活動運(yùn)營的9字原則：能落地、少花錢、勿流產(chǎn)铣减！這是一手策劃網(wǎng)易云音樂樂評列車的吳俊鵬在做活動策劃時的9字原則趁俊。

一.電商平臺為什么酷愛做活動？

活動期間的峰值往往是“壓抑了預(yù)熱期時的購買力放椰，也透支了活動后的購買力作烟，從而人為形成的交易高峰”。這個峰值的前后的值砾医，往往低于不做活動時的店鋪的平均銷售額拿撩。每次活動還要耗費(fèi)商家很多精力。那么如蚜，活動對于平臺方压恒、商家、消費(fèi)者的意義在哪呢错邦？活動探赫，真的能打動消費(fèi)者的心嗎？

1.對平臺來說撬呢，做活動期吓，是對全團(tuán)隊(duì)的一次練兵，也是對團(tuán)隊(duì)士氣的鼓舞和提升倾芝。阿里尤其堅(jiān)信這一點(diǎn)讨勤。平時沒有大流量灌入時，很多問題（包括系統(tǒng)穩(wěn)定性晨另、產(chǎn)品體驗(yàn)潭千、商家配合程度、運(yùn)營效率等）暴露不出來借尿。對于運(yùn)營人員來說刨晴，在活動當(dāng)中，處于高度緊張狀態(tài)路翻。運(yùn)營人員對流程狈癞、細(xì)節(jié)的把握和對危機(jī)事件的處理等，非趁酰考驗(yàn)和鍛煉人蝶桶，他們也能獲得很大的進(jìn)步。

做活動對于平臺來說掉冶，還能提升用戶活躍度真竖、增加銷售額脐雪、提升品牌影響力等。但是恢共，對于阿里這樣的成熟平臺战秋，對團(tuán)隊(duì)的一次次練兵，具有更加深遠(yuǎn)的意義讨韭。正是一個個的流量峰值脂信，一步步推高了整體運(yùn)營水準(zhǔn)和平臺體量，奠定了阿里在電商領(lǐng)域當(dāng)之無愧的老大地位透硝。

2.對商家來說狰闪，做活動是獲取新用戶效率最高的方式。這里是說新用戶而非新客戶蹬铺，二者有區(qū)別”玻客戶是指那些下單購買的人甜攀，用戶則包含了下單購買、瀏覽琐馆、收藏规阀、加入購物車等對商品有興趣的人！

現(xiàn)在的商家瘦麸，越來越明白：消費(fèi)者是需要培養(yǎng)的谁撼！“拿出一些利益點(diǎn)，和其他商家的利益點(diǎn)一起被平臺包裝成更大利益點(diǎn)滋饲，合力吸引潛在用戶（這樣還可能享受平臺的流量貼補(bǔ)（免費(fèi)流量）或紅包貼補(bǔ)（平臺發(fā)給消費(fèi)者的紅包或津貼在某店鋪使用））”要比“平時一點(diǎn)點(diǎn)的積累”更好厉碟！即使當(dāng)次活動的利潤不大甚至出現(xiàn)少量虧損，但是從長期來看屠缭，和更多潛在客戶有接觸箍鼓，他們在未來會復(fù)購，或者有些顧客后期因?yàn)槟硹l微淘內(nèi)容或其它活動購買商品呵曹。阿里的算法會記住某類人喜歡的商品而進(jìn)行多次機(jī)器自動推薦款咖。這些積極影響遠(yuǎn)大于活動當(dāng)天的實(shí)際成效額，不可小覷奄喂！

3.對消費(fèi)者來說铐殃，給自己一個買東西的理由，是一種樂此不疲的情感需求跨新。電商當(dāng)仁不讓地應(yīng)該為這種需求提供更新鮮的理由富腊、更酷炫的商品、更超值的價格域帐，讓消費(fèi)者開開心心地“剁手”蟹肘。

每次覺得不可能達(dá)到的活動目標(biāo)词疼，在拼盡全力之后，基本都能達(dá)到帘腹，下一次還會超越贰盗！團(tuán)隊(duì)和自己都在成長！那種感覺美妙而神奇阳欲，也非常有成就感舵盈！

二.活動運(yùn)營的定義及能力要求。

活動運(yùn)營的定義：是指針對不同性質(zhì)（通常包括轉(zhuǎn)化導(dǎo)向和傳播導(dǎo)向球化。通俗地說：是賣貨還是做調(diào)性）秽晚、不同目的（包含：提升交易額、提升新用戶量筒愚、提升日活赴蝇、提升UGC量、提升客單價巢掺、提升品牌好感度等）的活動而進(jìn)行的運(yùn)營工作句伶，包含策劃、準(zhǔn)備陆淀、實(shí)施考余、復(fù)盤。相比于內(nèi)容運(yùn)營轧苫、用戶運(yùn)營的“潤物細(xì)無聲”楚堤，活動運(yùn)營更加具有引爆性，可以短期提升某個指標(biāo)含懊。

每個活動都有一個第一優(yōu)先級的目的身冬。這個活動的目的服務(wù)于運(yùn)營策略。制定KPI的英明之處就是：不要什么都想要岔乔，一段時間盯緊一個指標(biāo)吏恭。這樣，運(yùn)營人員不會手足無措重罪。

活動運(yùn)營的能力要求樱哼。

活動運(yùn)營通常是最容易讓外界普通用戶感知到的運(yùn)營手段。它形式豐富剿配、整合資源廣泛搅幅、聲勢浩大、可即時反饋呼胚、容易讓人獲得成就感茄唐，因此成為年輕的運(yùn)營新人更愿意去嘗試和喜歡的崗位。

以小紅書母嬰類目的活動運(yùn)營崗位和摩拜單車的活動運(yùn)營崗位，不同之處在于前者偏線上活動沪编，后者則是結(jié)合線上呼盆、線下活動；前者主要對銷量和轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé)蚁廓，后者主要對用戶增長負(fù)責(zé)访圃。結(jié)合其它公司的活動運(yùn)營能力要求，可以提取關(guān)鍵詞：創(chuàng)意相嵌、策劃腿时、整合資源、數(shù)據(jù)分析饭宾、溝通能力和抗壓能力批糟。對于自有流量較大的公司，活動靠現(xiàn)有用戶和自媒體傳播就能運(yùn)作看铆，但對于初創(chuàng)公司徽鼎，做活動運(yùn)營，還要求有引渡能力弹惦。不花錢或少花錢的引渡方式否淤，通常在社交媒體上完成。

活動運(yùn)營與市場部的關(guān)系肤频。

在日常工作中叹括，活動運(yùn)營常常作為運(yùn)營部的接口人算墨，和市場部一起參與活動策劃宵荒。活動運(yùn)營人員是和市場部關(guān)系最近净嘀、最容易轉(zhuǎn)崗的一類人报咳。他們的主要區(qū)別在于：

1.活動級別不同，牽頭的人不一樣挖藏。天貓有活動分級制度暑刃，從大到小分為S、A膜眠、B岩臣、C級。天貓市場部中的整合營銷組只承接S級和部分A級活動宵膨，其它常規(guī)活動就由各類目的活動運(yùn)營人員接頭架谎，并且通過活動評級，得到市場部配給的流量資源辟躏。

2.擅長的活動類型不一樣谷扣。活動運(yùn)營以及市場部的整合營銷組捎琐，擅長在活動中把流量轉(zhuǎn)化為購買力会涎，特別看重數(shù)據(jù)裹匙，目標(biāo)很具體，活動陣地以線上居多末秃；市場部的品牌營銷組更看重傳播和美譽(yù)度的活動和事件營銷概页，活動陣地包括線上和線下，并且純正活動有著占比增加的趨勢蛔溃。市場部為長期的品牌價值負(fù)責(zé)绰沥，持續(xù)創(chuàng)造、傳遞和提升這些無形價值贺待。阿里越來越追求品效合一徽曲。品牌在外發(fā)聲引入流量時，一般都配有站內(nèi)活動承接轉(zhuǎn)化麸塞，兩者結(jié)合得非常緊密秃臣。

大部分人對于市場部做的事情的感知更加明顯。這些安全更容易在社交媒體上引起傳播哪工，也更容易在線下地標(biāo)性建筑或熱鬧街區(qū)看到實(shí)實(shí)在在呈現(xiàn)出的價值奥此。我們看到的很多酷炫的案例也都是由市場部主導(dǎo)，甚至花大價錢聘請外部創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)或活動執(zhí)行團(tuán)隊(duì)完成雁比。如果在一家創(chuàng)業(yè)公司做活動運(yùn)營稚虎，建議：先腳踏實(shí)地，從線上或線下的轉(zhuǎn)化型活動開始偎捎，那些刷屏案例可以當(dāng)作參考（但是在現(xiàn)實(shí)中的工作量巨大蠢终，不要輕易嘗試刷屏案例）。

舉辦活動的基本四要素（在任何公司茴她，只要做活動運(yùn)營寻拂，都需要掌握這些內(nèi)容）：活動節(jié)奏、活動噱頭丈牢、活動利益點(diǎn)祭钉、活動玩法。

三.活動節(jié)奏：沒有一個活動是只要在當(dāng)天發(fā)布活動就行的己沛。哪怕傳統(tǒng)的線下活動慌核，也會提前發(fā)布傳單或短信之類來預(yù)告即將開始的活動。資深的運(yùn)營人員很有節(jié)奏感——運(yùn)營的藝術(shù)之一申尼】遄浚活動運(yùn)營就像布一個局，前面幾招看不到效果晶姊，最后水到渠成扒接，受盡掌聲和鮮花，但是，外人很難看到這個過程中的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)钾怔。

活動節(jié)奏通常分為：造勢期（非必需）碱呼、預(yù)熱期、正式期宗侦、發(fā)酵期（非必需）愚臀、尾聲/返場/復(fù)盤期。每個階段都有文章可做矾利，每個活動運(yùn)營人員都有各自肩負(fù)的重任姑裂，而非走流程。

造勢期：通常在預(yù)熱期開始之前的5至10天男旗。工作重點(diǎn)：透露一些活動亮點(diǎn)舶斧，完整的預(yù)告放在下一個階段，吊足用戶胃口察皇，還可以進(jìn)行暖場活動茴厉，引起用戶的猜測和關(guān)注。如果公司沒有那么大的號召力什荣，一般可以去年或弱化此階段矾缓，畢竟網(wǎng)絡(luò)世界中，信息量太大稻爬，用戶耐心有限嗜闻。

預(yù)熱期：通常在正式期之前的3至5天。工作重點(diǎn)：活動亮點(diǎn)和利益點(diǎn)的公布桅锄。在電商網(wǎng)站就表現(xiàn)為：曝光活動商品琉雳、玩游戲、抽獎竞滓、領(lǐng)優(yōu)惠券咐吼、收藏吹缔、加購物車等商佑。其中，最關(guān)注的是收藏和加購物車的數(shù)據(jù)厢塘，因?yàn)檫@是最有可能轉(zhuǎn)化為正式期銷量的茶没。對于其它類型活動，這階段可能就是報名售票等形式晚碾，力求全方位曝光抓半。越是重大活動，越會在預(yù)熱期發(fā)力格嘁。

正式期：通常1~3天笛求，工作重點(diǎn)：提高轉(zhuǎn)化率。對于電商網(wǎng)站，把控好選品探入，使購物流程順暢狡孔，有利于使流量最大限度地轉(zhuǎn)化為銷售額。對于做品牌傳播的線下活動來說蜂嗽，主要讓用戶“路轉(zhuǎn)粉”苗膝，讓現(xiàn)場體驗(yàn)的效果超出預(yù)期。注意：不是符合預(yù)期植旧，而是超出預(yù)期辱揭，這樣才能刺激到場的人在社交媒體上宣傳。線下活動永遠(yuǎn)不只是為了到場的那區(qū)區(qū)幾十上百位來賓病附，而是希望通過這個活動问窃，蔓延到線上，形成二次傳播完沪。

發(fā)酵期：電商活動通常沒有發(fā)酵期泡躯，做事件營銷時，就格外看重發(fā)酵期丽焊。事件營銷和一般活動相比较剃，最大區(qū)別就在于能否四兩撥千斤，一點(diǎn)火就著技健，低成本引起大傳播写穴。正式期只是點(diǎn)了火，如果這個火不蔓延雌贱，影響力就太有限啊送，所以，這期間欣孤，會請很多意見領(lǐng)袖馋没、評論媒體，把正式期的值得傳播的方面加以包裝降传，從各個角度發(fā)揮篷朵。網(wǎng)絡(luò)聲音很可能比現(xiàn)場活動還要聲勢浩大，此時目的達(dá)到婆排。

尾聲：活動萬萬不可止于正式期声旺！就算沒發(fā)酵期，也應(yīng)該有個尾聲段只！尾聲的意義不容忽視腮猖！對內(nèi)是復(fù)盤總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)赞枕，對外是宣告活動圓滿落幕澈缺，包裝活動全程中的亮點(diǎn)坪创、爆點(diǎn)，做一次漂亮的公關(guān)姐赡。天貓的“雙11”做得很棒误堡，不僅有足夠多的亮點(diǎn)，站內(nèi)還會利用剩余流量做返場促銷雏吭。

在阿里锁施，除了S級、A類活動杖们，其它常規(guī)活動一般只有預(yù)熱期4天+正式期3天悉抵，一周搞定。正式期會盡量安排在網(wǎng)站流量最大的周三至周五摘完。

四.噱頭和利益點(diǎn)：它們是天生一對姥饰，總是聯(lián)袂出演。但是分成跟著和利益點(diǎn)兩個詞孝治，主要想提醒大家：活動主題一定要“軟硬兼施”列粪！

噱頭就是“軟”的部分，給活動吸引眼球的由頭谈飒。例如：節(jié)日（情人節(jié)）岂座、紀(jì)念日（周年慶）、里程碑（注冊用戶達(dá)100萬名）杭措、事件熱點(diǎn)（世界杯）等费什。

利益點(diǎn)就是“硬”的部分，表示用戶能享受到的好處手素。例如：折扣鸳址、返現(xiàn)、兩人同行一人免單泉懦、增加用戶權(quán)益等稿黍。在利益點(diǎn)應(yīng)該在不違法的范圍內(nèi)足夠吸引人！

在阿里崩哩，本書作者小馬魚經(jīng)常做的一件事就是：把預(yù)算擺出巡球，召集相關(guān)人一起頭腦風(fēng)暴，怎么花這一筆預(yù)算琢锋，顯得特別有水平辕漂，足夠有吸引力呢灶。常常面臨的選擇就是：人人都能享受的小利益點(diǎn)吴超、極少人才能享受的大利益點(diǎn)。雖然有朋友會說鸯乃，前者會讓人覺得有實(shí)實(shí)在在可以拿到的利益鲸阻，而后者概率太低不愿意參與跋涣。但是，通過多次試驗(yàn)鸟悴，發(fā)現(xiàn)：在大部分情況下陈辱，后者能吸引更多的人。例1：“全場9折”就不如“0.1元秒殺”细诸，“滿100元減10元”就不如“消費(fèi)最高者送iPhone 8 Plus”沛贪。例2：在微博上經(jīng)常有網(wǎng)紅博主送獎品吸引粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，送法不同震贵，效果差別也很大利赋。A：轉(zhuǎn)發(fā)微博，送名牌口紅一支猩系，100位幸運(yùn)兒媚送，品牌隨機(jī)。B：轉(zhuǎn)發(fā)微博寇甸，抽取一名幸運(yùn)粉絲塘偎，承包你一輩子口紅，100支名牌口紅統(tǒng)統(tǒng)送拿霉。往往B的效果更好吟秩。它有話題性，容易引起更多群眾的圍觀绽淘。

軟硬兼施峰尝，也是做banner的黃金法則！我們看到的網(wǎng)頁上的banner基本都是兩者結(jié)合收恢。噱頭+利益點(diǎn)+爆款圖武学，是banner點(diǎn)擊率的保障。

五.活動玩法：它是噱頭和利益點(diǎn)之間的紐帶伦意，也是活動的放大器火窒。好的玩法，應(yīng)該是：新穎驮肉、好玩熏矿、操作簡單！玩法其實(shí)顯示出了“影響力六要素之一”——“稀缺”离钝，對人的影響力票编。活動玩法就是：不讓用戶白白得到利益點(diǎn)卵渴，而是做了一件又好玩又有趣的事情之后慧域，才給這個利益點(diǎn)。

玩法舉例：逛品牌街浪读、捉貓貓昔榴、紅包雨辛藻、集五福、集贊互订、知識競答……其實(shí)很多活動是新瓶裝舊酒吱肌，不是特別革新、首創(chuàng)的玩法仰禽，只是在以往的邏輯上變換了視覺效果和文案氮墨，用戶反而容易上手。

最初幾年的天貓“雙11”沒有“逛品牌街”來抽取優(yōu)惠券這種玩法，當(dāng)時是把優(yōu)惠券放在頁面上隨便領(lǐng)取。現(xiàn)在鸵贬，“逛品牌街”幾乎成為天貓“雙11”的標(biāo)配了迹鹅。其實(shí)當(dāng)時提出這個玩法的人有著極大壓力：一方面，“雙11”需要新的增長點(diǎn)，、亮點(diǎn)和玩法，另一方面奕坟，擔(dān)心此玩法會流失一部分用戶。結(jié)果呢清笨？這種效果出奇的好月杉！后面，天貓又開發(fā)了很多小游戲供商家在自己店鋪里調(diào)用抠艾。原理都是一個：在用戶參與互動活動之后才發(fā)放優(yōu)惠券和紅包苛萎。這樣，不僅同一個人玩的次數(shù)更多检号，還可能會分享給身邊的人一起玩腌歉，大大調(diào)動了預(yù)熱期間的用戶積極性。用戶付出勞動成果之后領(lǐng)取到的優(yōu)惠券齐苛，更容易在正式期得到使用翘盖。

六.BD合作方

BD（Business Development，商務(wù)拓展）本身是一個和運(yùn)營并列的崗位凹蜂，但是馍驯，由于活動運(yùn)營需要整合多方資源，因此玛痊，這里把“BD”合作方也作為?活動運(yùn)營的重要技能之一汰瘫。

有前面幾項(xiàng)要素，活動基本成型擂煞，但有時還是會覺得缺少資源（或許是缺少吸引人的獎品混弥，或許是缺少好的創(chuàng)意，或許是缺少完美場地颈娜，或許是缺少一些讓活動更豐滿的內(nèi)容）剑逃，而最常見的是：缺乏觸達(dá)目標(biāo)群體的能力浙宜！要知道官辽，BD的東西不是越多越好蛹磺，太多的話，也可能導(dǎo)致活動主線不清晰同仆，分散精力萤捆，所以，要用自己最強(qiáng)的去換取別人最強(qiáng)的俗批，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合俗或。創(chuàng)業(yè)公司主要是用創(chuàng)意和內(nèi)容，去換取對方的用戶岁忘。P113-P114說了一個例子：小馬魚入職東家APP（一個匠人手工藝作品的電商平臺辛慰。它擁有的資源是：匠人作品、匠人故事干像、匠人的現(xiàn)場展示等）之后通過BD實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（快速獲取精準(zhǔn)用戶帅腌。它需要的用戶是一群有錢、有閑麻汰、有品位速客、有閱歷，并且對生活品質(zhì)有要求的人）五鲫。

BD的核心技巧：雙贏溺职！去談合作之前，提前了解對方的KPI是什么位喂，提案是否對雙方的KPI都有幫助浪耘；提前預(yù)設(shè)對方會問到的問題，在團(tuán)隊(duì)里面角色扮演塑崖，模擬場景練習(xí)点待；列出自己的資源清單，雖然不多弃舒，但是有誠意癞埠。

七.活動中的杠桿效應(yīng)：關(guān)鍵人營銷。

活動執(zhí)行階段需要強(qiáng)調(diào)“關(guān)鍵人營銷”聋呢∶缱伲活動的各個階段，都需要關(guān)鍵人去放大效果削锰，這也是運(yùn)營四個思維中的“杠桿化思維”最深刻的體現(xiàn)場景之一通铲。說到關(guān)鍵人，很多人很容易聯(lián)想到KOL（Key Opinion Leader器贩，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）颅夺，這里用關(guān)鍵人代替KOL朋截，是為了擴(kuò)大這類人群的范圍。KOL大多是指已經(jīng)比較火了吧黄、已經(jīng)在商業(yè)變現(xiàn)部服、需要花錢請的那些人，而關(guān)鍵人更為廣泛拗慨，包括那些處于上升期的廓八、有潛力的、正在形成的KOL赵抢，還包括忠實(shí)用戶剧蹂、明星員工等。對于沒錢沒資源的公司來說烦却，做活動時如何不花錢就打動關(guān)鍵人宠叼，顯得尤為重要。

關(guān)鍵人的作用其爵，主要有三點(diǎn)：1.邀請關(guān)鍵人試用產(chǎn)品或探店冒冬，產(chǎn)出體驗(yàn)報告；2.邀請關(guān)鍵人參與品牌的線下活動醋闭，和媒體窄驹、普通用戶互動，分享經(jīng)驗(yàn)证逻；3.邀請關(guān)鍵人和品牌一起發(fā)放福利乐埠，擴(kuò)大影響面（例如：用戶在購買時，輸入關(guān)鍵人的專屬優(yōu)惠碼囚企，可以享受折扣或福利）丈咐。

關(guān)鍵人為什么愿意免費(fèi)做這件事？任何合作都是雙贏的龙宏！那些關(guān)鍵人愿意在空檔期棵逊，通過資源置換，免費(fèi)參與一些品牌活動银酗。首先辆影，他們有意愿成為商業(yè)化KOL，就需要內(nèi)容積累黍特，而積累內(nèi)容也要花錢蛙讥。如果沒人邀請，他們就需要自己花錢去體驗(yàn)產(chǎn)品灭衷，如果這時次慢，恰好有品牌方贊助產(chǎn)品，自然可以省下開銷。其次迫像，他們需要和調(diào)性一致的品牌在一盧劈愚，互相借力，增加曝光量闻妓，通過線下活動菌羽，還可以認(rèn)識一些圈內(nèi)人，擴(kuò)大人脈纷闺。最后算凿，當(dāng)他們有一些粉絲之后份蝴，為了維護(hù)粉絲的黏性犁功，需要給粉絲一些利益刺激，把品牌方給的優(yōu)惠借花獻(xiàn)佛分享給粉絲婚夫，有得于增強(qiáng)粉絲黏度浸卦。和關(guān)鍵人合作的要點(diǎn)：走心，找到需求契合點(diǎn)案糙！

關(guān)鍵人營銷四步法：

第一步：找到關(guān)鍵人限嫌；第二步，直接接觸时捌，促進(jìn)體驗(yàn)怒医；第三步：激發(fā)分享；第四步奢讨，事件放大稚叹。

第六章會介紹關(guān)鍵人的挖掘和維護(hù)。關(guān)鍵人如此重要拿诸，就應(yīng)該在日常工作中注意維護(hù)關(guān)鍵人扒袖，將其視為金字塔尖的那一小撮用戶來對待。

八.活動復(fù)盤報告怎么寫

什么叫復(fù)盤亩码？就是把已經(jīng)結(jié)束的項(xiàng)目重新演繹一次季率，從而獲取對這件事的更深刻的理解。復(fù)盤報告的結(jié)構(gòu)描沟，通踌海可以分為：活動背景、活動目標(biāo)吏廉、過程回顧泞遗、活動數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)迟蜜、后續(xù)計(jì)劃等6個部分刹孔。

阿里人特別重視復(fù)盤，甚至可以把復(fù)盤做成個人品牌的曝光。團(tuán)隊(duì)內(nèi)外髓霞、老板們都需要看到運(yùn)營人員為活動付出了什么卦睹，有哪些亮點(diǎn)，數(shù)據(jù)結(jié)果是什么方库，影響力如何结序，有什么獨(dú)特價值。一般情況下纵潦，復(fù)盤報告應(yīng)該特別重視活動數(shù)據(jù)徐鹤。

一.復(fù)盤報告包含的內(nèi)容：一般沒有固定模板，每人都有自己的結(jié)構(gòu)邀层，但是返敬，結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)報告，可以沉淀下來寥院，方便下次取用劲赠，或橫向?qū)Ρ取１緯髡咝●R魚有一張Excel表秸谢，就是專門用于歷次活動的關(guān)鍵指標(biāo)對比凛澎。當(dāng)有幾十次活動的數(shù)據(jù)之后，慢慢就能看出一些規(guī)律估蹄。例如：瀏覽轉(zhuǎn)化率（IPV_UV/UV塑煎，，從活動頁面到寶貝詳情頁的獨(dú)立獨(dú)立訪客比率臭蚁，反映活動頁面的吸引力）最铁、購買轉(zhuǎn)化率（購買UV / IPV_UV，從寶貝詳情頁到成交的獨(dú)立訪客比率刊棕，反映商品的吸引力）等炭晒。

名詞解釋：

UV：店鋪各頁面的訪問人數(shù)，一個IP在24小時內(nèi)多次訪問店鋪被只算一次PV甥角，24小時內(nèi)店鋪內(nèi)所有頁面的瀏覽總量网严，可累加。IPV：指買家找到您店鋪的寶貝后嗤无，點(diǎn)擊進(jìn)入寶貝詳情頁的次數(shù)震束，可累加。IPV_UV是瀏覽過商品詳情的獨(dú)立訪問者当犯。注意：IPV_UV也是不能累加的垢村。

賣貨型電商活動，在復(fù)盤時嚎卫，通常包含以下數(shù)據(jù)：

（1）畫出活動期間的流量曲線嘉栓，標(biāo)出造勢期、預(yù)熱期、正式期侵佃、尾聲麻昼。看看流量是否符合預(yù)期的節(jié)奏馋辈。

（2）與玩法相關(guān)的數(shù)據(jù)抚芦。例如：多少人參與、多少人中獎迈螟、多少人分享叉抡、發(fā)放了多少優(yōu)惠券/紅包、正式期使用人數(shù)比例答毫、使用了優(yōu)惠券/紅包的訂單的總金額是多少等褥民？

（3）正式期的流量、瀏覽轉(zhuǎn)化率烙常、購買轉(zhuǎn)化率轴捎、客單價鹤盒、GMV（Gross Merchandise Volume蚕脏，一定時間段內(nèi)的成交總額）、與平時（通常取止月日均）相比增加了多少侦锯、哪個渠道來的流量又多又精準(zhǔn)等驼鞭。

（4）抓典型樹標(biāo)桿。商品層面尺碰，賣得最好挣棕、增長最快的分別是什么；商家同理亲桥，GMV排名靠前洛心、進(jìn)步最大的分別是哪些。

（5）優(yōu)秀banner展示题篷。每個活動都會投放幾套banner在資源位上词身，也能看到每個banner的點(diǎn)擊情況。復(fù)盤時會展示點(diǎn)擊量高的banner創(chuàng)意番枚，試圖找出它們的共同點(diǎn)法严。

（6）與傳播相關(guān)的數(shù)據(jù)。關(guān)鍵人分別帶來了多少曝光量和轉(zhuǎn)發(fā)量葫笼，下次可以繼續(xù)和哪些關(guān)鍵人合作深啤。

好的復(fù)盤報告不僅是自己很好的亮相機(jī)會，也是下次做活動并且拓展商家時的籌碼路星。一些難搞的商家溯街，通常都會看之前的活動案例。可以將一些有代表性的成果數(shù)據(jù)做成H5呈昔，作為后續(xù)招商時的一個強(qiáng)有力的品牌背書访诱，吸引大商家報名。

我們需要學(xué)習(xí)的是：數(shù)據(jù)由面到點(diǎn)的展示邏輯和取巧的數(shù)據(jù)展示角度韩肝。同樣的結(jié)果触菜，看數(shù)據(jù)的角度不同，給人的感覺也不一樣哀峻∥邢啵可以運(yùn)用不同的數(shù)據(jù)展示角度，揚(yáng)長避短剩蟀，抓住案例里最突出的點(diǎn)催蝗，效果就會非常明顯。

九.進(jìn)階：和阿里學(xué)做活動運(yùn)營——阿里的活動經(jīng)過長期高頻的打磨和演進(jìn)育特，走在了大部分公司前面丙号。活動運(yùn)營進(jìn)階的三大方向：活動系列化——活動產(chǎn)品化——活動品牌化缰冤。

1.活動系列化的代表作：全球至尚國家周犬缨、神奇的聚劃算、萬能的淘寶等棉浸。

活動系列化之意就是：策劃活動時怀薛，想想自己的活動有可能做成一個系列嗎？有可能延續(xù)下去嗎迷郑？相比那些零散的活動枝恋，系列化的活動可以得到更多的資源支持，聲勢也更大嗡害，也更容易被用戶記住焚碌。

2.活動產(chǎn)品化的代表作：聚劃算、中國質(zhì)造霸妹、天貓國際國家館十电。

聚劃算是一個活動，還是一個產(chǎn)品抑堡？對商家來說摆出，他們大部分會覺得聚劃算是一個流量很大的活動；但對于阿里內(nèi)部人員來說首妖，聚劃算已經(jīng)是一個成熟的產(chǎn)品偎漫。早期，它是由運(yùn)營人員一個個招商有缆、篩選商品象踊、填充上頁面温亲，是系列化的一期期活動頁面，如今杯矩，它基本上可以脫離人工操作栈虚，由機(jī)器完成一系列的工作。

活動系列化通常是活動產(chǎn)品化的前身史隆，運(yùn)營先通過活動這種開發(fā)成本比較小的嘗試來試驗(yàn)魂务，如果效果好，就有可能做成產(chǎn)品泌射。像小馬魚之前負(fù)責(zé)的全球至尚國家周系列活動粘姜，就在多次嘗試之后，沉淀為一個頻道熔酷。

3.活動品牌化的代表作：“雙11”孤紧、超級品牌日。

每個公司都希望造出屬于自己的節(jié)日拒秘，“雙11”已經(jīng)被天貓捷足先登号显，淘寶搶占“雙12”，京東搶占“618”年中大促躺酒、蘇寧搶占了“818”購物節(jié)押蚤。如何打造一個屬于自己的王牌活動，是每個初具規(guī)模的公司應(yīng)該設(shè)想的問題阴颖。

解析2017年天貓“雙11”活喊，見下一篇文章。

十.寫給新人看的項(xiàng)目管理量愧。

項(xiàng)目管理，其實(shí)是一種無處不在帅矗、涉及面非常廣的學(xué)問偎肃。我們每天的工作、每個任務(wù)浑此，都可以當(dāng)成一個項(xiàng)目累颂。因?yàn)榛顒訝可娴娜藛T多，通常時間緊凛俱，任務(wù)重紊馏，項(xiàng)目管理的精髓在活動中最能體現(xiàn)。在經(jīng)過很多活動之后蒲犬，會發(fā)現(xiàn)：活動當(dāng)中最難的不是創(chuàng)意朱监，而是項(xiàng)目管理。尤其是在當(dāng)上PM（Project Manager原叮，項(xiàng)目經(jīng)理）時赫编，那種壓力和挑戰(zhàn)難以想象巡蘸。

1.PM的責(zé)與權(quán)：

（1）計(jì)劃、組織擂送、領(lǐng)導(dǎo)和管控項(xiàng)目悦荒；

（2）建立、凝聚和激勵項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)嘹吨；

（3）賦有管理項(xiàng)目的責(zé)任和權(quán)力搬味；

（4）確定在整個項(xiàng)目所使用的項(xiàng)目管理程序。

從當(dāng)PM的那一刻起就要知道：項(xiàng)目成功蟀拷，PM獲得最大的功勞身腻；項(xiàng)目失敗，PM肩負(fù)最大的責(zé)任匹厘。風(fēng)險和收益并存嘀趟，PM沒有庇護(hù)傘，沒辦法在縫隙里混日子愈诚，必須站出來當(dāng)團(tuán)隊(duì)主心骨她按。實(shí)在扛不住時，需要把老板搬出來炕柔，坦陳困難酌泰，尋找支持，不要打腫臉充胖子匕累！如果苦苦支撐陵刹，可能老板也會錯過最佳介入時機(jī)，無力回天欢嘿。

2.PM溝通機(jī)制：

（1）務(wù)必溝通確認(rèn)的3個關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)：定義階段衰琐、計(jì)劃階段、執(zhí)行階段炼蹦。

不做未經(jīng)確認(rèn)的事羡宙，確認(rèn)了之后就火力全開。

（2）溝通形式：哪些需要會議溝通掐隐、哪些需要郵件確認(rèn)狗热、哪些可以電話溝通、哪些可以口頭確認(rèn)虑省，回復(fù)的最晚期限是什么時間匿刮。

（3）溝通對象：哪些內(nèi)容要讓老板、兄弟部門探颈、客戶等人知曉熟丸；哪些內(nèi)容要讓項(xiàng)目組全休成員知曉。

3.PM溝通誤區(qū)：

（1）不要假設(shè)對方的想法和我們一樣膝擂，不要假設(shè)對方事先知道虑啤。

（2）不要覺得自己人微言輕而不敢說話隙弛。

（3）不要用同一種溝通方式與不同風(fēng)格的人溝通。

（4）不要被動地等對方主動說話狞山。

（5）不要輕易以為對方會認(rèn)為自己重復(fù)啰嗦全闷，雙重確認(rèn)總比遺漏好。

4.PM必備工具——甘特圖：可以在一張圖上看到大項(xiàng)萍启、子項(xiàng)总珠、負(fù)責(zé)人、時間軸等信息勘纯，清晰明了局服。它在項(xiàng)目管理中用得特別廣，特別在涉及復(fù)雜問題的執(zhí)行階段驳遵，比如跨部門淫奔，很多子任務(wù)又是同步進(jìn)行的復(fù)雜場景。

PM需要讓各個子項(xiàng)的負(fù)責(zé)人知道他們的起止時間堤结、上下銜接的人員唆迁，并且督促負(fù)責(zé)人在最后期限之前完成任務(wù)，推動項(xiàng)目向前進(jìn)行竞穷。

5.PM項(xiàng)目總結(jié)報告：主體部分與前面講的復(fù)盤報告類似唐责，但是，增加了對項(xiàng)目成員的表現(xiàn)的評價瘾带。

（1）確定是否達(dá)到項(xiàng)目所定下的目標(biāo)鼠哥。

（2）對參與項(xiàng)目的個人及小組的表現(xiàn)做出評價。

（3）結(jié)集成一個正式的項(xiàng)目總結(jié)報告看政，包括：完整的項(xiàng)目計(jì)劃朴恳、取得的成果、主要的教訓(xùn)帽衙、亮點(diǎn)和建議等菜皂。

活動運(yùn)營新人需要注意：

1.對于那些光鮮的活動，背后一定是血淚史厉萝，誰都不容易！

2.過程中要追求完美主義榨崩，但對于結(jié)果不要過分苛求谴垫。大型活動從策劃到最后的呈現(xiàn)，能達(dá)成預(yù)計(jì)的七八成母蛛，已經(jīng)很不錯翩剪。

3.一手策劃網(wǎng)易云音樂樂評列車的吳俊鵬在做活動策劃時的9字原則：能落地、少花錢彩郊、勿流產(chǎn)前弯！沒有其它大道理蚪缀！

4.平時用小活動練手，熟悉流程之后恕出，要刻意參與大活動询枚，在其中突破自我、撕裂成長浙巫。這也是晉升金蜀、跳槽之必備過程！