無意間聽到了一堂精彩的營銷課莺丑，是一個老板多年積累、三次花巨資聽課后的總結(jié)结榄，簡稱“3P4招5顆心營銷法”中贝。作為作業(yè)的一部分，這里個人理解如下臼朗。
3P4招5顆心營銷法
一邻寿、自信心
自信是銷售人員開展銷售工作的必要條件。自信首先對自己有信心视哑，其次對公司有信心绣否，對公司的產(chǎn)品也有信心，還包括對老板挡毅、對團隊合作有信心等等枝秤。
二、產(chǎn)品心
產(chǎn)品從原材料到加工一條路慷嗜，保質(zhì)保量淀弹，品質(zhì)絕對有保障，這是開展營銷工作的基礎(chǔ)條件庆械。營銷不是坑蒙拐騙薇溃，營銷是把優(yōu)秀的產(chǎn)品推薦給客戶，獲得多贏缭乘，是正能量的高尚工作沐序。
三、相信心
通過營銷活動讓客戶相信你，這里就帶來3P：
- 客戶在未使用本產(chǎn)品前遇到哪些Problem問題策幼？
- 本產(chǎn)品可幫助用戶解決其問題的Possible可能行有多大邑时？
- 具體解決Proposal方案是什么？
銷售人員一定要提前做好相信心工作特姐，換位思考并解決系列問題：
- 客戶購買本產(chǎn)品的10大理由是什么晶丘？
- 客戶抗拒購買本產(chǎn)品的10大理由又是什么？
- 上述最好和最差的匯總起來唐含，提煉答案浅浮，形成標準答案。
- 在此基礎(chǔ)上進一步擴大問題清單捷枯，匯總形成百問百答知識庫滚秩，每個問題答案要求精煉、有條理淮捆。
- 開展一對一內(nèi)部演練活動郁油，一個人模擬客戶，一個人當銷售攀痊，二人一組桐腌，不斷練習百問百答，直到滾瓜爛熟蚕苇、輕松應對。
四凿叠、需要心
之后可以到了客戶那里去實踐了涩笤。除了百問百答，在具體溝通時還可通過4招實現(xiàn)客戶對我產(chǎn)品的需要：
- 接招盒件。例如客戶認為產(chǎn)品價格貴蹬碧，此時不必立刻否認或解釋客戶的問題，反之應承接這個問題炒刁，認同客戶的這種感覺恩沽。
- 鎖招∠枋迹客戶會繼續(xù)談論更多的產(chǎn)品問題罗心，此時銷售要把特定問題鎖定，不能無限制擴散城瞎，一般來說最好控制在三個問題以內(nèi)渤闷，超過的，要設(shè)法把客戶引導回來脖镀，重新聚焦在三個問題以內(nèi)飒箭。
- 繞招。針對客戶的問題，介紹產(chǎn)品成功的經(jīng)典案例弦蹂，用別的客戶類似問題為教材肩碟，解釋說明使用了我的產(chǎn)品以后，問題是如何得到解決的凸椿，讓客戶感同身受削祈，獲取認同，中間當然可以適度宣傳產(chǎn)品的十大優(yōu)點之類的了削饵。
- 翻招岩瘦。在此基礎(chǔ)上，為促進成單窿撬，提出“建議客戶使用樣品”或“支付一定的定金”方式启昧，讓客戶選擇，使客戶最大可能的接近使用本產(chǎn)品劈伴。注意密末，AB方案選擇即可，不要搞出太多的方案跛璧，讓客戶從簡單方案中選擇最好严里。
五、感恩心
要了解客戶全方位的需求追城，并盡可能地幫其實現(xiàn)刹碾，感動客戶∽客戶需求不僅僅是工作業(yè)務方面的迷帜，家庭的、小孩教育的色洞、老人關(guān)愛等都可以戏锹。把客戶當朋友，服務客戶火诸，以心換心锦针，業(yè)務才能長久。
老板總結(jié)說：產(chǎn)品之心置蜀，先做好54321步驟奈搜。十個理由和十個不成交理由，解除抗拒點盯荤，匯總百問百答題庫媚污，換位演練到絕招，就會百戰(zhàn)百勝廷雅！
最后還給聽課者布置如下作業(yè)：
- 對該公司和產(chǎn)品提建議耗美。不能白聽課京髓，要有貢獻，迫使大家學習商架、反補堰怨。
- 落地行動。光學不練等于白學蛇摸，回去后到公司演練备图，在實踐中總結(jié)提升。
