我一直希望自己在生活和工作中是一個有分寸能夠顧及對方感受的人糠馆，因為我很看重“情商”嘶伟。再向客戶講解保險的專業(yè)問題時，我很少與對方辯論又碌，更不會以爭論或否認(rèn)的方式試圖說服別人九昧，绊袋。要知道，善于辯論只能證明你善于操控铸鹰，卻不能證明你會良性溝通癌别。（第107頁）

代理人要守住的另一個底線是，如實告知蹋笼。這是代理人制度走到今天最大的痛點展姐，很多人對保險代理人群體的反感就來源于此。（第108頁）

一定要記住這一點：我們在為客服規(guī)劃人身保障系統(tǒng)的同時剖毯，也要為他們的人生財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃圾笨，這樣客戶無論遭遇什么風(fēng)險，都可以做到平穩(wěn)度過逊谋。（第109頁）

所有代理人都要盡力去學(xué)習(xí)擂达，要敢于使用笨辦法去學(xué)習(xí)更多知識，讓自己變得更專業(yè)胶滋，這才是代理人在保險行業(yè)走得持久谍婉、做到最好的正確方法，而不要試圖投機取巧镀钓。（第109頁）

保險代理人不應(yīng)該僅僅是保障計劃的提出者穗熬，在情感交流方面也應(yīng)該是客戶最信賴的傾聽者，保險代理人提供的是人性化的服務(wù)丁溅，也是客戶人生路上不可或缺的重要朋友唤蔗。這實際上也是一種長線投資，你把自己的人格信譽投了進(jìn)去窟赏，但一定要給客戶留出合理的空間妓柜，這才是客戶認(rèn)可的方式。（第110頁）

不管時代如何變遷涯穷，營銷的本質(zhì)從來沒有發(fā)生過變化棍掐，其中的原因很簡單：第一，人性從來沒有發(fā)生過變化拷况，第二作煌，人們只愿意接受他想接受的信息。（第111頁）

要想贏得客戶的尊重赚瘦，一定要足夠?qū)I(yè)粟誓，否則很難得到信任，還要有自己的觀察和思考起意，這會讓人覺得你有想法鹰服。我很注重外在的儀容和內(nèi)在的修養(yǎng)，要求自己做到內(nèi)外兼修，希望自己站在客戶面前的時候悲酷，可以用最短的時間讓客戶喜歡我套菜，從而接納我，信任我设易。（第113頁）

在拜訪準(zhǔn)客戶前笼踩，要對他的專長有所了解，并花時間對相關(guān)知識進(jìn)行一定的學(xué)習(xí)亡嫌，以便在拜訪中能夠以客戶的專長作為談話的切入點嚎于，并通過認(rèn)可，請教探討贊賞的行為挟冠，滿足客戶的自豪感和成就感于购。這樣的交談可以讓準(zhǔn)客戶心生愉悅，與他們之間的距離也將進(jìn)一步拉近知染。（第113頁）

通常情況下肋僧，富有的高端客戶對消費和理財都有一定的經(jīng)驗；學(xué)歷較高的客戶更傾向于讀書看報控淡；普通公司職員對“職場攻略”可能更有興趣嫌吠；家庭主婦對烹飪會有自己獨到的見解。（第113頁）

不能急功近利掺炭，不要有強烈的交換意識辫诅，也不要簡單的評判眼前的成功或失敗，你只需要用心去做涧狮，觀察并總結(jié)炕矮，然后繼續(xù)努力。（第115頁）

我把自己17年的經(jīng)歷拆分為4個階段者冤，分別是：推銷起步階段肤视，行銷服務(wù)階段，品牌建設(shè)階段和不銷而銷階段涉枫。（第116頁）

優(yōu)秀的保險代理人有一個共同的特點邢滑，就是對客戶進(jìn)行系統(tǒng)化管理，即對用戶的家庭愿汰、年齡困后、職業(yè)和財務(wù)狀況等都有清晰的了解，并能根據(jù)這些特點對客戶資料進(jìn)行分類整理尼桶，根據(jù)客戶每個階段的實際情況做出相應(yīng)的保險規(guī)劃操灿。（第118頁）

簽單時我會跟客戶強調(diào)：我?guī)湍阒贫ūｋU規(guī)劃，你會比較省心泵督，長期后續(xù)的服務(wù)我也會做到最好。這是我對客戶的承諾庶喜，而我是一個重承諾小腊、言必行的人救鲤，因為我認(rèn)為承諾是一筆未償還的債。 （第119頁）

通過在重要節(jié)日對客戶表達(dá)關(guān)愛秩冈，對重大事件積極參與本缠，也可以進(jìn)一步提升自身的社交價值。 （第121頁）

傾聽和交流是人類極度高頻的需求入问，面對客戶時“聽”比“說”往往更有價值丹锹。要讓自己成為他人最信任的傾聽者，成為他們愿意托付心事的人芬失，而不是一個“無事不登三寶殿”楣黍，急功近利的“推銷員”。（第122頁）

我曾經(jīng)總結(jié)過自己為人處事的六字哲學(xué)：用心棱烂、欣賞租漂、互助。用心就是從細(xì)節(jié)上關(guān)注客戶的需求颊糜，欣賞就是真心欣賞每個客戶的優(yōu)點哩治，互助就是要能整合客戶資源，關(guān)注并幫助客戶解決問題衬鱼。（第123頁）

從服務(wù)到關(guān)愛再到互助业筏，我在廈門堅持了18年，我非常清楚客戶在每個階段的需求鸟赫，但這其中不變的就是真誠驾孔，這個世界并不是錢和權(quán)的世界，而是有心人的世界惯疙！這是社會價值中最核心的一點翠勉。（第124頁）

其實我只是秉持著一個簡單樸素的道理：“如果一個人有能力幫助別人賺錢，那他一定會是一個受歡迎的人霉颠《月担”（第126頁）

作為一名保險代理人，送去了那么多保障蒿偎，也見過很多生死朽们，認(rèn)真想想，人生最重要的還是對生命過程的觸摸诉位、審視和享受骑脱。在人與人的交往過程中建立信任、友誼和關(guān)愛苍糠，幫助別人叁丧，祝愿別人平安、幸福，這也許就是很多保險營銷人員心目中的保險精神拥娄。（第129頁）

曾經(jīng)有人問我20年的保險代理人生涯曾經(jīng)歷了哪幾個階段蚊锹，我想了想說，第一個階段稚瘾，必然是為了積累財富牡昆；第二個階段是要成受人尊敬的頂級高手；第3三個階段摊欠，則要承擔(dān)更多的使命和責(zé)任丢烘，因為我已經(jīng)代表了整個行業(yè)。（第145頁）

保險行銷些椒，除了真誠播瞳，我更相信謙卑。我認(rèn)為謙卑的人自然而然會擁有良好的行為舉止摊沉，也只有內(nèi)心真正強大的人才會表現(xiàn)出謙卑狐史。謙卑不是自卑，更不是死纏爛打说墨、不顧及形象骏全，可能有更多代理人會誤解謙卑的含義。（第146頁）

我認(rèn)為謙卑主要體現(xiàn)在以下4個方面：第一尼斧、從來不滿足于自己的成就姜贡；第二、永遠(yuǎn)不會停止對知識和真理的追求棺棵；第三楼咳、從來不認(rèn)為自己是高貴的；第四烛恤、把成功歸功于客戶而不是自己母怜。我所理解的謙卑，就是在對自己有正確認(rèn)識的基礎(chǔ)上缚柏，對生命對知識的敬畏之心和奮斗之心苹熏。（第147頁）

做壽險銷售，自身的修為币喧、知識的沉淀和品格的提升轨域，才是關(guān)鍵，在對某件事情一知半解的時候杀餐，最好的辦法就是謹(jǐn)言慎行干发。（第148頁）

但一定要記住，謙卑并不等于恭維史翘，遺憾的是很多代理人慣常使用的“招數(shù)”就是恭維枉长，想盡辦法利用人們的虛榮心理冀续，以達(dá)到自己的銷售目的。但這些做法往往會被聰明的客戶一眼識破搀暑，反倒對代理人產(chǎn)生負(fù)面的印象沥阳。

另外跨琳，言語是永遠(yuǎn)無法取代實際行動的自点，在恰當(dāng)?shù)难哉Z之中，我們更要用細(xì)致脉让、周到的行動去回饋客戶桂敛，回饋那些給予我們支持的人。（第149頁）

個人品牌的建立大致要遵循以下幾個步驟：用實力說話溅潜，在行業(yè)里成名术唬；樂于分享，引領(lǐng)行業(yè)的形象滚澜；以誠相待粗仓，獲得媒體加持；收獲信任设捐，放大圈子的力量借浊。（第151頁）

手機經(jīng)營個人品牌4步：第一步、網(wǎng)名是個人品牌的基礎(chǔ)萝招。第二步蚂斤、圖像是個人品牌的標(biāo)志。第三步槐沼、資料是個人品牌的證明曙蒸。第四步、推廣是個人品牌的動力岗钩。（第152頁）

每個人都有機會塑造個人品牌纽窟，只要愿意投入精力去經(jīng)營。但成功絕非偶然兼吓，不要期望一夜成名臂港，要能夠耐得住寂寞，堅持不懈的努力付出周蹭。（第153頁）

我的客戶喜歡和我溝通趋艘，大概因為我是個“好偵探”，在別人錯過的地方我反而能找到商機凶朗；我能發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求瓷胧，為他們送去真正的保障；可能因為我是一位“好醫(yī)生”棚愤，我能夠為遇到困境的企業(yè)提出良方搓萧，幫助客戶解決他們遇到的問題杂数；當(dāng)然，我也是一位好商人或者說好的投資人瘸洛。（第155頁）

我建立的短信服務(wù)檔案平臺每次會發(fā)出上萬條揍移，雖然很少有人回復(fù)，但我一直堅持這么做反肋，像機器人一樣模式化那伐、標(biāo)準(zhǔn)化，無論刮風(fēng)下雨石蔗，雷打不動罕邀。（第157頁）

我不會因為對方不買保險而中斷這種服務(wù)，更不會因為客戶一簽單而中斷养距。作為平安的保險人诉探，我們一直都在強調(diào)“服務(wù)”，要做出客戶滿意的服務(wù)棍厌。我的標(biāo)準(zhǔn)動作是小服務(wù)肾胯，但小服務(wù)也是市場需要，這是一種客戶黏性會讓他多次想到你耘纱，這也正是我們財富的源泉敬肚。（第161頁）

我不想因為自己的成績和身邊接觸到的人產(chǎn)生隔閡，我要的是親近感揣炕，無論我在這個領(lǐng)域取得多高的收入帘皿、收獲多高的地位，我都不要丟失這個本性畸陡。（第167頁）

我把5個不同標(biāo)準(zhǔn)的客服服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿齻€體系的客戶體驗鹰溜，分別為滿足客服愿望、超出客戶期望和讓客戶感動丁恭，這意味著壽險行銷進(jìn)入了新的時代曹动。（第177頁）

大單成交的秘密：一、為客戶量身定制保險方案牲览，設(shè)計出能夠真正體現(xiàn)和保障客戶生命價值的保單墓陈。二、了解高端客戶的溝通習(xí)慣第献，與之建立起有計劃多渠道的溝通贡必。三、站在客戶的角度想問題庸毫，讓客戶感覺“我想購買”仔拟。四、把握促成時機飒赃，讓客戶做最終決定利花。（第181頁）

所謂的“籌劃”科侈，是指根據(jù)客戶的國內(nèi)外資產(chǎn)情況、家庭成員構(gòu)成炒事、家庭成員具體特征臀栈、潛在的財富風(fēng)險及規(guī)避需求，從財富管理的全角度挠乳，用保險工具對客戶的客觀需求進(jìn)行匹配权薯，同時能夠主動、積極的配合其他財富工具使用的運籌規(guī)劃欲侮。（第191頁）

和客戶談保險崭闲，站在自己的角度給客戶的感覺就是“他在傾銷”肋联，如果站在客戶的角度威蕉，給我們的感覺，就會是“他要購買”橄仍。（第194頁）

壽險營銷的本質(zhì)就是如何與客戶做好溝通韧涨，通過產(chǎn)品功能取悅顧客而達(dá)到銷售的目的。（第194頁）

總結(jié)與高端客戶溝通的4個通用方法：一侮繁、不能太小氣虑粥，但要節(jié)儉；二宪哩、別讓他們?yōu)槟愀跺X娩贷；三、最重要的是建立交情锁孟；四彬祖、對有錢人來說，買保險只不過是把他的錢從銀行轉(zhuǎn)到保險公司而已品抽。（第195頁）

只有在搜集資料储笑、找到客戶需求、激發(fā)客戶購買欲望并制定計劃書這4個環(huán)節(jié)步步到位的前提下圆恤，銷售促成才會水到渠成突倍。

溝通不是銷售流程的結(jié)束，而是過程盆昙。所以面對準(zhǔn)客戶進(jìn)行銷售促成時羽历，既要把握好促成的時機，又要有良好的心態(tài)準(zhǔn)備淡喜，既能放得出秕磷，又可以收得回，做到知己知彼拆火，百戰(zhàn)不殆跳夭。（第200頁）

高收入帶給我們尊嚴(yán)涂圆，幫客戶獲利帶給我們尊嚴(yán)，公益事業(yè)帶給我們尊嚴(yán)币叹。一個人活得有尊嚴(yán)润歉，不在于你從事怎樣的職業(yè)，而是你能盡己所能為他人做些什么颈抚。（第228頁）

在每一次的愛心活動中踩衩，我們都可以體會到：捐助的力量是有限的，人最偉大的力量在于自救贩汉，我們要讓越來越多富有愛心的人士知道驱富，在捐款的同時要了解保險的功用。最大的慈善應(yīng)該是教會他人自救匹舞，而不僅僅是在他人有難的時候提供經(jīng)濟(jì)援助褐鸥。（第230頁）

保險本身就是一個“大家?guī)椭蠹摇钡幕ブ鷻C制，這與慈善事業(yè)“扶弱濟(jì)貧”的理念非常契合赐稽。所以叫榕，只要找到這個契合點，由保險公司設(shè)計出合適的產(chǎn)品姊舵，便能參與到慈善事業(yè)中來晰绎，通過保險的互助機制，達(dá)到解決社會問題的目的括丁。在呼喚愛心的同時發(fā)揮保險的補充作用荞下，將對構(gòu)建和諧社會起到非常積極的作用，也為保險事業(yè)的整體發(fā)展開辟了一條新的道路史飞。（第231頁）

在我看來尖昏，推銷商品是展業(yè)，推銷工作是增員祸憋，一名優(yōu)秀的代理人必須要堅持用兩條腿走路会宪。停止拜訪就是停止呼吸，停止增員就是消滅生機蚯窥。（第240頁）

我出生農(nóng)村掸鹅、沒有背景、沒有資源拦赠，保險又是世界上最難銷售的產(chǎn)品巍沙。我們把它銷售出去是因為我有做人做事的準(zhǔn)則、有技能技巧荷鼠、有專業(yè)技術(shù)和真誠善良的為人句携，這些做到了，我就可以完成全世界最難的銷售工作允乐，我相信我的組員會做得更好矮嫉。（第247頁）

一個人的成功并不難削咆，難的是讓許多人成功，更難的是讓整個中國的壽險代理人都成功蠢笋，提升中國民族保險業(yè)的地位拨齐。與這些目標(biāo)比起來，個人取得第一就沒有那么重要了昨寞。（第254頁）

為什么同樣的事情有人做了一輩子也沒有成為專家瞻惋，仍然是如入門及徘徊？后來我明白了援岩，他們普遍缺乏的是總結(jié)能力和創(chuàng)造可以被借鑒的體系的能力歼狼。（第254頁）

我是一個善于總結(jié)和提煉的人，這幫助我做了很多正確的事情享怀。其實羽峰，高手做的事情可能并不是最多的，但一定是長進(jìn)最快的凹蜈。因為高手不僅僅是做完工作限寞、完成任務(wù)，而是比大部分人多往前走了一小步：提煉任務(wù)和項目的規(guī)律性仰坦，不僅會做，還知道為什么要做计雌、為什么要這樣做悄晃，以及可以怎樣做。

這些做事的方法可以提煉成模板凿滤、模型妈橄、框架，甚至可以做成相應(yīng)的工具和產(chǎn)品翁脆。除了總結(jié)能力的提升眷蚓，總結(jié)的結(jié)果就會成為我們下次做類似事情時的指導(dǎo)，也會成為我們帶團(tuán)隊反番、教會別人的資料沙热，這讓我們每個人都有了被復(fù)制的可能。（第257頁）