一、相對(duì)論的真相

1.我們很少做不加對(duì)比的選擇，“相對(duì)論”在選擇中往往很關(guān)鍵

2.人腦思維束縛，總是靠觀察周圍的事物以確定彼此的關(guān)系

3.我們不但喜歡拿事物與事物對(duì)比，更喜歡把一類事物集中對(duì)比瘫镇。比如A、B1答姥、B2铣除，我們更傾向拿B1和B2對(duì)比，弱化A

4.“誘餌效應(yīng)”對(duì)決定的影響往往超出我們的想象鹦付，有時(shí)候列出的選項(xiàng)并不是真的要給我們選尚粘，它們僅僅只是一個(gè)誘餌，幫助你下決心去選擇被期望的那個(gè)選項(xiàng)

5.如果你想讓人們選擇你希望的選項(xiàng)敲长，將它列入幾個(gè)選項(xiàng)中郎嫁，并且突出它的優(yōu)勢(shì)

6.我們有生以來(lái)就被比較束縛，帶來(lái)許多煩惱祈噪，如何處理這些問(wèn)題呢泽铛？俗話說(shuō)眼不見為凈，我們可以控制比較的范圍辑鲤，這是一個(gè)有效的手段盔腔；我們往往在影響值相對(duì)原來(lái)價(jià)值較大的時(shí)候會(huì)仔細(xì)權(quán)衡，而在占比較小的時(shí)候顯得“大方”，盡管這兩個(gè)影響值相差不大弛随。這也就能解釋為什么很多人愿意為了便宜幾塊錢多跑點(diǎn)路去買鋼筆瓢喉，而不愿意為了省幾塊錢跑到臨街去買價(jià)值上千元的衣服。把眼界放寬舀透，打破相對(duì)論的怪圈栓票，可以幫助我們做出更合適的選擇。

二愕够、供求關(guān)系的謬誤

1.第一印象很重要走贪，“錨定”會(huì)影響我們的判斷

2.任意的一致，首次做出決定惑芭，會(huì)形成印記厉斟，作為后來(lái)我們判斷和做決定的一個(gè)參考。一旦這個(gè)印記越深入强衡，我們就越難以擺脫它的影響，從而做出不合適的判斷码荔。

3.錨具有持續(xù)效應(yīng)漩勤，一旦形成，不會(huì)輕易地轉(zhuǎn)移缩搅，這點(diǎn)很好的解釋了我們喜歡吐槽以前的零食只要幾毛錢越败，現(xiàn)在翻了很多倍

4.基于其他人的行為來(lái)推斷事物的好壞，以決定我們是否效仿硼瓣，這就是“羊群效應(yīng)”究飞。比如我們看到一家飯館生意火爆，因此判斷它的菜很棒堂鲤，從而決定是否在此用餐亿傅。“自我羊群效應(yīng)”是基于自己先前的行為來(lái)推想事物的好壞瘟栖，建立在自我的感知上葵擎，做出后續(xù)一系列的行為。

5.星巴克成功的秘訣半哟，為人們準(zhǔn)備了新的錨點(diǎn)酬滤，雖然錨點(diǎn)不會(huì)輕易轉(zhuǎn)移，一旦人們接受了寓涨，帶來(lái)的就是巨大的利益盯串。

6.正是因?yàn)殄^點(diǎn)的影響巨大，帶來(lái)了一系列的問(wèn)題戒良。錨點(diǎn)的形成可能是我們某一時(shí)間做出的決定体捏，并且后續(xù)的生活建立在這一基礎(chǔ)上，我們想當(dāng)然地認(rèn)為最初的決定是明智的，但真的是明智的嗎译打？

7.我們需要改進(jìn)自己的非理性行為耗拓，重視錨點(diǎn)，關(guān)注我們所做的首次決定奏司。我們可以從認(rèn)識(shí)自己的脆弱開始乔询；可以從質(zhì)疑我們的習(xí)慣開始，它是什么時(shí)候開始的韵洋？它帶給了我們什么竿刁？有些行為是否有必要？這個(gè)習(xí)慣是否應(yīng)該存在搪缨？清點(diǎn)一下我們生活中的印記和錨食拜，即使它們?cè)谀骋粫r(shí)刻是完全合理的，現(xiàn)在仍然合理嗎副编？這樣可以讓我們更好的接收新事物负甸，做出更合適的選擇。

三痹届、零成本的成本

1.為什么免費(fèi)有那么大的魔力呻待？是由于人類本能地懼怕?lián)p失，免費(fèi)可以免除這方面的擔(dān)憂队腐，免費(fèi)給我們?cè)斐梢环N情緒沖動(dòng)蚕捉，讓我們自動(dòng)忽略了不利的一面。

2.零造成的價(jià)格效應(yīng)非常特別柴淘，這是其他數(shù)字無(wú)法與之相比的迫淹。在商業(yè)領(lǐng)域，0和其他數(shù)字有著本質(zhì)區(qū)別为严。

3.不需要的東西一旦免費(fèi)敛熬，就變得難以置信地吸引人。免費(fèi)會(huì)讓人在它和另一件事物之間掙扎梗脾，讓我們迷失荸型，放棄了自己真正的需求，選擇了免費(fèi)炸茧。免費(fèi)帶來(lái)的問(wèn)題就是讓我們變得不理性瑞妇，喪失了一些判斷能力。

四梭冠、社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范

1.我們同時(shí)生活在兩個(gè)不同的世界：一個(gè)世界由社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)辕狰，另一個(gè)則是由市場(chǎng)規(guī)范來(lái)制定法則。

2.社會(huì)規(guī)范的特點(diǎn)是友好的控漠、界限不明的蔓倍、不要去及時(shí)報(bào)償?shù)男Ｉ鐣?huì)規(guī)范簡(jiǎn)單理解就是人情世故

3.市場(chǎng)規(guī)范的特點(diǎn)是不存在友情、界限十分清楚的偶翅，跟利益掛鉤的默勾，事物都按照一定的規(guī)則或者明文規(guī)定

4.一旦社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范碰撞，社會(huì)規(guī)范就會(huì)退出

5.如果不想破壞社會(huì)規(guī)范聚谁，千萬(wàn)不要提及金錢母剥，比如朋友用豐盛的晚餐招待你，你卻要給予金錢報(bào)酬形导，這就趕跑了社會(huì)規(guī)范环疼。不過(guò)你可以送點(diǎn)禮物給他，贈(zèng)送禮品依然能將我們保持在社會(huì)規(guī)范里朵耕，脫離市場(chǎng)規(guī)范炫隶。

6.市場(chǎng)規(guī)范不僅和勞動(dòng)有關(guān)，它還與相當(dāng)廣泛的一系列行為有關(guān)

7.值得注意的是一旦將市場(chǎng)規(guī)范引入社會(huì)交換阎曹，就違反了社會(huì)規(guī)范伪阶，傷害了社會(huì)關(guān)系，并且難以恢復(fù)处嫌。這就是提錢傷感情望门。

8.請(qǐng)求好友的幫助往往會(huì)很快得到回應(yīng)，但是頻繁的請(qǐng)求也會(huì)讓人感到不快锰霜，那么需要向他們付出一定的酬勞嗎？顯然不是桐早，如何才不會(huì)將社會(huì)關(guān)系推向市場(chǎng)交換是值得探究的癣缅。能用錢解決的事情就不要用人情，人情成本通常是很昂貴的哄酝。

9.在商界社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范的平衡是很重要友存，但往往魚和熊掌不能兼得，要維護(hù)社會(huì)規(guī)范可以采用社會(huì)鼓勵(lì)陶衅，要遵循市場(chǎng)規(guī)范屡立，那就給予報(bào)酬吧。金錢搀军，經(jīng)常是最昂貴的激勵(lì)方式膨俐。社會(huì)規(guī)范不僅成本較低，并且往往更有效罩句。

五焚刺、非理性下的決定

1.人類在理性與非理性狀態(tài)下思想和行為都不同。

2.弗洛伊德學(xué)說(shuō)的術(shù)語(yǔ)门烂，我們每個(gè)人都包含一個(gè)黑暗的“本我”乳愉、一個(gè)“自我”兄淫，一種能不可預(yù)測(cè)地從“超我”那里攫取控制權(quán)的獸性

3.人們無(wú)法了解自己在另一種情感狀態(tài)下的思想行為，所以也無(wú)法在非理性狀態(tài)下做出正確的判斷蔓姚。如何才能減少錯(cuò)誤的決定呢捕虽？一種方法是提前做好預(yù)估，雖然無(wú)法知曉非理性狀態(tài)下會(huì)出現(xiàn)何種行為坡脐，但是可以從側(cè)面加以了解泄私。一種方法是在非理性狀態(tài)下堅(jiān)持不錯(cuò)任何決定，或者說(shuō)延遲挨措，冷靜下來(lái)之后再做決定挖滤。

六、拖沓的惡習(xí)和自我控制

1.為了眼前的滿足而放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)浅役，這就是拖沓斩松。拖沓歸根結(jié)底，它與非理性情緒是同一性質(zhì)的問(wèn)題觉既。

2.即使認(rèn)識(shí)到自己拖沓傾向的人也不一定對(duì)自己的問(wèn)題有完全了解惧盹，我們可以自己設(shè)定期限，但是這些期限未必能起多大的作用瞪讼。

3.如果有“外部聲音”發(fā)出命令钧椰，可以有效的緩解拖沓的惡習(xí)，但這種方法我們不一定會(huì)接受符欠。退一步嫡霞，利用預(yù)先參與的機(jī)制來(lái)解決問(wèn)題。把計(jì)劃進(jìn)行簡(jiǎn)化和劃分希柿，便于我們預(yù)測(cè)和操作诊沪，能夠順利完成。最好的方法還是逐步養(yǎng)成好習(xí)慣曾撤，不讓拖沓控制自己端姚。

七、所有權(quán)的高昂代價(jià)

1挤悉、所有權(quán)滲透到我們生活中的一切渐裸，并且以一種奇怪的方式塑造著我們所做的事。我們大部分生活的故事装悲，都可以用我們特定的所有物的增加與減少來(lái)講述——我們得到什么昏鹃，失去什么【髡铮可以以此來(lái)判斷我們的決定盆顾。

2、事實(shí)上人類本性中有三大非理性的怪癖：一是對(duì)已擁有的東西迷戀不能自拔畏梆，難以割舍您宪；二是總是把注意力集中到自己會(huì)失去什么奈懒，而不是會(huì)得到什么，從而不能客觀地判斷宪巨；三是假定別人看待交易的角度也和我們一樣磷杏，但往往他人的看法和關(guān)注點(diǎn)有很大的區(qū)別。

3捏卓、“宜家效應(yīng)”指的是在某種事物上投入的越多极祸，對(duì)它的感情就越深，這是所有權(quán)的獨(dú)特個(gè)性怠晴。另一個(gè)獨(dú)特個(gè)性是我們?cè)趯?shí)際擁有所有權(quán)之前就對(duì)某事物產(chǎn)生了擁有的感覺遥金。

4、利用所有權(quán)依戀癥是一種很有效的吸引手段蒜田，商家通常會(huì)用“試用”的手段吸引顧客稿械，一旦我們開始使用就自認(rèn)為擁有了它，所有權(quán)的情緒就涌了上來(lái)冲粤，試用期到了的時(shí)候美莫，我們面對(duì)失去會(huì)感到難受。一開始我們可能認(rèn)為自己能夠回頭，實(shí)際上，它比我們預(yù)期的要困難的多隔缀。30天不滿意保證全額退款的把戲就很好理解了。

5骗灶、所有權(quán)不局限于物質(zhì)的東西，它對(duì)于人的觀點(diǎn)、看法同樣適用。一旦擁有了某種觀念蝌矛，人們或許會(huì)對(duì)它過(guò)度熱愛、依戀错英，對(duì)它的珍視程度超過(guò)了其固有價(jià)值。因此也會(huì)帶了問(wèn)題隆豹，讓人們產(chǎn)生僵化而且頑固的意識(shí)形態(tài)椭岩。

6、認(rèn)識(shí)所有權(quán)的特點(diǎn)對(duì)我們大有益處璃赡，讓我們能夠抵擋誘惑判哥，正視損失的體驗(yàn)，緩解心理上的痛苦碉考∷疲“非擁有心態(tài)”去看待事物或者交易，把自己和物件拉開適當(dāng)?shù)木嚯x侯谁，待以平常之心锌仅，我們會(huì)活得輕松些章钾。

八、讓門都開著

1.選擇太多往往會(huì)給人們帶來(lái)麻煩热芹，使我們舉棋不定贱傀，浪費(fèi)了寶貴的精力在選擇之間掙扎，錯(cuò)失了良機(jī)伊脓。究其原因府寒，人類具有保留選擇余地的傾向，換句話說(shuō)报腔，在明確的目標(biāo)指引下株搔，我們都會(huì)努力追求最大程度的滿足。

2.現(xiàn)今社會(huì)中纯蛾，困擾我們的不是缺乏機(jī)會(huì)纤房，而是選擇太多，令人眼花繚亂茅撞。我們不斷地暗示自己可以應(yīng)付得來(lái)帆卓，面對(duì)一切選擇都要盡可能嘗試。這樣下去米丘，反而把自己搞得疲勞不堪剑令、心力交瘁。我們?cè)趺床拍軘[脫這種非理性的沖動(dòng)拄查，不去追逐毫無(wú)價(jià)值的多余選擇呢吁津？顯然，手忙腳亂地去保持所有選擇是愚人的游戲堕扶，它不僅耗費(fèi)我們的精力碍脏，也掏空我們的錢包。我們需要把這些“門”自覺地關(guān)掉稍算，有些看起來(lái)容易做到典尾，有些卻并沒有那么容易，這就需要下得了狠心糊探。

3.如果只剩下兩個(gè)選擇钾埂，就很輕松了嗎？那也未必科平。人們往往還是會(huì)在這兩個(gè)選擇之間糾結(jié)很久褥紫，這時(shí)候就需要做出果斷決策，一旦決定瞪慧，就堅(jiān)決關(guān)掉另一扇“門”髓考。

九、期望的效應(yīng)

1.生活中常見的情形弃酌，人們對(duì)同一件事根據(jù)自己的立場(chǎng)會(huì)有不同的看法氨菇。

2.人們一旦提前對(duì)事物有了印象或者期望儡炼，那么會(huì)影響后續(xù)對(duì)它的真實(shí)判斷，這就是先入為主吧门驾。印象形成射赛，對(duì)后續(xù)判斷的影響很難消除。

3.提高預(yù)期是一種很有效的手段奶是。我們可以在菜名前加上異國(guó)風(fēng)情或者時(shí)髦的詞語(yǔ)楣责，以影響他人的預(yù)期，可以有效地影響他們對(duì)味道的判斷聂沙，這是一點(diǎn)小伎倆秆麸。不要低估展示的力量，它在很大程度上會(huì)決定預(yù)期及汉，如果想讓客人更加愉悅沮趣，花點(diǎn)錢置辦一套高級(jí)餐具。

4.預(yù)期同樣也會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響坷随，形成成見房铭，這樣的偏見會(huì)影響我們對(duì)事物最基本的判斷和體驗(yàn)。完全消除偏見是不可能的温眉，但是我們通過(guò)認(rèn)知它的存在缸匪，可以去解決一些問(wèn)題。沖突的解決一般需要第三方來(lái)指定法則类溢。

十凌蔬、價(jià)格的魔力

1.暗示的力量不可小覷，它在一定程度上影響了預(yù)期

2.價(jià)格高的東西就真的比價(jià)格低的好嗎闯冷？這個(gè)問(wèn)題沒有確定的答案砂心，拋卻東西本身，往往價(jià)格高的東西會(huì)帶來(lái)更好的效果蛇耀，心理作用辩诞。

十一、性本善還是性本惡

1.有了適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)纺涤，很多平日里誠(chéng)實(shí)的人也會(huì)作弊

2.人們內(nèi)心的誠(chéng)實(shí)尺度只有在考慮重大越軌行為時(shí)才會(huì)被激活

3.如果在受到誘惑的瞬間得到有關(guān)道德的提醒译暂，人們可能保持誠(chéng)實(shí)

4.如果我們認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)，就可以防患于未然洒琢，盡力避免

5.人們往往不會(huì)直接在金錢上作弊，離現(xiàn)金一步之遙的作弊最容易發(fā)生褐桌。象征貨幣會(huì)給我們的道德約束松綁衰抑。

十二、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)

1.按順序做出選擇的時(shí)候荧嵌，人們往往會(huì)受到其他人的影響呛踊，有時(shí)候甘愿犧牲消費(fèi)快感來(lái)突出自己在別人心中的形象

2.人們經(jīng)常不能理性地行為砾淌，他們?cè)跊Q策中經(jīng)常失誤，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)谭网，提供了改進(jìn)機(jī)會(huì)汪厨。

3.我們都是棋盤上的小卒子，對(duì)棋局里的多種力量認(rèn)識(shí)不多愉择。不斷地思考劫乱，才能讓我們做出更加合理的行為。