我們小組在討論怎么樣對于網(wǎng)絡(luò)銷售這一小節(jié)課程進(jìn)行實戰(zhàn)演練的時候，我們首先想到的是將現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)上一些就經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)銷售案例進(jìn)行分析禾蚕。但是杜恰，在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銷售案例當(dāng)中，不乏一些體量較小敞贡、代表性不足的小案例泵琳，但是對于這些小案例來說我們能夠快速的分析其銷售環(huán)節(jié)與銷售策略；但是進(jìn)行了一番可行性研究和討論之后誊役，我們小組選擇國產(chǎn)手機(jī)市場上的兩大巨頭——小米和OPPO進(jìn)行對比分析获列，來討論現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)時代下，網(wǎng)絡(luò)營銷的策略與方法蛔垢。在接下來的文章中击孩，我們小組將通過對小米與OPPO的營銷對象.市場環(huán)境.策略的分析探討現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷售過程中各個階段的重要性。
目錄：
- 小米鹏漆、OPPO背景歷史介紹
- 營銷策略分析
- 營銷對象分析
- 市場環(huán)境分析
- 營銷渠道分析
- 總結(jié)
正文：
1. 小米巩梢、OPPO背景歷史介紹
小米手機(jī)，向來以高配置低價位著稱艺玲，擁有手機(jī)“發(fā)燒友”之稱括蝠。小米公司的發(fā)展路線也沿由這一思路不斷發(fā)展壯大。小米的成長饭聚，建立在精準(zhǔn)對焦利基市場：一二線城市年輕一代互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)從業(yè)者的消費訴求又跛，加上利用互聯(lián)網(wǎng)取消中間商的低價競爭策略。小米手機(jī)從第一代的小米1開始若治，就打著1999的價格挑戰(zhàn)手機(jī)性價比極限慨蓝。從11年發(fā)布的小米手機(jī)1開始到現(xiàn)在已至小米手機(jī)6，每一款小米手機(jī)無不烙印著小米的性格：性價比端幼，低價高配礼烈。當(dāng)然了，小米手機(jī)的發(fā)展也離不開告訴發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)婆跑。小米手機(jī)一開始便以線上銷售撕開手機(jī)市場此熬，并且互聯(lián)網(wǎng)取消中間商的低價競爭策略也讓小米手機(jī)的營銷市場更加開拓。小米手機(jī)在11年開始飛速發(fā)展，一舉成為國產(chǎn)第一梯隊手機(jī)生產(chǎn)廠商犀忱，正是得益于其“低價高配募谎，線上銷售”的核心策略（小組意見，僅供參考）阴汇。
談及OPPO手機(jī)的背景歷史数冬，就沒有小米手機(jī)歷史那么悠久。OPPO手機(jī)從2012年開始涉及現(xiàn)代智能手機(jī)業(yè)務(wù)（安卓）搀庶，并于2013年發(fā)布FIND7旗艦手機(jī)拐纱。FIND7以VOOC閃充技術(shù)、5000萬高清畫質(zhì)拍照技術(shù)和5.5英寸2K屏技術(shù)成為當(dāng)年當(dāng)之無愧的國產(chǎn)手機(jī)旗艦哥倔。但是秸架，當(dāng)年的OPPO市場體量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到小米手機(jī)的體量，兩者相比只能是雄鷹與小雞咆蒿。2015年過后东抹，OPPO公司正式將智能手機(jī)業(yè)務(wù)線全面?zhèn)戎赜赗系列的開發(fā)，其R7沃测，R7S,R9系列手機(jī)成為近兩年國產(chǎn)手機(jī)市場最為火熱的手機(jī)系列缭黔。我們小組將對OPPO的R系列手機(jī)進(jìn)行詳細(xì)的分析。OPPO手機(jī)R系列憑借大量的廣告芽突，重量級“小鮮肉”明星代言试浙、超級的線下銷售渠道一舉實現(xiàn)彎道超車，逐漸收割原本屬于小米手機(jī)的市場寞蚌，從小到大田巴，現(xiàn)在已和小米手機(jī)平起平坐。
一家公司以高配低價和線上銷售撕開手機(jī)市場奪得一片江山挟秤，另一家公司以廣告代言和線下銷售結(jié)合實現(xiàn)彎道超車壹哺。對于這兩家公司的營銷模式和其市場表現(xiàn)，不可謂不具代表性艘刚。這也是我們小組采取這兩家公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷分析的原因管宵。
2. 營銷策略分析
說起小米，幾乎所有人都能夠想到這些營銷詞匯：粉絲經(jīng)濟(jì)攀甚，爆品戰(zhàn)略箩朴，饑餓營銷，口碑營銷秋度，互聯(lián)網(wǎng)思維等等炸庞。而從小米歷次手機(jī)的銷售過程來看的話，小米通常的步驟為：
1荚斯、引起關(guān)注埠居。首先是引起用戶的關(guān)注查牌，比如 “免費”、“贈送”滥壕，“低價”…
2纸颜、建立需求。前期宣傳绎橘，透露產(chǎn)品優(yōu)勢…
3胁孙、建立期望值。發(fā)布會金踪，提出承諾…
4浊洞、設(shè)立購買條件牵敷。提前預(yù)約胡岔，會員制…
上圖很明顯的反應(yīng)出了小米的慣有營銷策略：
1、前期造勢枷餐。各種放風(fēng)靶瘸，迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門話題。
2毛肋、發(fā)布會怨咪。通過視頻直播、微博互動润匙、BBS跟帖的網(wǎng)絡(luò)營銷組合形式诗眨，蘋果模仿秀，突出關(guān)鍵字的方式吸引眼球孕讳。
3匠楚、預(yù)約（預(yù)發(fā)售）。發(fā)布會后就是漫長的等待發(fā)售厂财，這段等待期時間之長芋簿，以至于小米在搶購環(huán)節(jié)前，還加了一個預(yù)約環(huán)節(jié)璃饱，進(jìn)一步提高了小米在這段等待期的關(guān)注度与斤。
4、搶購荚恶。不多說撩穿，正是此時小米第一次被人冠以“饑餓營銷”之名。
5谒撼、米粉活動食寡。如米粉節(jié)可以看做小米網(wǎng)絡(luò)社交化營銷的一個高峰。
我們小組認(rèn)為嗤栓，小米之所以采用以上營銷宣傳方式冻河，最主要的原因在于各環(huán)節(jié)緊扣網(wǎng)絡(luò)銷售資源箍邮，通過這種循環(huán)保持著極高的關(guān)注度與曝光率，以極低的代價換取了最大的廣告效應(yīng)叨叙。畢竟锭弊，小米作為一家靠著“低價高配”出生的公司，如果能夠壓低營銷費用那么一定會去做的擂错。所以味滞，為了讓公司在其核心業(yè)務(wù)手機(jī)研發(fā)上注入更多的財力物力，小米所采取的營銷策略是砍掉相當(dāng)一部分花哨的項目和費用（廣告钮呀，宣傳剑鞍，明星代言），將其核心價值觀“低價高配”做到徹底爽醋。在這里OPPO公司的營銷策略就和小米公司完全不一樣蚁署。
OPPO公司則反其調(diào)而行之，在營銷和宣傳上是花足了大價錢蚂四，從楊冪到李易峰光戈，從迪麗熱巴到陳偉霆，OPPO用足了明星代言來塑造品牌和吸引消費者遂赠，在這一點上和小米是大相徑庭久妆。在廣告宣傳和活動造勢上，OPPO也強(qiáng)過小米跷睦，各大電視臺廣告冠名筷弦、各大社交平臺宣傳造勢，隨處可見OPPO手機(jī)的影子抑诸。當(dāng)然了烂琴，這樣的力度的營銷和宣傳，也注定了OPPO的營銷策略和小米必須得兩個樣哼鬓。如果說小米的營銷策略是“低價高配”监右，那么OPPO的營銷策略則是“高價低配”，通過巨量的廣告費和明星代言費讓其手機(jī)保持長久的曝光量和熱度异希。由于小米和OPPO都不是上市公司健盒，小組無法獲得其財務(wù)報表分析其廣告投入，但是從主觀的視角來看称簿，OPPO的營銷宣傳費用扣癣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小米手機(jī)。所以憨降，我們小組總結(jié)OPPO的營銷策略為“花錢買熱度父虑，高價低配”。
營銷對象分析
在這里授药，我們用來自fooAds網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看兩家公司的用戶群體：
對小米關(guān)注最多的網(wǎng)絡(luò)用戶集中于24-30歲：
而對OPPO關(guān)注最多的網(wǎng)絡(luò)用戶集中于24-40歲士嚎。相比之下呜魄，年紀(jì)較輕的用戶對各種網(wǎng)絡(luò)信息的接受程度明顯高于年長的人
一方面，小米主打的用戶群體比OV的更年輕.另一方面莱衩，根據(jù)這群年輕用戶的經(jīng)濟(jì)和性格特征爵嗅，小米主打的高性價比和粉絲經(jīng)濟(jì)的策略也使得線上渠道成為最佳選擇，這是無可厚非的笨蚁。所以睹晒，我們小組認(rèn)為，小米手機(jī)的營銷對象多為年輕一族括细；而OPPO的營銷對象年齡跨度更廣伪很，受眾群體更多。
4. 市場環(huán)境分析
說道市場環(huán)境奋单，我們不得不再將小米和OPPO的爆發(fā)增長期談一談锉试。
對于小米手機(jī)來說，其公司增長期最快的來自于其小米手機(jī)1到小米手機(jī)4的期間辱匿。小米手機(jī)在11年（小米1）到14年（小米4）期間键痛，每一步手機(jī)都借助其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)宣傳造勢能力炫彩、線上銷售能力匾七、超高性價比幫助小米手機(jī)繞過當(dāng)時壟斷線下手機(jī)市場的巨鱷們（三星、HTC江兢、moto）的巨口昨忆，實現(xiàn)飛速的成長，一舉成為國產(chǎn)手機(jī)一線生產(chǎn)廠商杉允。小米手機(jī)的快速成長邑贴，離不開當(dāng)時的市場環(huán)境：線上銷售、網(wǎng)上支付叔磷、快遞業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展拢驾。小米手機(jī)正好坐上了網(wǎng)絡(luò)市場的順風(fēng)車，趕上了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利期改基，搶先占領(lǐng)手機(jī)線上市場的藍(lán)海繁疤，獲得了飛速發(fā)展的機(jī)會。
反觀OPPO秕狰，OPPO的快速發(fā)展時期正是小米手機(jī)出現(xiàn)頹勢的時候稠腊。三年河?xùn)|三年河西，小米公司所代表的線上銷售已經(jīng)將整個手機(jī)線上銷售市場逐漸填滿鸣哀，業(yè)務(wù)增長量也隨著環(huán)境的穩(wěn)定不像以前那樣突飛猛進(jìn)架忌，甚至有倒退的趨勢。反觀OPPO我衬，OPPO為代表的線下廠商在2016年度的強(qiáng)勢逆襲叹放，應(yīng)該歸功于其脫離于互聯(lián)網(wǎng)和電商化的潮流之外饰恕，轉(zhuǎn)而深耕線下市場。2015 年第三季度井仰，小米第一次出現(xiàn)了出貨量下滑懂盐，中國智能手機(jī)第一的寶座也易主華為；2016 年第一季度糕档，小米的銷量甚至被 OPPO莉恼、vivo 反超，跌出前五速那。2017年Q1季度OPPO出貨量為1850萬臺俐银，排名第二，市場份額為17.5%端仰，更引人注目的是捶惜，OPPO以81%出貨增長率成為本季度增長最快的品牌。所以荔烧，市場環(huán)境的變化和波動吱七，造就了不同的公司不同的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們小組認(rèn)為鹤竭，營銷的成功與否踊餐，與其所在的市場環(huán)境有很大關(guān)系。面對龐大的市場環(huán)境臀稚，不能逆流而上吝岭，只能順?biāo)浦邸?/p>
5. 營銷渠道分析
小米手機(jī)從誕生起便充滿了濃濃的互聯(lián)網(wǎng)的味道，所以在其營銷渠道上也是以線上銷售為主吧寺。
在2016年國內(nèi)只能手機(jī)線上市場的品牌銷量情況統(tǒng)計表中我們看到窜管，2016年，小米在國內(nèi)線上的銷量占其總銷量的74%稚机，排名第1幕帆。
反觀OPPO，oppo與其相似的另外一家手機(jī)廠商vivo的線下銷售量占其總量的96%以上赖条。這兩張圖無不體現(xiàn)出了兩家公司不同的銷售渠道戰(zhàn)略失乾。
那么如果我們試圖用兩家公司截然不同的銷售渠道去分析其盛衰，能否找出什么有意思的東西來呢谋币？
答案是肯定的仗扬。我們首先來看小米：
小米公司基于互聯(lián)網(wǎng)的屬性，構(gòu)建自己的電商平臺蕾额，直接砍掉了應(yīng)該支付給中間商的代理費早芭，縮減了店面成本。超高的性價比給小米提供了無與倫比的競爭力诅蝶，直接從老牌的手機(jī)廠商里挖來了大量的用戶退个。良好的用戶溝通幫助小米改善產(chǎn)品募壕，為小米下一次銷售做好準(zhǔn)備。最重要的是饑餓營銷或者先預(yù)訂后生產(chǎn)的銷售模式语盈，能夠很好的測試用戶的反應(yīng)舱馅，合理的安排生產(chǎn)，減少庫存積壓刀荒。一切的一切都是建立在線上銷售的基礎(chǔ)上代嗤，通過網(wǎng)絡(luò)上快速的信息傳遞進(jìn)行生產(chǎn)管理、營銷策略缠借、庫存銷售等一系列措施干毅，達(dá)到削減運營成本的目的。但是小米的起落泼返，成也蕭何硝逢、敗也蕭何。線上低價雖然一開始成就了小米绅喉，但線上線下同價的要求渠鸽，和中間商的存在，讓小米在線下很難施展拳腳柴罐。
反觀OPPO徽缚。OPPO對線下渠道情有獨鐘，本質(zhì)上是傳承步步高在市場的摸爬滾打經(jīng)驗丽蝎，從小霸王學(xué)習(xí)機(jī)猎拨、DVD到MP3、小天才兒童手表屠阻，均取得不俗成績，手機(jī)不過是最新成功案例而已额各。目前国觉，OPPO擁有20萬個銷售網(wǎng)點、5300家專賣店虾啦，并打造數(shù)量龐大的促銷員隊伍麻诀，深耕線下銷售市場。
從各家手機(jī)公司先機(jī)地區(qū)網(wǎng)點占比來看傲醉，OPPO相對于小米占據(jù)巨大的優(yōu)勢蝇闭，這也是為何OPPO近兩年手機(jī)出貨量能反超小米的原因之一。
但是硬毕，廣推線下銷售相對于小米來說也產(chǎn)生了巨大的額外費用呻引。所以，這也是OPPO為何只能采取“高價低配”的原因吐咳。并且逻悠，其“低配高價”已成為OPPO的鮮明標(biāo)簽元践，為后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
6.總結(jié)
從早些年小米“低價高配童谒、線上營銷”的大獲成功单旁，到近兩年OPPO“線下推廣，明星代言”的彎道超車饥伊，其中無不體現(xiàn)著網(wǎng)絡(luò)營銷的門道和學(xué)問象浑。我們小組成員認(rèn)為：一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷一定要通過其嚴(yán)格的營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行，堅決把控其營銷渠道琅豆，牢牢抓住營銷對象融柬，并且順應(yīng)當(dāng)下市場環(huán)境，才能夠成功趋距，缺一不可粒氧。
并且，網(wǎng)絡(luò)營銷并不是絕對的节腐，很多事情往往是相輔相成才能夠發(fā)揮最大的效益外盯。從小米后來大鋪線下小米之家，請“吳秀波翼雀、劉詩詩”等明星代言饱苟，到OPPO R11采用相對良心但高價CPU，無不體現(xiàn)著網(wǎng)絡(luò)銷售的相對性狼渊。
所以箱熬，銷售的成功，絕非偶然狈邑，必將是市場環(huán)境和營銷戰(zhàn)略的緊密結(jié)合城须。
