素以行業(yè)顛覆者角色自稱的周鴻祎拟烫，近日突然宣布自己“硬件按成本價銷售”的想法太保守，要把360硬件產品的“成本價”變成真正的“價格為0”硕淑。原計劃定價為199元的360小水滴智能攝像機將以0元價格免費送出100萬臺。

白崎曾經參與過一個空氣凈化器的項目于樟，也算是對智能硬件領域有些思考拇囊。近兩年來智能硬件領域火熱，不僅僅是創(chuàng)業(yè)公司寥袭，連巨頭們紛紛切入這塊領域，但總體來說還是玩票的居多传黄。以智能攝像頭這個領域，360有小水滴智能攝像機和之前失敗過的360家庭衛(wèi)士尝江，百度有小度i耳目炭序，小米有小蟻智能攝像頭苍日，還有國外的鼻祖Dropcam。

為什么大家都要做智能硬件相恃？我在之前的文章里也寫過，互聯網的本質是鏈接拦耐，從BAT三家崛起的“連接人與信息”“連接人與商品”“連接人與人”，到時下最熱門的“連接人與服務”杀糯，再到未來物聯網時代的“連接一切”，核心就是要實現物物相連狼纬。這是未來的趨勢羹呵，絕對值得去賭一把疗琉。

1.智能硬件免費是出路嗎？

說到顛覆凑耻，老周最擅長的就是“免費”送火。當年老周在PC殺毒紅海市場里掀起免費殺毒的血雨腥風拳话，把老一代的江民种吸、瑞星、卡巴斯基直接干死镜盯。軟件時代，免費是獲取用戶的最有效最快速的方式速缆，但在智能硬件領域恩闻，免費真的是出路嗎？

免費理論的成立其實有兩個前提條件：一是邊際成本幢尚，二是交叉補貼。

我們來看軟件時代免費理論是怎樣起效的尉剩。首先是軟件的生產成本絕大部分是人工智力成本，對于企業(yè)來說也就是招聘員工的成本黑界。其次皂林，軟件是可以復制的，同一套軟件給1個用戶使用和1000個用戶使用础倍，對于企業(yè)而言的成本是不變的≈。互聯網產品隨著用戶數的增加有增加服務器的成本呀癣，但是這個邊際成本卻很低弦赖。

回到智能硬件領域，硬件生產與軟件相比最大的區(qū)別在于由于實體的緣故增加了很多成本項沼沈，比如原材料成本币厕、制造成本、庫存成本旦装、物流運輸成本、維修成本和服務成本阴绢。原材料成本和制造成本大家很好理解，以庫存成本為例眨八，大部分互聯網公司并沒有處理庫存的經驗左电，一旦產品賣不出去導致庫存積壓，怎么辦呢篓足？放在那兒也是有成本的啊，倒不如換個名字送出去纷纫，還能賺個口碑。(閉嘴)

邊際成本指的是每一單位新增生產的產品帶來的總成本的增量陪腌，這一點決定了智能硬件免費是很難實現的辱魁，免費的量越大，虧損就得越多诗鸭，對于上市公司來說財報就會很難看啊染簇。

老周也說了，硬件免費强岸，靠提供服務掙錢锻弓。我們來談交叉補貼，也就是大家熟知的“羊毛出在豬身上”蝌箍，充話費送手機青灼，免費殺毒但附帶全家桶+彈窗暴心，免費看視頻但附帶1分鐘的廣告，交叉補貼的邏輯在于用戶享受基礎的免費服務杂拨，但要在另一個地方付出一定的成本（時間专普？點擊？）弹沽，由豬來代替用戶付費檀夹，以獲取營收利潤。

互聯網時代的交叉補貼模式主要依靠“廣告+游戲”兩大塊來做營收策橘，百度炸渡、騰訊、360都是如此丽已。但智能硬件領域呢辰斋？難不成你拿了360的免費攝像頭宫仗，老周在攝像頭上放個廣告位藕夫，讓你每天在家里看360強制播放的廣告毅贮？顯然不成立滩褥。

2.智能硬件領域里有沒有適合免費的產品瑰煎？

雖然受到邊際成本和交叉補貼兩個因素的限制酒甸，但是智能硬件領域仍然有些品類可以做到硬件免費。那就是具有中心化意義的硬件农尖，比如手機、電視、路由器喇颁，它們三個都具有剛需且高頻的特點橘霎。

未來智能硬件領域姐叁，小米絕對是巨頭外潜。迄今為止小米除了手機之外已經發(fā)布了電視、路由器滔驾、插線板哆致、空氣凈化器、凈水器踪蹬、手環(huán)、體重秤枝缔、智能攝像頭等多款硬件產品愿卸，但是雷布斯也講過趴荸，小米自己主要做手機、電視和路由器三個產品，剩下的硬件都交給小米生態(tài)鏈的企業(yè)來完成涛碑，小米只提供品牌和市場銷售渠道蒲障。為什么小米要牢牢地把手機、電視背捌、路由器放在自己手里惧财？因為這三個都具有中心化意義垮衷。

手機作為人體的衍生搀突，是離人最近的產品，目前以及近五年都會成為人與物連接的最佳載體徐许。路由器翻默，物物相連都需要WiFi修械，就像水電一樣作為基礎設施的存在，小米把路由器定義為智能家居中心蹦渣。而電視，則是家居生態(tài)里最為高頻的一個属提，而且具備大屏幕圖像化呈現的特征，想想PC時代的電腦顯示器堪滨？

手機為什么能免費袱箱？因為有應用下載、電子書了讨、視頻、游戲等載體可以作為增值服務項男杈，還有O2O、電商等服務入口的價值苞冯，同時滿足向用戶收費和向產業(yè)鏈合作方收費的特點皇忿，所以大家都爭奪手機這個大肥肉鳍烁。

電視為什么能免費？因為有視頻內容服務可以作為增值服務項，硬件免費+內容付費，樂視現在就是這個思路。

而360智能攝像頭天生不具備剛需且高頻的需求看成，本身就不是一項大眾化需求【接危現在很多智能硬件廠商都存在這個問題，想法很好寺庄，但對于用戶來說艾蓝，擁有更好于置，但沒有這個東西其實也無所謂。所以如果免費送话速，用戶會高興，但你要收費乳讥？對不起雏婶，我不需要。

智能攝像頭目前沒有一個明確的使用場景错维，或者說用戶對監(jiān)控的需求感知并沒有多強烈仰楚。百度做小度i耳目的時候僧界，是從動物園直播這個點開始的纽帖，剛開始很新鮮，后來也沒啥關注了蛾默。360的家庭衛(wèi)士和小米的小蟻都是從守護家庭安全、看看家里的寵物這個點切入捉貌，想想好像很有意思支鸡，但是都不足以打動人，新鮮感一過就感知不到這個產品的實際價值了趁窃，問下家里到底有什么寶貝值得我白天上班還時不時看著牧挣？墨跡天氣曾經做過一個叫“空氣果”的產品，接近一千塊錢的售價醒陆，只能用來測測家里的PM2.5數值瀑构，測完了也沒啥解決方案，也只是看看而已刨摩，所以買它不是給自己添堵嘛寺晌。

360在硬件領域最成功的產品是360隨身WiFi和360兒童衛(wèi)士兩個產品，之前白崎都拿來體驗過澡刹。隨身WiFi是個好產品呻征，銷量據說過千萬，但它僅僅停留在了一個工具罢浇，并沒有發(fā)展成智能家居的中心地位陆赋。兒童衛(wèi)士我覺得做得有些復雜了，并不好用嚷闭。同理攒岛，即使老周再送出去100萬個智能攝像頭，然而并沒有什么卵用胞锰，因為它成為不了“連接”的中心阵子。反倒是手環(huán)，背后連接的個人健康領域胜蛉，倒是可以找到后向收費或者前后項都免費的商業(yè)模式挠进。

3.老周到底在做什么色乾？

老周在商業(yè)策略和戰(zhàn)術上的厲害自不必多講，所以絕對不會信口胡來领突。白崎認為這更像是一場“老周歸來”暖璧，這次將會成為老周重新高調回到大眾視野的一個標志。

商業(yè)里有一種打法是：當光腳的干不過穿鞋的時君旦，你把他拉到水里澎办，讓他不得不變得跟你一樣，但是他又會畏畏縮縮不愿意下水金砍，這個時候就是突破的機會局蚀。大家都變成光腳的，我不靠這個掙錢無所謂恕稠，但你已經有收入在嘴里了琅绅，現在要你吐出來，你跟還是不跟鹅巍？

其實還是免費殺毒那一套千扶，做收費殺毒的金山、卡巴斯基骆捧、江民澎羞、瑞星為什么被打得很慘？因為做收費殺毒每年有很高的營收利潤在敛苇，一下子放棄是很難的妆绞。但360不一樣，從一開始它就沒啃下來過這塊肉枫攀，所以并沒有失去的感覺摆碉。后來的故事大家都知道了，只有金山痛下狠心選擇跟進免費殺毒脓豪，其他幾家廠商現在基本已經銷聲匿跡了巷帝。

一般創(chuàng)業(yè)者要特別提防行業(yè)巨頭boss的公開演講，因為這里面經常包含著煙霧彈扫夜。比如鼓吹硬件免費論就是如此楞泼，創(chuàng)業(yè)公司跟著學絕對會栽跟頭。

老周自己講的靠云服務向用戶收費笤闯，這其實是模仿的國外智能攝像頭領導品牌Dropcam堕阔，前提是國外用戶有較好的付費習慣。在國內個人云存儲市場颗味，2013年那場由金山發(fā)起超陆，360跟進引爆的云存儲大戰(zhàn)已經將個人云的收入模式給打死了。現在不管是百度云，還是360云盤时呀，都是T級別的存儲空間张漂，用戶如何愿意再付費？

如果說唯一能算得上是免費智能硬件背后紅利的應該是大數據谨娜。但是航攒，把你家里拍下來的視頻和圖片都由360來保管，在用戶隱私上終究是有些擔憂的吧趴梢。

4.智能硬件如何來做漠畜？

智能硬件發(fā)展到現在很多還是概念井噴階段，不管是百度的筷搜坞靶，還是人工智能自行車憔狞，實際進入到大眾用戶生活的成型產品很少，主要原因就是“智能”無法真正地落地彰阴，大部分智能硬件并不智能瘾敢。

我們把非智能的工具型產品人格化，如果只是一個純工具硝枉，那這個產品的智商是等于0的。如果進化到現在的智能型產品概念倦微，那這個產品的智商高于0妻味，但還是低于用戶，現在市場上的智能家居欣福，都還是需要人來控制的责球，與非智能設備相比只是多了個APP遠程操作而已，所以其實是“偽智能”拓劝。最高境界應該是的智慧型產品雏逾，智商高于用戶，也就是幫用戶做選擇郑临。家里PM2.5值偏高栖博，家里的空氣凈化器自動啟動凈化程序，不再需要用戶手動開關厢洞。

只要產品真正做到足夠智能仇让，用戶是愿意付費的，用戶付費的動力是體驗超出預期躺翻。以空氣凈化器為例丧叽，現在的空氣凈化器只是把原本在機器上的開關按鈕轉移到了APP上而已，在用戶看來并沒有超出預期公你。

規(guī)模效應是決定大多數智能硬件生死的大問題踊淳，只有達到了規(guī)模效應，大數據才能真正成為智能硬件的“智慧大腦”陕靠。事實上迂尝，這是“雞生蛋”還是“蛋生雞”的兩難選擇脱茉。如果沒有規(guī)模效應，智能硬件的作用就無法得到充分發(fā)揮雹舀；如果沒有智能硬件作用的充分發(fā)揮芦劣，用戶的使用價值就不大，規(guī)模效應根本無從談起说榆。

所以白崎總結智能硬件領域的商業(yè)模式要想變成現實虚吟，必須具備這么幾個條件：占據中心地位，hold住成本签财，產品真正做到智能化串慰，出貨量要大。在此之前唱蒸，智能硬件免費并不是出路邦鲫。

#關于作者#

白崎，人人都是產品經理專欄作家神汹，百度產品運營師庆捺。負責過多款DAU千萬級產品的運營工作，擅長用戶運營屁魏、社區(qū)運營等模塊滔以。