文/Nichole? 幸福合伙人之好讀書讀好書計劃
書名：《增值銷售》
作者：【美】湯姆·賴利
類型：銷售|營銷|商業(yè)
? ? ? ? ? ——此處為讀書筆記分割線——
一猜极、提出問題?
? ? ?希望通過閱讀書籍诉瓦，找到若干個關(guān)鍵點和行動能幫助現(xiàn)在的企業(yè)從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)中突圍，贏得客戶基公，尤其是贏得重量級客戶褐桌。
二、16個心動關(guān)鍵詞
1、具有增值觀念的組織
2畜疾、關(guān)鍵購買路徑：客戶究竟在想什么？
3印衔、如何向客戶傳遞你增加的價值啡捶？
4、選擇高價值目標
5奸焙、由客戶定義價值
6瞎暑、塑造形象以提高客戶預(yù)期
7、堅持獨特銷售主張
8与帆、從進攻型銷售到保衛(wèi)型銷售轉(zhuǎn)變
9了赌、親近中保持足夠的專業(yè)距離
10、利用杠桿作用最大化地開發(fā)現(xiàn)有客戶潛力
11玄糟、拜訪前仔細做好前期工作
12勿她、開放式問題深入分析客戶需求
13、爭取客戶承諾
14阵翎、積極回應(yīng)客戶異議
15逢并、向高層決策者進行增值銷售
16、增值時間管理：紅區(qū)與綠區(qū)
三郭卫、3個最重要的關(guān)鍵詞
1砍聊、具有增值觀念的組織
2、由客戶定義價值
3贰军、向高層決策者進行增值銷售
四玻蝌、一句話歸納與讀后感
? ? ? 相比盲目地進行進攻式地銷售，不如堅持培養(yǎng)具有增值觀念的團隊，建立具有增值觀念的組織俯树。而是否具有增值觀念最關(guān)鍵在于你的服務(wù)價值是由你主觀提供還是由客戶來定義帘腹，不要為銷售的產(chǎn)品創(chuàng)造需求，而是理解客戶的需求后提出解決方案许饿。試著從你的客戶中尋找和鎖定高層決策人竹椒，他們是掌握了“肯定權(quán)”和“資金權(quán)”的雙權(quán)角色，有獨特的思維方式米辐，需要改銷售式溝通為合作式溝通。
五书释、8條重要摘錄
1翘贮、想要成功且盈利地銷售增值解決方案，就必須深化你對價值的理解爆惧。
2狸页、價值有三個緯度：產(chǎn)品/服務(wù)、公司和你自己扯再。
3芍耘、洞察的力量在于區(qū)分應(yīng)該追逐的生意和應(yīng)該放棄的生意。時間對于銷售人員來說熄阻，是投資資本斋竞。你所獲取的大部分利潤來自于前20%的客戶，而后20%的客戶則是最大的損失來源秃殉。
4坝初、有效的定位是將你希望呈現(xiàn)的形象傳遞給客戶。包括你的知識钾军、你的外表鳄袍、你對時間的利用、你的個人組織能力吏恭、你的溝通方式拗小、你的演示技巧、你的激情樱哼、你的真誠和你的成功等等哀九。
5、從進攻型銷售向保衛(wèi)型銷售轉(zhuǎn)型時搅幅，你必須同時提供后勤支持和人員支持勾栗。在后勤支持這一階段，你扮演著稽查員盏筐、推進者和供應(yīng)鏈管理者的角色围俘，同時將注意力轉(zhuǎn)移到需求-供應(yīng)流程上。
6、價值鞏固是客戶信息傳遞活動中至關(guān)重要的一部分界牡。通過記錄你的付出對客戶產(chǎn)生的影響簿寂、主動夸耀自己，并通過價值審計進行自我檢查等方式宿亡，設(shè)法為自己創(chuàng)造的增加價值贏得客戶的贊許常遂。
7、計劃是增加成功可能性的最有效的方法挽荠。計劃和準備將使績效實現(xiàn)翻倍增長克胳。在普通的銷售人員當中，在銷售拜訪前做好準備的比例不足10%圈匆，然而高達95%的銷售達人習(xí)慣于做好準備再去拜訪漠另。當你為銷售拜訪做足準備時，就自動將自己劃入了成功陣營跃赚。
8笆搓、你所提的問題要么為開放式，要么為封閉式纬傲。當你的目標是讓他人深入談話并鼓勵其自有反饋時满败，開放式問題應(yīng)多于封閉式問題。
