書名：銷售就是搞定人
問(wèn)題：提升銷售能力
動(dòng)機(jī)：銷售是通往夢(mèng)想的唯一途徑
時(shí)間：20181008
地點(diǎn)：虎門到懷化的高鐵上
一锦溪、思維導(dǎo)圖梳理架構(gòu)
二参萄、金句分享：
一個(gè)高級(jí)的銷售員累驮，把每次的銷售看成是改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)酣倾，而不是工作
三、我理解的核心概念：
汝果欲學(xué)詩(shī)谤专，功夫在詩(shī)外灶挟；想做好銷售，功夫在銷售外毒租；想把書讀好，功夫在讀書外；
四墅垮、羅列知識(shí)要點(diǎn)：（目的：用大綱的方式羅列出重要的知識(shí)點(diǎn)惕医；方便踐行和實(shí)踐；摘錄原文算色；包括理念抬伺、方法、工具：一篇音頻里可能含有其中一點(diǎn)或者兩點(diǎn)或者三點(diǎn)都有）
1.真正的營(yíng)銷高手去拜訪任何一個(gè)客戶：他都抱著必然勝利灾梦、一定要拿下訂單的信心峡钓，懷著必勝的信念，然后認(rèn)真仔細(xì)的把銷售環(huán)節(jié)中的每一件事做好若河；甚至給客戶打個(gè)電話都考慮半個(gè)小時(shí)在紙上畫來(lái)畫去能岩、反復(fù)推敲、權(quán)衡得失萧福，研究打電話的語(yǔ)氣和用詞拉鹃，確認(rèn)萬(wàn)無(wú)一失才會(huì)給客戶打電話。
2.立足于社會(huì)鲫忍，汲取資源膏燕，把不可能變?yōu)榭赡埽棺约撼蔀槿松先宋蛎瘢卸c(diǎn)：一是原則坝辫，二是變通；光有原則不變通射亏，是書呆子近忙、蠢材；而如果沒(méi)有原則鸦泳，光知道順風(fēng)使舵银锻，無(wú)論他有多大能力、多大技巧做鹰，也難免會(huì)失敾魑场；（聰明反被聰明誤）
3.銷售5步推銷法：
* 搜索你的客戶（尋找钾麸、列名單）
* 接近你的客戶（跟進(jìn)更振、分析）
* 引起客戶的興趣（尋找需求）
* 激起客戶的欲望（下危機(jī)）
* 滿足客戶的欲望（給方案）
4.如何鉤住客戶？客戶是無(wú)限的饭尝，但是性格是有限的幾種：
* 喜歡講的--活潑型
優(yōu)點(diǎn)：追求矚目肯腕、喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注钥平，反感約束
應(yīng)對(duì)：讓他多說(shuō)实撒，注意聆聽(tīng)，明確支持他，多贊揚(yáng)
* 喜歡聽(tīng)的--懦弱型
優(yōu)點(diǎn)：追求平穩(wěn)與被人接受知态，擔(dān)心突然的變化捷兰，反感強(qiáng)行與之接觸
應(yīng)對(duì)：不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)负敏，熱情鼓動(dòng)他贡茅，迫使他做決定，談感情為主其做。
* 冷靜分析的--利益型
優(yōu)點(diǎn)：追求認(rèn)真準(zhǔn)確顶考，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議妖泄，反感盲目從事
應(yīng)對(duì)：向他提供周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案驹沿，遵守承諾，以干練的形象示人浮庐，遵守規(guī)則甚负。
* 不耐煩聽(tīng)你說(shuō)打斷你的--權(quán)力型
優(yōu)點(diǎn)：追求地位和效率，擔(dān)心被強(qiáng)迫审残、被命立梭域，反感優(yōu)柔寡斷
應(yīng)對(duì)：采用開(kāi)門見(jiàn)山的處事與談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)搅轿，是對(duì)的病涨，堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法
五璧坟、新舊知識(shí)鏈接：（目的：理念的升華既穆，深層次的感悟；理念在知識(shí)層面的時(shí)候只是理論雀鹃，反復(fù)聆聽(tīng)幻工、看；反復(fù)思考黎茎，升華為理念囊颅，行動(dòng)力和執(zhí)行力的內(nèi)在動(dòng)力）
1.原則和變通，互相協(xié)調(diào)平衡傅瞻，感覺(jué)傾往原則居多踢代。
2.成功背后沒(méi)有偶然，都是必然嗅骄；運(yùn)氣成分占少胳挎，實(shí)則是用心（不是埋頭苦干）與努力、變通溺森，把不可能變?yōu)榭赡艿?/p>
3.自己身上缺變通慕爬、沒(méi)有仔仔細(xì)細(xì)窑眯、認(rèn)認(rèn)真真的把銷售環(huán)節(jié)中每一件事做好；
4.不喜歡送禮医窿，視情況而定伸但；帶點(diǎn)小禮物在身上，以逢用上場(chǎng)留搔。
5.后面的5步推銷法和性格分析，還有點(diǎn)模糊不清铛铁，該如何做運(yùn)用到我身上來(lái)隔显。。饵逐。
