先來看問題

簡介：這次我推的產(chǎn)品是臺區(qū)三相不平衡治理方面的設(shè)備，對象主要是當(dāng)?shù)仉娏衷印r(jià)格有4個(gè)區(qū)間，標(biāo)配的在10萬元左右1臺荐健。然后在一縣局遇到難題酱畅，情況如下：

情況：

1、通過市局某領(lǐng)導(dǎo)Q的介紹江场，到此縣局拜訪副局長A纺酸。拜訪時(shí)，副局長態(tài)度還行址否，介紹完產(chǎn)品后吁峻，出于是市局領(lǐng)導(dǎo)的介紹，所以允諾先試下小的，價(jià)格在5萬左右的設(shè)備用含。說會交代下面的B主任再跟我聯(lián)系具體事宜矮慕。（當(dāng)天B主任正好出差）

2、后過了2周啄骇，我催了A局長之后痴鳄，才接到B主任的電話。跟B主任介紹完產(chǎn)品及報(bào)價(jià)后缸夹，對方反饋給A局長痪寻。后B主任跟我說價(jià)格還是太高，于是暫不考慮采購虽惭。并說到同類產(chǎn)品在4萬元左右橡类，我們的高太多，在10萬左右芽唇。

3顾画、插曲：第一次拜訪A局長犯了個(gè)錯(cuò)誤！價(jià)格報(bào)錯(cuò)了匆笤，報(bào)低了2萬左右研侣。后報(bào)給B主任的是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。后聽B主任說炮捧，第一次給領(lǐng)導(dǎo)印象不好庶诡，說價(jià)格前后報(bào)的不一致。（這個(gè)是我的錯(cuò)咆课，中間沒及時(shí)跟A局長反饋）

4末誓、現(xiàn)在要見A局長的面，他避而不見书蚪。打電話也喇澡，不接…….想讓Q領(lǐng)導(dǎo)再幫忙說說話，感覺又不太好善炫。不能強(qiáng)買強(qiáng)賣，面子有時(shí)候就賣一次库继。

問天哥們晚上好箩艺！我說一下自己的看法

1、簡單分析局勢：

優(yōu)勢：（1）有一Q局作為中間人牽線搭橋宪萄；（2）見過客戶的面艺谆，還是能夠獲得微小的一些信息；（3）知道甲方的一些單位信息拜英，包括上班作息静汤、地理位置、人員構(gòu)架；（4）算是認(rèn)識甲方內(nèi)部的人了虫给，B主任藤抡；

劣勢：（1）主動權(quán)不夠，坐等2周才去主動聯(lián)系對方抹估，可能會被認(rèn)為不主動積極缠黍；（2）A局長對我們的印象不好；（3）報(bào)價(jià)不實(shí)药蜻，失去誠信瓷式；（4）被認(rèn)為靠著關(guān)系進(jìn)來的，就只給個(gè)面子湊活一下得了语泽；（5）見不到客戶的面贸典，無法聯(lián)系上客戶；（6）報(bào)價(jià)有點(diǎn)高

2踱卵、現(xiàn)在問題就是我們對甲方的態(tài)度廊驼、脾氣、性格颊埃、為人蔬充、喜好等等都不清楚。市調(diào)做不好班利，那么我們就無從下手饥漫，沒有突破方向。首先需要做好客戶的資料市調(diào)罗标，無論怎樣先把客戶的第一首資料搞到手庸队。

利用我們的優(yōu)勢項(xiàng)目，充分借力闯割，把Q局長彻消、B主任的人際資源充分利用起來。利用人情四招繼續(xù)和Q局長搞人情宙拉，同時(shí)從Q局長那里獲得A局長的一手信息資料宾尚，獲取的方向就從麥凱81入手。然后我們根據(jù)和B主任的接觸谢澈，獲取B主任的信息煌贴，因?yàn)锽主任官不大，更好接觸锥忿。利用人情四招把B主任的人情做透牛郑，具體的就是發(fā)短信，送能滿足客戶喜好敬鬓、痛點(diǎn)需求的小禮物淹朋，給客戶做增值服務(wù)——用三大幫助B主任分析笙各、幫助B主任獲得在單位的更好的發(fā)展建議，分析人脈础芍、人際關(guān)系杈抢，給B主任挑選人際關(guān)系的書籍，B主任的家庭如何者甲？老家哪里春感？如何從孩子、老婆入手找到做人情關(guān)系的突破口虏缸■昀粒總之就是和B主任也要搞好關(guān)系

做項(xiàng)目銷售，甲方里面最好有一個(gè)內(nèi)應(yīng)刽辙，這個(gè)內(nèi)應(yīng)的角色就是給B主任留的窥岩，持續(xù)的攻心，把B主任的關(guān)系搞的和親兄弟一樣就算哦我們成功了宰缤。

通過市調(diào)A局長的信息颂翼，加上做透B主任的人情，為我們下一步的行動打下良好基礎(chǔ)慨灭。做透了B主任的人情就可以通過B主任更多的了解我們的終極目標(biāo)朦乏，大boss——A局長，最終目的還是他氧骤，而且通過B主任可以獲得一線的關(guān)于甲方的任何資料信息呻疹，包括競品的信息，甲方內(nèi)部的一些信息等等筹陵，好處多多刽锤，所以B主任這條路前期很有必要去走

3、從事情的發(fā)展就可以看出來朦佩，可以分析出來并思，A局長會回避我們的本質(zhì)=印象不好+應(yīng)付Q局長+不愿意和我們合作+可能已經(jīng)有比較好的合作伙伴-=不愿意和我們談生意=不信任我們的為人+不信任我們公司（價(jià)格高）=不信任。這也是銷售中最常遇到的問題：客戶不信任我們语稠。這個(gè)解決這個(gè)關(guān)鍵問題的關(guān)鍵人物就是A局長宋彼。

打開突破口的方法就是遵循循序漸進(jìn)的方式，一點(diǎn)點(diǎn)來仙畦，一步步的慢慢走進(jìn)對方的心理输涕。

（1）還是短信不能斷，具體的執(zhí)行方案就去參考人情四招议泵，執(zhí)行以下收獲會很多的占贫。

（2）送禮物桃熄。我們通過前期的調(diào)查先口，從Q局長和B主任那里應(yīng)該已經(jīng)了解了很多關(guān)于A局長的信息了型奥。用這些信息，好了碉京，我們開始寫寫畫畫厢汹，在紙上寫出來A局長可能的一些痛點(diǎn)，可能的一些需求谐宙，可以羅列出來烫葬，然后逐一排除甄別，選擇出最最強(qiáng)戰(zhàn)斗力的一點(diǎn)凡蜻。比如愛釣魚搭综，我們就去找品牌最好的魚餌、或者尋找A局長最喜歡的魚餌牌子划栓，贈送釣魚的秘籍……等等兑巾，這是一個(gè)思路，還要靠我們自己根據(jù)A的情況來調(diào)整方向忠荞，總之就是所有的事情都需要做到客戶心坎里蒋歌，客戶才能更好的記住我們，才能逐步占領(lǐng)客戶的心理委煤。

而客戶對我們的態(tài)度從表現(xiàn)上來看堂油，已經(jīng)不接我們電話了，有討厭碧绞、不耐煩府框、打發(fā)的成分在里面。我們面對客戶需要保持一顆奔騰之心头遭，面對客戶需要有120%額熱情寓免，哪怕是客戶非常的討厭我們，我們也要繼續(xù)下去计维，面帶微笑袜香，依然把客戶當(dāng)成初戀來對待。

而在改善與A局長的關(guān)系時(shí)鲫惶，我們需要掌握一點(diǎn)蜈首，就是慢慢來，送禮是一定的欠母，我們可以給局長網(wǎng)上郵寄一份優(yōu)質(zhì)的蘋果欢策，直接送到家里方便接受的地方。就說是朋友開的店赏淌，特價(jià)蘋果踩寇，特意給您送過來的。放到家里方便接受的地方即可六水。

通過這樣的方式俺孙，客戶接受么有壓力辣卒，不會有什么閑話，給客戶減壓力就是給自減少壓力睛榄。

收了我們的禮物就是一個(gè)好的開始荣茫。恩，接下來就需要我持續(xù)的一招人情四招里面去做人情场靴。因?yàn)槲覀兌贾狸P(guān)鍵人物就是A局長啡莉，最后都是由他來拍板，所有只要做好A局長的關(guān)系旨剥，就一切都好辦了咧欣。

在這個(gè)過程中，可能會遇到競品也同步跟進(jìn)的情況轨帜，我們的鳩占鵲巢的游戲又可以玩了该押。以前的供應(yīng)商一定是有過一些合作項(xiàng)目的。我們的話術(shù)就是多個(gè)產(chǎn)品多條路阵谚，并且能夠看到別人的磨刀石蚕礼。先進(jìn)入別人的采購目錄，隨著我們的人情越來越好梢什，以后這些錢額問題都尅解決奠蹬，最后逐步的把競品擠走，或者最后打通A局長這條路嗡午，正常開單囤躁，加油！

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