做互聯(lián)網(wǎng)市場推廣赁咙，市場營銷，做推廣打廣告鋪渠道肯定是少不了的照藻，競爭越激烈的行業(yè)袜啃，燒錢越厲害，但是做市場營銷考慮的不就是怎么更好的去花錢幸缕，為什么你的廣告費總是浪費群发？為什么渠道差不多，別人就是比你做得更好发乔？
下面的文章就是關(guān)于市場推廣渠道的布置熟妓，教你如何做好互聯(lián)網(wǎng)市場推廣渠道的階段性布局，推薦大家看看栏尚。
本篇將著重討論普遍意義上的互聯(lián)網(wǎng)市場推廣渠道組合起愈，并給出階段性目標及注意事項。前提依然是做好市場定位译仗，明確自己的目標用戶與廣告創(chuàng)意抬虽。
互聯(lián)網(wǎng)市場推廣組合方法論
第一階段：試水
推廣渠道：線上廣告(搜索、網(wǎng)盟纵菌、信息流阐污、導航.....)
推廣策略：精準營銷，通過及時的效果廣告咱圆，測算單個用戶獲取的成本是否在目標范圍內(nèi)笛辟，并不斷提升量級，找到目標用戶群體究竟在哪個渠道最多最好序苏。
優(yōu)化策略：渠道談判手幢，拿到最低價；降低CPC杠览；優(yōu)化時間段弯菊；優(yōu)化素材；剔除效果最差的渠道踱阿。
注意事項：線上廣告最忌諱一投了之管钳，其關(guān)鍵點既不在品牌，也不在內(nèi)容软舌。核心在于通過理解各渠道的流量分發(fā)機制才漆，找到核心目標用戶，并做到量級最大化佛点。通過量級最大化醇滥，覆蓋到足夠多的目標用戶黎比，注意，足夠多的用戶鸳玩。所以阅虫，這塊一定要找專業(yè)的團隊進行操作，不然很容易因為操作不當而出現(xiàn)效果不好不跟，最后卻認為是渠道不好颓帝，因噎廢食。
第二階段：口碑
推廣渠道：社會化廣告(微信窝革、微博购城、論壇)
推廣策略：分享傳播，并產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容虐译。通過與各類KOL合作瘪板，引起用戶的普遍關(guān)注與分享。
優(yōu)化策略：產(chǎn)品調(diào)性與KOL的匹配度漆诽；社會化內(nèi)容改進侮攀，文案創(chuàng)作；優(yōu)化每條文案的轉(zhuǎn)發(fā)與評論拴泌；剔除效果最差的KOL魏身。
注意事項：KOL合作比較麻煩，不是所有的KOL都能進行配合蚪腐。另外文案的創(chuàng)造要求也很高，需要進行測試税朴，找到用戶care的點回季，然后深入執(zhí)行。
第三階段：事件
推廣渠道：BD聯(lián)盟(路演正林、商業(yè)活動泡一、主題活動、異業(yè)合作)
推廣策略：策劃事件觅廓，引起媒體報道鼻忠。進一步提升用戶注意力。
優(yōu)化策略：執(zhí)行頻率杈绸；執(zhí)行效果帖蔓；事件把控。
注意事項：線上活動與事件營銷操作難度比較大瞳脓，如果想要提高執(zhí)行的效率與活動的頻率塑娇，最好能與第三方公司進行合作。異業(yè)合作盡量能搭上一些品牌效益劫侧。
第四階段：公信力
推廣渠道：自媒體媒體渠道埋酬。
推廣策略：官方輸出內(nèi)容哨啃，媒體與記者進行報道....
優(yōu)化策略：媒體關(guān)系優(yōu)化；獨立記者良好合作写妥；內(nèi)容吸引力拳球。
注意事項：公信力塑造需要發(fā)揮自媒體作用，尤其是內(nèi)容營銷珍特，企業(yè)需要不斷輸出有價值的故事醇坝，用視頻、文案次坡、圖片的方式呼猪，闡述企業(yè)理念、用戶故事砸琅、產(chǎn)品新意宋距。
第五階段：知名度
推廣渠道：媒體廣告戶外廣告。
推廣策略：以明星代言切入症脂，央視及衛(wèi)視頂級欄目黃金時段播出谚赎，配合分眾傳媒，公交诱篷、地鐵壶唤、院線、飛機場等戶外廣告棕所，迅速提升知名度闸盔。
優(yōu)化策略：廣告創(chuàng)意；播放時段琳省；播放頻率迎吵。
注意事項：把握廣告的重復性，重復再重復针贬，讓人記住你击费。
第六階段：成熟期
推廣渠道：全觸點，線上廣告桦他，T類廣告為主蔫巩。
推廣策略：官網(wǎng)、APP快压、WAP做好品牌流量收口圆仔，同時主動出擊，針對節(jié)日購買T類嗓节，導航類廣告荧缘，提高ROI。
優(yōu)化策略：品牌流量保護拦宣；CPC最低化截粗。
注意事項：品牌起來后信姓，品牌流量要做好保護。
那么绸罗，互聯(lián)網(wǎng)市場推廣組合方法論是什么意推？
1、先做口碑珊蟀，后做知名度菊值。通過線上廣告進行試水，驗證市場的合理性育灸，找到目標用戶腻窒，進一步明確市場推廣的方向。接著通過社會化渠道結(jié)合事件磅崭，引發(fā)用戶的普遍興趣儿子，尤其是KOL大大加速了產(chǎn)品的導入期，使得產(chǎn)品快速獲取用戶普遍意義上的關(guān)注砸喻，而線上與線上渠道的結(jié)合柔逼，使得用戶粘性增加，降低了用戶流失率割岛。接著依靠媒體渠道進行公關(guān)愉适，通過第三方獨立觀察評論來獲取用戶的信任，形成產(chǎn)品的公信力癣漆。然后利用大眾媒體维咸，以名人代言頂級電視廣告戶外傳媒，徹底引爆市場扑媚。最后利用數(shù)字廣告牢牢鎖住目標用戶腰湾，使得ROI最大化，并結(jié)合節(jié)日開展營銷疆股，進一步放大效益。
2倒槐、復制旬痹。在各個階段中，如線上廣告讨越，我們找到渠道的操作方法后两残，統(tǒng)一復制到其他渠道中，實現(xiàn)整個線上廣告體系的效益最大化把跨；其他的階段也是如此人弓，把最優(yōu)秀的方法不斷復制，實現(xiàn)效果最大化着逐。
3崔赌、線上廣告最為關(guān)鍵意蛀。同時，整個階段中健芭，線上廣告都是重中之重县钥，由于最終的購買效果大部分都會落地到線上廣告，如搜索慈迈，應用商店若贮，所以線上廣告占比要大。
4痒留、精細化數(shù)據(jù)運營谴麦。由于各階段產(chǎn)生的效果最后都會落地到線上廣告的實際效果中，所以整個過程不僅需要對各階段的重點渠道進行分析優(yōu)化伸头，還要針對線上廣告進行效果區(qū)分匾效，如品牌流量的占比，用戶自發(fā)分享邀請帶來的用戶占比熊锭，直接推廣帶來的用戶占比弧轧，包括各類別用戶的留存等，都要進行細節(jié)性分析碗殷，從而為各階段的執(zhí)行提供優(yōu)化參考精绎。
5、創(chuàng)意為王锌妻。整個過程中代乃，傳統(tǒng)的用戶洞察依然十分關(guān)鍵，找到產(chǎn)品利益點與用戶關(guān)注點二者的聯(lián)系仿粹，并形成創(chuàng)意至關(guān)重要搁吓。
一個億的推廣渠道組合方法論
下面這個組合方法論僅適用于年度預算過億級別的項目，這里僅指在線上的廣告投放吭历，不包括運營活動補貼堕仔。
該組合策略屬于短平快，在短期內(nèi)晌区，依靠效果營銷摩骨，在ROI可控范圍內(nèi)，迅速獲取大量優(yōu)質(zhì)用戶朗若，實現(xiàn)利潤最大化或使平臺達到一定的規(guī)模恼五。君不知多少保健品，小培訓哭懈，小醫(yī)院依靠線上廣告年入數(shù)億灾馒，甚至于一個教小孩子學字的教程都可以一年在線上投入千萬級的廣告費。
我們認為遣总，預算過少睬罗，是不適合重兵線上廣告的轨功。你像搜索，一次點擊就得幾塊錢傅物，如果搶排名和熱詞夯辖，怎么也得幾十塊，一天一萬塊董饰，也就覆蓋1000個IP左右蒿褂，最終下來，不夠看的卒暂。重兵線上廣告啄栓，一定是看ROI，平均每次點擊都是有回報的也祠。如何確定成本與ROI昙楚？假設(shè)單個用戶的純利為5000，我們不可能說按照5000的廣告成本去獲取一個用戶诈嘿，因為公司還有大量的其他成本堪旧，一般按照1/3來測算。
下面奖亚，我從三個方面來講述一個億的推廣渠道組合方法論淳梦。
一、線上廣告的商業(yè)秘訣：
1昔字、漏斗定律：展現(xiàn)爆袍，點擊，注冊(下載)作郭，購買陨囊。逐次降低，找到各環(huán)節(jié)的流失情況夹攒，從而提升廣告的效果蜘醋。
2、轉(zhuǎn)化率秘訣：對于非品牌流量而言咏尝，我們認為品牌一般不具備影響堂湖，除非品牌非常強勢。這也是為什么很多小企業(yè)不做品牌專做線上廣告的原因状土，因為轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵不在品牌，也不在內(nèi)容伺糠，而在流量的抓取準確度和落地頁的營銷性蒙谓，以及后端的購買跟蹤。
3训桶、渠道選擇：一方面累驮，渠道的目標用戶與產(chǎn)品匹配酣倾，同時渠道要大，用戶數(shù)多谤专，比如騰訊的用戶夠多躁锡；一方面，尋找藍海置侍，有些渠道雖然精準激烈映之，但是同行業(yè)卻投放的不多，那么就是你的機會蜡坊。因為影響線上廣告的很重要原因是多競品同時展示杠输，比如百度關(guān)鍵詞排名，用戶會訪問多個產(chǎn)品頁面秕衙，最后對比進行抉擇蠢甲，如果投放的人少，那么你的機會大很多据忘。
二鹦牛、拿到一個億后如何花出去？
曾經(jīng)負責一個項目勇吊，年度預算為1.5億曼追，目標為獲取15萬購買用戶，單個用戶成本為1K萧福。拿到預算后拉鹃，首先根據(jù)以往數(shù)據(jù)，評估出CAC（單個用戶獲取成本）范圍鲫忍，并測算出大致的注冊總數(shù)膏燕，注冊率，購買率等悟民，前期的戰(zhàn)略規(guī)劃是關(guān)鍵坝辫。
數(shù)據(jù)規(guī)劃：
1、總目標規(guī)劃：年度總預算射亏，注冊數(shù)目標近忙，注冊成本目標，注冊率目標智润，購買數(shù)目標及舍，購買成本目標，購買率窟绷。其他的如：月活锯玛，留存率等。
2、季度目標規(guī)劃：對應年度目標攘残，Q1目標拙友，Q2目標，Q3目標歼郭，Q4目標遗契。
3、渠道目標規(guī)劃：對應年度目標病曾，搜索渠道牍蜂，導航渠道，聯(lián)盟廣告知态，超級廣告平臺捷兰，APP廣告，T類展示廣告等负敏。
營銷規(guī)劃：
1贡茅、年度整體策略：嚴格以ROI為考核，堅持量級最大化其做，適當?shù)臅r候?qū)Ω偁帉κ诌M行流量壓制顶考。
2、季度整體策略：Q1試水 建立用戶決策渠道妖泄；Q2品牌背書 內(nèi)容建設(shè) 強化曝光驹沿；Q3市場活動媒體公關(guān) 公信力建設(shè) 全流量；Q4品牌流量保護 流量最大化蹈胡。
3渊季、品牌策略：Q1、Q2罚渐、Q3却汉、Q4(略)
4、渠道策略：略
5荷并、內(nèi)容策略：略
6合砂、產(chǎn)品策略：略
7、活動策略：略
8源织、促銷策略：略
9翩伪、重大項目策略：內(nèi)部溝通會；內(nèi)部資源支持谈息；外部資源引入缘屹；項目節(jié)點跟蹤。
10侠仇、負面策略：負面監(jiān)控囊颅；負面刪除；媒體關(guān)系維護。
11踢代、優(yōu)化策略：Q1成本最低化；Q2效果穩(wěn)定期嗅骄；Q3移動最大化胳挎；Q4ROI最大化，具體情況根據(jù)年度與季度目標來定溺森。(具體的內(nèi)容和圖片涉及商業(yè)機密慕爬，這里就不放出來的，希望大家深入領(lǐng)會屏积。)
三医窿、如何提高ROI？
很多優(yōu)化技巧炊林，比如通過談判拿到高折扣姥卢，降低成本；又比如通過優(yōu)化素材與廣告定向渣聚，避免廣告被無效點擊独榴。事實上，折扣都是透明的奕枝，而優(yōu)化又很難棺榔。曾經(jīng)有客戶總監(jiān)問我，渝民隘道，我回訪了那些注冊用戶，好多并沒有意向谭梗，咱能不能不要把不購買的用戶帶進來忘晤？話說默辨，我要能這么牛，那我必定是超級計算機了缩幸。
事實上，用戶很難定位表谊，即便是DSP做到了其宣傳的效果钞护，也無法做到絕對精確爆办，廣告浪費在所難免！更何況，就算廣告觸及的全是高意向購買用戶余佃，然而用戶不一定會買，要知道用戶購買決策是非常復雜的行為爆土。我們要做的，就是通過覆蓋足夠多的目標用戶步势，從而抓住真正的購買用戶。
我認為坏瘩，要提高ROI盅抚，核心在于兩塊妄均，第一塊就是找到目標用戶；第二塊就是提升轉(zhuǎn)化率破讨。
如何找到目標用戶丛晦？
1、用戶是如何進來的提陶？
研究用戶購買行為烫沙，找到影響用戶的關(guān)鍵點。了解用戶的搜索決策行為隙笆，粉絲決策行為锌蓄，場景決策行為，品牌決策行為撑柔，根據(jù)不同的用戶行為儡蔓，在核心渠道進行布局买喧。
2、哪些渠道能綜合影響用戶？
比如用戶通過新浪閱讀新聞梢薪，看到了廣告胯舷，產(chǎn)生了興趣王带，用戶不會貿(mào)然決策埂软。接下來會進入搜索，或查看百科峻凫，知道等渗鬼，最后建立購買決策。由此我們可以進行渠道組合荧琼，鎖定目標用戶譬胎。
3差牛、單個渠道的用戶情況。
針對大渠道堰乔，我們需要深入研究渠道的特性偏化，找到用戶在哪里，用戶有多少浩考。假如該渠道每天分發(fā)本行業(yè)流量10億次夹孔，我能占到多少份額？我鎖定了多少目標用戶析孽？
4、渠道的互補性只怎。這一點可以歸納為廣告的互補性袜瞬，盡量不要發(fā)生重復，由于我們的目標是ROI最大化身堡，而非品牌邓尤，品牌有滯后性，這樣考核就不會通過贴谎，所以要求各渠道形成用戶互補汞扎。
如何提升轉(zhuǎn)化率？
1擅这、自媒體策略：通過自有的媒體，樹立企業(yè)的公信力仲翎。
2、內(nèi)容策略：包裝溯香，包裝，包裝结笨∈疲可以是大品牌包裝策略，也可以是差異化包裝策略算途。包裝一些明星人物蚀腿，明星事件扫外，如央視背書筛谚，全網(wǎng)覆蓋停忿。故事一定要有趣，有深度吮铭，真實是第一位的颅停。
3、設(shè)計策略：視覺設(shè)計要沖擊纸肉，別看起來山寨喊熟，盡量品牌感一些。
4烦味、按鈕策略：注冊按鈕胳泉，購買按鈕，要人性化凤瘦，用戶很懶案铺，你懂的。
5笔诵、引導策略：內(nèi)容引導姑子，環(huán)節(jié)引導，技術(shù)引導街佑。
過億線上廣告的投放過程技巧繁多，需要有專業(yè)的團隊和負責人森逮，這塊深入執(zhí)行下去，效果是非常好的良风。尤其是一些品牌度不高的企業(yè)闷供，因為線上廣告隱蔽性很強，在用戶觸及過程中吊档，品牌的作用并不大唾糯，更多的在于實操與執(zhí)行移怯。
