作者：倪云華
今天要向大家介紹一個重要的創(chuàng)業(yè)工具煮盼，叫做精益創(chuàng)業(yè)畫布（Lean Startup Canvas）硝训。這個工具是適用于創(chuàng)業(yè)早期，特別是從0到1階段的非常好的一個工具衣厘。這也是我們《早期創(chuàng)業(yè)者的21堂管理課》系列課程的第六課垦细。
在這個時期择镇，對于創(chuàng)業(yè)者來說，最最重要的一點是括改，找到你的商業(yè)模式的切入點腻豌。這個切入點代表，你的想法嘱能、你的產(chǎn)品是真正有需求的吝梅，可以滿足一類人群的。他們會接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)惹骂，他們愿意為之買單苏携，或者為之花時間。
這是在創(chuàng)業(yè)中对粪，一個非常重要的時間點右冻，也是第一個里程碑装蓬。那如何高效地、正確地渡過這個里程碑纱扭，提高我們創(chuàng)業(yè)的成功率呢牍帚。今天給大家介紹的Lean Startup Canvas（簡寫：LSC）就是最最有效的一個模型工具。
我們在之前的課程中介紹過商業(yè)計劃書的寫法跪但。創(chuàng)業(yè)計劃書是梳理創(chuàng)業(yè)項目的一個很好的過程履羞。而精益創(chuàng)業(yè)畫布則是對于創(chuàng)業(yè)項目更聚焦的思考和精確的提煉。它能夠讓我們抓住事物的本質(zhì)屡久，創(chuàng)業(yè)項目的核心忆首，更加聚焦。
這個模型最早來自于硅谷的學(xué)者Ash Maurya被环，他是創(chuàng)業(yè)暢銷書《Scaling Lean》的作者糙及。他對于Lead Startup Canvas的最早的設(shè)想是來自于大家非常熟悉的商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）。
精益創(chuàng)業(yè)畫布與商業(yè)模式畫布相比筛欢，有相似之處浸锨，Ash Maurya為了表達(dá)對商業(yè)模式畫布的尊重，在表現(xiàn)形式上沿用了商業(yè)模式畫布的形式版姑。所以柱搜，乍一眼看上去，好像兩個畫布非常像剥险。但是其中有它的不同和奧秘之處聪蘸。
LSC的最大的特點，也是我之前提到的表制，對于處于0-1階段健爬，在創(chuàng)業(yè)的早期，希望找到突破口和切入點的企業(yè)顯得更加的有效么介，而BMC的階段則是相對再往后一些娜遵，企業(yè)從1往10過渡的階段。
因此壤短，在LSC上面我們看到了更多的精益創(chuàng)業(yè)的思想和影子设拟。而這，也正是創(chuàng)業(yè)者們更迫切需要的方法和工具久脯。
我在深入研究了LSC和商業(yè)模式畫布之后蒜绽，對其做了一些深化和布局上的調(diào)整。這個調(diào)整在結(jié)構(gòu)上不會有缺失桶现，但在邏輯上更加方便國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者去思考和使用。
而且鼎姊，精益創(chuàng)業(yè)畫布是靜態(tài)的骡和，我們希望通過對精益創(chuàng)業(yè)畫布分析后相赁，形成我們的的戰(zhàn)略目標(biāo)和關(guān)鍵舉措。我將這個環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)起來慰于，這樣大家在分析完自己項目的畫布后钮科，就可以有具體可行的實施計劃。
精益畫布的主要目的是為了讓它盡可能的“可執(zhí)行”婆赠，打個比方來說就是一個接地氣的作戰(zhàn)方案绵脯，或者是一個從點子到一個成功初創(chuàng)公司的指導(dǎo)藍(lán)圖。
接下來休里，就和大家介紹一下精益創(chuàng)業(yè)畫布的使用方法蛆挫。精益創(chuàng)業(yè)畫布是由十個方面構(gòu)成的，對這十個方面的深入思考是找到創(chuàng)業(yè)成功路徑的基礎(chǔ)妙黍。我們接下來一起來看一下悴侵。
一、客戶細(xì)分 （Customer Segmentation）
你最先要思考的是你的客戶是誰拭嫁？為誰服務(wù)可免。為什么要考慮這一點呢，為什么要做細(xì)分呢做粤。這是因為浇借，每個客戶群體都是有差異的，沒有一種產(chǎn)品能夠滿足市場的所有群體怕品。只有你的用戶挖掘的足夠準(zhǔn)確妇垢，你的產(chǎn)品或服務(wù)的針對性才越強，越能貼近用戶的核心需求堵泽。在創(chuàng)業(yè)的早期修己，一定是要從很狹小的領(lǐng)域入手。滿足好這一群人迎罗，然后才有機會慢慢延伸出去睬愤。因此，在這里你要思考的角度一定要切割的很細(xì)很細(xì)纹安。甚至把有些表象看不出的特性能夠挖掘出來尤辱，那這樣一群人就成為你的目標(biāo)客戶群體。
有時候厢岂，你只有單邊客戶光督，比如早期QQ用戶；有時候塔粒，你可能有雙邊或者多邊用戶结借，比如Uber，既要考慮乘客卒茬，也要考慮司機船老。
對于有些產(chǎn)品咖熟，要分清楚Buyer和User，特別對于B端的一些產(chǎn)品柳畔，支付的人和使用者不是同一個人馍管。
你要能夠理解這群人如何看、如何感覺薪韩、如何思考你的產(chǎn)品确沸。
這一個點的建議是細(xì)分、細(xì)分俘陷、再細(xì)分罗捎。同時，在這個階段要考慮好哪些人可能會是你的種子用戶岭洲，早期的產(chǎn)品的雛形可以和他們進(jìn)行交流宛逗，聽取他們的建議。也讓他們成為你們產(chǎn)品的傳播者盾剩。
二雷激、問題（Problem）
在這個層面，就是我們常說到的痛點告私。就是你的目標(biāo)人群未能被滿足的需求屎暇。這個需求我們說要能夠滿足剛需、痛點驻粟、高頻的特點根悼。這個需求可能是顯性未能實現(xiàn)的需求，或者是潛在的需求蜀撑。比如Uber滿足用戶的短途出行叫不到車的需求挤巡。而在分析這個需求的時候，要考慮一點酷麦，就是這個需求點矿卑，是不是目前用戶有替代產(chǎn)品，能通過其他方式滿足沃饶。市場上誰會是潛在的競爭對手母廷，他們有什么特點。
同樣糊肤，Uber出來之前琴昆，出租車是滿足這樣的需求的。但是這一需求滿足的并不好馆揉，因為乘客只有等待出租車經(jīng)過時才會打到車业舍，而出租車也不知道哪里有乘客。這個需求在被滿足，但是滿足的不高效舷暮。
同樣蟋座，對于共享單車市場也是如此。過去人們對于更短距離的出行脚牍，是通過公交、步行或者出租車來完成的巢墅。但是都不是很方便诸狭，要么耗時，要么耗錢君纫。那單車短租的方式驯遇，解決了人們的時間和金錢的成本，也很好地滿足了人們的需求蓄髓。所以叉庐，這個階段是要找個那個問題所在，要準(zhǔn)備把握好会喝。
三陡叠、解決方案（產(chǎn)品/服務(wù)）
這就是針對前面目標(biāo)客戶群存在的問題的具體解決方案。這是沖著滿足用戶的剛需而來的肢执。所以這時候的這個方案枉阵，要是能夠幫助用戶真正解決問題的。而且用戶愿意為此付出時間和付出金錢來購買的產(chǎn)品或服務(wù)预茄。
如果你的方案是你自己認(rèn)為滿足用戶需求的產(chǎn)品兴溜，但是到了客戶那里客戶并不愿意為之買單，那可能就存在問題耻陕。
因此拙徽，在這個過程中，我們要用精益創(chuàng)業(yè)的方式诗宣。先開發(fā)出我們MVP（最小化可行產(chǎn)品）去驗證我們的想法和方案是否正確膘怕。
如果客戶對于我們的MVP接受了，那說明梧田，我們的設(shè)計是正確的淳蔼。反之的話，我們就要重新回過頭來去挖掘客戶的需求裁眯，再設(shè)計我們的產(chǎn)品鹉梨。
這是非常重要的一個階段，也是精益創(chuàng)業(yè)的一個重要思想穿稳。不是等我們所有都完備了再去找客戶存皂，要在非常早期、前期就去用我們的產(chǎn)品試探我們的用戶〉┐看看是不是合他們的心意骤菠。他們愿意用他們的價值來進(jìn)行交換。
四疤孕、獨特價值定位（Unique Value Proposition）
對于我們的解決方案的設(shè)計商乎。我們可能會有很多的選擇，很多的考慮祭阀。但是在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的成員心中一定要一個統(tǒng)一的認(rèn)知鹉戚，那就是我們存在到底是提供一個什么樣的價值。這個可以有兩個層面：
一個層面是來自于企業(yè)層面专控，就是我們企業(yè)的愿景抹凳，企業(yè)存在的價值是什么？比如阿里巴巴伦腐，他存在的使命是：讓天下沒有難做的生意赢底。
這個統(tǒng)一的認(rèn)知很重要，因為他會決定柏蘑，我們做什么和不做什么幸冻？阿里巴巴因為有這樣的使命，所以他們的業(yè)務(wù)包括B2B業(yè)務(wù)辩越，淘寶嘁扼、支付寶、菜鳥等等都是為了幫助人們做生意黔攒。
這個使命定位很好地設(shè)定了這個公司的業(yè)務(wù)邊界趁啸。不會做不相關(guān)的事情，因為許多不相關(guān)的時候督惰，會浪費公司的很多資源不傅，形成不了合力。
價值定位的另外一個層面赏胚，是從用戶層面的访娶。就是用戶為什么選擇你，你為用戶提供了什么樣的價值觉阅。你在用戶心目當(dāng)中的那個印象到底是什么崖疤？
比如小米，大家想起小米會覺得說典勇，產(chǎn)品品質(zhì)不錯劫哼，價格不貴。這是由小米手機建立的價值定位割笙，但這個價值定位权烧，后來就又可以延伸到小米的其他產(chǎn)品眯亦，包括路由器、空氣凈化器般码、凈水器等等一系列產(chǎn)品妻率。
這就是你在用戶心目中的定位。這個定位一定要狠清晰板祝，不能模糊宫静，也不能多。當(dāng)你有兩個以上的定位后券时，人們就記不住你了囊嘉。
再比如京東，同樣做電商革为，除了他是自營模式為主之外，京東給許多消費者的另一個影響就是“物流快”舵鳞。京東的當(dāng)日達(dá)是它投入巨資建立起來的震檩。
這個價值定位的建立。是企業(yè)要有意識去規(guī)劃蜓堕，并在對外的宣傳中抛虏，從產(chǎn)品和服務(wù)的交付中慢慢形成的特點。
所以套才，有時候我們需要有一個好記迂猴、朗朗上口的slogn就是這個作用。一種方式是稱述價值所在“滴滴一下背伴，馬上出發(fā)”沸毁。另一種是依靠一個人們心目中熟悉的形象做對比，如“中國版的facebook”傻寂。
如果有好幾個你覺得不錯的價值定位息尺，把他們都列出來，然后排優(yōu)先疾掰，一定要找出最核心的搂誉。
就像一個人，你給別人留下的印象静檬，除了你自己說炭懊，還要別人靠時間、靠與你交往慢慢得出拂檩，再加上口碑侮腹。人們會對你評價，你是個靠譜的人广恢，還是個靠不住的人凯旋。這就是價值定位，就是你在你的用戶心中的那個印象。
以上是精益創(chuàng)業(yè)畫布的前四個模塊至非，后面幾個模塊钠署，我會在下一個章節(jié)中介紹。
《早期創(chuàng)業(yè)者的12堂管理課》系列課程荒椭，關(guān)注微信公眾號：倪云華新知
