為何有的人剛一來公司就能成功引起領(lǐng)導(dǎo)注意，而另一些人呆了好幾年還是“小透明”蚕愤？
為何有的人總能拿下客戶，簽下大單饺蚊，而另一些人卻總吃“閉門羹”审胸？
“影響力教父”西奧迪尼告訴你，如果你想要hold住別人的注意力卸勺，首先得學(xué)會(huì)如何在對(duì)方腦中植入一個(gè)無法拒絕你的“開關(guān)”砂沛！
而如果你不想被生活中的各種招數(shù)“套路”，先去了解“先發(fā)影響力”的招數(shù)吧曙求！
一碍庵、扼住注意力的咽喉
1、預(yù)說服：打開說服別人的“開關(guān)”
你想變得更具影響力嗎悟狱？記住這一點(diǎn)：我們最先展示的東西静浴，改變了受眾對(duì)接下來展示東西的體驗(yàn)。
一個(gè)提案人無法改變一個(gè)提案的優(yōu)缺點(diǎn)挤渐，那是設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的人應(yīng)該做的事苹享。真正的高手會(huì)在提出某個(gè)方案之前，千方百計(jì)地設(shè)置先發(fā)制人的“開關(guān)”。先舉一個(gè)例子：
作者曾經(jīng)在一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目里認(rèn)識(shí)了一個(gè)名叫吉姆的銷售明星得问。其行業(yè)的潛在客戶通常是一對(duì)夫婦囤攀，銷售員會(huì)讓客戶先做一份有關(guān)家庭防火知識(shí)的書面測(cè)試題，等他們了解到自己對(duì)家庭火災(zāi)的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠之后宫纬，就以此為契機(jī)推銷他們的報(bào)警系統(tǒng)焚挠，并讓客戶翻閱描述其優(yōu)越性的宣傳資料。
其他人在一開始就會(huì)把這份資料帶進(jìn)屋備用漓骚，但吉姆卻不這樣蝌衔。他非得等到夫妻倆開始做測(cè)試題時(shí)，才會(huì)一拍腦袋說：“哎呀蝌蹂，我把一份很重要的資料忘在車?yán)锪素澹也幌Ｍ驍喽坏臏y(cè)試，我自己出去拿孤个，等會(huì)兒再回來可以嗎亩冬？”得到回答自然是“沒問題，請(qǐng)便”硼身。為了回來時(shí)進(jìn)門方便，吉姆還會(huì)問戶主借一下門鑰匙覆享。
作者觀察到佳遂，這個(gè)“健忘”的情節(jié)被吉姆上演了3次，每次開始的時(shí)間點(diǎn)都差不多撒顿。于是作者問吉姆這么做的原因丑罪，但他拒絕回答，甚至還為自己的商業(yè)機(jī)密被發(fā)現(xiàn)而感到惱火凤壁。但作者就是不放棄吩屹。直到吉姆被問得沒招了，只得回答：“你自己想想看拧抖，你會(huì)讓什么人在你家自由進(jìn)出煤搜？只有信任的人，對(duì)吧唧席？我這么做是希望跟這些客戶的信任意識(shí)掛鉤擦盾。”
吉姆的手法給所有銷售人員提供了一個(gè)很好的案例淌哟，他并沒有修改所售報(bào)警系統(tǒng)的特點(diǎn)迹卢，也并沒有偏離標(biāo)準(zhǔn)的展示介紹環(huán)節(jié)。他只是先讓自己與信任概念掛上了鉤徒仓，此后腐碱，與信任相關(guān)的任何正面聯(lián)想都會(huì)和自己接下來的介紹產(chǎn)生聯(lián)系——這就是吉姆與他那些不太成功的同事之間的明顯區(qū)別。
這種在說服別人之前的“預(yù)說服”行為掉弛，已經(jīng)被行為學(xué)家打過很多標(biāo)簽症见，但在本書中喂走，我們將其統(tǒng)稱為“開關(guān)”。
2筒饰、令人不得不順從的“特權(quán)瞬間”
如何成功實(shí)施“預(yù)說服”缴啡，設(shè)置一個(gè)好的“開關(guān)”呢。這里作者提到了一個(gè)概念：“特權(quán)瞬間”瓷们∫嫡ぃ“特權(quán)”的意思就是特別的、崇高的地位谬晕；而“瞬間”在本書中指的是“開關(guān)”制造的機(jī)會(huì)窗口碘裕。在如此有限的時(shí)間內(nèi)，提議方的力量是最大的攒钳。
你一定有過這樣的經(jīng)歷帮孔，不管是算命還是看星座分析，得出的結(jié)果總是讓你大為驚奇：“太準(zhǔn)了不撑，說的就是我文兢！“作者開玩笑說自己也做過“手相師”：有一次他參加了一個(gè)沒什么熟人的聚會(huì)，為了能夠融入大家焕檬，他把聚會(huì)主人的手掌看了兩次姆坚。第一次是在聚會(huì)剛開始時(shí)，他掰了掰主人的大拇指說：“根據(jù)我的判斷实愚，你一定是個(gè)固執(zhí)的人兼呵。”第二次看手相是在幾杯酒下肚之后腊敲，他又掰了掰主人的大拇指击喂，說：“我敢說，你是個(gè)很靈活的人碰辅《海”盡管這兩次的描述完全相反，可這位主人兩次都想了想没宾，承認(rèn)作者說的完全正確忍法。
成年之后的我們都知道，這不過是一種花招榕吼，可這種花招能夠奏效的科學(xué)解釋是什么呢饿序？這個(gè)深?yuàn)W的學(xué)名叫作“正向檢驗(yàn)策略”。意思是說羹蚣，為判斷一種可能性是否成立原探，我們會(huì)尋找它說中的地方，而不是說漏的地方。是的咽弦，人的本性就是如此：校驗(yàn)存在的東西容易徒蟆，校驗(yàn)缺失的東西困難；證實(shí)容易型型，證偽困難段审。這就是算命師傅“咋說咋有理”的內(nèi)幕。
在“特權(quán)瞬間”的開關(guān)制造上闹蒜，作者還給出了另一個(gè)有趣的方式“制造焦點(diǎn)瞬間”寺枉。
讓我們來看看善于制造焦點(diǎn)瞬間的著名心理師米爾頓·埃里克森是怎么做的：有時(shí)候，患者不愿意理會(huì)埃里克森提出的治療要點(diǎn)绷落，但當(dāng)再次提及這一要點(diǎn)時(shí)姥闪，他不僅不會(huì)提高分貝去強(qiáng)調(diào)，反而會(huì)放低音量砌烁。他甚至?xí)却惠v重型卡車爬過診室外的山坡筐喳，在此時(shí)才提出自己的要點(diǎn)。為了聽清埃里克森到底在說什么函喉，患者只能往前傾斜身子避归，而這正是表示集中注意力，對(duì)他所說的內(nèi)容有興趣的信號(hào)管呵。
通過精心安排梳毙，讓他人把注意力在一段時(shí)間里只放在一件事情上，這就成功地制造了一個(gè)焦點(diǎn)瞬間撇寞，而這會(huì)大大提升你觀點(diǎn)的說服力。說到這個(gè)方法的首要適用人群堂氯，總苦惱于自己孩子“不聽話”的家長朋友們不妨一試蔑担。
3、焦點(diǎn)就是原因
作者曾見證過2002年在倫敦中心地區(qū)舉辦的伊麗莎白二世登基50周年慶典活動(dòng)咽白。比起當(dāng)時(shí)盛大的場(chǎng)面啤握，事后的一篇新聞報(bào)道更令他印象深刻：一位年輕姑娘在覲見女王時(shí)，小提包里的手機(jī)突然響了起來晶框，而且根本停不下來排抬。包括女王在內(nèi)的所有人都盯著姑娘的提包看，突如其來的尷尬時(shí)刻讓姑娘呆若木雞授段。最后連女王都向前俯身提議道：“孩子蹲蒲，你接電話吧。說不定是很重要的事侵贵〗旄椋”
在某一時(shí)刻最突出、最引人注目的東西，就是最重要的東西卡睦，它甚至?xí)绊懭藗儗?duì)因果關(guān)系的判斷宴胧。在這一點(diǎn)上，連英國女王都不得不讓步表锻。這其中的科學(xué)解釋恕齐，叫作“焦點(diǎn)就是原因”。為了解釋這個(gè)原理瞬逊，作者給出了一個(gè)令人痛心的真實(shí)案例：
1973年的一天晚上显歧，18歲的彼得·賴?yán)麖木蹠?huì)回到家里，驚訝地發(fā)現(xiàn)自己的媽媽躺在地板上的血泊之中码耐。后來警方的尸檢表明追迟，她是被十分殘忍地殺害的：喉嚨被割斷，三根肋骨骨折骚腥，兩條大腿骨也碎裂了敦间。
賴?yán)砀咭幻灼撸w重55公斤束铭，全身上下都毫無血跡廓块，似乎不太可能是兇手。但看到他在母親遇害的門外茫然發(fā)呆契沫，警方從一開始就懷疑上了他带猴。后來調(diào)查發(fā)現(xiàn)，賴?yán)膵寢屝郧槭直┰晷竿颍瑢?duì)待他的態(tài)度也十分惡劣拴清，如果因?yàn)槿虩o可忍而殺了母親，這種解釋也說得過去会通。
于是警方帶走了賴?yán)谟瑁陂L達(dá)16個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，有4名警察對(duì)其輪番盤問并以各種手段逼迫他認(rèn)罪涕侈，終于受不了了的賴?yán)炏铝苏J(rèn)罪書沪停。第二天，賴?yán)诶畏恐行褋砩烟危膳碌钠诟邢菊牛@才意識(shí)到自己犯了大錯(cuò)，然而為時(shí)已晚——在此后的庭審中端三，再也沒人理會(huì)他的抗?fàn)幭侠瘛Ｖ钡絻赡旰螅?dāng)時(shí)的首席檢察官去世郊闯，人們才在他的文件柜里發(fā)現(xiàn)了賴?yán)牟辉趫?chǎng)證明且轨，這才使得他從監(jiān)獄獲釋浮声。
這就解釋了什么叫作“焦點(diǎn)就是原因”：最一開始關(guān)注的焦點(diǎn)不僅能讓人感知到重要性，還能讓人感知到因果關(guān)系旋奢。在得知這一點(diǎn)之后泳挥，如何引導(dǎo)和轉(zhuǎn)移他人關(guān)注的焦點(diǎn)成了尤為重要的事情≈伲現(xiàn)在給你一個(gè)難題：假設(shè)你開了一家專賣沙發(fā)的網(wǎng)店鳍鸵，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客明顯分為兩撥：一撥人更關(guān)注價(jià)格是否便宜，而另一撥人則關(guān)注沙發(fā)是否舒服良哲。怎樣做才能讓顧客都去關(guān)注舒適度而不是價(jià)格呢锹引？
不用費(fèi)工夫思考答案了矗钟。2002年，名為娜奧米·曼德爾和埃里克·約翰遜的兩位營銷學(xué)教授嫌变，在通過一系列調(diào)查研究后吨艇，給出了一個(gè)很棒的解決方式。他們把網(wǎng)站登錄頁面的背景設(shè)置成蓬松柔軟的云朵腾啥，然后奇跡發(fā)生了：越來越多的訪客開始尋求舒適度更高的沙發(fā)东涡，同時(shí)也不再抗拒那些雖然價(jià)格更貴但更舒適的沙發(fā)，因?yàn)檫@些云朵把他們關(guān)注的焦點(diǎn)放到了“舒適”上倘待。
這在營銷學(xué)上被稱為“軟銷售”疮跑，而放在本書中則再次證明了本節(jié)的題目：“焦點(diǎn)就是原因”，即人們關(guān)注的焦點(diǎn)會(huì)讓人聯(lián)想到事情發(fā)生的原因凸舵。
4祖娘、左手“開關(guān)”，右手“吸鐵石”
提升注意力就能帶來先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)啊奄，那么有沒有什么信息能夠無須付出努力就自動(dòng)帶來這樣的關(guān)注呢渐苏？作者提到了三個(gè)天然存在的注意力“開關(guān)”：性、危險(xiǎn)菇夸、定向反應(yīng)琼富。
很明顯，在眾多因素中峻仇，性刺激最能把別人的吸引力拽過去公黑，這不是什么秘密邑商，所有作家或者編劇都知道這一點(diǎn)摄咆，并將其熟練地運(yùn)用在自己的情節(jié)設(shè)定中。法國科學(xué)家還做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)人断，研究人員安排了一名誘人的19歲姑娘吭从，走向隨機(jī)路過、無人陪伴的中年男性恶迈，一邊指著不遠(yuǎn)處四個(gè)小混混一邊求助涩金，問他們是否能幫忙拿回自己被搶走的手機(jī)谱醇。
被測(cè)的男人們還是分成了兩組，第一組當(dāng)中僅有20%的人回應(yīng)了姑娘的求助步做，而在第二組中副渴，見義勇為的男人翻了一番！想知道區(qū)別在哪兒?jiǎn)崛龋康诙M男人在被姑娘求助前幾分鐘煮剧，有另一位年輕姑娘問他們：情人街怎么走？此前早有研究顯示将鸵，被問到情人街勉盅，所有男士們都想到了與性有關(guān)的“情人節(jié)”。這種關(guān)聯(lián)給了他們勇氣顶掉，促使他們不顧危險(xiǎn)來贏得少女的青睞草娜。
暴力，以及它對(duì)安全所造成的威脅痒筒，始終能夠吸引人類的注意力宰闰。都知道恐怖片里的驚悚鏡頭會(huì)嚇到你，車禍現(xiàn)場(chǎng)的照片慘不忍睹凸克，可我們總是不想看卻又忍不住不看议蟆。可怕的結(jié)果越是醒目萎战，受到的關(guān)注度就越高咐容。有十多個(gè)國家在煙盒上放置“吸煙有害健康”的大幅畫面，卻產(chǎn)生了雙重效果：既說服更多的非吸煙者抵制香煙蚂维，也勸說更多的吸煙者戒煙戳粒。
下一篇文章將會(huì)從先發(fā)制人的大招:聯(lián)想，影響力與先發(fā)影響力虫啥，兩個(gè)方面繼續(xù)介紹蔚约。
