原創(chuàng)： 本叨品牌求生記
ID：bendao221
本叨說(shuō)：
1桃焕、本案例分上下篇，本篇為上篇
2捧毛、Shopify是全球知名的電商SaaS公司观堂，大致理解為賣電商軟件系統(tǒng)的公司吧
3、本篇重點(diǎn)：
開(kāi)發(fā)一系列免費(fèi)工具呀忧，占領(lǐng)關(guān)鍵詞的策略
“百科全書式”內(nèi)容營(yíng)銷體系建設(shè)
殺手級(jí)七天系列郵件师痕，引導(dǎo)用戶體驗(yàn)價(jià)值
放眼全球電商世界，Shopify是不可忽視的強(qiáng)大存在而账。商業(yè)服務(wù)類目下胰坟，全球最多訪問(wèn)量網(wǎng)站第三名。
2016年泞辐，他們：
獲得了377500付費(fèi)用戶（比上一年增長(zhǎng)55%）
1億消費(fèi)者從Shopify提供服務(wù)的在線店鋪購(gòu)買商品
平臺(tái)銷售商品數(shù)量從77億翻了一倍到154億
除了有超棒的產(chǎn)品笔横，他們還做對(duì)了什么？
1免費(fèi)試用拉新咐吼，讓用戶欲罷不能
免費(fèi)試用算得上是拉新增長(zhǎng)界的靈丹妙藥了吹缔。
的確有效。
因?yàn)槊赓M(fèi)試用锯茄，所以很多用戶會(huì)有想嘗試一下的沖動(dòng)厢塘。當(dāng)然，這一招Shopify也用得很6肌幽。
但是晚碾，Shopify的免費(fèi)試用藥效比一般更強(qiáng)。一旦免費(fèi)試用到期牍颈，幾乎不太可能不付費(fèi)繼續(xù)使用下去。
為啥琅关？
Shopify的免費(fèi)試用能讓企業(yè)主可見(jiàn)地看到成果煮岁。還有什么比你真的開(kāi)了一家電商店鋪更可見(jiàn)的結(jié)果呢？
在結(jié)束免費(fèi)試用前涣易，你已經(jīng)做了以下幾件事：
開(kāi)了一家店鋪
把一切都設(shè)置好了
選擇了域名
選擇了店鋪主題
布置了產(chǎn)品
打了一些廣告（有可能）
甚至產(chǎn)生了實(shí)際銷售
一旦你花了時(shí)間和精力画机，把店鋪都搭起來(lái)了，你很難做到放下一切新症，關(guān)店就走步氏，對(duì)不對(duì)？
當(dāng)然徒爹，這不是全部荚醒。
Shopify的定價(jià)體系也是為了讓用戶從第一天就欲罷不能（不論店主的經(jīng)驗(yàn)水平如何）芋类。
注意，這個(gè)價(jià)格頁(yè)面的核心行動(dòng)召喚就是讓你免費(fèi)試用界阁，既在標(biāo)題上提示“14天免費(fèi)試用”侯繁，也在頂端藍(lán)色按鈕明確“開(kāi)始免費(fèi)試用”。
一切都在告訴你泡躯，如果想試試贮竟，無(wú)需付出任何代價(jià)。
一旦建立了在線商店较剃，不用離開(kāi)Shopify平臺(tái)就能直接升級(jí)到不同價(jià)格水平的店鋪版本咕别。
免費(fèi)試用的前提：一定要想清楚用戶從免費(fèi)到付費(fèi)的實(shí)現(xiàn)路徑。
2?10萬(wàn)美金搞了個(gè)比賽写穴，改變別人人生
回到2010年惰拱，Tim Ferris和Shopify創(chuàng)始人Tobias Lütke正在考慮合作干點(diǎn)什么。
Tim說(shuō)：“我們應(yīng)該搞個(gè)比賽确垫。發(fā)個(gè)10萬(wàn)美金當(dāng)獎(jiǎng)金弓颈，怎么樣？”
Tobias聽(tīng)了删掀，嚇得差點(diǎn)從椅子上掉下去翔冀。這么大一筆錢？披泪！轉(zhuǎn)念一想纤子，還真的有可能行：“可能對(duì)很多人來(lái)說(shuō)很奇怪，我們是一家會(huì)拿10萬(wàn)美金當(dāng)獎(jiǎng)金的創(chuàng)業(yè)公司款票】嘏穑”
就這樣，Shopify現(xiàn)在已經(jīng)名聲在外的 “開(kāi)始你的事業(yè)吧”比賽誕生了艾少。
開(kāi)始前卡乾，Lütke覺(jué)得，至少要有600個(gè)賬號(hào)注冊(cè)參加這個(gè)比賽才能叫做成功缚够。
結(jié)果幔妨，比賽效果出人意料的好。結(jié)束的時(shí)候谍椅，參與賬號(hào)比預(yù)估翻了一倍不止误堡。
結(jié)果：
比賽期間，最高為Shopify增加了每月40萬(wàn)美金的收入雏吭。
1378家新店注冊(cè)锁施。
合計(jì)參賽店鋪營(yíng)收超過(guò)350萬(wàn)美金。
比賽的真正力量，像Tobias后來(lái)說(shuō)的：“這些人用Shopify開(kāi)創(chuàng)了改變他們?nèi)松氖聵I(yè)悉抵，而如果沒(méi)有比賽提供的額外激勵(lì)肩狂，他們可能根本不會(huì)做這樣的事』埽“
直到今天婚温，這個(gè)曾經(jīng)讓Tobias差點(diǎn)掉下椅子的主意已經(jīng)成為了一個(gè)重量級(jí)比賽，每年都給他們帶來(lái)幾千新用戶媳否，也證實(shí)了這樣的比賽的確是推動(dòng)很多人開(kāi)始行動(dòng)的動(dòng)力栅螟。
參賽者來(lái)自全國(guó)4千多個(gè)城市，將近一半的參賽者以前從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)一件產(chǎn)品篱竭，毫無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)力图。
比賽的目的之一是獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)業(yè)精神和短時(shí)間內(nèi)把事情做大的能力。八個(gè)月的期限內(nèi)掺逼，最佳兩個(gè)月的業(yè)績(jī)就是決定勝負(fù)的關(guān)鍵吃媒。
另一個(gè)目的是告訴你，你也可以吕喘。Shpify提供技術(shù)和工具赘那，其他都靠你自己。
3?開(kāi)發(fā)免費(fèi)工具頁(yè)面氯质，占領(lǐng)關(guān)鍵詞
這是Shopify的自然搜索像火箭一樣竄升的秘密武器募舟，給他們帶來(lái)了大量的品牌曝光。
他們識(shí)別出一些最高搜索量的關(guān)鍵詞組闻察，然后創(chuàng)建全新的子域名占有這個(gè)關(guān)鍵詞組拱礁，占據(jù)Google搜索結(jié)果排名。
第一個(gè)子域名是Burst辕漂，一個(gè)免費(fèi)圖片網(wǎng)站呢灶。
關(guān)鍵詞組“free stock photos”，是Google常見(jiàn)的搜索詞钉嘹，平均每個(gè)月有4萬(wàn)多搜索量鸯乃。
他們創(chuàng)造了這個(gè)子域名，然后把頁(yè)面優(yōu)化到這個(gè)關(guān)鍵詞組Google搜索結(jié)果第一頁(yè)跋涣，為Shopify帶來(lái)大量曝光缨睡。
除了Burst，Shopify還有專業(yè)買賣電商網(wǎng)站的子域名仆潮。
這個(gè)頁(yè)面在關(guān)鍵詞“websites for sale”Google搜索結(jié)果首頁(yè)排名第三宏蛉。每個(gè)月平均搜索量遣臼，1千到1萬(wàn)不等性置。
這個(gè)搜索量只是“free stock phtos”的一部分。但這并不意味著Shopify在浪費(fèi)時(shí)間和金錢揍堰。很多公司都會(huì)忽略這樣的沒(méi)有特別高搜索量的關(guān)鍵詞鹏浅。但是仍然有人在搜索嗅义，而且競(jìng)爭(zhēng)更小。而這隐砸，進(jìn)入并占有這個(gè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的最好時(shí)機(jī)之碗。
Shopify就是這么干的。
最成功的是Shopify的商業(yè)取名生成器頁(yè)面季希，這并不是一個(gè)獨(dú)立的域名褪那，但Google搜索效果好到飛起。
關(guān)鍵詞組“business name generator”每個(gè)月都被搜索1萬(wàn)到10萬(wàn)次式塌。
Shopify的取名生成器是它的第五大最受歡迎的自然及付費(fèi)關(guān)鍵詞博敬。（也是它的非品牌關(guān)鍵詞里效果最好的幾個(gè)之一。）
很明顯峰尝，不管是自然搜索還是付費(fèi)流量上偏窝，這個(gè)頁(yè)面都非常重要。
更重要的是武学，這個(gè)頁(yè)面對(duì)Shopify還具備商業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值祭往。
如果有人搜索“free stock photos”或者“websites for sale”，他們可能對(duì)Shopify服務(wù)并沒(méi)有強(qiáng)烈的需求火窒。
但一旦有人選擇了他們的商業(yè)名稱硼补，下一步要做什么呢？開(kāi)一家店吧沛鸵。
Shopify在他的商業(yè)取名生成器頁(yè)面把下一步指引得十分清楚明確括勺。
Shopify開(kāi)發(fā)了21個(gè)像這個(gè)的“工具”頁(yè)面。
這些Shopify工具頁(yè)面關(guān)鍵詞的全球每月Google搜索結(jié)果表現(xiàn)如下：
還能說(shuō)什么曲掰？疾捍？
之前的那篇不囤貨無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，8個(gè)頁(yè)面栏妖，8個(gè)月突破8萬(wàn)美元純收益（上）跌前，在SEO上已經(jīng)覺(jué)得是神乎其跡了聊替，但還是覺(jué)得shopify從格局和高度上更勝一籌。
4?圍繞電商的百科全書式內(nèi)容體系建設(shè)
Shopify網(wǎng)站上有海量好內(nèi)容，不需要訂閱就可以直接看陪腌。低跳出率，長(zhǎng)訪問(wèn)時(shí)間骇钦，高單次瀏覽頁(yè)面數(shù)量所禀。
他們有幾乎每天更新的博客。
有深入教程引導(dǎo)用戶體驗(yàn)價(jià)值屁奏，最終成為電商專家岩榆。
他們有Shopify大師音頻系列，聽(tīng)主持人每周采訪一位成功的用戶店主，獲取線上電商的實(shí)操知識(shí)和靈感勇边。同時(shí)犹撒，也能一周一次聽(tīng)各行各業(yè)世界頂級(jí)成功人士的故事，獲得更多商業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)粒褒。
他們甚至做了個(gè)商業(yè)百科全書：
這個(gè)百科全書對(duì)Shopify的SEO识颊，簡(jiǎn)直是助推火箭。幾乎所有關(guān)于“什么是+商業(yè)相關(guān)詞語(yǔ)“的搜索結(jié)果奕坟，他們都會(huì)在結(jié)果首頁(yè)祥款。?
如果你在Google搜索“what is retail 什么是零售”，Shopify的商業(yè)百科全書排在自然搜索的第一位月杉。
光是這個(gè)關(guān)鍵詞镰踏，Shopify每個(gè)月都能獲得2900個(gè)搜索量（加上相關(guān)關(guān)鍵詞就更多了）：
這個(gè)頁(yè)面的優(yōu)化做得太好了。所以哪怕是“零售”這個(gè)關(guān)鍵詞沙合，他們經(jīng)常都是排名Google搜索結(jié)果第一奠伪，這相當(dāng)于每個(gè)月工40500的搜索量。
你可以想象首懈，把這些內(nèi)容都準(zhǔn)備上傳绊率，并且持續(xù)運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)巨大的時(shí)間和金錢的付出究履。
為什么他們要費(fèi)那么大勁呢滤否？Shopify相信內(nèi)容營(yíng)銷的力量。
當(dāng)然最仑，通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷要得到回報(bào)藐俺，中間可能要經(jīng)歷很長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間。（所以很多商家都選擇了付費(fèi)廣告之類方法來(lái)獲得即時(shí)的回報(bào)泥彤。）如果不是Shopify知道自己未來(lái)會(huì)獲得可觀的回報(bào)欲芹，他們是不可能會(huì)努力做這件事的。
16年的數(shù)據(jù)吟吝。（沒(méi)找到17的菱父。。剑逃。浙宜。）
?
一般人經(jīng)常聽(tīng)到的建議是，你的內(nèi)容就圍繞用戶最常搜索的關(guān)鍵詞蛹磺，或者最經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題就行粟瞬。
Shopify并沒(méi)有止步于此。
如果你想出一個(gè)話題萤捆，任何一個(gè)話題裙品，哪怕跟電商只有一點(diǎn)點(diǎn)相關(guān)乓梨，我可以打賭，Shopify一定有圍繞這個(gè)話題相關(guān)的內(nèi)容清酥。
任何電商店鋪相關(guān)知識(shí)或信息，一站式學(xué)習(xí)蕴侣，就在Shopify焰轻。
5?七天郵件引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶
大多數(shù)公司昆雀，比如Salesforce辱志，GoToMeeting，Customer.io都用免費(fèi)試用策略狞膘，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率普遍低于25%揩懒。
Shopify是怎么干的？
他們做了殺手級(jí)的引導(dǎo)郵件系列挽封，帶領(lǐng)用戶一路試用產(chǎn)品成功已球。
在注冊(cè)了免費(fèi)試用后，用戶會(huì)收到一系列郵件：
PS：標(biāo)題加上表情辅愿，會(huì)提高郵件打開(kāi)率智亮。（他們也只在最后兩封上使用。）
每封郵件的目標(biāo)如下：
郵件1: 歡迎（準(zhǔn)備好了可以購(gòu)買付費(fèi)套餐）
郵件2: 注冊(cè)免費(fèi)的互動(dòng)培訓(xùn)点待，幫助創(chuàng)建店鋪
郵件3: 安裝免費(fèi)主題
郵件4: 找圖片
郵件5: 找可以銷售的產(chǎn)品（電商新人）
郵件6: 搶注域名
郵件7: 設(shè)置正確的收款方式
郵件1:歡迎（準(zhǔn)備好了可以購(gòu)買付費(fèi)套餐）
你可能很驚訝阔蛉，在第一封郵件的時(shí)候Shopify竟然已經(jīng)在推廣他們的付費(fèi)套餐了？與此同時(shí)癞埠，免費(fèi)試用的信息幾乎覆蓋整個(gè)網(wǎng)站状原。
但是分析一下：
免費(fèi)試用計(jì)劃的確是一個(gè)完美的覆蓋最多人群的方法（包括電商初學(xué)者和專家）。能讓每一個(gè)想要開(kāi)在線商店的人注冊(cè)試用苗踪。
而郵件里的付費(fèi)套餐推廣針對(duì)的是有經(jīng)驗(yàn)的已經(jīng)知道Shopify是干什么的賣家颠区。這封郵件給了他們機(jī)會(huì)更進(jìn)一步，趁熱打鐵通铲。
Shopify還在行動(dòng)召喚按鈕下強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)“在你的試用結(jié)束前不會(huì)收取任何費(fèi)用”瓦呼，這對(duì)提高轉(zhuǎn)化率起了非常好的作用。
郵件2:注冊(cè)免費(fèi)的互動(dòng)培訓(xùn)测暗，幫助創(chuàng)建店鋪
對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)央串，創(chuàng)建一個(gè)在線店鋪聽(tīng)起來(lái)像一個(gè)漫長(zhǎng)又復(fù)雜的過(guò)程。但是有手把手教你怎么做的直播培訓(xùn)碗啄，讓事情聽(tīng)起來(lái)一下子簡(jiǎn)單很多质和。
關(guān)鍵是讓用戶盡快體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值，也就是大家常說(shuō)的“啊哈”瞬間稚字。
郵件3:安裝免費(fèi)主題&郵件4: 找圖片
這兩封郵件都是非常清晰饲宿，簡(jiǎn)明的開(kāi)店操作厦酬。
最重要的是，這是成功打造付費(fèi)用戶的兩個(gè)最重要步驟（如果不能帶來(lái)銷售瘫想，你不可能轉(zhuǎn)化成功客戶仗阅，而店鋪設(shè)計(jì)和產(chǎn)品圖片都是賣出產(chǎn)品非常重要的第一步）。
他們的郵件布局一直都是：
Logo
明亮的国夜，吸引眼球的圖片
2-3句話告訴用戶點(diǎn)擊之后可以給他們帶來(lái)什么
簡(jiǎn)單直接的行動(dòng)召喚按鈕
最后底部還有一個(gè)“選擇套餐”鏈接减噪。（第一封郵件里也有，現(xiàn)在這成為了第二行動(dòng)召喚）
郵件5:如果沒(méi)有產(chǎn)品可以賣怎么辦（指向用戶最常見(jiàn)的問(wèn)題）
這封郵件給了新手店主和那些一時(shí)沖動(dòng)看免費(fèi)就注冊(cè)了Shopify的用戶一種解決方案车吹。他們可以馬上拿現(xiàn)成商品開(kāi)啟一鍵銷售筹裕。
郵件6:搶注域名
這封郵件帶著緊迫感。把域名放在頂部（一般是基于你開(kāi)賬號(hào)時(shí)候取的店鋪名稱）窄驹，告訴你朝卒，現(xiàn)在可能還可以注冊(cè)。
自然而然地乐埠，會(huì)讓你很想趕緊把域名拿下抗斤，以防被別人搶走。一旦你正式注冊(cè)了這個(gè)域名丈咐，你的新店就正式從想象走入了現(xiàn)實(shí)豪治。
這也是讓你為自己的在線店鋪全心全意投入的一種方式，把你一步步推向一個(gè)可見(jiàn)的結(jié)果扯罐，讓你很難對(duì)之后的付費(fèi)服務(wù)說(shuō)不负拟。
郵件7:設(shè)置正確的收款方式
這是每個(gè)人都會(huì)問(wèn)的問(wèn)題：我怎么收錢？
這封郵件再次提醒了用戶歹河，你注冊(cè)使用Shopify的根本原因是什么：賺錢掩浙。進(jìn)一步推動(dòng)他們繼續(xù)行動(dòng)。
小小的用戶引導(dǎo)系列流程秸歧，告訴你Shopify是來(lái)幫助你的厨姚，讓你覺(jué)得使用這個(gè)平臺(tái)很簡(jiǎn)單，并且告訴你以后一定會(huì)更成功键菱。
重點(diǎn)是：每封郵件都告訴你谬墙，你只需要做一件事就行了。
（未完待續(xù)......）
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作者：本叨
微信公眾號(hào)：本叨品牌求生記
ID：bendao221
關(guān)注公司/個(gè)人從0到1，品牌/增長(zhǎng)大小事储玫，對(duì)海外Marketing感興趣，研究國(guó)外優(yōu)秀案例較多萤皂，崇尚試驗(yàn)精神撒穷，解決問(wèn)題靠的是思路，沒(méi)有定數(shù)
