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文章內(nèi)容由 『Keys』市場總監(jiān) ?黃子杰，在『SmallTalk 2.0』第三期 【The Way of Marketing 市場之路】中的分享整理而成蒲祈。

編輯人：SmallTalk_Areslay

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和大家分享一下作為初創(chuàng)公司、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)径玖，在做市場的時候痴脾，一沒錢二沒人三沒好文案的時候，怎么辦梳星？

首先我們看一下做市場的風(fēng)格：

產(chǎn)品或者宣傳的時候需要的調(diào)性赞赖，做事情的原則等等這些東西。它受哪幾個方面決定冤灾，這是我后面前域，基于這些談到我后面的東西，目標(biāo)受眾是什么韵吨，產(chǎn)品定位是什么匿垄，還有決策者偏好。有可能就是我跟CEO這樣的屌絲的偏好是什么归粉。所以說椿疗，你的目標(biāo)受眾決定了你用什么樣的風(fēng)格，你的產(chǎn)品定位決定了你以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在市場上糠悼，你的決策者偏好決定了你會跟一些什么樣的活動届榄，跑什么樣的會，是以逗逼還是高冷的風(fēng)格出現(xiàn)在市場上倔喂。

這是我當(dāng)時進(jìn)公司的時候拿到的市場定位：

住宿業(yè)的uber

本土化民俗品牌

定位中高端

共享經(jīng)濟(jì)

當(dāng)時我看到铝条，跟投資人看到，跟所有人看到的是一模一樣的東西席噩，當(dāng)時我也不懂班缰，這叫什么市場定位？但是對于把這個產(chǎn)品定位到市場上班挖，那我們就需要對這樣的話進(jìn)行解讀鲁捏，這也是我相信大家做市場的時候，進(jìn)公司CEO跟你洗腦之后萧芙，你需要解讀他的話给梅，再把這個話傳達(dá)給你的用戶。

住宿業(yè)的Uber：可能大家都知道双揪，大家如果去當(dāng)司機(jī)动羽，當(dāng)專車司機(jī)，大家不會說我是滴滴司機(jī)渔期，不會說我是嘀嗒司機(jī)运吓，大家會喜歡說我是Uber司機(jī)渴邦。Uber切市場的時候會偏中端一些。

本土化民宿品牌：這個主要針對的是airbnb拘哨。在切市場的時候谋梭，我們要切的重要的一點(diǎn)就是說，如何將中國的特色倦青，或者說將當(dāng)?shù)匚痛病⑸虾５奶厣械矫袼蘩锩鎭恚热缟虾５睦涎蠓炕蛘弑本┑乃暮显骸?/p>

定位中高端：這個就是說房子是什么樣的产镐，客戶是什么樣的隘庄，房東是什么樣的，房客是什么樣的癣亚。

共享經(jīng)濟(jì)：這是大家一直在提的主題丑掺。

當(dāng)我拿到這四句話的時候，我必須很快的把它反應(yīng)解讀成對市場的定位述雾，最后描述成市場上對用戶的描述街州，你要知道你的用戶是什么樣一群人，你的用戶在哪绰咽，最后通過什么樣的方式跟用戶傳達(dá)菇肃。當(dāng)然最好的是文案。

我說一下當(dāng)時我進(jìn)這個公司的很奇怪的經(jīng)歷取募，我當(dāng)時進(jìn)公司琐谤，CEO開始跟我洗腦。說成功不成功玩敏，說不成功也成功的是斗忌，我接受了這幾點(diǎn)。但是我剛開始是不懂的旺聚。剛開始叫我做市場织阳，看到這幾個東西，我是拒絕的砰粹。

我在國外住airbnb就是圖個便宜唧躲，當(dāng)你想到一個國外的7天一晚上需要100歐的時候，你就會知道airbnb是多么需要碱璃。我在國外住airbnb就是一直切實(shí)低端弄痹，我就是跟別人share一個屋子，當(dāng)然沒有share一張床的時候嵌器，我想但是沒有機(jī)會肛真。當(dāng)跟別人share一個屋子，甚至有可能睡個沙發(fā)睡個地板的時候爽航，我根本沒有想過民宿這個東西能去做高端蚓让，畢竟住到別人家里和住到賓館還是兩種截然不同的體驗(yàn)乾忱。所以說當(dāng)時讓我這樣去拿這個東西去做市場，我是拒絕的历极。

我首先第一步做的是窄瘟，跟CEO說好的，高端民宿你讓我去住一個晚上执解。我非常想知道高端民宿是什么樣的體驗(yàn)寞肖，所以我去住了一晚上。后來在住的時候衰腌，我并不像一個房客一樣，就在那兒睡一晚就結(jié)束了觅赊，我用了里面所有的東西右蕊。我甚至把水龍頭打開，看它的水是什么樣的吮螺。我甚至用了凈水器去看了一下水龍頭里面的水饶囚，我吃了一下所有的東西，這樣我才知道鸠补，我的市場該怎么切萝风。

這是我的背景，我從法國回來紫岩，后來去了一個市場咨詢公司规惰，是一家西班牙市場咨詢公司，見了很多大企業(yè)泉蝌，跟他們的市場部進(jìn)行合作歇万。所以我深深知道他們推進(jìn)一個項(xiàng)目，是一種什么樣的感受勋陪。就是可能是9月多份的時候夏季項(xiàng)目才能推出來的感受贪磺。后來我來到了keys，所以說我后面會談到的所有的東西是基于這樣的背景诅愚，品牌置換寒锚、資源置換，包括后邊要談到數(shù)據(jù)方面的東西违孝，都是談我在市場咨詢公司受的苦刹前。

今天主要是談兩個方面的問題：

一個是ROI和品牌，這個當(dāng)年確實(shí)是困擾我很長時間的一個問題等浊。如何打破高投入低回報腮郊。

第二個是合作營銷，如何找到一些比你更有知名度的品牌筹燕，如何跟他們聯(lián)合舉辦一些活動轧飞，如何將你的logo你的內(nèi)容植入到他們那邊去衅鹿，如從別人那里請來你的用戶。

首先我們來看第一個問題过咬，ROI和品牌大渤。

ROI

我們看一下百度百科。這個東西其實(shí)是財務(wù)上面的詞語掸绞，投資回報率泵三。由于我們后面在用各種各樣的統(tǒng)計工具，都會出現(xiàn)ROI衔掸，我們把它引申成一個市場工具烫幕。

也就是這次市場活動帶來的直接回報，比如說成單量有多少敞映，交易額多少较曼，甚至是你去做一次微信號的地推，你拿到多少用戶量振愿，甚至在微信上做一次活動有多少個消息捷犹，都可以成為ROI上面的return。

I就是你投入的東西冕末，包括你投入的人力物力物料萍歉，甚至包括文案寫的文字，這都是投入档桃。

我們每次在計算ROI的時候枪孩，當(dāng)回顧這個活動的時候，我們會深深的去切胳蛮，我們到底投入了多少销凑，到底回來了多少，效率是什么樣仅炊。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司每一分錢至少要花出三塊錢的效果斗幼，這是非常必要的。

品牌

品牌這種東西相信大家都知道抚垄，我們?nèi)绾巫鲆淮纹放仆茝V蜕窿，其實(shí)大家很多時候做的是一次品牌推廣，因?yàn)槟悴]有完全監(jiān)控到后面這次活動的效果怎么樣呆馁，給你帶來了什么樣的回報桐经，而是讓大家都知道我這個logo知道我這個title，但是并沒有想到知道了之后怎么樣浙滤。

目前我們并沒有很好的方法估計品牌價值阴挣，在學(xué)校我們也一直被灌輸這個世界上的品牌價值最高的是可口可樂，它值多少多少億美元纺腊。但是我一問怎么算出來的畔咧？估出來的茎芭。誰估出來的？四大會計師事務(wù)所估出來的誓沸。有用嗎梅桩？沒用。

第二個拜隧，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌作用并沒有特別突出宿百，大家點(diǎn)外賣可能會想到好幾個外賣的軟件，紅包在這里面的作用非常大洪添，優(yōu)惠券的作用非常大垦页。對我來說，我的手機(jī)里什么外賣軟件都有干奢，誰給我券我用誰外臂。品牌在這里面制造的壁壘可能就是說，這幾個巨頭和小企業(yè)之間的壁壘律胀。但是和你競爭的同樣是其他小企業(yè)的時候，品牌有多大的作用貌矿？其實(shí)我們并不知道炭菌。

首先我們看一下這個案例。

這是我截的一個后臺逛漫，當(dāng)我們做非常精確的ROI的計算和非常精確的市場的計量的時候黑低，我們會用到很多統(tǒng)計軟件，包括Google Analytics 酌毡、百度統(tǒng)計克握。我一般做的時候會非常重視這幾個量，瀏覽量枷踏、點(diǎn)擊量菩暗，點(diǎn)擊和到達(dá)、彈出以及最后的轉(zhuǎn)化旭蠕。通過這幾個量和正常模式之間的對比停团，我們會知道我們的問題出在哪里。

比如說掏熬，舉個很簡單的例子佑稠，做SEM的時候，如果瀏覽量很高旗芬，但是點(diǎn)擊率很低舌胶，100%文案出了問題。因?yàn)樵赟EM那里如果你真的確定你在前幾位疮丛，但是沒有人點(diǎn)幔嫂，那只能說明你的文案出了問題辆它。并不是你買詞買得越多，買詞買得不對或者怎么樣婉烟，很多時候是文案出了問題娩井。因?yàn)槟抢镏挥形淖郑脩艨吹降闹挥形淖炙圃脩艨吹搅藚s沒有點(diǎn)洞辣，那么文字寫錯了。

第二昙衅，點(diǎn)擊后面有一個到達(dá)和跳出扬霜，如果點(diǎn)擊率高跳出率也高，跳出就是你到達(dá)這個頁面而涉。比如我們設(shè)定一個條件著瓶，到達(dá)這個頁面少于十秒就把頁面關(guān)掉了，什么問題啼县？很顯然材原，如果是移動端你的手機(jī)第一屏出了問題，要么沒有適配好季眷，要么網(wǎng)頁寫得很差余蟹，要么圖配得很爛，像我做的這種頁面的風(fēng)格肯定是沒人看的子刮。所以看到每一個數(shù)字的時候你要知道它背后意味著什么威酒。

最后從用戶瀏覽完所有要看的東西，到最后的轉(zhuǎn)化挺峡，那是產(chǎn)品的事情葵孤。做市場的人我最關(guān)注的是如何讓用戶點(diǎn)進(jìn)來，如何讓用戶看完所有的信息橱赠，后面我會交給業(yè)務(wù)部門尤仍。因?yàn)樽鳛槭袌瞿阈枰獙Ｗ⒂谀愕挠脩粜枰裁础Ｄ愕挠脩粝Ｍ朗裁床∠撸皇呛竺嬖趺醋霾拍茏龅酶孟胖Ｒ驗(yàn)楹竺嬉徊糠植皇鞘袌鲂枰P(guān)注的東西，而前面是市場非常需要關(guān)注的事情送挑。

這也是在咨詢公司绑莺，我看到這張圖的時候也傻了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)惕耕，并不是說你做一個廣告纺裁，運(yùn)營幾個公眾號，或者在哪里貼一張二維碼的海報就是一個完整的互聯(lián)網(wǎng)廣告的生態(tài)。從供給端到需求端欺缘，都有所有人幫你做好栋豫。有人提供用戶的資料，有人提供所有的數(shù)據(jù)采集谚殊，有人提供廣告位丧鸯，你需要的只是在一個淘寶一樣的廣告平臺上，去購買你要把什么廣告投給你的用戶嫩絮，你要把什么樣的東西投給哪些用戶丛肢，就行了。

雖然已經(jīng)把這個東西做得越來越傻剿干，這里你在購買的時候也會遇到越來越多的問題蜂怎。

所有人都在投，那么它的展示效果到底是什么樣置尔？我們看到百度在營銷那個產(chǎn)品杠步，做的就是當(dāng)你搜過什么的時候，過幾天你會發(fā)現(xiàn)你百度到某一個頁面上的時候榜轿，側(cè)欄全是你搜我的東西幽歼，當(dāng)然會再定位到某些廣告，這是百度再營銷谬盐。你覺得會有人點(diǎn)嗎试躏？至少我不會，展示效果非常差设褐。

雖然一切都有人幫你做好，但是真正測試效果的泣刹，真正要知道它到底是什么樣的助析，是要你自己親身試的。這也是跟我當(dāng)時第一次進(jìn)民宿的時候一個經(jīng)歷椅您，我要把所有的東西都試一遍才知道我喜歡什么外冀，用戶喜歡什么。

品牌

這個很簡單掀泳，品牌跟上面最大的區(qū)別是什么雪隧？我們在品牌這里連一個二維碼都沒有。

這個大家知道员舵，神州專車非常有爭議的一個廣告脑沿，這個我想也是他們想要做出來的一個效果。

他運(yùn)用了哪幾個東西马僻？

第一是投放庄拇，投放了自己的社交媒體和其他的相關(guān)渠道，都進(jìn)行了投放。

第二是名人效應(yīng)措近，請了一些明星過來溶弟。

第三是用一種近乎于出位的文案形式去引起一個事件。

他在文案過程中投入了多少我們不知道瞭郑，但是至少請這三個人代言就不會低辜御。但是最后沒有出現(xiàn)任何二維碼，它就是讓你知道或者讓輿論知道屈张，讓公眾知道神州專車這個品牌擒权，他并沒有追求有多少人下載神州專車，有多少人成為用戶袜茧，有多少人綁定手機(jī)號菜拓，有多少人在下載之后三十天以內(nèi)或者七天以內(nèi)完成第一次下單，沒有做這個笛厦。這是做品牌和做ROI的最大區(qū)別纳鼎，一個是在乎我投入了多少，得到了多少回報裳凸；另外一個是在乎我的品牌讓更多的人知道贱鄙。

第二個是更明顯的一個，這是1號店的地鐵廣告姨谷，這是在上海地鐵逗宁。

當(dāng)我們看這個廣告的時候，我們會發(fā)現(xiàn)梦湘，同樣的瞎颗，沒有二維碼。我可以說捌议，有些地鐵廣告上就算有很多的二維碼哼拔，其實(shí)也沒有在意要不要讓人掃，只是放上去而已瓣颅。在公眾平臺出現(xiàn)的這些廣告倦逐，并不能完全直達(dá)你的目標(biāo)用戶，或者目標(biāo)用戶只是直達(dá)的那些受眾的非常小的一部分宫补。它所要做的是什么檬姥？是烘托一個品牌在整個社群中間的影響力，讓所有人都知道1號店粉怕，都知道神州專車健民，從而增加它的品牌價值。當(dāng)你今天打了神州專車去上班的時候贫贝，你的同事說：“神州專車荞雏？我知道，它昨天做了一個廣告》镉牛”這就是它要的效果悦陋，這就是和ROI最大的不同。

這是非常困擾我的一個問題筑辨，當(dāng)時我跟西班牙幾個很大的品牌俺驶，在咨詢公司的時候都合作過。每次我們要做一個策劃棍辕，推一個什么樣的項(xiàng)目暮现，我就會給兩種方案：一種是非常精確的控制預(yù)算、非常精確的控制效果楚昭，被我稱之為精確地ROI指導(dǎo)方案栖袋；另外一種是鋪品牌。鋪品牌這種方案抚太，大家天貓雙十一那天打開百度塘幅，基本上你會發(fā)現(xiàn)不管搜什么都被天貓買了∧蚱叮基本上只在雙十一那一天电媳，有些詞會持續(xù)五六天，但是在雙十一那一天內(nèi)瘋狂的做了一次品牌庆亡。

所以說匾乓，我一般來說會給客戶兩種方案讓他選，每一次我收到的答案都是說又谋，客戶說我兩個都要拼缝。然后我每一次就會傻在那里，這完全是投入和產(chǎn)出有非常大的不同的彰亥。

如果說做ROI的話珍促，給你一次地地道道的，非常超值的產(chǎn)出是可以的剩愧。

如果做品牌，你這個投入會緩慢的加到你的品牌認(rèn)同當(dāng)中去娇斩，會緩慢的加入到你的收入當(dāng)中去仁卷，我沒法算，就算是四大會計師事務(wù)所也沒有辦法算出來犬第。你以什么方式來考評我锦积？因?yàn)楫?dāng)時我是乙方，我最重要的是你以什么方式來考評我歉嗓。

所以每次我得到的答案都是丰介，我兩個都要。那么當(dāng)時我就一直在想，這怎么辦哮幢？這怎么玩带膀？當(dāng)你兩個都要的時候，這怎么玩橙垢？因?yàn)殄X是不一樣的垛叨，回報也是不一樣的。當(dāng)時我想了很多種方法柜某。但是不外乎從兩個角度出發(fā)嗽元，在ROI中更多的加入品牌，或者向你的用戶不斷加深品牌的形象喂击，讓你的用戶去傳播剂癌。

在這里我會用到幾個方法，一個是再營銷翰绊。

不是像百度那樣很差的佩谷，我回到很多的地方去進(jìn)行客戶回訪，或者說找到客戶的集群辞做，或者說找到客戶的資料cookies琳要。通過客戶的cookies精確的把二次廣告再投向客戶。

第二是社群化秤茅，這里做得最好的是小米稚补，這應(yīng)該是毋庸置疑的。小米的初始營銷完全是以社群為中心框喳，再以社群鋪開课幕。在這里向你的用戶宣傳你的品牌，讓你的用戶把更多人變成用戶五垮，這是小米社群化的做法乍惊。總結(jié)起來就是以其他方式向用戶不斷刷臉放仗。

這里也一個很好的例子润绎，我一直被安利的一個東西，就是攜程诞挨。我上一次用攜程是2013年莉撇，但是每個月我的郵箱里面都能收到攜程的月對帳單。也就是攜程不斷的向我刷臉惶傻，因?yàn)槲一旧厦刻於家猷]箱棍郎。所以攜程每個月都要向我刷一次臉，所以我到現(xiàn)在還記得银室，我2013年用過一次攜程涂佃，但是我以后每個月的對帳單都是零而已励翼。

所以不一定必須是花了錢的廣告才能做一次市場營銷，甚至是月對帳單辜荠，甚至是一些郵件汽抚，它確實(shí)也能成為你的一個渠道，它不以廣告形式出現(xiàn)侨拦，但是它實(shí)際上也是廣告殊橙。

我思考的第二個東西，降低品牌營銷的成本狱从。

這個事件大家可能90%的人都知道膨蛮，國民老公王思聰為了宣傳他的pandaTV，給上面一個女主播在雙十一那天清空了購物車季研。一共花了多少錢敞葛，七萬還是四萬我不記得了，但是一共花的成本也就是這么多与涡，加上王思聰?shù)奈⑿盘柸切场Ｎ覀儼盐⑿盘柸绻灿嬋氤杀镜脑挘敲此还驳某杀揪褪沁@樣驼卖。

但是我清楚的知道第二天和今后的一周氨肌，他在所有的新聞頭條，在所有的娛樂版和所有的新聞類app的推送率是什么樣酌畜，是一次非吃跚簦恐怖的營銷。所以我可以非常清楚的相信桥胞，這一次營銷是經(jīng)過考量的恳守，而且這是一次策劃已久的事件，但是它取得非常好的效果贩虾。我可以認(rèn)為這是一次品牌營銷催烘，因?yàn)樗⒉皇亲粉櫽脩舻降淄ㄟ^什么渠道進(jìn)來了，用戶是不是通過這次事件知道你的pandaTV缎罢，但是我知道最后取得非常好的效果伊群，因?yàn)檎麄€社會鋪天蓋地都是這條新聞。

后面就是我們做的一個例子策精，這是Keys和Uber合作舰始，搭上了當(dāng)時的廈門草莓音樂節(jié)。

這是我將要談到的第二個問題蛮寂，品牌合作。這是Uber常用的一種宣傳方式易茬，活動酬蹋、發(fā)碼及老，下載二維碼，出現(xiàn)一張頁面范抓，這是Uber最經(jīng)典的宣傳方式骄恶，我們在取得同意之后直接拷貝了過來。

下面我們進(jìn)入第二個話題匕垫，品牌合作與營銷僧鲁。

這個話題我想和大家說明一點(diǎn)，作為一個非常小的品牌象泵，作為一個在市面上沒有任何認(rèn)同度的品牌寞秃，你想做品牌合作營銷的時候，你該去找誰偶惠、你該怎么找时迫，和最后該知道它以什么樣的方式出現(xiàn)钾军。

首先做所有東西之前，你要做的功課是什么？

跟我之前說的一樣芥牌，用戶是一群什么樣的人，要么你知道用戶群體在哪稽物，要么就要把它轉(zhuǎn)化成你的用戶描述鸳惯。

這個用戶描述可以是非常多的方面：

第一，可以是用戶年齡大概是什么樣的年齡出革。我相信優(yōu)衣庫和腦白金永遠(yuǎn)不會來一次聯(lián)合營銷造壮。

第二，用戶是什么性別蹋盆，女性為主還是男性為主费薄，還是以小朋友為主。

第三栖雾，你的用戶基本上會是什么樣的職業(yè)楞抡，因?yàn)槁殬I(yè)和收入息息相關(guān)。你必須要知道你的用戶析藕，在他這個層次上的收入大概有多少召廷，才能知道他的消費(fèi)能力和他常去的消費(fèi)平臺。

第四账胧，性格竞慢，這個東西需要你實(shí)際的去做客戶回訪，實(shí)際跟客戶談才能得出你的用戶是什么樣的人治泥。他們是是非常open筹煮、非常外向，非常充滿好奇心愿意嘗試新鮮東西的居夹，還是非常保守败潦，像我平常上班這樣本冲，一天除了灰就是黑，兩種顏色混搭的人劫扒。

第五檬洞，他常用的app是什么。我記得我一個月以前看到了沟饥，忘記哪里出來的東西添怔，說現(xiàn)在小學(xué)生或者中學(xué)生手機(jī)里的app跟我們已經(jīng)完全脫節(jié)了。我看了那些app的logo贤旷，確實(shí)我一個都不知道广料，我也不想知道。你要知道你的用戶群體用什么樣的app才行遮晚。

第六性昭，網(wǎng)站。如果你是針對小學(xué)生中學(xué)生的產(chǎn)品县遣，然后你說你在微博上推糜颠，我會呵呵。我知道萧求，確實(shí)小學(xué)生沒有多少人在玩微博其兴。他們常去的網(wǎng)站是什么，這個很顯然就是渠道夸政。

第七元旬，常在的社群。因?yàn)楝F(xiàn)在很多用戶守问，他在線下會形成一個個的社群匀归。比如說一些媽媽社區(qū)，一些健身俱樂部耗帕，這樣一些東西穆端。所以說這些社群既是你對用戶的描述，未來也可能成為你的用戶的渠道仿便。甚至后面還有很多体啰，這需要你自己去理解和整合起來。

當(dāng)你知道你的用戶嗽仪，要么清楚知道你的用戶是哪一群人荒勇，你清楚的知道你的用戶在哪里。如果不知道闻坚，通過你的產(chǎn)品和你對客戶的認(rèn)識沽翔，對他們進(jìn)行描述，這些描述其實(shí)前幾個很基本的東西窿凤，在每個地方都有仅偎。不管是在微信的后臺還是各種統(tǒng)計軟件的后臺西潘，都可以看到一個清晰的描述。

年齡哨颂、性別，職業(yè)和收入可以從手機(jī)型號進(jìn)行推相种，很多東西其實(shí)很多的網(wǎng)站都已經(jīng)提供了威恼，只是說能不能從海量數(shù)據(jù)里找到你需要的。所以我經(jīng)常沒事干加班做的就是盯后臺寝并，看看我這段時間親近的用戶是什么樣的箫措，跟我以前的想法有沒有區(qū)別。有區(qū)別衬潦，是因?yàn)槲业男麄魇址ㄗ兞私锫€是用戶變了。

我們回到剛剛的那個例子镀岛，我們搭上uber做的這樣一個活動弦牡。我們和Uber做，因?yàn)檫@是CEO給我成功安利的一個結(jié)果漂羊。我進(jìn)公司第一天他就跟我說我們要做民宿界的uber驾锰，我們和uber的用戶群是一樣的。我說OK走越，這一點(diǎn)我是被成功安利的椭豫，所以我想都沒想，Uber做什么活動旨指，我要跟赏酥。

那么大家都在想，像我們這樣一沒錢二沒人三沒資源的小品牌谆构，如何找到Uber這樣一個國際化的巨頭裸扶？很簡單，這個東西在Uber當(dāng)時他們那邊官方也發(fā)了低淡，但是不是Uber的主賬號姓言，是Uber廈門。

對于這樣大的公司來說蔗蹋，不管是互聯(lián)網(wǎng)公司還是一些大型的傳統(tǒng)行業(yè)的公司何荚，他們很容易在各個地方有他們自己的分布和BD團(tuán)隊(duì)，每個地方的BD團(tuán)隊(duì)會自由的和一些活動猪杭、一些品牌進(jìn)行合作餐塘。所以你想跟Uber合作，并不需要找到Uber在中國大區(qū)的市場總監(jiān)皂吮，只需要找到某個地方戒傻，比如Uber廈門税手、Uber上海，某個地區(qū)Uber團(tuán)隊(duì)的BD成員需纳，甚至是小的事情找一個實(shí)習(xí)生都行芦倒。所以大家首先要打破一個壁壘，就是心理上的壁壘不翩，我想和Uber合作兵扬，我想和Google合作，我要找誰口蝠？你不需要找到CMO,你不需要找到市場總監(jiān)器钟，你只需要找到做這個事的人就行了，就這么簡單妙蔗。

所以說當(dāng)時促成這次合作的事情傲霸，也是非常簡單的一件事，我們長期需要跟Uber合作眉反，所以我們跟Uber幾個地區(qū)的BD有很深的聯(lián)系昙啄，所以我直接問了一句，草莓音樂節(jié)寸五，我們這里有分發(fā)渠道跟衅，你想推的話，行播歼，我們聯(lián)合舉辦一次活動伶跷。

當(dāng)時做的時候，同樣一張海報秘狞，只是在文案上進(jìn)行了修改叭莫，同時我們交叉在keys的平臺和uber平臺進(jìn)行了交叉的投放。所以這是很簡單的一件事烁试，因?yàn)榫退闼鼈兪菄H化大品牌雇初，就算是google就算是百度，他們也需要渠道進(jìn)行宣傳减响。他們并不是說在自己的渠道自high靖诗。大家都是創(chuàng)業(yè)公司，大家都是科技企業(yè)支示，完全把自己的姿態(tài)放平穩(wěn)就好刊橘。

這個案例是前段時間的案例，這個案例中我想和大家分享的是颂鸿，我們這個案例是非常有趣的過程促绵。當(dāng)時是007的電影上映，當(dāng)時是Uber找了阿斯頓·馬丁，然后我們想不行败晴，我們也要跟一下浓冒。

怎么辦？我說找汽車品牌吧尖坤。

我當(dāng)時就在微博上給每個汽車品牌私信了一番稳懒。非常簡單，其實(shí)你不是要找到負(fù)責(zé)人慢味，拿到他的工作郵箱僚祷，然后去寫一個ppt寫一個計劃書發(fā)到他郵箱里等他回復(fù)，其實(shí)不是的贮缕。我找到他的微博，私信了一下俺榆。然后捷豹回了說感昼，正好那天要來上海徐家匯的廣場進(jìn)行地推。

OK罐脊，沒問題定嗓，然后非常重要的幾點(diǎn)，當(dāng)你做品牌營銷的時候萍桌，logo的IP宵溅，他們logo的IP，是否可以使用上炎，他們的名稱是否可以使用恃逻，這是非常重要的一點(diǎn)。直接切入主題藕施，到現(xiàn)場的時候我們也會在我們的渠道把你這個活動推出去寇损。這是第一點(diǎn)我們跟它置換的一點(diǎn)。

我需要的是什么裳食？我需要的是以捷豹的名義做活動矛市。因?yàn)榻荼渡狭?07，這些大家做活動的時候都是很好玩的诲祸，捷豹扯上了007我們扯上了捷豹浊吏，所以我們跟上了007這部電影。

所以很多事情不是說策劃了幾個月做出來的救氯，其實(shí)這就是捷豹來上海的兩天之前我微信私信了他找田，就在微信的私信中談成了這件事情。然后現(xiàn)場再跟他們負(fù)責(zé)人把一些具體的事情着憨，他們來上海的時候午阵，我們又在現(xiàn)場做了一些地推上面的活動。一共，我相信這個基本上沒有花錢底桂，這個活動是沒有花錢的植袍，因?yàn)槲锪隙际俏覀円郧坝械摹?/p>

所以說，對于這種品牌聯(lián)合籽懦，我想和大家建議的：

第一于个，渠道并不是說一定是工作郵箱。當(dāng)你找到這些人的時候并不是說加了他的微信或者有他的郵箱或者有他的電話暮顺，一定要找到了高級負(fù)責(zé)人電話才能做成這件事情厅篓。因?yàn)榫退闶菑?qiáng)大的uber，他在各個地方的BD團(tuán)隊(duì)就是那幾個人捶码，一間辦公室和那幾個人羽氮。所以你給某個管微博的人發(fā)的私信以后，那個老大會知道的惫恼，所以大家不用擔(dān)心這件事情档押。

第二，當(dāng)你和一個品牌聯(lián)合推廣的時候祈纯，一定要踩中的點(diǎn)是令宿，那時候可能有某一個熱點(diǎn)出現(xiàn)，而這個品牌搭著這個熱點(diǎn)腕窥。就像糖葫蘆一樣粒没，大家把自己和某個活動，或者和某個熱點(diǎn)串在一起的時候簇爆，并不需要緊挨著熱點(diǎn)癞松，而是緊挨著挨著熱點(diǎn)的那個糖葫蘆就好了。所以這個事情入蛆，想跟大家說的是拦惋，不要害怕。

這個案例是一個比較早的案例安寺，這也是當(dāng)時哆拉A夢大電影上映厕妖，這個是真的，聽說是從日本空運(yùn)過來的官方吉祥物挑庶，而且這個案例比捷豹那個案例還趕言秸，大家可以看到這些東西都是現(xiàn)貼上去的。

說到捷豹還要說一個點(diǎn)迎捺，為什么要找捷豹举畸。這也和用戶描述有關(guān)，如果我們找uber凳枝，是因?yàn)槲覀兡J(rèn)uber的用戶群就是我們的用戶群抄沮。那么我們找捷豹的原因就是我們認(rèn)為用捷豹的人跋核，或者對捷豹感興趣的人，他的收入不會低于我們最低的那個底線叛买。這是做品牌聯(lián)合的時候非常重要的一點(diǎn)砂代。

作為keys這樣一款作為商旅和切中高端的品牌，在選擇品牌聯(lián)合的時候我們會去找一個平衡率挣，而并不是說所有渠道都要投刻伊，或者所有合作都要上。因?yàn)橼s物料也是需要時間的椒功，并不要把很多沒有必要的精力放在上面捶箱，一次談十個合作這種事情。

回到哆啦A夢這邊动漾，為什么找哆啦A夢丁屎？

其實(shí)很簡單，年齡上旱眯，大家在童年都看哆啦A夢晨川，或多或少知道或者看過哆啦A夢，這一點(diǎn)我想是毋庸置疑的键思。

那么當(dāng)這群在童年的時候看過哆啦A夢的人，成長到了像各位這樣的年紀(jì)的時候甫贯，他已經(jīng)成為了我們需要的用戶群體了吼鳞。這是我們找哆啦A夢的原因，我們不會去找喜羊羊灰太狼進(jìn)行聯(lián)合營銷的原因叫搁，這些用戶我相信他們還沒有成長起來赔桌。這是找哆啦A夢的原因。

這次是一次地推活動渴逻，而且可以很誠實(shí)的告訴大家疾党，還是微博私信搞定的。所以這次地推活動惨奕，當(dāng)時是他們哆啦A夢大電影要來中國上映之前雪位，做一個預(yù)熱的鋪墊，他們在全國放了六個哆啦A夢的玩偶梨撞，他們玩完了一遍給我們玩雹洗，我們帶著這個玩偶在上海轉(zhuǎn)了三圈，當(dāng)時發(fā)了一個活動卧波，哆啦A夢給你送鑰匙时肿。

作為一個民宿品牌來說，做民宿的產(chǎn)品港粱，最重要的一點(diǎn)是送鑰匙螃成。我們把哆啦A夢打造成我們的一個房東，由哆啦A夢給你送鑰匙，我們做了這樣一個活動寸宏。所以在那三天宁炫，凡是在keys平臺上訂房的人都可以收到哆啦A夢送來的鑰匙。這是很簡單击吱，而且是別人玩完借給我們玩的淋淀，是一個充氣人偶，我們沒有花錢覆醇，真正花錢的就是印了這兩個東西朵纷，和幾個人在街上逛了三天。

這是我們做的三個比較有意思的案例永脓。

雖然說每個活動都很趕袍辞，但是我們的思考方式?jīng)]有亂。

首先我們?yōu)槭裁匆献鞒４荩恳驗(yàn)樗挠脩艉臀业挠脩粼谀承┟枋錾鲜且恢碌摹?/p>

第二搅吁，我們怎么跟他們合作？兩個品牌之間推一份廣告落午，我認(rèn)為是完全沒有任何必要的谎懦。就是說當(dāng)你寫一個廣告的時候，底下注明什么乘什么溃斋，這是完全沒有必要的界拦。有沒有抓住公眾話題的點(diǎn)來跟？第一個梗劫，區(qū)域性的話題享甸，廈門的草莓音樂節(jié)，這個糖葫蘆串了四顆梳侨。第二個，007的上映走哺，007和車子之間有天然的交集，我們和捷豹之間有天然的交集丙躏，間接的我們跟007也有天然的交集齐帚。

第三個是哆啦A夢的大電影彼哼，就如剛剛我和大家所說，年齡上有很大的交集敢朱。

三個案例剪菱，雖然說后面兩個非常趕都是一兩天之內(nèi)用微博私信確認(rèn)一切。但大家的思路千萬不要亂孝常，和誰合作旗们、趕什么熱點(diǎn)构灸、在哪個平臺上分發(fā)，所有的都要在你的腦中進(jìn)行全盤掌控喜颁，這樣才能保證你的品牌風(fēng)格和品牌的市場調(diào)性稠氮。

效果

其實(shí)前三點(diǎn)可以忽略隔披，前三點(diǎn)每個市場部對內(nèi)對外吹牛逼的時候都會說，關(guān)注度提升寂拆、訂單量提升、廣大傳播纠永。

但是最重要的一點(diǎn)鬓长，這三場一共沒有花超過五千塊錢尝江，不算上人員工資的話。算上人員工資的話不過是把一個月的工資除以22.5茂装。如果算上人員工資的話怠蹂，三場加在一起沒有超過一萬塊錢善延。這是非常成功的低成本的做市場的方式少态。這就回到我們最初的，合作營銷上來易遣。

進(jìn)行品牌合作營銷：

第一點(diǎn)彼妻，是什么時候進(jìn)什么時候出。

第二點(diǎn)豆茫，非常重要的一點(diǎn)是綁定你跟他的渠道侨歉。就是說，這個東西揩魂，我們要跟他說明的是幽邓，一定要在Uber的渠道上分發(fā)出去我們的宣傳單。因?yàn)楫吘够鹇觯愀鶸ber合作了之后牵舵，如果只是從你的公眾號柒啤，從你的微博，從你的地方發(fā)出去畸颅，并沒有什么用担巩，可以很明確的說這并沒有什么用。所以當(dāng)你拿到他的IP没炒，當(dāng)你拿到他的logo的使用權(quán)涛癌，當(dāng)你拿到他的活動的使用權(quán)之后，還有最重要的一點(diǎn)是他的渠道分發(fā)的權(quán)利送火。這些是大家在品牌談合作的時候非常重要的一點(diǎn)拳话。

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