人們一般都不大擅長(zhǎng)辨別出影響自己行為的因素，無(wú)論是在事前還是事后。這給所有耗費(fèi)時(shí)間、精力黎棠、往往還有不菲的金錢來(lái)詢問(wèn)顧客“是什么讓你做出購(gòu)買決定的”企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)提了個(gè)醒？
盡管我們相信許多顧客都很樂(lè)意回答這種問(wèn)題镰绎，但他們給出的答案是不是真實(shí)的原因脓斩？我們就沒(méi)有那么樂(lè)觀了，結(jié)果是因?yàn)檫@些答案而作出的營(yíng)銷戰(zhàn)略往往失敗率很高畴栖。
如果随静，你把你的影響策略建筑在那些人們自以為的影響因素之上，還不如馬上做一個(gè)小小的改變吗讶。如果你想讓目標(biāo)客戶去做某件事情燎猛，那你就應(yīng)該簡(jiǎn)明而誠(chéng)實(shí)地指出，大多數(shù)跟他們很類似的人已經(jīng)在這樣做了照皆。比如說(shuō)重绷，一名想擴(kuò)展業(yè)務(wù)的經(jīng)理人，打算邀請(qǐng)客戶來(lái)參加新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)膜毁，他可以用這種做法來(lái)提高出席率：先邀請(qǐng)一批最有可能來(lái)參加的人昭卓，然后他們就可以誠(chéng)實(shí)地向下一批目標(biāo)客戶指出，“有很多人已經(jīng)接受了邀請(qǐng)爽茴，請(qǐng)準(zhǔn)備出席了葬凳〈麓梗”這個(gè)小小的改變會(huì)十分見(jiàn)效室奏，哪怕這些目標(biāo)客戶曾經(jīng)宣稱過(guò)，自己要不要參加劲装，跟其他人來(lái)不來(lái)無(wú)關(guān)胧沫。
科學(xué)家們把這種稱之為社會(huì)認(rèn)同原理（social proof），也就是從眾心理占业。也就是說(shuō)人類的行為會(huì)在相當(dāng)程度上受到周圍人的影響绒怨，尤其是那些令他們深深認(rèn)同的人。
從眾不單是出于攀比的心態(tài)谦疾，它的根源更為基本――它源自人們心中三條非常簡(jiǎn)單卻非常強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)：盡可能高效率地作出正確決定南蹂、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我念恍。
當(dāng)然有一點(diǎn)也很重要六剥，你引導(dǎo)受眾去關(guān)注的那個(gè)行為晚顷，應(yīng)該是被普遍接受的，并且是你希望他們這樣去做的疗疟。當(dāng)然该默，如果你希望人們?nèi)プ龅氖拢⒉皇谴蠖鄶?shù)人采取的行為策彤，那么栓袖，這個(gè)“強(qiáng)調(diào)大多數(shù)人都在這樣做”的方法就不會(huì)那么見(jiàn)效了。在這種情況下店诗，雖然你可以輕易地虛構(gòu)出一個(gè)“大多數(shù)”裹刮，但我們強(qiáng)烈反對(duì)這種想法。這不僅是因?yàn)樗`反了倫理道德必搞，也是因?yàn)槿f(wàn)一人們發(fā)現(xiàn)了你的這種行徑必指，知道了這個(gè)社會(huì)認(rèn)同的吸引力是你捏造出來(lái)的，那么你今后所做的一切影響行為恕洲，都會(huì)引起人們的懷疑塔橡，。往好的說(shuō)霜第，你的努力爭(zhēng)取了人們的信任葛家，往壞的說(shuō)你會(huì)適得其反。
下期預(yù)告： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?這就引出了一個(gè)相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題泌类，在什么情況下癞谒，人們會(huì)有意的避免從眾呢？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “小眾”的反作用力
