第一是品類全。當(dāng)然,不是一站式購買所有水果的超市,這個(gè)全是相對(duì)而言的乎婿。但是,如果這個(gè)相對(duì)的"全"也做不到孙咪，用戶就會(huì)轉(zhuǎn)身樊破。
比如百果園的蘋果,在高端店,一共有14種不同的蘋果,都來自于全世界最好的產(chǎn)區(qū)。不過要注意的一點(diǎn)是魂莫，要適當(dāng)?shù)目刂?全"的程度,因?yàn)樘O果種類再多下去也沒有意義,一個(gè)顧客不可能同時(shí)去吃3,4種蘋果,所以要精選,控制好價(jià)格帶的分布还蹲。要有最頂尖、全世界口感最好的蘋果,也要有大眾的,滿足性價(jià)比要求的蘋果,這才是品類全耙考。
第二是品類優(yōu)谜喊。這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)生鮮品的動(dòng)態(tài)銷管上,要保證顧客買到的商品是足夠新鮮的。坦誠的說,定價(jià)是動(dòng)態(tài)變化的,因?yàn)樗孽r度一直在變倦始。
第三是獨(dú)特性斗遏。如何才能抓住那些產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者,而不是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)者?靠的是獨(dú)特性,差異化。我們建議50%銷售的SKU是有差異化的,另外50%有絕對(duì)的性價(jià)比,這樣一個(gè)比例保證了顧客的認(rèn)知鞋邑。
在百果園,深度開發(fā)了20%的產(chǎn)品,有300人的專家采購團(tuán)隊(duì),保證百果園能買到最新鮮诵次、最有營養(yǎng)的水果。
3炫狱、陳列-讓顧客享受購物
百果園門店叫田園風(fēng)格藻懒。門店的投入成本非常高,波浪形貨架比直線型要貴很多,但是為了體現(xiàn)出陳列的效果,必須要這么做。
在細(xì)節(jié)上,在店里安裝了LED燈光,調(diào)解在下午2點(diǎn)鐘的暖光,因?yàn)橄挛绲呐庹赵谒鲜秦S收的感覺视译。這些都是過去十多年的研究經(jīng)驗(yàn),就是為了給顧客一個(gè)回歸自然田園的購買體驗(yàn)嬉荆。
如果一個(gè)顧客,在忙碌一天之后,走到你的店里,五秒鐘之后就能沉浸在這個(gè)購買場景中而忘記其他事情,那這樣的陳列就成功了。
關(guān)于陳列的原則,有兩點(diǎn)酷含。
一是不要教條化,要根據(jù)每一家店的特性做一些小小的改動(dòng)鄙早。有的加盟店是有宗教信仰的,也不排斥，他們會(huì)把一些小佛像或者自己旅行的照片放出來,百果園總部覺得沒問題椅亚。但是陳列標(biāo)準(zhǔn)中95%還是有嚴(yán)格要求的限番。
二是要講究情景陳列、集中陳列呀舔。要利于消費(fèi)者去識(shí)別品類,滿足他意圖性的購買弥虐。同時(shí),要豐滿,但是不能過度扩灯。水果需要給予消費(fèi)者豐收、充盈的感覺,但是如果過度的充盈,就會(huì)帶來商品的擠壓,損害鮮度,如果平衡好二者,這個(gè)非常需要技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)霜瘪。
