這幾天和老同學(xué)吃了頓飯溪掀，一個(gè)千億房企的華東區(qū)營(yíng)銷副總。

大徐和我是同學(xué)步鉴，從小一起長(zhǎng)大膨桥，多年來一直保持聯(lián)系。他很厲害唠叛，大學(xué)畢業(yè)后只嚣，從二手房中介做起，抓住了偶然的一次機(jī)會(huì)艺沼，背井離鄉(xiāng)去了杭州册舞，進(jìn)入了這家當(dāng)時(shí)已小有名氣的房企。先是在售樓處當(dāng)銷售員障般，然后是樓盤營(yíng)銷負(fù)責(zé)人调鲸，再到城市負(fù)責(zé)人，十幾年來兢兢業(yè)業(yè)挽荡，一步一步坐到了今天的位置藐石，年薪幾百萬，也算是地產(chǎn)界年輕有為的成功人士定拟。我挺看好他的于微，不出意外的話，再過幾年他應(yīng)該能做到區(qū)域總青自，成為開發(fā)商里的地方諸侯株依。我和他奮斗的戰(zhàn)場(chǎng)不同，但都是房圈中人延窜，會(huì)不定期聊上幾句恋腕。開發(fā)商作為樓市里的大玩家，他們的想法逆瑞，不管自己認(rèn)不認(rèn)可涩禀，多聽聽總是不錯(cuò)的洒扎。

01

壓力

我的買房打法里脓恕，并不是特別青睞一手房躬拢。除非有團(tuán)購(gòu)或者搖號(hào)這樣的套利機(jī)會(huì)，我一般不鼓勵(lì)粉絲買一手房谋减。開發(fā)商的整體營(yíng)銷牡彻，讓個(gè)人議價(jià)變得不可能，所以也不會(huì)有超額利潤(rùn)。大規(guī)模一手建倉(cāng)庄吼，一般發(fā)生在二手市場(chǎng)并不發(fā)達(dá)的二線城市缎除，比如重慶、長(zhǎng)沙等总寻。畢竟過江龍戰(zhàn)斗力打七折器罐，我們需要標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品排除風(fēng)險(xiǎn)。我在上海渐行，已經(jīng)有一些年份沒有買一手房了轰坊。但是我還是會(huì)關(guān)注開發(fā)商的動(dòng)態(tài)，大型房企和易居祟印、克爾瑞肴沫、同策這些智庫(kù)的報(bào)告不難獲得，大多是官樣文章蕴忆，看多颤芬、謹(jǐn)慎看多，缺少獨(dú)立客觀套鹅，不如找圈內(nèi)熟人聊天靠譜站蝠。

沒想到這次的見面頗為不順。說好了四點(diǎn)半碰頭的卓鹿，結(jié)果這家伙讓我硬生生等到了六點(diǎn)半菱魔。如果不是看在多年的交情份上，我早就拂袖而去吟孙。見面后澜倦，大徐神色匆忙，拎了一盒楊梅拔疚》事。“來既荚，這是寧波公司的特產(chǎn)稚失。太抱歉了。現(xiàn)在每天上班就和打仗似的恰聘。一開會(huì)就開到晚上句各。”搞營(yíng)銷還是那么會(huì)來事哈晴叨。

想起上次見面大概是2年前凿宾，現(xiàn)在的大徐兩鬢多了幾根白頭發(fā)，厚厚的鏡片后面是迷離的雙眼兼蕊，接近30度的天氣初厚，還穿著一身休閑西服，看上去的職業(yè)范，卻讓我感到有些拘謹(jǐn)和壓抑产禾。和以往不同排作，現(xiàn)在的他更顯得老成，回答問題一句一頓亚情，話術(shù)里散發(fā)出文山會(huì)海后的疲倦妄痪。

本來約好了是喝咖啡的，現(xiàn)在只能直接吃晚飯了楞件。一路上大徐主動(dòng)聊起來衫生，最近幾年的大牛市，開發(fā)商真的沒少賺錢土浸，但壓力也變得越來越大罪针。公司在華東區(qū)一共有四、五十個(gè)項(xiàng)目黄伊，前幾年拿地站故，現(xiàn)在上市的都賺錢了，可是政府限價(jià)大大壓縮了他們的利潤(rùn)毅舆。項(xiàng)目好賣西篓，公司的土地儲(chǔ)備開始緊缺，而土地成本越拍越高憋活。作為營(yíng)銷總監(jiān)岂津，是需要在拍地前給到拿地團(tuán)隊(duì)，這塊地的未來預(yù)測(cè)售價(jià)的悦即。預(yù)測(cè)價(jià)格給低了吮成，拿地團(tuán)隊(duì)壓低拍地報(bào)價(jià)，根本拍不到土地辜梳，以后就沒項(xiàng)目可以賣粱甫，這叫等死。預(yù)測(cè)價(jià)格高了作瞄，就是挖坑給自己跳茶宵，這叫送死。權(quán)衡再三宗挥，只能盡量找土地便宜乌庶、坑比較淺的地方跳，公司這幾年在上海都沒拿地契耿÷鞔螅總部在上海的開發(fā)商，華東區(qū)的營(yíng)銷總監(jiān)搪桂，重心竟然不是上海透敌，而是杭州、嘉興和寧波，頗有幾分黑色幽默酗电。

最近幾年地產(chǎn)人的壓力有目共睹淌山，不時(shí)有地產(chǎn)人猝死意外發(fā)生。就在前兩天顾瞻，南京萬達(dá)茂總經(jīng)理徐毓女士身亡泼疑。我看著身邊的那個(gè)倜儻青年慢慢變成憔悴中年，心中激起幾分漣漪荷荤。買房人拼的是膽識(shí)退渗，開發(fā)商玩的是壓力，地產(chǎn)圈從來沒有躺著就能賺到錢的蕴纳。

02

商業(yè)模式

大概是因?yàn)槿未笈谇皫啄晏鸬脑蚧嵊停芏嗳硕枷矚g聽開發(fā)商講對(duì)樓市后市的看法，但其實(shí)開發(fā)商出身的專家古毛，本質(zhì)上屬于地產(chǎn)人翻翩，和房產(chǎn)還是離得比較遠(yuǎn)的。上海陸家嘴的世茂濱江二手房稻薇，看江樓王位置現(xiàn)在大概是每平米十三萬嫂冻，開盤價(jià)到現(xiàn)在，二手房大概漲了二塞椎、三倍桨仿。但世貿(mào)老板許榮茂在七、八年前賣光這個(gè)樓盤之后案狠，世茂濱江漲幅就和他沒關(guān)系了服傍，他也不會(huì)研究世茂濱江漲不漲。他關(guān)心只是他剛拿下的地塊骂铁，2年后會(huì)不會(huì)漲吹零，好不好賣房而已。開發(fā)商關(guān)注的是把土地變成房產(chǎn)的一級(jí)市場(chǎng)拉庵。這和專注房產(chǎn)的買房人所在的二級(jí)市場(chǎng)還是不一樣的灿椅。

和大徐交流之后，讓我越發(fā)相信這一點(diǎn)名段。這幾年阱扬，開發(fā)商越來越像依靠金融輸血的制造業(yè)，依靠快周轉(zhuǎn)的打法伸辟，通過批發(fā)原材料（土地），打磨成產(chǎn)品（房子）馍刮，零售賣出信夫。官媒時(shí)常敲打說，房地產(chǎn)不是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，可是開發(fā)商做的事情静稻，就是徹徹底底的批發(fā)加工屌絲制造業(yè)警没。土地原材料越來越貴，終端產(chǎn)品房子越來越難賣振湾，每個(gè)環(huán)節(jié)都要加快生產(chǎn)杀迹，摳出幾分利潤(rùn)。只不過開發(fā)商更會(huì)玩金融而已押搪，每個(gè)環(huán)節(jié)都有抵押物树酪，可以依靠融資做大規(guī)模，硬生生地把低毛利做大大州。

圖片轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)

像大徐他們這樣的全國(guó)TOP20的開發(fā)商续语，凈資產(chǎn)回報(bào)率也只有12%，單個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)部回報(bào)率（IRR）大概是20%厦画，領(lǐng)導(dǎo)還要考核現(xiàn)金回款率疮茄。也就是說即便在如此的牛市下，開發(fā)商的年化收益率也只有十多個(gè)點(diǎn)根暑。這和買房人動(dòng)則翻倍的收益率差的也太多了吧力试。

開發(fā)商的商業(yè)模式是批發(fā)加工零售的快速銷售模式，而買房人的打法是長(zhǎng)線持有的模式排嫌。開發(fā)商每一個(gè)項(xiàng)目懂版，從拿地到售罄，一般不會(huì)超過3年躏率，很難吃到一個(gè)完整的牛市周期躯畴，銷售時(shí)候也只能在樓板價(jià)和建安成本上加個(gè)一、二成作為利潤(rùn)薇芝。而買房人蓬抄，買入就不再售出，拿5到10年夯到，至少2嚷缭、3個(gè)牛市周期，獲利一倍是正常的耍贾。買房人賺的是負(fù)債套利的錢阅爽，是土地增值的錢。開發(fā)商賺的生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)荐开、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的錢付翁。

雖然開發(fā)商的利潤(rùn)率和回報(bào)率都遠(yuǎn)低于買房人，但開發(fā)商老板還是能輕松秒殺任何買房人晃听。因?yàn)橥恋厥袌?chǎng)是不限購(gòu)的百侧，可以輕松做大規(guī)模砰识。而且開發(fā)商有土地融資、開發(fā)貸款和建筑商的墊資佣渴，整個(gè)項(xiàng)目的杠桿極大辫狼，早就突破買房人3：7的按揭貸款和GPGD的限制，所以開發(fā)商的低毛利也能做出絕對(duì)的高利潤(rùn)辛润。最關(guān)鍵的是膨处，樓盤開發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)里唯一名正言順，商業(yè)正義砂竖，賺大錢的方法真椿。假如孫宏斌用公司名義2013年在上海黃浦江畔用單價(jià)6萬的價(jià)格買下1000套房子，屯到2017年用單價(jià)12萬出售晦溪，大賣售罄瀑粥，迎接他的不是幾十億利潤(rùn)，而是炒房投機(jī)倒把罪的審判三圆。但是狞换，如果是融創(chuàng)2013年黃浦江畔低價(jià)拿地，精細(xì)打磨拖到2017年上市舟肉，賣每平米12萬修噪，大賺特賺，政治正確路媚。這就是融創(chuàng)濱江壹號(hào)院的玩法黄琼。

開發(fā)商研究的是樓市，買房人琢磨的是房產(chǎn)整慎，兩者還是有很大區(qū)別的脏款。

03

資源

昨天邊吃邊聊，大徐和我吐起槽來裤园。他現(xiàn)在住在前兩年買的虹口20年房齡老破大里（再次暴露開發(fā)商專家對(duì)房產(chǎn)選籌認(rèn)知）撤师，不夠舒適。他一直想買上海大寧金茂府拧揽，這次一手認(rèn)籌又沒被抽中剃盾。不光是他，就連他的領(lǐng)導(dǎo)淤袜，托了很多關(guān)系痒谴，依舊是買不到。

因?yàn)橹拔靼矒u號(hào)暴露出的官員關(guān)系戶事件铡羡，讓我一直以為開發(fā)商搖號(hào)都是有玄機(jī)的积蔚。但大徐告訴我，至少華東區(qū)的搖號(hào)都還是很正規(guī)的蓖墅。大家都不敢作假库倘，因?yàn)楣C處都已經(jīng)介入临扮，再亂搞就是刑事責(zé)任论矾。能搞得定搖號(hào)的至少是營(yíng)銷總教翩， 收入都不差，犯不著為了這點(diǎn)利益瞎搞贪壳。

但是搖號(hào)的城市畢竟是少數(shù)饱亿。大部分限價(jià)的城市是不搖號(hào)的。這就給了開發(fā)商很多操作空間闰靴。比如華東某三線城市彪笼，當(dāng)?shù)卣迌r(jià)，開發(fā)商就讓買房人必須多花30萬買車位蚂且，才能買到房子配猫。羊毛出在羊身上，政府限價(jià)給買房人的獲利要么被搖號(hào)的不確定性稀釋掉杏死，要么就是在一層層的搭售中把利潤(rùn)還給開發(fā)商泵肄。

開發(fā)商內(nèi)部的小伙伴們不僅可以享受不買車位，直接買房的好處淑翼，而且還可以半年后付首付腐巢，輕松實(shí)現(xiàn)拖延流戰(zhàn)術(shù)，相當(dāng)于多給了3%的折扣玄括。如果這個(gè)時(shí)候你能在不搖號(hào)城市冯丙，搞定開發(fā)商的話，的確會(huì)有豐厚收益的遭京。

04

一些想法

吃完飯胃惜，大徐就匆匆忙忙地打車走了，我回家的時(shí)候哪雕，一路都在想船殉，這些來自開發(fā)商的認(rèn)知又能給我的買房體系里帶來什么增益呢。

一热监、買房只聽開發(fā)商是不靠譜的

就像碼農(nóng)不懂互聯(lián)網(wǎng)捺弦，銀行不懂信貸，開發(fā)商是不太懂買房的孝扛。開發(fā)商每個(gè)項(xiàng)目在拿地后二列吼、三年后變現(xiàn)，只追求不多的利潤(rùn)苦始，依靠多個(gè)項(xiàng)目寞钥、高并發(fā)賺錢。更關(guān)鍵的是開發(fā)商大多是上市公司陌选，有業(yè)績(jī)穩(wěn)定需要理郑，所以不管是牛市蹄溉、靜淡市，不管是一線城市您炉，還是二柒爵、三線城市，開發(fā)商都要不停的拿地赚爵。因?yàn)橹挥心玫夭拍茏龀霎a(chǎn)品變現(xiàn)棉胀。有這樣的滾動(dòng)開發(fā)要求，開發(fā)商在時(shí)機(jī)的掌握上不可能像買房人這么從容冀膝。對(duì)開發(fā)商來說唁奢，即便是有個(gè)別項(xiàng)目砸在手上了，也不影響全局窝剖。

這點(diǎn)和買房人有本質(zhì)不同麻掸。為了房產(chǎn)長(zhǎng)持，我們用盡心思探索研究選籌赐纱、信貸脊奋、裝修、出租千所，每一個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化提升最終利潤(rùn)率狂魔，這些開發(fā)商都是不關(guān)心的。大部分買房人一生最多買五淫痰、六套房產(chǎn)最楷，每一套收益率不僅影響了一生總收益，還影響了后市的信心和家族的支持待错。一旦買錯(cuò)一套籽孙，很有可能一步錯(cuò)，步步錯(cuò)火俄。所以犯建，買房人要有自己的計(jì)劃，不要被開發(fā)商帶錯(cuò)節(jié)奏瓜客。落地到實(shí)操上就是适瓦，不要因?yàn)殚_發(fā)商拍了地王就去追漲，不要因?yàn)殚_發(fā)商降價(jià)就去殺跌谱仪，不要因?yàn)槠放祈?xiàng)目開盤就盲目買入玻熙。早年的順馳，當(dāng)年的綠城疯攒，最近的華夏幸福都有過對(duì)樓市的錯(cuò)判嗦随。記住，不要讓銷售專家敬尺，來指導(dǎo)投資枚尼。

二贴浙、開發(fā)商的資源

開發(fā)商對(duì)城市規(guī)劃的理解，和對(duì)板塊發(fā)展的預(yù)見是優(yōu)于買房人的署恍。開發(fā)商在拿地的時(shí)候崎溃，會(huì)有大量投研團(tuán)隊(duì)，幫助分析地區(qū)和板塊的發(fā)展锭汛。而且他們也能得到一些只有內(nèi)部人士才可能知道的遠(yuǎn)期規(guī)劃信息笨奠。這也就是為什么開發(fā)商敢拿新區(qū)的土地袭蝗。開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的理解唤殴，也是優(yōu)于買房人的，120平米的4房到腥，90平米的三房且戶型方正朵逝，正在慢慢變成主流。另外開發(fā)商在限價(jià)不搖號(hào)的城市有很多資源和變通手段乡范，就看你的關(guān)系夠不夠硬了配名。

對(duì)城市板塊和住宅產(chǎn)品的研究，倒是可以看看開發(fā)商的布局晋辆。宏觀大勢(shì)部分就不用看了渠脉。

三、開發(fā)商和買房人都很缺錢

不管是地產(chǎn)還是房產(chǎn)瓶佳，都是資金驅(qū)動(dòng)的行業(yè)芋膘，買房人靠貸款，開發(fā)商靠融資霸饲。資金和信貸是決定樓市周期的根本原因为朋。牛市高峰期，開始?jí)褐菩刨J厚脉，買房人收縮購(gòu)買力习寸，開發(fā)商難賣房，牛市就逐漸冷卻下來傻工。伴隨著開發(fā)商資金緊張霞溪，拿地變少，住房供給減少中捆，慢慢地樓市筑底鸯匹，又開始價(jià)格蓄力，準(zhǔn)備新一輪信貸擴(kuò)張時(shí)的起步」煜悖現(xiàn)在正處于一樓牛市的尾聲忽你，無論是買房人的信貸，還是開發(fā)商的融資臂容，都遇到了很大的限制科雳，接下來的一根蟹、二年，是比拼資金實(shí)力的時(shí)候糟秘。

隨著二简逮、三線城市樓市的回歸冷靜，有錢的開發(fā)商和買房人一樣尿赚，會(huì)有更多機(jī)會(huì)散庶。