一同窘、固定行為模式

(1)定義

當(dāng)某個(gè)特定的信號(hào)（觸發(fā)特征）發(fā)生時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)部脚，會(huì)作出一系列有規(guī)律的塞椎、盲目機(jī)械的行為。

(2)舉例

我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候睛低，要是能給一個(gè)理由案狠，成功的概率會(huì)更大。其實(shí)加上“因?yàn)椤边@兩個(gè)字就夠了钱雷。（人就是單純地喜歡做事有個(gè)理由）

一分錢一分貨骂铁，價(jià)格貴就等于東西好。（哄抬價(jià)格反而可能提高銷量）

只要出示優(yōu)惠券就可以按優(yōu)惠價(jià)買到商品罩抗。（但可能印刷錯(cuò)誤）

(3）基本特點(diǎn)

1）每一次拉庵，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的套蒂。當(dāng)觸發(fā)器一旦作用钞支，標(biāo)準(zhǔn)的行為就會(huì)依次序展開。

2）觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體操刀，而是對(duì)手具備的一些特征烁挟。通常，只是來犯者整體上微不足道的一小方面骨坑。比如顏色撼嗓。

(4)產(chǎn)生原因

（認(rèn)知吝嗇者）沒有足夠的時(shí)間、精力和能力去應(yīng)對(duì)極端復(fù)雜的環(huán)境欢唾，必須頻繁利用我們的范式且警、首選經(jīng)驗(yàn)等捷徑。并且環(huán)境越復(fù)雜礁遣，越會(huì)依賴捷徑來應(yīng)對(duì)斑芜、解決它們。

(5)產(chǎn)生來源

經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式祟霍。

(6)理解

1）這些自動(dòng)化固定行為模式在大部分時(shí)間運(yùn)作良好杏头。

2）但激活它們的觸發(fā)特征也有可能愚弄我們，使我們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)候產(chǎn)生相應(yīng)行為浅碾。

(7)動(dòng)物和人類的區(qū)別

人類的大多不是天生的大州，而是后天習(xí)得的，比低等動(dòng)物更為靈活垂谢，并對(duì)大量的觸發(fā)情境作出反應(yīng)厦画。

二、影響力武器

（1）作用

引發(fā)固定行為模式

（2）具備的相同要素

1）這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程。

2）只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力根暑，人們就能從中獲利力试。

3）使用者借助這些武器的威力可以使一個(gè)人乖乖就范。

（3）舉例——對(duì)比原理

1）定義

要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌畔樱敲椿眩覀兺鶗?huì)認(rèn)為二者的區(qū)別比實(shí)際上更大。

2）相關(guān)實(shí)驗(yàn)

溫度知覺對(duì)比（一只手冷水淳地，一只手熱水怖糊，過一段時(shí)間再分別放入溫水），說明基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)颇象，相同的東西會(huì)顯得極為不同伍伤。

3）應(yīng)用

服裝銷售（先看最貴的，后面的即便貴也不覺得遣钳。反過來只讓讓貴的顯得更貴）

房地產(chǎn)銷售（先看垃圾房再看好的）

汽車銷售（先談車的錢扰魂，再談備選配件：單獨(dú)提出各個(gè)選項(xiàng)，每一項(xiàng)的小價(jià)目和已經(jīng)確定的大價(jià)目相比簡直不足一提蕴茴。

武器1 互惠：要是人家給了我們什么好處劝评，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

總結(jié)

互惠原理是人類獨(dú)特的適應(yīng)機(jī)制倦淀，有了它蒋畜，人類才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)晃听，讓個(gè)體相互依賴百侧、凝結(jié)成高效率的單位砰识。

它之所以能發(fā)揮作用能扒，是引發(fā)了人們的虧欠感和社會(huì)道德壓力。為了緩解內(nèi)心負(fù)擔(dān)辫狼，我們會(huì)不自覺地去承擔(dān)初斑。

應(yīng)用這個(gè)原理的技巧，一是先施恩后索取膨处，二是拒絕-后撤術(shù)见秤，這是互惠原理的發(fā)展，通過提出一個(gè)比較高的條件（明知道是無法實(shí)現(xiàn)的）真椿，讓對(duì)方拒絕鹃答，而使得對(duì)方產(chǎn)生一種愧疚的心理，從而希望對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)償突硝，這個(gè)時(shí)候提出一個(gè)低一些的要求（實(shí)際目的）测摔，這個(gè)要求就會(huì)比單獨(dú)提出來會(huì)容易實(shí)現(xiàn)。

為了不讓別人利用這一原理達(dá)到私利，我們應(yīng)該提高判斷能力锋八，恩惠用恩惠回報(bào)浙于，詭計(jì)則不必回報(bào)。對(duì)于另有所圖的人不必理會(huì)挟纱。

（一）心理基礎(chǔ)

（1）虧欠感讓人覺得很不舒服羞酗。這種感覺源于社會(huì)文化和從小的教育培養(yǎng)。

（2）社會(huì)壓力：違背互惠原理紊服，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人檀轨，是不受社會(huì)群體歡迎的。

（二）特點(diǎn)

（1）威力大：其效力之強(qiáng)欺嗤，壓過了影響順從決策的另一個(gè)因素——是否喜歡提出要求的人裤园。意味著，你即便不怎么喜歡對(duì)方剂府，只要在請(qǐng)求前先施個(gè)小恩惠拧揽，就能極大地提高我們答應(yīng)的概率。

（2）適用于強(qiáng)加的恩惠：一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處腺占，就能觸發(fā)我們的虧欠感淤袜。哪怕一件禮物討厭到讓人已有機(jī)會(huì)就扔掉的地步，但仍然管用衰伯。

（3）可觸發(fā)不對(duì)等交換：別人最初給予的小小恩惠铡羡，能夠讓當(dāng)事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報(bào)以大得多的恩惠意鲸。

（三）使用技巧

（1）先給人恩惠再索取回報(bào)烦周。

舉例：商場的免費(fèi)試用

（2）互惠式讓步：一個(gè)人從大請(qǐng)求退讓到小請(qǐng)求，另一個(gè)人則要從不順從變成順從怎顾。

1）產(chǎn)生原因

迫使接受了對(duì)方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)读慎。

由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步槐雾，從而啟動(dòng)有益的交換過程夭委。這促進(jìn)了妥協(xié)過程。

2）心理基礎(chǔ)

l覺得自己對(duì)談判的最終結(jié)果負(fù)有更多的責(zé)任感募强。

l滿意感：靠著我的努力株灸，對(duì)手“退讓”了。

3）應(yīng)用：拒絕-后撤術(shù)：先提大要求擎值，后提小要求慌烧。小要求才是你真正的要求。最初的請(qǐng)求越大鸠儿，效果越好屹蚊。但不能極端到不合情理的地步，會(huì)被認(rèn)為缺乏誠意。（同時(shí)應(yīng)用了互惠原理和感知對(duì)比原理）

4）舉例

l零售店“往最高了說”淑翼。

l想借5元腐巢，先說借10元，被拒絕后再說借5元玄括。

（四）拒絕對(duì)策

恩惠用恩惠回報(bào)冯丙，詭計(jì)則不必回報(bào)：倘若提議確實(shí)贊成，就不妨接受遭京；倘若這一提議別有所圖（比如銷售策略）胃惜，那么我們就置之不理。

武器2 ?承諾和一致：人作出承諾或決定哪雕，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場的壓力船殉，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。

總結(jié)

承諾和一致是指人作出承諾或決定斯嚎，將會(huì)產(chǎn)生維持（實(shí)現(xiàn)）這個(gè)承諾或者立場的壓力利虫，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。這是在內(nèi)心和外部壓力的驅(qū)使下產(chǎn)生的堡僻。

有效的承諾的特征包括了公開糠惫、主動(dòng)、付出努力和內(nèi)心改變钉疫。其中硼讽，內(nèi)心改變是最重要的，壓力只是短期策略牲阁，內(nèi)心改變才能持久地發(fā)揮作用固阁。

我們應(yīng)該保持思想上的覺悟：盡管保持一致是好的，甚至十分關(guān)鍵城菊，我們也必須避免愚蠢的死腦筋备燃。

（一）心理基礎(chǔ)

（1）（認(rèn)知失調(diào)理論）人人都有言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。一旦我們作出了選擇役电，或采取了某種立場赚爵，立刻就會(huì)感到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做法瑟。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法證明自己先前的決定是正確的唁奢。我們努力要自己相信霎挟，我們作出了正確的選擇。這使我們感覺良好麻掸。我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己酥夭，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。

（2）在我們的文化里熬北，言行一致是備受稱道的疙描。我們對(duì)一致性的看重甚至超過了正確做事。

（二）產(chǎn)生原因

應(yīng)對(duì)復(fù)雜環(huán)境的認(rèn)知捷徑讶隐、避免理性思考的折磨起胰。

（三）使用技巧

（1）誘使我們采取某種行動(dòng)或作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從巫延。

舉例：人要是剛剛說了自己感覺挺好或過得不錯(cuò)效五，哪怕這么說不過是出于社交上的客套，馬上作出小氣樣會(huì)顯得尷尬炉峰，此時(shí)再誘使捐款成功的概率會(huì)更高畏妖。

（2）登門檻：以小請(qǐng)求開始，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求疼阔。

利用小小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象戒劫。發(fā)生變化的是人們對(duì)參與或采取行動(dòng)的感覺。一旦答應(yīng)了某個(gè)請(qǐng)求婆廊，他的態(tài)度可能就會(huì)改變谱仪，在他看來，他成了做這種事情的人否彩。只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)置在了你想要的位置上疯攒，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然的遵從一整套與這一全新的自我形象相一致的要求。

在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)列荔，務(wù)必要小心敬尺，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知贴浙。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度砂吞，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事。

（3）書面聲明

要判斷某人是怎樣的崎溃，光聽他們?cè)趺凑f是不夠的蜻直，還要看他們?cè)趺醋觥Ｈ藗冏约阂惨客瑯拥姆绞?----觀察行為袁串，來對(duì)自己加以判斷概而。行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源囱修。

一方面赎瑰，人的內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，另一方面破镰，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象餐曼。

1）成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證：有這份文檔压储，會(huì)驅(qū)使他調(diào)整自己的信念和自我形象。

2）可以拿給其他人看：人們有一種天然傾向源譬，總認(rèn)為聲明反映了當(dāng)事人的真實(shí)態(tài)度集惋。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當(dāng)事人的聲明并非自愿踩娘，他們還是這么認(rèn)為刮刑。而周圍人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用霸饲。

（4）拋低球：先給人一個(gè)甜頭为朋，誘使人作出有利的購買決定。而后等決定做好了厚脉，交易卻最終沒有拍板习寸，賣方巧妙地取消了甜頭。因?yàn)閭€(gè)人承諾能建立一套自圓其說的系統(tǒng)傻工，為最初的承諾找到新的理由霞溪。承諾一旦作出，就開始長出腿來支撐自己中捆。

（四）有效的承諾的特征：公開鸯匹、主動(dòng)、付出努力和內(nèi)心改變（最重要）

倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象泄伪。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果殴蓬，必須滿足一定的條件：它們得是當(dāng)事人積極地、公開地蟋滴、經(jīng)過一番努力后自由選擇的染厅。

1）公開承諾往往具有持久效力。

2）為一個(gè)承諾付出的努力越多津函，它對(duì)承諾者的影響也越大肖粮。費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人尔苦，對(duì)這樣?xùn)|西往往更珍視涩馆。（入會(huì)儀式越難向心力越強(qiáng)）

3）強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感允坚。只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)魂那，我們才會(huì)為自己的行為自發(fā)地負(fù)起責(zé)任來。

4）內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)屋讶，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了冰寻，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。并且這種變化能發(fā)揮持久的作用皿渗，會(huì)自行不斷地加強(qiáng)斩芭。

（五）拒絕對(duì)策

保持思想上的覺悟：盡管保持一致是好的，甚至十分關(guān)鍵乐疆，我們也必須避免愚蠢的死腦筋划乖。

①“時(shí)光倒流”策略：“如果時(shí)間回到當(dāng)初，我會(huì)怎樣選擇挤土？”那現(xiàn)在就作出時(shí)光倒流的選擇琴庵。

②直接揭穿對(duì)方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”仰美。

③即使是對(duì)一些看起來微不足道的請(qǐng)求迷殿，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種請(qǐng)求咖杂，不僅會(huì)使我們更容易答應(yīng)相似的庆寺、更大的請(qǐng)求，而且也會(huì)使我們更容易答應(yīng)那些更大诉字，但與之前小請(qǐng)求無關(guān)的請(qǐng)求懦尝。

武器3 ?社會(huì)認(rèn)同：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事壤圃。

總結(jié)

社會(huì)認(rèn)同是在我們判斷某一行為是否正確時(shí)陵霉，看法取決于別人怎么做。產(chǎn)生社會(huì)認(rèn)同行為有兩個(gè)前提：不確定性和相似性伍绳。

我們需要提高警惕踊挠，避免別人添加虛假的社會(huì)證據(jù)和識(shí)別社會(huì)認(rèn)同系統(tǒng)自自身的障礙。主動(dòng)思考冲杀，而不是人云亦云效床。

（一）解讀

特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的漠趁。我們認(rèn)為扁凛，別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了。

我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來蜻牢，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們苍在。

應(yīng)該意識(shí)到：人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動(dòng)耐亏，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原因在做反應(yīng)。

（二）舉例

捐款箱里面放錢。示范影片消除不受歡迎的行為洗出。

（三）適用條件

（1）不確定性

一般來說，在我們自己不確定图谷、情況不明或含糊不清翩活、意外性太大的時(shí)候阱洪，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

“多元無知”現(xiàn)象

在通過觀察他人來消除我們的不確定性的過程中菠镇，他人也可能正在觀察中尋找社會(huì)證據(jù)冗荸。（旁觀者效應(yīng)產(chǎn)生的原因之一，另一個(gè)是責(zé)任分散）

因?yàn)槲覀兌枷矚g顯出一副鎮(zhèn)定自若的樣子利耍，只是暗中瞟著周圍的人蚌本，不動(dòng)聲色地尋找證據(jù)。每個(gè)人都會(huì)得出結(jié)論：既然沒人在乎隘梨，那就應(yīng)該沒什么問題程癌。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能積累到這樣的一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似平靜地其他人所影響轴猎，采取了行動(dòng)嵌莉。

這一效應(yīng)在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)優(yōu)雅又成熟，每個(gè)人都在觀察周圍人的行動(dòng)來評(píng)估當(dāng)前局勢税稼，在他們眼里烦秩，其他人都挺平靜。又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)郎仆，所以置身一群素不相識(shí)的人面前只祠，我們可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確解讀他人關(guān)切的表情扰肌。旁觀者群體沒能幫忙抛寝，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定曙旭。

一般而言盗舰，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性桂躏，讓周圍的人注意到你的狀況钻趋，搞清楚自己的責(zé)任。包括提醒旁觀者你需要緊急救助剂习、找一個(gè)確定的人直接指著他要求幫助蛮位、盡可能明確地說明你需要什么樣的幫助。

（2）相似性

我們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適鳞绕，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時(shí)候失仁。我們?cè)谟^察類似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮最大影響力们何。

“維特效應(yīng)”：（病態(tài)例證）《少年維特的煩惱》轟動(dòng)一時(shí)萄焦，并引發(fā)了一陣自殺熱潮。也就是模仿自殺冤竹。說明人們根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)拂封，決定自己該怎么做茬射。

模仿自殺：自殺新聞大肆報(bào)道后，交通事故激增烘苹。（想自殺躲株，但是又想顯得像意外）報(bào)道自殺的消息片部，促使一部分人跟自殺者類似的人走向了絕路——因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了镣衡。所以，在自殺事件上頭條新聞后的一段時(shí)間要改變出行方式档悠，能提高我們的生存概率廊鸥。

對(duì)暴力事件大加報(bào)道，會(huì)讓可怕的結(jié)果落在相似的人身上——不管暴力行為的對(duì)象是自己還是別人辖所。

影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件惰说，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人≡祷兀——不確定性和相似性

（四）拒絕對(duì)策

面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)吆视，我們只要保持一點(diǎn)警惕感，就能很好地保護(hù)自己了酥宴。識(shí)別出造價(jià)的證據(jù)后進(jìn)行的還擊要咄咄逼人啦吧，比如舉報(bào)。

面對(duì)自行發(fā)生故障的社會(huì)認(rèn)同系統(tǒng)拙寡，我們應(yīng)該用該環(huán)境下的其他證據(jù)來源——客觀事實(shí)授滓、先前的經(jīng)驗(yàn)、自己的判斷與之對(duì)比肆糕，確保沒有出亂子般堆。

武器4 ?喜好：大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。

總結(jié)

我們總是愿意或者無法拒絕喜歡的人的要求诚啃。讓一個(gè)人喜歡你的因素包括了：外表魅力淮摔、相似性、恭維始赎、接觸和合作以及關(guān)聯(lián)原理和橙。我們不必過分提防，只需要在別人引起自己的過度好感時(shí)有所警惕就可以了极阅。

（一）使用技巧

朋友在場胃碾、不在場但提及姓名、令對(duì)方喜歡自己

1）人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求筋搏，這應(yīng)該是很自然的事仆百，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。在銷售的過程中奔脐，有效地模仿對(duì)方的說話方式俄周，重復(fù)對(duì)方用過的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞吁讨，從而使對(duì)方愿意與你在一起交談，從而對(duì)成交有利峦朗。

2）即使朋友不在場建丧，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下波势，只要提到這位朋友的名字就可以了

（二）我喜歡你的理由

1.外表魅力

1）光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光翎朱。

2）我們會(huì)自動(dòng)給好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華尺铣，善良拴曲，誠實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧龀鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用凛忿。（“好看就等于好”的無意識(shí)假設(shè)）長得好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助澈灼，在改變?nèi)罕娨庖姇r(shí)也更具有說服力。

2.相似性

1）我們喜歡與自己相似的人店溢。不管相似之處是在觀點(diǎn)叁熔，個(gè)性，背景床牧，生活方式荣回，還是穿著打扮。所以叠赦，一些別有用心的人會(huì)假裝在若干方面與我們相似驹马，有意識(shí)的討我們喜歡，要我們順從除秀。

2）我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)糯累。

3）假裝和我們有相似的背景和興趣可以提高好感，增加順從册踩。

4）由于很小的相似之處也能有效地帶給人積極的回應(yīng)泳姐，又因?yàn)榫幵煲粋€(gè)相似之處很容易，所以要特別當(dāng)心那些聲稱跟你一樣又對(duì)你有要求的人暂吉。要當(dāng)心的原因還有一點(diǎn)：我們通常容易低估相似性影響好感的程度胖秒。

3.恭維

我們特別喜歡聽人奉承恭維。盡管有時(shí)候我們也沒那么好騙慕的，尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我們的時(shí)候阎肝，可我們總會(huì)相信別人的贊美之辭，喜歡那些擅長說好話的人肮街。

4.接觸與合作

1）我們喜歡自己熟悉的東西风题。但在不愉快的條件下（如挫折、沖突和競爭）持續(xù)接觸某人或某物，反而會(huì)減少好感沛硅。

2）合作對(duì)喜好過程有著強(qiáng)大的影響力眼刃。有共同目標(biāo)，為這一目標(biāo)需要合作摇肌。順從人士從來都在努力建立一種「我們和他們?yōu)橥荒繕?biāo)而奮斗」的氛圍擂红，這樣我們就必須為了共同的利益「團(tuán)結(jié)一致」，他們其實(shí)是我們的戰(zhàn)友围小。

5.條件反射和關(guān)聯(lián)

1）糟糕的消息讓報(bào)信人也染上不詳昵骤。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有吩抓。好消息則正好相反涉茧。

2）聯(lián)系原理是一條普遍性概念，好壞聯(lián)系都?xì)w它管疹娶。不管是好事還是壞事，只要和我們偶然聯(lián)系在了一起伦连，就都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺雨饺。

3）這種聯(lián)系包括負(fù)面聯(lián)系（和壞孩子玩就是壞孩子，物以類聚惑淳、人以群分额港；近朱者赤近墨者黑）和正面聯(lián)系（廣告商將商品與當(dāng)前文化熱潮、名人和流行藝人等聯(lián)系起來）歧焦。

4）午宴術(shù)：我們對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛移斩。

5）技巧：努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因绢馍。

6）倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來向瓷，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來。所以當(dāng)我們覺得自己看起來不怎樣舰涌，就越可能千方百計(jì)地跟成功拉關(guān)系猖任，好讓自己顯得更好看。

7）每當(dāng)我們公眾形象受損瓷耙，我們就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望朱躺，宣揚(yáng)自己跟其他成功者的關(guān)系，借此恢復(fù)自身形象搁痛。同時(shí)我們還會(huì)小心暴露自己與失敗者之間的關(guān)系长搀。且在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光鸡典。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候源请，我們才會(huì)想借助他人成功來恢復(fù)自身形象。

8）而有的人并不盡力提高他人成功和自己之間的直接聯(lián)系，而是盡力抬高與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功巢钓。

（三）拒絕對(duì)策

1.關(guān)注效果而非原因：我們不需要識(shí)別所有導(dǎo)致好感的因素病苗，嚴(yán)防死守不讓它們對(duì)我們發(fā)揮作用。恰恰相反症汹，建議你聽之任之順其自然硫朦。不必提防，只要當(dāng)心它們帶來的過度好感就行背镇。

2.抓住反擊時(shí)間：一旦覺得自己對(duì)順從專家的好感超出了該場合下的正常程度咬展，就要喚起防御機(jī)制的時(shí)機(jī)了。

3.把交易者和交易分開：在我們做出決定時(shí)候瞒斩，要把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開破婆。

武器5 ?權(quán)威

總結(jié)

我們對(duì)權(quán)威的服從超乎自己的想象。有時(shí)候胸囱，利用一些權(quán)威符號(hào)就可以時(shí)我們無條件的盲目順從祷舀，比如頭銜，衣著和身份標(biāo)志烹笔。

我們應(yīng)該提高對(duì)權(quán)威和權(quán)威標(biāo)志的警惕性裳扯。識(shí)別真正的權(quán)威并且科學(xué)評(píng)估權(quán)威的可信度。

（一）理解

在權(quán)威的命令下谤职，成年人幾乎愿意干任何事饰豺。判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒有意義允蜈，有沒有危害冤吨，公不公正，符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系饶套，只要它來自更高權(quán)威的命令漩蟆，那就是對(duì)的。現(xiàn)實(shí)中凤跑，我們很少對(duì)權(quán)威的要求痛苦地舉棋不定爆安。我們往往沒怎么思考，就下意識(shí)地順從了仔引。

服從權(quán)威扔仓，總能給我們帶來一些實(shí)際的好處——為我們判斷行為提供寶貴的捷徑和避免思考。正因?yàn)樘械览砜г牛芏鄷r(shí)候翘簇，哪怕權(quán)威人物說的毫無道理我們也會(huì)照做。一旦意識(shí)到大多數(shù)情況下有好處儿倒，就很容易不假思索地盲目服從版保。

（二）權(quán)威的象征符號(hào)

光是看起來像權(quán)威就足夠了：在沒有真正權(quán)威的情況下呜笑，有幾種象征權(quán)威的符號(hào)能十分有效地觸發(fā)我們的順從態(tài)度。比如頭銜彻犁，衣著和身份標(biāo)志叫胁。

1.頭銜

1）頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人行為。除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順汞幢，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里個(gè)頭顯得更高大驼鹅。

2）我們覺得一些東西看起來大些，不一定是因?yàn)樗軒Ыo我們愉悅森篷，而是因?yàn)樗苤匾?/p>

3）體格和地位之間存在聯(lián)系输钩。偽造身材中等或偏上可以制造權(quán)威的假象。

4）權(quán)威和權(quán)威的外部象征仲智，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的买乃。

2.衣著

一直與權(quán)威地位聯(lián)系一起的衣著：制服，剪裁合體的西裝

3.身份標(biāo)志

衣著除了發(fā)揮制服的作用钓辆，還可以作為一種裝飾剪验，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣岩馍，帶著一股象征權(quán)力和地位的特殊氣息碉咆。擁有名車的人更受人尊重。

每一次人們都嚴(yán)重低估了權(quán)威的影響力蛀恩。這種性質(zhì)或許可以說明把它當(dāng)作順從策略為什么如此成功，它們不僅對(duì)我們管用茂浮，而且我們還預(yù)料不到它會(huì)這么管用双谆。

（三）拒絕策略

1.提前做好心理準(zhǔn)備：提高對(duì)權(quán)威及權(quán)威符號(hào)的警惕性。

2.關(guān)鍵是用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示席揽，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解顽馋。

1）可以通過這兩個(gè)問題來識(shí)別是否是真正的專家：①權(quán)威的資格。②這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)幌羞。

2）問問自己：①這個(gè)權(quán)威是不是一個(gè)真正的專家寸谜？②這個(gè)權(quán)威在當(dāng)時(shí)情況下會(huì)不會(huì)對(duì)我們說真話？

3.評(píng)估權(quán)威可信度

1）多想一想專家會(huì)不會(huì)因?yàn)槲覀兊捻槒牡玫胶锰幨翳耄覀兙蜑樽约涸O(shè)立了一道安全網(wǎng)熊痴。

2）牢牢記住順從專家經(jīng)常用的策略——為了讓我們相信他是真誠可靠的，會(huì)偶爾說些有違自己利益的話聂宾。提出小小的不足果善，但這一缺點(diǎn)是次要的，其他突出的優(yōu)點(diǎn)就能克服它系谐。順從專家靠暴露自己的小缺點(diǎn)來建立誠實(shí)感巾陕，這之后強(qiáng)調(diào)其他更重要的方面，他們就顯得更可信了。

武器6 ?稀缺：機(jī)會(huì)越少見鄙煤，價(jià)值似乎就越高

總結(jié)

機(jī)會(huì)越少見晾匠，數(shù)量越少，我們就會(huì)認(rèn)為其價(jià)值越高梯刚，從而驅(qū)使我們?nèi)プ分鹉切┛赡芪覀儽緛聿幌胍臇|西凉馆。并且稀缺原理的最佳條件是：1）比起一貫的稀缺，一樣本來有后來沒有的東西乾巧，會(huì)讓人更想要句喜。2）參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性沟于。

我們要清醒地認(rèn)識(shí)到自己因?yàn)橄∪倍l(fā)的不合理情緒咳胃，理性地看待稀缺物品的本質(zhì)和你獲得該物品的動(dòng)機(jī)是否合理。

（一）心理基礎(chǔ)

1.思維捷徑：我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度旷太，迅速判斷它的質(zhì)量展懈。據(jù)此作出判斷，大多數(shù)情況下是正確的供璧。

2.逆反心理：機(jī)會(huì)越少存崖，我們的自由也會(huì)隨之喪失。保住既得利益睡毒，是逆反理論的核心来惧。

1）根據(jù)稀缺性原理，只要選擇的自由受到限制或威脅演顾，保護(hù)自由的需求就會(huì)使我們想要它們的愿望更強(qiáng)烈供搀。

2）一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì)比從前更想得到它钠至，更努力地想要占有它葛虐，跟這種妨礙對(duì)著干。

3）每當(dāng)有樣?xùn)|西獲取起來比從前更難棉钧，我們擁有它的自由受了限制屿脐，我們就越發(fā)想得到它。不過我們很少意識(shí)到逆反心理帶來的這種想要的迫切宪卿，而只知道自己想要的诵，于是我們開始給它安上各種積極的品質(zhì)。

4）想要信息變得更寶貴愧捕，不一定非要封殺它奢驯，只要把它弄成稀缺就行了。人們認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值更具說服力次绘。

（二）理解

1）對(duì)失去某種東西的恐懼瘪阁，要比獲得同一物品的渴望撒遣，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。特別是處在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的條件下管跺，遭受潛在的威脅能強(qiáng)有力地影響人的決定义黎。

2）如果一件東西少見，那它就更貴重豁跑。諷刺的是：倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺廉涕，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

3）舉例：①數(shù)量有限：告訴顧客艇拍，某商品供不應(yīng)求狐蜕，不見得隨時(shí)都有。②加強(qiáng)版：把數(shù)量有限的邏輯延伸到了極端的程度卸夕，把商品在它最稀缺的點(diǎn)（也即賣掉之后就沒有了）上賣出去层释。③最后期限：對(duì)顧客從順業(yè)者手中獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)作出時(shí)間上的規(guī)定。僅僅因?yàn)槭Ｏ碌臅r(shí)間不多了快集，人們就會(huì)跑去做本來并不太喜歡的事情贡羔。或者告訴顧客現(xiàn)在不買以后價(jià)格更高或者根本買不到个初。

（三）最佳條件

1.比起一貫的稀缺乖寒，一樣本來有后來沒有的東西，會(huì)讓人更想要院溺。

自由這種東西楣嘁，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)珍逸。到了手的自由马澈，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒有人會(huì)放棄的。

管教前后不一致的父母弄息，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

2.因?yàn)樯鐣?huì)需求造成的稀缺勤婚，最招人喜歡摹量。凸顯了在追求有限資源時(shí)競爭的重要性。

參與競爭稀缺資源的感覺馒胆，有著強(qiáng)大的刺激性缨称。

渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)祝迂。

（四）拒絕策略

第一步睦尽，一旦我們覺得自己在短缺的影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)，我們就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停的信號(hào)型雳。要作出明智的決定当凡，恐慌山害、狂熱的反應(yīng)是不合適的。我們需要冷靜下來沿量，重拾理性的眼光浪慌。

第二步，問問自己為什么想要這件東西朴则。如果是想擁有它权纤，應(yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢；如果是為了它的功能乌妒，必須牢牢記仔谙搿：該物品不管稀缺與否，功能都是一樣的撤蚊。要明白喜悅并非來自對(duì)稀缺商品的體驗(yàn)古掏，而來自對(duì)它的占有。

尾聲 ?即時(shí)的影響力

很多時(shí)候拴魄，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候冗茸，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息，而是只用了所有信息里最具代表性的一條匹中。這是一種認(rèn)知捷徑夏漱，是自動(dòng)反應(yīng)。通常能給我們正確的指導(dǎo)顶捷。并且生活越復(fù)雜挂绰，我們?cè)叫枰蕾囘@種認(rèn)知捷徑，因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)知資源是有限的服赎。但是有時(shí)會(huì)犯顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤葵蒂。這有可能被另有所圖的人利用。我們需要這種認(rèn)知捷徑重虑，但是應(yīng)該提高辨識(shí)力践付，分辨出那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人缺厉，并且采取一切合理辦法還擊永高。