海爾套餐超級賣手-鳳菊姐微課分享銷售法寶

大家好昧甘，我是成都中心萬年場國美的直銷班長彭鳳菊证芭，從2003年3月加入海爾這個大家庭從事洗衣機的銷售一晃已經(jīng)十三年過去了，海爾是海链方，有容乃大牵现，賽馬不相馬铐懊，真的，我在海爾深切的感受到了作為一名海爾人的驕傲瞎疼，賣場是霸主科乎，中國人的驕傲，不拼顏值贼急，不拼爹茅茂，一切靠實力說話，你有多大的能力就能給你多大的舞臺竿裂，我本是個平凡的人玉吁，因為在海爾，我感覺到了不平凡腻异，我爸媽夸我比我們縣長的收入還高进副；我女兒羨慕我經(jīng)常免費坐飛機去學習旅游；我的同學朋友也覺得我獨立自信與學生時代判若兩人，感謝海爾影斑！

我所在門店為國美萬年場给赞，是成都國美的第一大旗艦店，在方圓500米范圍內(nèi)有蘇寧矫户、五星兩大渠道的連鎖門店片迅，形成了競爭最為激烈的第一大核心商圈，在過去的7月皆辽，我們門店海爾總共銷售近千臺柑蛇，金額達到306萬，套餐占比達到了24%驱闷，怎樣取得以上不錯的業(yè)績耻台，來源于我的三點經(jīng)驗，稱之為三大法定空另，哪三個法寶呢盆耽？

第一法寶：找準時機，探尋顧客套餐需求扼菠，什么時機呢摄杂？

第一種情況下是在：在接待顧客的第一時間，試探性的詢問顧客是新裝需求家電還是換代需求家電循榆，或者問他商品的送貨地址是在哪個小區(qū)析恢，這樣自己就可以知道他的購買能力和有哪些產(chǎn)品的具體需求了；在大概介紹了產(chǎn)品后冯痢，聊家常的方式詢問顧客對其他品類是否了解過氮昧，有沒有意向購買的品牌，了解到顧客看重的優(yōu)勢是什么浦楣，再站在顧客的立場上建議購買我們的整套，利用人無我有的獨特優(yōu)勢咪辱，勾起顧客的好奇心振劳，買不買沒關(guān)系，多比較一下肯定不吃虧油狂。

記得上次我遇到一個顧客历恐，他買了我們的冰箱以后，彩電想要去看看海信或者長虹的专筷，我就告訴他弱贼，海爾現(xiàn)在和阿里巴巴合作共同推出了一款全新的互聯(lián)網(wǎng)電視，你想要什么直接語音告訴彩電就可以直接訪問淘寶磷蛹、天貓進行購買吮旅，還可以觀看藍光高清電影，現(xiàn)在電視的技術(shù)都成熟了味咳，海爾的電視性價比更高庇勃，買不買沒關(guān)系檬嘀，多比較一下肯定不吃虧啊，最后通過海爾彩電直銷員的細心講解责嚷，顧客最終選擇了海爾的435冰箱和42寸彩電鸳兽，實現(xiàn)了套餐的成交。

第二種情況是在購買的時候顧客一般都會議價罕拂，或者是想要禮品揍异，或者了解了對手產(chǎn)品在猶豫糾結(jié)中，我們可以利用整套優(yōu)勢爆班，帶到兄弟產(chǎn)品衷掷，通過轉(zhuǎn)換重心，套餐有價格和禮品優(yōu)勢來吸引他促使成交蛋济。

針對議價的顧客棍鳖，我們的套餐價格都是提前預留了一定的空間，這是我們長期的團隊合作而形成的默契碗旅，在最終套餐型號確定時再給顧客進行成套的優(yōu)惠渡处，顧客感覺到了實惠，套餐就更容易成交祟辟；

針對想要禮品的顧客医瘫，我們可以利用海貝積分卡的優(yōu)勢，選擇多樣性旧困，其他品牌只送一種或兩種禮品太過于局限醇份，而海貝積分卡在商城里面有幾百種禮品可供選擇，小到指甲刀吼具，大到家電都可供顧客選擇僚纷，而且是直郵到家，省去了來回商場領(lǐng)取的麻煩拗盒。

針對了解了對手產(chǎn)品在猶豫糾結(jié)中的顧客怖竭，尤其是想購買海爾的冰箱，洗衣機陡蝇，而空調(diào)痊臭，彩電等產(chǎn)品比較猶豫和糾結(jié)的顧客，這種情況就先帶用戶去確定冰箱和洗衣機登夫，然后再利用整套的的優(yōu)勢广匙，比如整套購買價格更實惠，還能贈送海貝積分卡自主選擇禮品恼策，同時再加上空調(diào)自清潔的優(yōu)勢鸦致，彩電的阿里三代的互聯(lián)網(wǎng)電視獨享4K電源片源等來打動顧客，在用戶選擇了冰箱，洗衣機的情況下蹋凝，再加上產(chǎn)品的優(yōu)勢以及整套的優(yōu)惠鲁纠，基本上都可以實現(xiàn)套餐的成交。

記得有一次空調(diào)直銷員小楊接待了一名顧客鳍寂，他對海爾空調(diào)不是很認可想買其他品牌的改含，只是順便到了空調(diào)的展臺看一看，空調(diào)的小楊覺得自己可能搞不定這名顧客不能硬拉迄汛，但是她沒有放棄捍壤，在顧客臨走之際，小楊了解到顧客除了要買空調(diào)還要購買冰箱和洗衣機鞍爱，于是就向顧客推薦了海爾的冰箱和洗衣機鹃觉，沒想到顧客對海爾的冰箱和洗衣機十分認可，小楊立即就對顧客說睹逃，我?guī)ズ柋浒傻辽龋驮谟脩舸_定了海爾冰箱和洗衣機的型號后，我們又利用海爾空調(diào)自清潔的優(yōu)勢沉填，以及整套的優(yōu)惠和海貝積分卡兌換禮品打動了顧客疗隶，最終顧客選擇了我們的冰箱，洗衣機翼闹，空調(diào)近4萬的套餐斑鼻。

第三種情況顧客在購買完我們的一件產(chǎn)品后想去其他品牌的彩電、洗衣機或空調(diào)時猎荠，多說一句話坚弱，現(xiàn)在的家電技術(shù)都已經(jīng)過關(guān)了，你用我發(fā)票再去買其他海爾的產(chǎn)品关摇，價格可以在成交價基礎上多優(yōu)惠200元荒叶，而且售后服務一個400就搞定了，還能參加套購買贈输虱，看看吧停撞，不買也沒有關(guān)系。

第二法寶：套餐推介工具悼瓮。在推套餐的時候，我會用很多道具艰猬，我分享四個小道具

第一種小工具是：套餐海報横堡，每一個展臺的顯眼處必須有一張?zhí)撞偷暮螅?jīng)就是有一位顧客在購買冰箱時無意中看到了我們的套餐海報冠桃，海報上面的禮品內(nèi)容引起了顧客的興趣命贴，于是我們了解到了顧客還需求洗衣機和空調(diào)，冰箱顧客是十分認可的，但空調(diào)她想購買格力胸蛛，但最后我們還是利用海爾空調(diào)自清潔的優(yōu)勢污茵，以及套購送海貝積分卡的優(yōu)惠打動了顧客绽快，實現(xiàn)了一單3萬元的大套餐邢笙。

第二種小工具是：手機保存一些套餐顧客的發(fā)票，對感興趣的套購顧客展示其他顧客購買的發(fā)票奇颠，利用從眾效應民珍，獲得用戶的認可襟士，實現(xiàn)快速成交。

記得有一次有一位顧客購買了海爾的冰箱嚷量，空調(diào)就不認可海爾的陋桂，于是我就把手機上購買了近3萬空調(diào)的顧客發(fā)票給他看，給他說蝶溶，你看嘛這就是購買了我們海爾空調(diào)的顧客嗜历，一次性購買了海爾的一個柜機3個掛機都是自清潔的，并告訴他：你既然選擇了海爾的冰箱就證明你信賴我們的品質(zhì)抖所，冰箱是制冷產(chǎn)業(yè)梨州，空調(diào)也是制冷產(chǎn)業(yè)，而且海爾空調(diào)到現(xiàn)在已經(jīng)有32年歷史了部蛇，來都來了不妨了解一下摊唇，多比一下也不吃虧，格力（或其他品牌）的確做得挺好的涯鲁，但現(xiàn)在技術(shù)都過關(guān)了巷查，只有我們海爾是自清潔空調(diào)，而且性價比超高抹腿，而且套購還可以送海貝積分卡岛请，可以兌換小家電。就這樣警绩，用戶答應了我的請求最終實現(xiàn)了冰箱崇败、空調(diào)的套餐成交。

第三種小工具是：VIP禮品卡肩祥，利用VIP禮品卡給用戶展示購買整套后可以在網(wǎng)上兌換哪些精美的禮品后室，比如說12100分就可以兌換到WMF的中式切片刀，WMF是德國百年高端餐具混狠、廚具品牌岸霹，顧客如果自己去購買至少要花3倍的錢，而我們海爾與WMF的合作更能給顧客帶來更多的實惠将饺，也能讓顧客感覺到不一樣的品質(zhì)贡避。

第四種小工具是：微信群痛黎，有一些顧客有需求但是他比較有主見要自己去看，不愿意讓我們帶刮吧，你會怎么做呢湖饱？我們于是想到了利用門店微信群來進行傳遞顧客需求及外貌衣著等相關(guān)信息（或者在顧客不注意時拍照片傳遞，注意不要引起顧客反感）杀捻，告訴其他產(chǎn)品直銷員及早接待用戶井厌，態(tài)度好是非常重要的，這會讓顧客不好意思拒絕你的盛情接待水醋，這樣就會促進套餐的成交

在前期我接待了一對夫婦旗笔，年齡大概四十多歲，衣著講究拄踪，被我們的紫色拱門所吸引蝇恶，來到了我們的子母免清洗洗衣機前，通過溝通了解到他們新裝房要國慶后才會搬進去住惶桐，我就詳細介紹了我們的子母機撮弧，但是最后因為位置問題而無法選擇子母機他們就說反正現(xiàn)在不急還是等到國慶的時候再來看看。而我現(xiàn)在如果讓顧客走了姚糊，那有可能就會流失這一個顧客贿衍，于是我就告訴他們：海爾以價值定價，不會一天一個價的救恨，就算你國慶后提貨也沒有問題贸辈，我們都會為你保價，而且現(xiàn)在套購價格更優(yōu)惠肠槽，還有海貝積分卡兌換各種小家電擎淤，顧客看到我這么真誠，便聽取了我的建議秸仙，很樂意的選好了冰箱嘴拢，洗衣機也換成了位置合適的8公斤免清洗，但是空調(diào)始終想買格力寂纪，我就說只有我們海爾是自清潔的空調(diào)席吴，而且還帶除甲醛功能正好適合你的新裝房使用，甲醛的有效清除率可以達到97.68%捞蛋，多對比一下嘛孝冒，最后顧客盛情難卻的被我?guī)У搅丝照{(diào)展位上，空調(diào)小楊也是熱情自信的講了我們和格力的區(qū)別拟杉，雖然他們還是到格力作了比較迈倍，但最后仍然選擇了我們海爾的四臺自清潔空調(diào)，一臺對開門冰箱捣域，一臺免清洗洗衣機啼染，金額高達4.5萬。這正印證了一句話焕梅，付出就會有收獲迹鹅，態(tài)度決定一切。

第三法寶：整合商場關(guān)系贞言，一個好漢三個幫斜棚，得人心者得天下，在門店里自己內(nèi)部一定要和諧融洽该窗，團隊才能做得好弟蚀，強勢產(chǎn)品幫助帶動薄弱產(chǎn)品，多帶套餐來增加門店的凝聚力酗失。另外對于商場的督導义钉，店長等關(guān)系一定要維護好，大型節(jié)假日店長花和果籃是必不可少的规肴，只要他們平時能夠給我們帶單捶闸，除了正常的帶單提成外，還會額外發(fā)一個紅包表示感謝拖刃，平時多溝通删壮，工作時積極配合，關(guān)系就很好維護到位了兑牡。

最后央碟，我再分享一下對智能產(chǎn)品的理解。智能產(chǎn)品有洗衣機的采用智能人機交互系統(tǒng)均函，實現(xiàn)最大筒徑的新水晶洗衣機亿虽；空調(diào)由天樽空調(diào)、空氣魔方等硬件和云服務边酒、APP等軟件等組成的“空氣套裝”经柴；冰箱采用干濕分儲技術(shù)的星廚冰箱。這些智能產(chǎn)品實現(xiàn)了家電多品類墩朦、全方位的智能家居體驗坯认。智能家電的迅猛發(fā)展已經(jīng)變成了一種必然的趨勢，是年輕氓涣、時尚牛哺、走在時代前沿的、對家電有更高要求劳吠、對生活有更高品味的人士所需求引润，所以我們在后期的套餐推進過程中更要注重這一細節(jié)，更大力度的推進網(wǎng)器套餐痒玩，讓顧客感受到海爾帶給他不一樣的家電生活體驗淳附。

以上是彭鳳菊的分享议慰！希望超級賣手的經(jīng)驗能幫助到大家！

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