本文來自于弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾先生在中歐商業(yè)評論與新關(guān)點主辦的“新零售新銳成長營”活動中分享《新零售洛史，未來的零售》。

思考：

如何更高效地提高零售利潤酱吝？

“人找貨”潮流再臨也殖，做什么才能賺到錢？

如何重塑社區(qū)商業(yè)價值掉瞳？

我從事投資行業(yè)18年毕源，我創(chuàng)建的弘章資本是專注在大消費領(lǐng)域的垂直機構(gòu)。所謂“大消費”陕习，目前有五個板塊：零售連鎖霎褐，餐飲連鎖，品牌品類该镣，文創(chuàng)IP內(nèi)容冻璃，新零售技術(shù)。

今天與大家分享我在新零售方面有關(guān)本質(zhì)损合、流量省艳、商業(yè)價值、以及未來趨勢的思考嫁审，包含從4個新物種案例跋炕，希望大家有收獲。

新零售的本質(zhì)

零售的核心本質(zhì)有兩大維度：供應(yīng)鏈效率律适；消費者不斷變化的需求辐烂。

現(xiàn)階段，有種最新的理念叫做：把門店變成網(wǎng)頁捂贿。以前門店的場景是沒有數(shù)據(jù)化的纠修，最多是供應(yīng)鏈和ERP數(shù)據(jù)化。今天我們希望在門店端用技術(shù)把銷售數(shù)據(jù)進行全面的記錄厂僧，與供應(yīng)方形成互動扣草，塑造更好的消費場景，以便不斷提升供應(yīng)鏈效率。

弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾在“新零售新銳成長營”的分享

1辰妙、零售格局之爭的本質(zhì)：線上巨頭們的游戲

如今是線下零售商價值被重新挖掘的時代鹰祸。新零售時代其實已經(jīng)出現(xiàn)了格局之爭。為什么上岗？因為線下零售已經(jīng)成為線上巨頭們的游戲福荸。

在“老”零售的細分業(yè)態(tài)中，最大的是商超零售肴掷，有著1萬億以上的市場敬锐，行業(yè)整體格局是高度分散的。

中國商超零售的市場格局大概分三梯隊：

第一呆瞻，外資集團台夺。比如大潤發(fā)、沃爾瑪?shù)瘸掌ⅲ蠖嗍侨珖_店模式颤介，大概只有6個品牌，基本上都是在200-400億的收入規(guī)模赞赖。它們的標(biāo)簽是日漸式微滚朵，業(yè)態(tài)壓力比較大。

第二前域，區(qū)域零售龍頭企業(yè)辕近。每個省都會出現(xiàn)一個比較大的零售商。比如山東最大的超市家家悅匿垄，是A股的上市公司移宅。這個梯隊中，包含上市公司和比較大沒上市的公司加在一起大概有15家椿疗，是比較有活力的一個集團軍漏峰，每家收入規(guī)模在20億-200億之間。

第三届榄，以各個大城市為單位浅乔，各個地方都有非常牛、非常有活力的區(qū)域零售商铝条。這個集團軍大概有多少家童擎？250家左右。

另外幾個業(yè)態(tài)有：百貨攻晒，總盤子在3500億，但是基本上屬于越來越衰弱的狀態(tài)班挖；細分之下還有便利店零售鲁捏、藥店、母嬰零售等很多細分。

未來一段時間里给梅，中國零售最關(guān)鍵的格局之爭假丧，我們到底應(yīng)該站在哪一派系？是從傳統(tǒng)零售的流量特征出發(fā)动羽，繼續(xù)人找貨的邏輯包帚，還是站在B2C電商角度，去實現(xiàn)場景的虛擬化运吓，使得貨可以找人？

2、新零售有4大商業(yè)邏輯

①重構(gòu)人叭首、貨赶舆、場；

②精準(zhǔn)零售的進化之后是從萬貨商店到每個人的商店倦青。說到無人店瓮床，提到最多的是亞馬遜那套系統(tǒng)，可以識別你是誰产镐，然后實時打通你的支付場景隘庄。

③流量升級，流量密度的增加癣亚。新零售強流量和數(shù)據(jù)的重點是好玩丑掺，重塑活動的場景，提升體驗逃糟，把消費者搶過來吼鱼。

④門店通過數(shù)據(jù)化提升經(jīng)營效率。

二绰咽、新零售讓雙向流量成為可能

不知大家感受到?jīng)]有菇肃，在有些品類上，貨找人的效率更高取募，比如家電以及一些非標(biāo)品琐谤、吃的東西，如海鮮玩敏、生鮮斗忌，大多數(shù)人還是覺得應(yīng)該去看一眼，挑一挑旺聚。

線上B2C電商們基本已經(jīng)放棄我們探討了近十年生鮮電商织阳。

京東投資了錢大媽社區(qū)生鮮專營店，它的業(yè)態(tài)效率比B2C來得高砰粹，店在樓下唧躲，離用戶近很多。

“人找貨”和“貨找人”是兩個相反方向的流量模式，可以單向弄痹，也可以雙向饭入。新零售讓雙向流量成為可能，回歸商業(yè)的本源肛真。

新零售是什么谐丢？從電商的效率角度，簡單地說蚓让，新零售其實是技術(shù)驅(qū)動的零售效率提升模式乾忱，是“披著超市外衣的大前置倉”，以店為中心凭疮，倉店一體饭耳。

新零售把雙向流量導(dǎo)出來：

一方面消費者為某些品類去店里；

另一方面把有些品類做成O2O执解，使得流量可以是雙向的寞肖。

所以本質(zhì)上新零售使人貨場之間發(fā)生了新的變化。

至于新零售線下往線上導(dǎo)流的邏輯衰腌，本質(zhì)上還是需要大家以互聯(lián)網(wǎng)公司的視角看新蟆，而不是改良的大賣場。為什么右蕊？

因為新零售內(nèi)部的一個重要的考核KPI琼稻，是線上單量要超過線下的單量。所以它還是有很強的互聯(lián)網(wǎng)思維饶囚。

在整個流量邏輯中帕翻，新零售的效率比傳統(tǒng)零售模式高很多。

三萝风、新零售：重塑社區(qū)商業(yè)價值

弘章資本總結(jié)了一個有關(guān)行業(yè)形態(tài)創(chuàng)新的邏輯：今天我們看到一個大的全新的商業(yè)機會嘀掸，就是社區(qū)商業(yè)重塑。

我們有一個很好的思路：“倒推”规惰。

目前行業(yè)形態(tài)方面的成熟經(jīng)驗都是與人們的居住環(huán)境睬塌、小區(qū)形式有關(guān)系的。當(dāng)我們思考為什么某個業(yè)態(tài)在美國能火歇万，在中國卻不能成功的時候揩晴，思路是：與城市規(guī)劃的方式有關(guān)。

新零售新銳成長營總教練關(guān)蘇哲（圖左）為翁怡諾（圖右）頒發(fā)導(dǎo)師證書

我們今天需要思考的是：在中國目前已經(jīng)成型的城市化格局中贪磺，如何倒推業(yè)態(tài)創(chuàng)新硫兰？如何使我們的業(yè)態(tài)效率最高？

從成熟市場看寒锚，社區(qū)商業(yè)消費要占到整體消費構(gòu)成的60~70%劫映。

根據(jù)歸納呻粹，社區(qū)商業(yè)有三大特征：

（1）商業(yè)功能是“便民消費”，離消費者近是一個重要訴求苏研；

（2）社區(qū)商業(yè)的消費對象偏重家庭客群、學(xué)生腮郊、兒童摹蘑，以中檔的家庭消費為主；

（3）在服務(wù)業(yè)態(tài)的配置上應(yīng)突出“消費的便捷性”轧飞，服務(wù)業(yè)態(tài)的配置上應(yīng)偏重家庭消費的組合衅鹿。

因此，我們分析社區(qū)商業(yè)的五大關(guān)鍵業(yè)態(tài)：

①社區(qū)生鮮零售过咬；

②生活方式雜貨大渤；

③家庭娛樂；

④健康美麗掸绞；

⑤輕餐飲快休閑餐飲泵三。

同時判斷，復(fù)合型的社區(qū)商業(yè)產(chǎn)品將在近年成為發(fā)展趨勢衔掸，具備5個特點：

①商業(yè)體量小規(guī)奶棠唬化；

②空間主題鮮明化敞映；

③“全業(yè)態(tài)”以便利為核心较曼；

④商業(yè)趨向互動體驗型；

⑤業(yè)態(tài)功能趨向功能細化振愿。

四捷犹、解析4個新物種

借助4個有代表性的新零售案例，思考現(xiàn)階段的餐飲類新零售面臨核心問題冕末。

1.超級物種

超級物種實際上是一個餐飲集合店萍歉，為零售賦能，本質(zhì)仍為電商平臺栓霜，也應(yīng)用流量邏輯翠桦。

超級物種的母公司是永輝，我最佩服永輝的合伙人機制胳蛮，在運營商方面销凑，十年前的永輝與今天的永輝是兩個完全不同的狀態(tài)。

我覺得中國線下零售商中仅炊，最具創(chuàng)新和格局的就是永輝斗幼，已經(jīng)在多年的發(fā)展中脫胎換骨。

超級物種是如何打造互聯(lián)網(wǎng)新零售的抚垄，分3個發(fā)展階段：

第一階段（培育期）：2017年前蜕窿，每個物種配備專攻這一品類的合伙人團隊谋逻，既相互獨立又具備可供后期組合的相同基因，目前孵化出盒牛工坊桐经、麥子工坊毁兆、鮭魚工坊、波龍工坊等8個物種阴挣；

第二階段（加速發(fā)展期）：2017年三月開始气堕，新開出的超級物種將會借助永輝生活A(yù)PP融入更多的線上基因。為此畔咧，超級物種在每個進駐城市建立中央大倉茎芭、鋪設(shè)城市干線物流，并以社區(qū)合伙人機制鏈接最后一公里誓沸；

第三階段（線上線下融合）：第二階段成熟后梅桩，與bravo綠標(biāo)店、永輝上海會員店以及永輝生活A(yù)PP共同組合成鏈接線下體驗與線上服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)新零售形態(tài)拜隧；

當(dāng)然宿百，零售業(yè)有不同的流派，我的流派是最相信密集開店戰(zhàn)略的虹蓄。在我的零售經(jīng)營哲學(xué)中犀呼，有一個核心叫做區(qū)域募集，能實現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的最大化薇组。

生鮮傳奇創(chuàng)始人說外臂，真正牛氣的零售業(yè)，不是長得好看律胀，也不是體驗服務(wù)宋光，而是像野草一樣，丟在任何一個地方都能存活炭菌。

這基本上屬于曾國藩的道路：結(jié)硬寨罪佳，打呆仗。在一個城市里做到密度非常高黑低，是我們對零售的核心理解之一赘艳。

2.RISO未來店。它集“線下場景化+體驗化+產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈+高效供應(yīng)鏈”于一體克握，打造全新的生活方式蕾管。但目前來說，RISO只是一個嘗試整體思路是體驗菩暗，增加好玩的東西掰曾。

3.海物會。致力于生猛海鮮的超級航母店停团，致力于打造海鮮集市旷坦、美食集市掏熬、主題餐飲、超市秒梅、空間美學(xué)于一體的商業(yè)模式旗芬。但事實上，它還是屬于純粹的餐飲捆蜀，并沒有零售的邏輯岗屏。

4.Sp@ce的門店。用場景化思維售賣自然的生活方式漱办。

思考：

現(xiàn)階段的餐飲類新零售面臨核心問題：

（1）新零售業(yè)態(tài)中高頻餐飲品類的供應(yīng)鏈完全沒有與零售商品品類形成真正的互補、得以降低損耗婉烟。

（2）餐飲的品類邏輯是成敗的核心關(guān)鍵娩井，新零售目前的品類組合選擇都沒有真正差異化，歸根結(jié)底是它對流量的要求太高似袁。一線城市能夠完成洞辣，但二線的效果沒有那么好，人住得太分散昙衅，物流的效率不高扬霜。

（3）目前新零售模式都具有區(qū)域擴張復(fù)制的問題。所以盒馬的大店模型只驗證了一線城市而涉，至少過去的思路是這樣著瓶，以后說不定有變化。

（4）成本和效率的平衡問題啼县。

五材原、零售連鎖進化模式的全球趨勢

1.國際零售連鎖市場，孫正義：“時光機現(xiàn)象”

對于全球整體來說季眷，軟銀的創(chuàng)始人孫正義有一個“時間機器”的理論余蟹。

美國、日本子刮、中國這些國家的行業(yè)發(fā)展階段不同威酒。所謂“時間機器”，就是指在日本挺峡、中國這些國家的發(fā)展還不成熟時葵孤，先在比較發(fā)達的市場開展業(yè)務(wù)，然后等時機成熟后再殺回發(fā)展中國家甚至比較落后的國家沙郭，就仿佛坐上了時間機器佛呻，回到幾年前的發(fā)達國家。

2.零售業(yè)和餐飲業(yè)正在跨界融合

3.生鮮電商仍是全球性難題

生鮮鏈條較長病线，損耗高吓著，生鮮純電商模式訂單密度較難覆蓋成本鲤嫡，所以說，線上線下結(jié)合將是未來機會绑莺。

以生鮮為特色的品類需要有線下體驗暖眼，純線上不能滿足現(xiàn)有消費者的需求。

線下層面也并不完全是純線下店的形態(tài)纺裁，商品結(jié)構(gòu)诫肠、業(yè)態(tài)組織要有創(chuàng)新，特別是要創(chuàng)造出用戶體驗的創(chuàng)新欺缘，以及用戶互動方式栋豫、結(jié)算方式創(chuàng)新。

圍繞消費需求來看零售要素谚殊，就是一個全場景的消費體驗丧鸯。新零售很有可能就是上線加線下生鮮的破局點。

這也對供應(yīng)鏈端提出了更高的要求嫩絮，上游是天然分散丛肢，下游也是天然分散，中間是平臺剿干，誰能夠把供應(yīng)鏈蜂怎、深加工做出來，是最對鏈接兩端的核心價值鏈置尔。

簡要分享一個國際案例：Costco的競爭優(yōu)勢

Costco以會員制+深倉儲為核心的商業(yè)模式杠步，會員制做到了什么？

實際上是一種精選邏輯榜轿，就是越來越低的商品差價篮愉，但是給消費者做精選。

小米說要學(xué)這個精選邏輯差导，最核心的是要形成消費者認知和信任试躏。小米這兩年的影響如此之強大，因素之一就是宅男們認為设褐，小米給我推的任何一個東西都是好的颠蕴，這點認知形成后流量就高了。

也就是說助析，線下的價值重現(xiàn)犀被，是自有品牌的一個護城河。

對于趨勢外冀，中國的農(nóng)村零售會是一個大機會寡键，我們不要總把眼睛放在上海這種一線城市，做零售就應(yīng)該在一個比較二線三線的地方做雪隧，在當(dāng)?shù)胤Q王稱霸西轩，誰也打不進來员舵，我們稱之為：離消費者近，多業(yè)態(tài)發(fā)展藕畔。

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