打開一個有112P的PPT課件脖岛，其含金量不亞于一本《房地產(chǎn)銷售圣經(jīng)》朵栖。讀過數(shù)遍以后，感覺字字珠璣柴梆，句句入心陨溅。我雖不在銷售一線多年，少了直面客戶的機(jī)會绍在，但是PPT里的一些理念和所謂“兵王”和“兵渣”的本質(zhì)區(qū)別门扇，讓我不禁回想起過去的歲月里，自己是如何從一個“兵渣”走向“兵王”的歷程偿渡。
課件中對每個銷售人員在銷售過程中直面的各類問題做了很細(xì)致的歸類臼寄，總結(jié)，舉例溜宽、說明脯厨。對于“兵王”價(jià)值的定位也一語道破天驚：
“兵王”——暢銷樓盤的壓倉石，滯銷樓盤的還魂丹坑质。
成為“兵王”的16個心法合武，可歸類為以下三個方面临梗。
一、兵王的“角色認(rèn)知”
二稼跳、兵王的“行為”規(guī)范
三盟庞、兵王的接待“標(biāo)準(zhǔn)”
在招聘和培訓(xùn)的過程中，見過越來越多的兵渣汤善，而難尋兵王什猖。這個中原因不究自明。
宏觀方面：是行情造就了從業(yè)者的浮躁红淡，錯把行情當(dāng)能力不狮；
微觀方面，是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)管理并沒有做到位在旱。
有5-10年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)摇零，能從一線銷售做到現(xiàn)在的經(jīng)理、總監(jiān)的層級桶蝎，毋庸置疑驻仅，在過往的一線銷售中工作中，一定都是個頂個的“兵王”登渣。成為“兵王”的關(guān)鍵噪服，不是能力，而是認(rèn)知和理念胜茧，能力可以培養(yǎng)粘优，可以培訓(xùn)，可以學(xué)習(xí)呻顽。但是如若不在第一時(shí)間確立正確的認(rèn)知和理念雹顺，很難有正向的行動。我已多年不談客戶芬位，現(xiàn)在面對最多的就是應(yīng)試者和一線置業(yè)顧問无拗，但的確也是無時(shí)無刻不在營銷带到。
面對眾多的從業(yè)者昧碉，也看到了“兵渣”和“兵王”在求職時(shí)候的不同之處：
“兵渣”會關(guān)注項(xiàng)目位置是否離家近？關(guān)注項(xiàng)目體量揽惹、推貨節(jié)奏被饿、產(chǎn)品是否快銷、熱銷搪搏？關(guān)注薪資狭握、傭金、補(bǔ)助疯溺、福利待遇论颅、結(jié)傭速度哎垦？關(guān)注是否聯(lián)代，是否有渠道帶客恃疯，是否加班漏设？但是他們無一例外的業(yè)績中等，甚至中等偏下今妄≈？冢跨行的抱怨以往行業(yè)的發(fā)展前景黯淡，自恃清高覺得銷售都一樣盾鳞，沒有什么可再學(xué)習(xí)和提升的東西犬性，覺得地產(chǎn)容易掙錢，才轉(zhuǎn)行或投身地產(chǎn)腾仅，容易到不需要付出努力乒裆，就會有回報(bào)。談到過往銷售的項(xiàng)目攒砖，全然一副“兵渣”的狀態(tài)缸兔，把個人業(yè)績歸為行情、項(xiàng)目等客觀原因吹艇，從不反省自身問題惰蜜。
而“兵王”在一開始就有非常清楚的自我認(rèn)識和職業(yè)規(guī)劃，由內(nèi)而外透著自信受神，即使有銷冠的傲人成績抛猖，也不會過度浮夸。依舊保持謙虛的態(tài)度鼻听，誠肯面對離職原因财著，理性分析自身存在問題，尋求更寬撑碴、更廣闊的發(fā)展平臺撑教。他們對自身有更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，即使沒有房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)醉拓，也會展露出在其它行業(yè)中積累的經(jīng)驗(yàn)伟姐，態(tài)度積極，以求得機(jī)會亿卤。
身處銷售管理中心愤兵，個人覺得這個位置之于整個銷售部門的重要性是不言而喻的。為什么現(xiàn)在越來越難尋“兵王”而處處皆見“兵渣”排吴，大多數(shù)團(tuán)隊(duì)管理者天然的選擇了“拿來主義”秆乳，他們只愿意聘用成熟的，有經(jīng)驗(yàn)的，業(yè)績好的屹堰，有資源的肛冶，而很少愿意再去花時(shí)間，花精力扯键，花心思淑趾，培養(yǎng)行業(yè)新人了。個人覺得忧陪，原因有二：
其一扣泊，是行業(yè)發(fā)展到今天，進(jìn)場就要爭分奪秒攔截拓客嘶摊，動輒生死PK延蟹，開盤就要搶占份額和占比，既要解決客戶導(dǎo)入叶堆，又要研究價(jià)值輸出阱飘，競爭形勢激烈，似乎沒有給我們太多時(shí)間虱颗。
其二沥匈，是身為項(xiàng)目管理者，自身的業(yè)務(wù)能力到底有多強(qiáng)忘渔？能級究竟有多高高帖？憑借行業(yè)內(nèi)積累的經(jīng)驗(yàn)，一個團(tuán)隊(duì)帶下來畦粮，最終是能培養(yǎng)出一個“兵王”還是一批“兵渣”散址？
這是很現(xiàn)實(shí)的問題。在“兵王”和“兵渣”之間宣赔，沒有人天生愿意選擇做“兵渣”预麸，同理哪個“兵王”也并不是天然形成的。兵王和兵渣儒将，有時(shí)候無關(guān)乎能力吏祸，而是管理者怎樣要求。管理者是否能正確面對“兵王”和“兵渣”之間的差距和距離钩蚊。我一直覺得贡翘，業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)很關(guān)鍵。
舉個例子：關(guān)于項(xiàng)目介紹两疚，我一再和我?guī)н^的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)床估，是“介紹”而非“講解”含滴，個人認(rèn)為這兩者之間有著本質(zhì)的區(qū)別诱渤。介紹首先是溝通，使雙方相識或發(fā)生聯(lián)系谈况，為人引進(jìn)或帶入新的事物勺美。而講解是以陳列為基礎(chǔ)递胧，運(yùn)用科學(xué)的語言和其它輔助表達(dá)方式，將知識傳遞給對方的一種形式赡茸。是解說缎脾，解釋。是點(diǎn)讀機(jī)和人工智能都可以完成的工作占卧。而“介紹”遗菠，在我看來是聲情并茂的，積極的华蜒，能動的辙纬，帶有感情色彩和目的性的。有代入感的叭喜，與客戶有互動贺拣，有交流，有溝通捂蕴，有反饋的譬涡。能發(fā)揮主觀能動性的角色。
有了這個認(rèn)知啥辨，才是能成為“兵王”的關(guān)鍵涡匀。你對自己的定位，決定了你的行動方向溉知。一切根源在于觀念和理念渊跋，在于你怎樣“認(rèn)為”這件事情。
毫不夸張的說着倾，“兵王”16條心法拾酝，為我們揭露了銷售的底層邏輯，揭示了房產(chǎn)銷售的本質(zhì)卡者，硬核歸納了從“認(rèn)知”到“行為規(guī)范”到“接待標(biāo)準(zhǔn)”的層層遞進(jìn)關(guān)系蒿囤。每一條都值得深入研究和系統(tǒng)學(xué)習(xí)。而作為營銷管理人員崇决，這“16條心法”給我們更多的核心啟示材诽，是能夠明確“兵王”和“兵渣”之間的差距，給了我們?nèi)绾五懺臁氨酢钡姆椒ê闵担軌蜃屛覀冊趲F(tuán)隊(duì)的過程中明確方向脸侥，多提升自身業(yè)務(wù)能力，竭盡全力培養(yǎng)一些“兵王”盈厘，讓“兵渣”懂得自己和“兵王”之間存在的差距睁枕。
