IT行業(yè)涵蓋的范圍是很廣的荒叼，包括了IT硬件設(shè)備、軟件開發(fā)典鸡、IT的相關(guān)行業(yè)如：網(wǎng)絡(luò)營銷被廓、電子商務(wù)、平面設(shè)計(jì)等萝玷。當(dāng)前IT行業(yè)發(fā)展迅速伊者，IT市場(chǎng)的潛力是無窮的英遭。

面對(duì)細(xì)分時(shí)代到來，我國IT企業(yè)如何在細(xì)分客戶市場(chǎng)中建立品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)亦渗，分眾營銷，以尋找到企業(yè)未來贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)汁尺？我國IT企業(yè)分眾營銷之下如何再突破法精？

分眾營銷的核心理念就是面向一個(gè)特定的、有清晰特征的人群制定戰(zhàn)略痴突，而這個(gè)人群恰恰是某些商品與品牌的主力或重度消費(fèi)群搂蜓。通過分眾營銷，一改以往那種大眾化的營銷方式辽装，企業(yè)只使用目標(biāo)群體最容易接受的術(shù)語帮碰、信息接受渠道、廣告?zhèn)鞑シ绞绞盎a(chǎn)品開發(fā)推廣模式殉挽，力求以最少的投入最精確地命中目標(biāo)群體并因此來達(dá)成銷售的穩(wěn)定增長。這就是分眾營銷意義所在拓巧。

分眾營銷核心要點(diǎn)是“精確”斯碌、“細(xì)分”、“實(shí)效”肛度。它不試圖占領(lǐng)所有的目標(biāo)消費(fèi)群體傻唾；不試圖生產(chǎn)目標(biāo)消費(fèi)者需要的所有產(chǎn)品；不試圖進(jìn)入所有傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道承耿；不試圖制定細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者所不能承受的價(jià)格冠骄；不試圖用廣泛撒網(wǎng)的傳播促銷方式讓所有人知道。

分眾產(chǎn)品切割市場(chǎng)蛋糕

市場(chǎng)細(xì)分不是廠商根據(jù)自己的產(chǎn)品品種加袋、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的凛辣，而是從消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)锁荔、購買行為的多元性和差異性來劃分的蟀给。以臺(tái)式PC為例，商用PC主要按照行業(yè)阳堕、應(yīng)用領(lǐng)域跋理、使用者、工作性質(zhì)來進(jìn)行細(xì)分恬总；而消費(fèi)類的PC產(chǎn)品則主要按消費(fèi)者學(xué)歷前普、年齡、收入壹堰、用途來細(xì)分拭卿，IT企業(yè)只有以不同的角度細(xì)分市場(chǎng)骡湖，并通過這種細(xì)分化的市場(chǎng)策略來贏得特定目標(biāo)消費(fèi)群的青睞。

2005年峻厚，TCL的“SHE”女性電腦响蕴、方正的兒童鼠米電腦、清華同方的火影游戲電腦惠桃、長城的T50游戲筆記本浦夷。七喜也發(fā)布了針對(duì)女性用戶的媒體中心電腦——黃金眼之S系列等等，走的也都是細(xì)分化道路辜王，都在細(xì)分化市場(chǎng)方面下功夫劈狐。這些細(xì)分產(chǎn)品不僅賺取了眼球，還取得了不俗的銷售業(yè)績呐馆。在其它行業(yè)里諸如此類肥缔，還能舉出不少例子。

不管是何種方式汹来、出于何種目的的細(xì)分续膳，把握消費(fèi)者不斷變化的需求心理是第一位的，同時(shí)還要避免產(chǎn)品的定位混亂俗慈。應(yīng)該說姑宽，IT企業(yè)對(duì)自己的專長與市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否匹配的判斷，是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的前提條件闺阱。市場(chǎng)細(xì)分要做到有所為炮车，有所不為，IT企業(yè)才能將有限的資源利用到最佳狀態(tài)酣溃，才能夠健康發(fā)展瘦穆。IT人員作為電子信息工作人員群體中的一部分，是為推廣電子產(chǎn)品和其人服務(wù)的赊豌，調(diào)查研究扛或，提供信息，撰寫文稿碘饼，這是當(dāng)IT人員主要職責(zé)熙兔。作為現(xiàn)代IT人員，如果沒有具備較高的寫作理論修養(yǎng)和專業(yè)寫作能力艾恼，可以肯定地說住涉，那是很難擔(dān)當(dāng)新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的光榮使命。

在利潤不斷降低的今天钠绍，我國IT市場(chǎng)舆声，通過傳統(tǒng)的降低運(yùn)營成本和進(jìn)行國際化采購似乎已顯得不再那么重要，推出“差異化”產(chǎn)品，通過概念來獲取更大利潤值媳握，已被大多數(shù)國內(nèi)IT廠商所青睞碱屁。高度細(xì)分IT產(chǎn)品是未來IT市場(chǎng)及渠道的發(fā)展趨勢(shì)，也是我國IT企業(yè)又一利基點(diǎn)蛾找。

渠道精耕

相對(duì)于大面積撒網(wǎng)娩脾、四處鋪貨的傳統(tǒng)多級(jí)經(jīng)銷渠道體系，顯然對(duì)一些位尊價(jià)高打毛、有特定功用晦雨、要求精確推廣的IT產(chǎn)品是顯然不宜的，因此分眾化的IT渠道必須對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者隘冲、渠道進(jìn)行精確細(xì)分，進(jìn)入分眾化之下的渠道绑雄，才能找到最符合目標(biāo)消費(fèi)者的渠道展辞。

精確開辟分眾化的渠道就是所謂渠道精耕細(xì)作，指企業(yè)在特定的區(qū)域市場(chǎng)万牺，通過整合的營銷手段罗珍，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持脚粟，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率覆旱，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來拉動(dòng)市場(chǎng)核无，從而提高市場(chǎng)占有率和品牌影響力扣唱，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。技術(shù)上的硬東西總是很足的团南，但經(jīng)常太聚焦于技術(shù)噪沙，忘了關(guān)注目標(biāo)讀者到底想看到什么。要寫一篇看起來牛逼的文章吐根，目標(biāo)讀者就要指向IT和業(yè)務(wù)的結(jié)合部:CIO/CTO什么的正歼，這些人感興趣的東西，最終會(huì)成為技術(shù)工作者關(guān)注的東西拷橘。那么這些位于結(jié)合部的讀者局义，什么信息會(huì)觸動(dòng)他們呢?答案是:來自業(yè)務(wù)世界的壓力與變化。當(dāng)來自IT之外的壓力迫使IT做出改變時(shí)冗疮，就是IT從業(yè)者最需要幫助時(shí)萄唇。

你要問了:可是我對(duì)這些行業(yè)也不熟悉，我怎么知道他們的業(yè)務(wù)壓力是什么呢?這就是關(guān)鍵點(diǎn)(也是讓文章看起來牛逼的點(diǎn))所在:當(dāng)你從大趨勢(shì)赌厅、宏觀經(jīng)濟(jì)的角度來看行業(yè)穷绵，其實(shí)很多行業(yè)的IT沒有那么多所謂的“行業(yè)特色”，因?yàn)檐浖褪擒浖卦福浖兴约旱囊?guī)律仲墨。比如現(xiàn)在的大趨勢(shì)是什么?我在過去一年中演講和寫作幾個(gè)不同的主題勾缭，首先講到的都是同一個(gè)大趨勢(shì):消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。智能手機(jī)讓消費(fèi)者隨時(shí)在線目养，于是所有企業(yè)都有了立即聯(lián)接消費(fèi)者的可能性俩由，于是所有企業(yè)都需要直面消費(fèi)者的數(shù)字渠道。拿著這個(gè)趨勢(shì)掃一圈癌蚁，通信幻梯、金融、旅游努释、房地產(chǎn)碘梢、制造業(yè)、教育伐蒂、醫(yī)療??都在給他們各自的IT提同樣的挑戰(zhàn)煞躬，是不是?所以文章的第一部分你知道該怎么寫了:講宏觀趨勢(shì)，以及宏觀趨勢(shì)在行業(yè)里投射出的現(xiàn)象逸邦。

抓到了宏觀趨勢(shì)恩沛，接下來就該分析宏觀趨勢(shì)對(duì)行業(yè)提出的要求——顧客想要的，就是CEO想給的缕减，也就是CIO/CTO被逼著做的±卓停現(xiàn)在這個(gè)世界越來越明顯地朝著精益的方向去了。

哪些是分眾營銷之下IT產(chǎn)品最合適的渠道桥狡？

一是從優(yōu)化總經(jīng)銷商制的入手搅裙。總經(jīng)銷商應(yīng)是ABC類中的A類总放，即只選省會(huì)資信A級(jí)經(jīng)銷商呈宇，以保持一些特殊、重點(diǎn)局雄、高端的IT產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推廣地位甥啄，也可避免竄貨壓價(jià)行為的發(fā)生。

二是選用大型連鎖終端賣場(chǎng)作為總代理是今后渠道細(xì)分發(fā)展方向炬搭，借與其伙伴關(guān)系蜈漓，免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，全面快速鋪貨宫盔。

三是從優(yōu)化終端推廣展售的入手融虽。IT產(chǎn)品尤其是電子、家電產(chǎn)品的銷售終端除大型賣場(chǎng)灼芭、專業(yè)店或?qū)Ｙu店有额，還有更重要與更細(xì)分的展示與傳播終端，如高檔樓盤售樓中心、社區(qū)會(huì)所巍佑、高檔娛樂場(chǎng)所茴迁、高檔商務(wù)和公務(wù)場(chǎng)所等，而這些終端又可以根據(jù)所在城市級(jí)別萤衰、周邊環(huán)境堕义、購買力等因素可進(jìn)一步細(xì)分為多層次的分眾化傳播終端，從而為電子脆栋、家電產(chǎn)品更好的傳播與切入創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)倦卖。

四是渠道形式的優(yōu)化組合，即實(shí)現(xiàn)渠道的多元化椿争、細(xì)分化怕膛，營建多層次、等級(jí)不同的渠道聯(lián)盟模式秦踪，如IBM嘉竟、HP、宏基洋侨、合強(qiáng)等知名IT企業(yè)都是根據(jù)本行業(yè)的特殊特點(diǎn)、狀況倦蚪，建立了總代理希坚、核心代理、營銷服務(wù)代理陵且、行業(yè)合作伙伴裁僧、OEM合作伙伴以及直銷等多種渠道并存模式，以靈活快速做大全國市場(chǎng)慕购。

窄眾傳播

目標(biāo)消費(fèi)者在各個(gè)層面上對(duì)廣告和促銷都有不同的差異聊疲，如果采用傳統(tǒng)廣告媒介形式，漫無邊際全面轟炸沪悲，可能會(huì)存在“雷聲大雨點(diǎn)小”获洲、“作用差浪費(fèi)大”的現(xiàn)象，因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體在IT企業(yè)尤其是軟件企業(yè)中的作用較為有限殿如，而受眾體對(duì)傳播媒介體也愈來愈挑剔贡珊，所以必須選擇目標(biāo)消費(fèi)者最有可能接觸到的媒體傳播方式進(jìn)行產(chǎn)品窄眾傳播，因地施教因人制宜涉馁，集中兵力捕獲目標(biāo)消費(fèi)群體门岔。

看人定價(jià)

如今不少IT企業(yè)總試圖占領(lǐng)所有的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體，研發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者需要的所有產(chǎn)品烤送。一種產(chǎn)品一推出便是高寒随、中、低檔產(chǎn)品全系列，四處出擊高低通吃妻往，而不管優(yōu)勢(shì)如何互艾，競(jìng)爭(zhēng)力如何，結(jié)果是顧此失彼蒲讯，難于形成集中優(yōu)勢(shì)忘朝、比較優(yōu)勢(shì)，最終被各個(gè)突破了判帮。

一個(gè)IT產(chǎn)品無論質(zhì)量局嘁、功能怎么好，要想有好的銷售前景晦墙，首要是這一產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體要買得起才行悦昵。否則，就算是再好的產(chǎn)品晌畅，也只能躺在企業(yè)的倉庫里睡大覺但指。所以進(jìn)行分眾營銷，必須針對(duì)分眾目標(biāo)消費(fèi)群體的實(shí)際購買力制定分眾化的價(jià)格抗楔，讓每一個(gè)分眾目標(biāo)消費(fèi)者都能買得上棋凳、用得起，決不能脫離實(shí)際高高在上连躏。

擁有一臺(tái)筆記本電腦是多少國人夢(mèng)想剩岳，然而動(dòng)輒七八千元總讓人望而卻步。神舟電腦從創(chuàng)立起入热，就面臨著“前有狼后有虎”的圍追堵截拍棕。如何殺出重圍，便是神舟電腦立錐之首要勺良。多方論證后绰播，神舟決定以“讓每個(gè)國人都擁有一臺(tái)電腦”為訴求點(diǎn)，鎖定平民百姓為目標(biāo)消費(fèi)群尚困，高舉“平民化”價(jià)格策略蠢箩，征戰(zhàn)四方。?結(jié)果神舟電腦竟然在一年的時(shí)間內(nèi)?“連升三級(jí)”事甜，躍升至我國家用電腦前五強(qiáng)忙芒，特別是2005年推出的3999元筆記本電腦，更是讓神舟“一路飆升”讳侨，讓業(yè)界跌破眼鏡呵萨。業(yè)界認(rèn)為，這應(yīng)歸功于神舟獨(dú)樹一幟的分眾化低價(jià)策略跨跨，正因?yàn)檫@個(gè)“殺手锏”潮峦，才使其揚(yáng)長避短囱皿、過關(guān)斬將，躍進(jìn)前五名〕类冢現(xiàn)在是信息社會(huì)嘱腥，發(fā)展最快的就是IT企業(yè)，如果從事的工作屬于傳統(tǒng)行業(yè)拘悦，當(dāng)然發(fā)展慢了齿兔，全國平均GDP每年增長9％，就是很高的了（按照國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字础米，每增加1個(gè)百分點(diǎn)分苇，就有接近10萬人下崗），IT業(yè)每年增長超過40％屁桑，近幾年医寿，已經(jīng)突破了45％，發(fā)展非常的訊速蘑斧。這樣的高速發(fā)展靖秩，必然帶來技術(shù)人員的稀缺，所以竖瘾，只要掌握了實(shí)際技能沟突，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就相對(duì)容易。而且捕传，IT行業(yè)是知識(shí)密集型企業(yè)事扭，它的發(fā)展是依靠人員數(shù)量的增加的，比如像我們公司業(yè)務(wù)每年100％的增長乐横，也就是說每年在上年基礎(chǔ)上，人員增長1倍今野，那么增加出來的崗位葡公，必須要管理崗位，這些崗位就來自于自己的老員工条霜，你在這個(gè)行業(yè)里催什，過不了多久就有機(jī)會(huì)成為管理者。所以宰睡，這個(gè)行業(yè)里有很多年輕的老板蒲凶、總經(jīng)理、經(jīng)理拆内，這是傳統(tǒng)行業(yè)論資排隊(duì)無法比擬的旋圆。