)下今天的全部內(nèi)容：

1) CLV是什么粟耻？

CLV是客戶終身價值，指用戶這輩子能為你創(chuàng)造的價值總和眉踱。懂了CLV挤忙，就會知道用戶留存率的重要性。

2) 什么樣的產(chǎn)品勋锤，才能讓用戶留存率更高饭玲？

有一種很高的產(chǎn)品境界是：讓產(chǎn)品成為用戶的一種習(xí)慣。

3) 如何讓產(chǎn)品成為用戶的習(xí)慣呢叁执？

我向你推薦三個模型茄厘。

Fogg行為模型：行為 =動機+能力+觸發(fā)器 。

上癮模型：觸發(fā)—行動—多變的酬賞—投入谈宛。

游戲化八角模型：8個核心驅(qū)動力=使命+成就+創(chuàng)造+擁有+社交+稀缺+未知+逃避次哈。

6、

今天講的都是觸發(fā)行動的模型吆录，那么我們不妨刻意練習(xí)下窑滞。

康熙師爺給你推薦今天可以做的三件事——

第一件事：尋找。尋找自己產(chǎn)品中已經(jīng)用到了哪些元素恢筝。

第二件事：思考哀卫。思考哪個模型更適合你的產(chǎn)品。

第三件事：設(shè)計撬槽。假想一下此改，如果重新設(shè)計你的產(chǎn)品，你會如何做侄柔。