問：在拜訪客戶時怎樣做客戶需求探尋搞疗？
答：通常是應(yīng)該多去問客戶一些開放式的問題嗤朴。以下是一些經(jīng)典的問話：
1）您在這個行業(yè)多長時間了娱仔？
2）您感覺行業(yè)的發(fā)展趨勢怎樣沐飘？
3）您針對的客戶群體有哪些？
4）您購買產(chǎn)品時考慮的最重要的因素有哪些牲迫？
5）咱們公司的決策流程是怎樣的薪铜？
6）以前有和那些公司合作過？
7）對現(xiàn)有的供貨商滿意嗎恩溅？為什么隔箍？
8）對我公司的產(chǎn)品有什么印象？
9）之前合作的人員中那個銷售人員令你最滿意脚乡？為什么蜒滩？
10）您的采購?fù)臼鞘裁磿r候？
11）這類產(chǎn)品每年的用量有多少奶稠？
12）您希望得到什么樣的服務(wù)俯艰？
13）今年公司在戰(zhàn)略上有哪些重要的改變？
14）公司今年的工作重點(diǎn)是锌订？
問：如何能快速與客戶建立親和感竹握？
答：以下的方法能幫你在短時間內(nèi)與客戶建立親和感。
1）尋找共同點(diǎn)：尋找與客戶身上相同的東西辆飘，比如說都是孩子媽媽啦辐、都比較愿意看書、有對喜歡干凈蜈项、都喜歡看足球等芹关。
2）情緒同步：當(dāng)客戶高興時你也高興，當(dāng)客戶沮喪時你也沮喪紧卒，先跟后代侥衬。
3）語調(diào)和速度同步：根據(jù)客戶的分型如視覺型、聽覺型跑芳、感覺型進(jìn)行語音語調(diào)的模仿轴总。
4）生理狀態(tài)同步：模仿客戶的肢體語言。
5）語言文字同步：重復(fù)客戶的話博个，讓客戶有一種被尊重的感覺怀樟。
6）合一架構(gòu)法：當(dāng)與客戶的意見不統(tǒng)一是，用“是的·····同時”闡述自己的觀點(diǎn)坡倔，這樣既給客戶留了面子漂佩，有能正確表達(dá)自己的想法。
問：在銷售過程中罪塔，客戶說已經(jīng)有了合作廠家投蝉，我怎樣應(yīng)對更好？
答：這是客戶的一種拒絕的方式而已征堪，雖然有了供應(yīng)商不見得就很滿意瘩缆，所以可以繼續(xù)從以下幾個步驟溝通。
1）贊揚(yáng)客戶佃蚜。暗示客戶是一個注重誠信的人庸娱，同時也可以贊揚(yáng)客戶的人際關(guān)系。話術(shù)：“你真是位好的合作伙伴谐算，這么認(rèn)可你的供應(yīng)商熟尉，我也希望有機(jī)會能與您合作≈拗”
2）詢問客戶持續(xù)購買的理由斤儿。通過詢問可以了解客戶購買產(chǎn)品考慮的因素有哪些，了解后可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我司的產(chǎn)品能滿足對方的那種需求恐锦。話術(shù)：“你這么長的時間購買某公司的產(chǎn)品一定有許多令你滿意的地方吧往果？”
3）勸說客戶小批量的采購產(chǎn)品，讓客戶感受一下新的產(chǎn)品給他帶來的利益一铅。話術(shù)：“我說的再多也只是一面之詞陕贮，不妨您只進(jìn)一天的用量感受一下腾么，看看我的產(chǎn)品的優(yōu)勢是不是很明顯纯陨。”
4）提出特別的試用優(yōu)惠條件衣摩，比如銀行的信用卡開卡送禮活動等卜录。話術(shù)：“我們最近公司推出了對新客戶的特別優(yōu)惠活動局骤，連續(xù)采購三個月并達(dá)到××量的客戶我們贈送××禮品。
