? ? ? 今天上午是智慧成套服務(wù)以及六大品類售后服務(wù)和安裝具體指導(dǎo)丽惶，下午是成套大單銷售技能培訓(xùn)分享。
? ? ? 智慧成套服務(wù)有16部原則，成套服務(wù)模式包含成套設(shè)計(jì)券盅、成套施工、實(shí)誠安裝膛檀、成套維保和成套管家锰镀，成套服務(wù)5大保障：門店保障娘侍、成套網(wǎng)絡(luò)、成套系統(tǒng)泳炉、成套能力以及成套結(jié)算憾筏。各個(gè)品類的售后讓我們對用戶更有自信。
? ? ? 下午是山麗麗老師講解成套大單銷售技巧花鹅，通過三個(gè)渠道氧腰、兩個(gè)法則、一個(gè)思維展開講解如何進(jìn)行成套大單的發(fā)掘和銷售翠胰。
? ? ? 找到精準(zhǔn)用戶容贝、把握用戶需求、專業(yè)的服務(wù)能力經(jīng)營用戶是成套銷售的三大秘訣之景。將裝飾公司和家裝設(shè)計(jì)師各分為三類斤富，有針對性的分享了對于不同類型的公司和設(shè)計(jì)師采用不同的合作策略達(dá)成用戶鎖定、用戶需求了解和專業(yè)服務(wù)锻狗。通過杭州模式案例分析满力，詳細(xì)的解讀了如何通過社群找到突破口，實(shí)現(xiàn)成套銷量引爆轻纪。 ? ? ? ?
? ? ? 針對用戶群體油额，用金字塔模式將用戶分為了鉑金用戶、黃金用戶刻帚、白銀用戶和鉛用戶潦嘶。作為成套方案銷售人員，我們要選擇能接受自己產(chǎn)品的用戶崇众，這樣才能高效掂僵、高量的鎖定準(zhǔn)確的用戶；結(jié)合用戶臺賬進(jìn)行數(shù)據(jù)分析顷歌，明確用戶需求锰蓬，找到潛在用戶。 ? ? ?
? ? ? 當(dāng)我們在面對用戶時(shí)眯漩，山老師告訴我們成套銷售人員要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念和方式芹扭，不能一味的推薦單品、講產(chǎn)品性能赦抖。一個(gè)合格的成套銷售人員要通過只言片語準(zhǔn)確的抓到用戶痛點(diǎn)并深挖舱卡，以此來獲取用戶的認(rèn)同感和信任，讓用戶知道我們是在為用戶考慮队萤，進(jìn)而與用戶進(jìn)行更深層次的交流灼狰。 ? ? ?
? ? ? SPIN法則和FABE法則是兩個(gè)非常實(shí)用的工具，通過他們能夠準(zhǔn)確定位用戶痛點(diǎn)浮禾，引導(dǎo)用戶選擇成套解決方案交胚。 ? ? ?
? ? ? 最后份汗，我們必須要始終堅(jiān)持用戶思維，為用戶發(fā)掘痛點(diǎn)蝴簇、解決痛點(diǎn)杯活，服務(wù)用戶。
? ? ? 紙上學(xué)來終覺淺熬词，絕知此事要躬行旁钧。為了檢驗(yàn)成套大單銷售培訓(xùn)成果，山老師讓每個(gè)小組現(xiàn)場模擬不同人口結(jié)構(gòu)家庭進(jìn)店后成套銷售人員如何進(jìn)行成套設(shè)計(jì)成套銷售互拾，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場成交歪今。 ? ? ?
? ? ? 六個(gè)場景分別是1、新婚夫妻颜矿，2寄猩、三口之家，3骑疆、四口之家田篇，4、六口之家箍铭，5泊柬、單身貴族，6诈火、住別墅的老兩口兽赁。我們針對每組的人物刻畫、用戶需求挖掘冷守、成套解決方案的推薦和講解闸氮、報(bào)價(jià)以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力進(jìn)行打分。 通過實(shí)景演練教沾，每位學(xué)員切身體會(huì)到將今天分享的內(nèi)容記錄在筆記本上是容易的，但要運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中卻有許多困難译断。即使我們每個(gè)人小組授翻、每個(gè)人都知道各自的目標(biāo)是將SPIN和FABE法則運(yùn)用到情景模擬中，但實(shí)際情況卻是只有個(gè)別學(xué)員運(yùn)用到了孙咪，大多數(shù)人還是停留在傳統(tǒng)銷售的思維上堪唐。在山老師的總結(jié)中我們清楚的了解了每個(gè)人的不足之處，如何精確的發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)是最大的問題翎蹈，我們要多問淮菠，引導(dǎo)用戶多說，只有用戶說出了痛點(diǎn)荤堪，我們的全套解決方案才是有針對性的合陵，才能切切實(shí)實(shí)打動(dòng)用戶枢赔。 ? ? ?
? ? ? 一個(gè)保持傳統(tǒng)銷售觀念的直銷員要轉(zhuǎn)變?yōu)槭炀氝\(yùn)用兩個(gè)法則的家電成套設(shè)計(jì)銷售人員需要一個(gè)過程。通過今天的培訓(xùn)拥知，我們相信只要堅(jiān)持兩個(gè)法則踏拜，將用戶思維貫穿于全套解決方案設(shè)計(jì)、服務(wù)的始終低剔，我們就能提升自己的設(shè)計(jì)速梗、銷售、服務(wù)能力襟齿，實(shí)現(xiàn)成套引爆姻锁。
