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• 客戶開發(fā)是指聚焦于持續(xù)地收集用戶反饋，同時(shí)這些反饋會(huì)對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的每個(gè)階段產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響麸拄，通過這些反饋去開發(fā)客戶的方法派昧。
• 創(chuàng)業(yè)公司是一種組織，存在的目的就是尋找可規(guī)穆Ｇ校化和可重復(fù)的商業(yè)模式蒂萎。（找一種可以刺激客戶進(jìn)行消費(fèi)賺取利潤的方式）

第1章---別再欺騙自己了

在“欺騙”的大環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)者對自己的“欺騙”更甚淮椰。因?yàn)楫?dāng)創(chuàng)業(yè)者需要在缺乏充分實(shí)證支持的情況下五慈，讓別人相信他所說的是真的，他需要信徒對自己相當(dāng)相信主穗，所以創(chuàng)業(yè)者容易處于一種半妄想的狀態(tài)泻拦，更容易去欺騙自己。相反地是忽媒，精益數(shù)據(jù)分析可以讓創(chuàng)業(yè)者的“謊言”無處可逃聪轿，幫助創(chuàng)業(yè)者通過數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場反常狀況并控制住局勢，避免全盤失控的局面猾浦。

案例分析：空中食宿的上門攝影服務(wù)

此案例以Airbnb為例陆错，產(chǎn)品主管喬著重介紹公司的專業(yè)攝影服務(wù)，提出了一種假設(shè)“附有專業(yè)攝影照片的房源要更搶手金赦，因此房主肯定會(huì)申請Airbnb提供此項(xiàng)服務(wù)”音瓷，他們并沒有將想法付諸實(shí)踐，而是開發(fā)了一項(xiàng)專人接待式最小可行化產(chǎn)品（Concierge Minimum Viable Product）夹抗，從而迅速驗(yàn)證自己的假設(shè)绳慎。

最小可行化產(chǎn)品指的是足以向市場傳達(dá)你所主張的價(jià)值的最小化產(chǎn)品，但定義中未對產(chǎn)品的真實(shí)程度作出要求漠烧。（類似餓了么或者美團(tuán)一樣杏愤，還沒開發(fā)送餐APP，不過你可以先嘗試調(diào)研人們是否需要送餐的需求已脓，通過送餐和多種食物選擇的方便形式吸引消費(fèi)者和商家使用自己的APP）

最后說明一下珊楼，自己曾經(jīng)也是Airbnb的消費(fèi)者，這個(gè)APP上的民宿相比較比較便宜而且真的又干凈又好看度液，下面就是自己的住過的民宿照片厕宗。剛開始找民宿的時(shí)候画舌，我參考了美團(tuán)、攜程已慢、藝龍還有Airbnb這幾個(gè)APP曲聂，綜合各方面的因素，在同個(gè)價(jià)位區(qū)間下佑惠，愛彼迎APP上民宿的照片特別好看朋腋，比其他APP的還好看，而且實(shí)際體驗(yàn)也不錯(cuò)膜楷，跟圖片也差不多旭咽。如果有個(gè)人游的習(xí)慣，真心推薦使用愛彼迎APP把将。

第2章---創(chuàng)業(yè)的記分牌

創(chuàng)業(yè)公司離不開數(shù)據(jù)分析轻专，因?yàn)閿?shù)據(jù)分析可以為創(chuàng)業(yè)公司提供企業(yè)關(guān)鍵指標(biāo)忆矛，目的是讓創(chuàng)業(yè)公司在資金耗盡之前察蹲，找到正確的產(chǎn)品和市場，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化催训。在上述背景下洽议，第二章主要分為三個(gè)部分：

• 介紹好的數(shù)據(jù)指標(biāo)的概念及重要準(zhǔn)則；
• 如何找出正確的數(shù)據(jù)指標(biāo)漫拭；
• 案例分析亚兄。

好的數(shù)據(jù)指標(biāo)

好的數(shù)據(jù)指標(biāo)能帶來你所期待的變化。好的數(shù)據(jù)指標(biāo)評判標(biāo)準(zhǔn)有

• 簡單易懂采驻，就像國民經(jīng)濟(jì)一樣审胚，一討論國民經(jīng)濟(jì)情況就是講GDP的增長；
• 比較性礼旅，通過不同時(shí)間段的比較膳叨，從而判斷產(chǎn)品的實(shí)際走向，很多報(bào)表都會(huì)涉及環(huán)比這個(gè)概念痘系；
• 比率菲嘴，在前兩個(gè)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)下，好的數(shù)據(jù)指標(biāo)一般以比率的形式體現(xiàn)汰翠，其中比率之所以是最佳指標(biāo)的原因有三：
  (1) 比率的可操作性強(qiáng)龄坪，比如說速度比距離更能反映當(dāng)前的行駛狀態(tài)；
  (2) 比率是天生的比較性指標(biāo)复唤，例如日數(shù)據(jù)和月數(shù)據(jù)一個(gè)是短期的突躍健田，一個(gè)是長期的漸變；
  (3) 比率適用于比較各種因素間的相生和相克（正相關(guān)和負(fù)相關(guān)）佛纫，比如單位時(shí)間內(nèi)行駛的里程/罰單數(shù)這個(gè)比率顯示了二者的關(guān)聯(lián)性抄课，比如里程越多唱星，罰單也就越多，同時(shí)也可以幫你決定是否應(yīng)該超速跟磨。

好的數(shù)據(jù)指標(biāo)能夠改變商業(yè)行為间聊，因?yàn)槎叩哪繕?biāo)一致：保留用戶、鼓勵(lì)口碑傳播抵拘、有效獲取新用戶或者創(chuàng)造營收哎榴。

不過，并非所有數(shù)據(jù)指標(biāo)都是好的僵蛛，比如汽車銷售者電話的打分制度尚蝌，這可能會(huì)造成一種現(xiàn)象，汽車銷售者主要目標(biāo)不在于為客戶提供更優(yōu)的服務(wù)充尉，反而是在于讓客戶給他打好評飘言。

因此，我們應(yīng)該選擇好的同時(shí)正確的數(shù)據(jù)驼侠。數(shù)據(jù)指標(biāo)之間的耦合現(xiàn)象也值得注意姿鸿，每個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)背后都隱藏著重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，例轉(zhuǎn)化率（訪客真正發(fā)生購買行為的比例）通常與購買所需時(shí)間（客戶需要多長時(shí)間才能完成購買）相綁定倒源。

選擇正確的數(shù)據(jù)指標(biāo)的方法

• 定性指標(biāo)和量化指標(biāo)
  定性指標(biāo)是非結(jié)構(gòu)化苛预、經(jīng)驗(yàn)性的、揭示性的笋熬、難以歸類的热某；量化指標(biāo)涉及很多數(shù)值和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，提供可靠的量化結(jié)果胳螟，但缺乏直觀觀察昔馋。簡而言之，定性指標(biāo)指的是“為什么”糖耸，排斥主觀因素秘遏，量化指標(biāo)指的是“多少”，吸納主觀因素蔬捷。

• 虛榮指標(biāo)和可付諸行動(dòng)的指標(biāo)
  虛榮指標(biāo)看起來很美垄提，卻不能為公司帶來絲毫改變；可付諸行動(dòng)的指標(biāo)可以為你挑選一個(gè)行動(dòng)方案周拐，從而指導(dǎo)你的商業(yè)行為铡俐。例如，“總注冊客戶數(shù)”就是一個(gè)虛榮指標(biāo)妥粟，因?yàn)橛薪┦鄣拇嬖谏笄穑翱偦钴S用戶數(shù)”、“單位時(shí)間內(nèi)新用戶的數(shù)量”會(huì)相對比較有作用勾给。
  8個(gè)需要提防的虛榮數(shù)據(jù)指標(biāo)：點(diǎn)擊量滩报、頁面瀏覽量锅知、訪問量、獨(dú)立訪客數(shù)脓钾、粉絲\好友\贊的數(shù)量售睹、網(wǎng)站停留時(shí)間、收集到的用戶郵件地址數(shù)量可训、下載量

• 探索性指標(biāo)與報(bào)告指標(biāo)
  探索性指標(biāo)是推測型的昌妹，提供原本不為所知的洞見；報(bào)告性指標(biāo)則是讓你時(shí)刻了解公司的日常運(yùn)營握截、管理性活動(dòng)飞崖。對于這兩個(gè)指標(biāo)，唐納德對此分為以下四個(gè)方面谨胞。

• 先見性指標(biāo)與后見性指標(biāo)
  先見性指標(biāo)是預(yù)測未來固歪，后見性指標(biāo)就是用于解釋過去。

• 相關(guān)性指標(biāo)與因果性指標(biāo)
  相關(guān)性指標(biāo)是指標(biāo)相互影響胯努，都是自變量牢裳；因果性指標(biāo)是其中一個(gè)指標(biāo)導(dǎo)致另外一個(gè)指標(biāo)的變化，是因變量與自變量的關(guān)系康聂，在數(shù)據(jù)分析時(shí)更應(yīng)該找出因果性指標(biāo)贰健。

案例分析

通過HighSchool House的例子胞四，說明公司可以通過數(shù)據(jù)分析重新定義了區(qū)分“活躍”和“非活躍用戶”的閾值恬汁，用以更好地反映先由用戶的行為，并不是所有的客戶都是“活躍用戶”辜伟，同時(shí)不要過度地依賴于數(shù)據(jù)氓侧，該公司在定義定性指標(biāo)的“活躍用戶”時(shí)，對公司并沒有很大的幫助导狡，只有調(diào)整后的閾值约巷，放棄流失客戶，向不活躍但仍然使用產(chǎn)品的客戶進(jìn)行調(diào)查咨詢旱捧，才能幫公司制定合理的策略独郎。這處也就涉及到了下面的市場細(xì)分、同期群分析等定義枚赡。

市場細(xì)分是指一群擁有某種共同特征的人氓癌，也就是所謂的受眾概念。同期群分析是指相似群體隨著時(shí)間變化后贫橙，用戶數(shù)目也隨之變化等數(shù)據(jù)分析贪婉，例如客戶在免費(fèi)、付費(fèi)卢肃、停止使用三個(gè)階段中用戶的數(shù)目變化疲迂。縱向研究是指不同時(shí)間對同一個(gè)群體的試驗(yàn)才顿；橫向研究（A/B測試）是指同個(gè)時(shí)間段對不同群體提供不同的體驗(yàn)。同期群主要分析留存率尤蒿，具體情況參考下表：

第3章---你把生命獻(xiàn)給誰

第4章---以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向與通過數(shù)據(jù)獲取信息

數(shù)據(jù)確實(shí)很重要郑气，不過只依賴于數(shù)據(jù)，忽略現(xiàn)實(shí)原因腰池，很容易導(dǎo)致濫用數(shù)據(jù)竣贪。機(jī)器學(xué)習(xí)中的優(yōu)化核心是找到給定函數(shù)的最大值或最小值，是限定了定義域巩螃，有約束條件的限制演怎，可是創(chuàng)業(yè)指的不單單是漸近式的改變，而是創(chuàng)新避乏，因?yàn)闈u近式的改變可以達(dá)到局部極限爷耀，而創(chuàng)新可能導(dǎo)致全局洗牌。

下面分享一下數(shù)據(jù)科學(xué)家的思維方式拍皮。

• 對獲取的數(shù)據(jù)去噪聲
  因?yàn)椴⒎撬袛?shù)據(jù)都是真實(shí)的歹叮。Python可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行去噪聲處理，比如分箱铆帽、聚類咆耿、計(jì)算機(jī)和人工結(jié)合、回歸等方式爹橱。
• 忘記歸一化
  歸一化指的是將數(shù)據(jù)變到（0,1）的取值范圍內(nèi)萨螺，將有量綱表達(dá)式變?yōu)闊o量綱表達(dá)式，即每個(gè)變量不會(huì)因?yàn)閱挝坏牟煌绊憯?shù)據(jù)最后的預(yù)測結(jié)果愧驱。
• 異常點(diǎn)清洗
  Python有一些方式去處理異常值慰技，比如簡單的統(tǒng)計(jì)分析、箱型圖分析组砚、基于模型檢測等方式吻商。
• 包括異常值
  有的異常值不可以直接去掉，應(yīng)該進(jìn)行分析糟红。
• 忽略季節(jié)性
• 拋開基數(shù)侈談增長
  重視基數(shù)艾帐，如何你的用戶量基數(shù)少，第二天用戶量也會(huì)翻倍盆偿，比率增加柒爸；當(dāng)用戶量數(shù)目多時(shí)，比率也會(huì)減少陈肛。
• 數(shù)據(jù)嘔吐
  選中合適的數(shù)據(jù)揍鸟，一般都會(huì)采用多元變量統(tǒng)計(jì)分析，也會(huì)根據(jù)關(guān)聯(lián)度分析、聚類分析等算法阳藻，去選擇最為合適的變量晰奖。
• 謊報(bào)軍情的指標(biāo)
  需要設(shè)置好限制條件，否則容易忽視各種異常值腥泥，不利于預(yù)測結(jié)果匾南。
• “不是在這兒收集的”綜合癥
  結(jié)合不同來源的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)分析結(jié)果較為全面蛔外，利于決策蛆楞。
• 關(guān)注噪聲
  分析數(shù)據(jù)是否真的是有規(guī)律，而不是一肚子將所有數(shù)據(jù)都處理為有規(guī)律夹厌。

第5章---數(shù)據(jù)分析框架

“海盜指標(biāo)” --------麥克盧爾將創(chuàng)業(yè)公司最需要關(guān)注的指標(biāo)分為5大類： 獲取用戶（Acquisition）豹爹、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）矛纹、獲取營收（Revenue）和自傳播（Refferral）臂聋，這個(gè)跟運(yùn)營涉及的內(nèi)容有點(diǎn)類似，下面介紹埃里克-萊斯的增長引擎說進(jìn)行分析或南，主要分為

• 黏著性增長引擎孩等，數(shù)據(jù)指標(biāo)為留存率和頻率；
• 病毒式增長引擎采够，關(guān)鍵性指標(biāo)為病毒式傳播系數(shù)和病毒傳播周期肄方；
• 付費(fèi)式增長引擎，關(guān)鍵性指標(biāo)為客戶終生價(jià)值（CLV）蹬癌、客戶獲取成本（CAC）和客戶盈虧平衡時(shí)間权她。

商業(yè)企劃書或者調(diào)查問卷需要涉及以下8個(gè)方面，跟第三章的部分類似冀瓦。

長漏斗方法是一種幫你理解最初是如何獲得客戶的注意力和客戶從最初得知該網(wǎng)站到發(fā)生你所期望的行為的一種分析方法伴奥。整個(gè)精益數(shù)據(jù)分析過程如下：

第6章---第一關(guān)鍵指標(biāo)的約束力

第一關(guān)鍵指標(biāo)（One Metric That Matters）簡稱OMTM写烤，就是一個(gè)當(dāng)前階段高于一切翼闽，需要你集中全部注意力的數(shù)字。使用第一關(guān)鍵指標(biāo)有利于減少數(shù)據(jù)嘔吐洲炊，所有指標(biāo)的干擾感局，只剩下一些關(guān)鍵性指標(biāo)，更利于決策和行動(dòng)暂衡，其理由有四：

• 回答現(xiàn)階段最重要的問題
  如同Solare分析一個(gè)餐飲行業(yè)的盈利情況询微，直接根據(jù)人工成本占毛收入的比例來判斷，若該比例超過30%狂巢，則該餐廳在人工上投入過多撑毛，必須降低員工成本。這個(gè)比例體現(xiàn)了5個(gè)特征：簡單唧领、即時(shí)藻雌、可行動(dòng)的雌续、可比較的、根本性胯杭。
• 促使你得出初始（區(qū)別創(chuàng)業(yè)成敗的）基線并建立清晰的目標(biāo)
  這易于在滿盤皆輸前立即收手驯杜，減少成本的付出。
• 關(guān)注的是整個(gè)公司層面的健康
  避免數(shù)據(jù)嘔吐做个，也就是大量數(shù)據(jù)指標(biāo)同時(shí)分析鸽心，導(dǎo)致一些虛榮數(shù)據(jù)指標(biāo)迷惑公司的決策，對公司的發(fā)展毫無用處居暖。
• 鼓勵(lì)一種實(shí)驗(yàn)文化

上述的四個(gè)理由中顽频，最難判斷的是初始基線的判斷，由于是創(chuàng)業(yè)公司太闺，很多東西都不了解冲九，為任何已知的指標(biāo)確定目標(biāo)數(shù)字都是十分困難的，比如每周從每個(gè)渠道獲得新用戶數(shù)目多少才是合理的呢跟束？這些目標(biāo)數(shù)字的判斷很難莺奸，除非是已經(jīng)很成熟的商業(yè)模式可以為你提供一個(gè)確切的范圍，如若你所處的商業(yè)模式不夠成熟冀宴，你需要花時(shí)間跟實(shí)際結(jié)合起來去分析灭贷，去判斷。