做裝修十余年，一直都在做大包宫纬，也就是所謂的包工包料包主材奸远，從09年的268元每平米到298到328到358到398到今年年初的458再到現(xiàn)在的一口價(jià)制肮。從開(kāi)始的70平起步建筑面積到今天的80平實(shí)用面積起步。這些轉(zhuǎn)變一直我都不生疏碳胳，不管從自己剛出來(lái)實(shí)習(xí)到自己做設(shè)計(jì)師做管理到今天的自己的創(chuàng)業(yè)勇蝙，也一直走著這條路。
很多人對(duì)我的設(shè)計(jì)很欣賞挨约，其實(shí)我都感到慚愧味混，因?yàn)橐恢蔽医o自己定位的是假性設(shè)計(jì)師，是銷售型的設(shè)計(jì)師诫惭。
也很久了沒(méi)有去認(rèn)真的屢屢自己的談單流程翁锡，這也導(dǎo)致自己成單率逐漸下降的主要原因。因?yàn)樽约簺](méi)有提升夕土，沒(méi)有進(jìn)步馆衔，所以團(tuán)隊(duì)里的設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)太慢。因此這周我的主要工作是整理好自己公司的大包談單技巧及方法怨绣。
公司現(xiàn)在主要模式是一口價(jià)
建筑面積80平米：49800角溃；活動(dòng)價(jià)格44800
建筑面積80----90平米：52800，活動(dòng)價(jià)格46800.梨熙。开镣。。咽扇。邪财。。质欲。
還有幾個(gè)檔次树埠，面對(duì)這些一口價(jià)怎么去跟客戶談，我思考嘶伟？怎憋？
一般客戶第一次到店，首談客戶一般我都是一開(kāi)始的一聲招呼就提起客戶對(duì)我的認(rèn)可九昧。
"姐绊袋，你好!我是這邊的設(shè)計(jì)師靜海，很高興認(rèn)識(shí)铸鹰，接下來(lái)有我為您設(shè)計(jì)規(guī)劃新家癌别！”
“你好，你好”蹋笼，或者遇到比較冷血的客戶
“姐展姐，咱是***小區(qū)是嗎躁垛？多大面積”
客戶如實(shí)回答
“哦，***這個(gè)小區(qū)啊圾笨，我了解我了解教馆，在什么什么位置
這時(shí)候一般客戶就開(kāi)始和我互動(dòng)了，因?yàn)樗杏X(jué)到了我對(duì)他小區(qū)的了解
接下來(lái)就是好一頓狂聊擂达，但我是帶著問(wèn)題去跟她深度溝通
1房?jī)r(jià)多少錢買的土铺？（消費(fèi)情況）
2什么時(shí)候買的？（房子是不是剛需求）
3.幾口人居椎瘛舒憾？房子的主要作用（二套房？孩子結(jié)婚穗熬？還是投資镀迂，回遷？）
4.主動(dòng)說(shuō)些品牌看客戶是否了解唤蔗，若了解說(shuō)明已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)材料市場(chǎng)探遵，不了解說(shuō)明是小白（對(duì)裝修市場(chǎng)的了解？）
5.轉(zhuǎn)裝飾公司是第幾家
6.對(duì)品牌的追求（消費(fèi)情況）
7.對(duì)設(shè)計(jì)的要求妓柜，對(duì)風(fēng)格的要求（通過(guò)看案例圖片找到答案）
8.客戶的職業(yè)箱季，家里主要人員(把控家里做主的是誰(shuí)）
這些問(wèn)題我在首談基本都會(huì)找到答案。
談完這些棍掐，我會(huì)給客戶介紹下公司藏雏，公司是99年成立的，全國(guó)連鎖直營(yíng)公司作煌，14年進(jìn)入的衡水掘殴，至今已經(jīng)服務(wù)了1024套湖城業(yè)主∷谑模客戶的滿意度是96奏寨。7%，返單率82鹰服。3%病瞳，我們的每套設(shè)計(jì)有主案設(shè)計(jì)師和水電設(shè)計(jì)師，家具設(shè)計(jì)師悲酷，軟裝設(shè)計(jì)師套菜，主材設(shè)計(jì)師共同完成。同時(shí)最后有我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)和設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核设易，設(shè)計(jì)這塊您完全放心笼踩。
工程這塊我們6+1工程服務(wù)群，每天群里有咱們工地的跟新情況亡嫌，方便咱們看嚎于，此時(shí)我會(huì)給客戶看施工現(xiàn)場(chǎng)照片
接著我會(huì)看下客戶的戶型，分析下結(jié)構(gòu)挟冠，整個(gè)戶型我會(huì)跟客戶談到部分風(fēng)水于购，讓客戶感覺(jué)到我是專家，解決客戶的痛點(diǎn)知染。那么一般來(lái)我們這種大包公司來(lái)的客戶對(duì)價(jià)格都比較關(guān)注肋僧，會(huì)不只一次的問(wèn)我，我家房子下來(lái)多少錢控淡。在我確定好了客戶的消費(fèi)及需求我會(huì)這樣說(shuō)：
“姐嫌吠，你看您今天來(lái)咱們聊的很愉快，咱們很投脾氣掺炭，你家這房子經(jīng)過(guò)我們的溝通肯定能花最少的錢裝出你滿意的效果辫诅，你說(shuō)是嗎？’
是或不是
咱們建筑面積90平涧狮，家裝顧問(wèn)邀約您過(guò)來(lái)了解裝修應(yīng)該也跟你簡(jiǎn)單的說(shuō)了一下炕矮，您家這個(gè)面積正常下來(lái)得一口價(jià)52800，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的
說(shuō)完這個(gè)價(jià)格客戶一般僅接著就會(huì)問(wèn)都有些什么者冤，是不是52800都能住了
這些價(jià)格裝出來(lái)是這樣的（看以前作品案例肤视，極簡(jiǎn)的，沒(méi)有造型的）涉枫，當(dāng)客戶喜歡的話后面就好談了邢滑，如果客戶看到極簡(jiǎn)的圖片問(wèn)頂上沒(méi)造型嗎？怎么窗口沒(méi)包霸柑困后？這樣的客戶就要繼續(xù)深度溝通，我一般會(huì)這樣解釋“姐尼桶，你看我們這一口價(jià)都是根據(jù)客戶的需求定的就操灿，今年很流行及簡(jiǎn)和北歐，走北上廣的路線泵督，現(xiàn)在是越簡(jiǎn)單越好看趾盐，而且不會(huì)淘汰，你覺(jué)得呢小腊，姐救鲤。”
客戶要是非要造型頂和各種口秩冈，我會(huì)跟他說(shuō)本缠，沒(méi)事，姐入问，咱們約個(gè)時(shí)間去房子現(xiàn)場(chǎng)看下丹锹，我也現(xiàn)場(chǎng)感受下咱們的層高看看做吊頂是否壓抑稀颁，看看咱們各個(gè)空間的布局及細(xì)節(jié)的尺寸，那時(shí)候我們?cè)跊Q定做不做這些楣黍，你看行嗎匾灶？
說(shuō)完這些客戶一般不會(huì)拒絕，但如果量過(guò)房到店的咱們就要換話術(shù)租漂，“姐阶女，上次我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)核尺寸的時(shí)候，你家房高不到2.7哩治，如果做吊頂會(huì)影響居住的舒適型秃踩。不建議你去大面積吊頂，可以考慮藝術(shù)角線业筏°狙睿”（看角線的效果圖）
談完一口價(jià)引領(lǐng)客戶看主材，看主材也是有技巧的驾孔，有些客戶追求一線品牌芍秆，追求一線品牌的客戶想辦法引導(dǎo)看二線品牌的東西，因?yàn)橐豢趦r(jià)里面包含的主材都是二線品牌的翠勉。如果客戶部認(rèn)可切記不要否定客戶的品牌
看完材料自己心里得有數(shù)開(kāi)始談優(yōu)惠妖啥，咱們一口價(jià)今天活動(dòng)價(jià)格是46800，就今天結(jié)束对碌【Ｊ客戶一般的答案都是考慮
房沒(méi)下來(lái)不著急，這時(shí)候你要感覺(jué)得到客戶這句考慮考慮是考慮哪方面朽们，價(jià)格怀读？施工？材料骑脱？設(shè)計(jì)菜枷？然后對(duì)號(hào)
解決客戶的焦慮，價(jià)格這塊你的心里價(jià)位是多少叁丧，為什么我超出了你的預(yù)算啤誊，說(shuō)到客戶心坎上，我們的服務(wù)拥娄，我們的輔料蚊锹，我們的施工以及工程標(biāo)準(zhǔn)不一樣。施工稚瘾，如果客戶對(duì)施工有擔(dān)憂牡昆，給他看大量的施工對(duì)比圖片，以及工地形象的照片摊欠，讓他感覺(jué)到正規(guī)丢烘。材料柱宦，即使是二線品牌必須有品牌的資質(zhì)和驗(yàn)證碼，最好天貓能查到的播瞳。設(shè)計(jì)這快一般客戶不會(huì)擔(dān)心捷沸，除非你什么不懂讓客戶感覺(jué)到了你的不專業(yè)。
好狐史，今天我們90平米一口價(jià)52800，活動(dòng)價(jià)46800说墨，給你省了6000元骏全，咱門(mén)臥室的一張床一個(gè)柜出來(lái)了，今天定吧尼斧。姐姜贡，你說(shuō)呢？
客戶還在猶豫棺棵，那開(kāi)始講故事楼咳，你說(shuō)我們昨天一個(gè)客戶跟你一樣開(kāi)始糾結(jié)給他姐打了個(gè)電話，電話里跟他姐說(shuō)了說(shuō)烛恤，他姐就感覺(jué)到了合適母怜，立馬交了五千，你看這是他的票（前期弄好）缚柏，還有除了一口價(jià)優(yōu)惠6000苹熏，還有十項(xiàng)一元搶購(gòu)，一元買一個(gè)滾筒币喧，一元買一個(gè)冰箱轨域，太合適了∩辈停客戶還在猶豫干发，這時(shí)候客戶來(lái)了一句枉长，我回去商量下吧，把這活動(dòng)單子報(bào)價(jià)給我回去給我老公看看自点？“姐功炮，你一進(jìn)來(lái)我就感覺(jué)到了，姐您就是做主的嫁怀，這么有氣質(zhì)塘淑，這么有主見(jiàn)，那還需要跟哥商量啊肖油？"這么大事得商量，我們一家沒(méi)轉(zhuǎn)呢？“你看姐显拳，咱們遇見(jiàn)就是緣分瘸洛，我也相信我能讓你感覺(jué)到實(shí)惠那伐，1000元定金畅形，訂下優(yōu)惠日熬，訂下名額竖席，后期不合適的無(wú)憂退訂。你看姐畸陡，咱們聊到這了，我今天也是有任務(wù)的，也算姐給靜海這個(gè) 機(jī)會(huì)贡必。交下吧庸毫。仔拟。。飒赃。
最終這個(gè)客戶是交還是沒(méi)交利花，這是一個(gè)未知數(shù)，寫(xiě)到這载佳，總感覺(jué)談單的流程還是有些許問(wèn)題炒事。如果客戶最后沒(méi)定，我想我和市場(chǎng)部工作人員會(huì)一起把客戶送走蔫慧，我把客戶送到電梯口挠乳，業(yè)務(wù)要堅(jiān)持把客戶送到樓下，乃至離去，業(yè)務(wù)在送的過(guò)程中可以跟客戶溝通跟設(shè)計(jì)師聊的怎么樣欲侮，滿意的地方在哪里崭闲，不滿意的地方在哪里，不滿意的地方業(yè)務(wù)一定要給出承諾威蕉，承諾客戶你的事情我一定幫你刁俭，上去以后和設(shè)計(jì)師一起溝通解決，明天上午九點(diǎn)給您去電話韧涨。同時(shí)送走客戶牍戚，設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)一定要及時(shí)給客戶各發(fā)一條短信，業(yè)務(wù)的短信是以關(guān)心虑粥，祝福為主如孝，設(shè)計(jì)師的短信以專業(yè)的角度去發(fā)，比如客戶在談單過(guò)程中糾結(jié)門(mén)口鞋柜問(wèn)題娩贷。第晰。。列出來(lái)并及時(shí)給他出新點(diǎn)子彬祖。
好了茁瘦，以上是今天做的談單基礎(chǔ)流程，希望大家多提寶貴意見(jiàn)储笑，一起探討甜熔。
———靜海2018.5.14???
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