從今天起跟大家來(lái)分享直線銷售知态。作為一個(gè)資深老銷售對(duì)各類的銷售知識(shí)都不陌生识腿，這次的銷售知識(shí)還真是有點(diǎn)出乎我的意料折欠。
這本書是日更小伙伴小問(wèn)戰(zhàn)友送我的励烦。還是一聲招呼都沒(méi)打谓着，直接就把書寄過(guò)來(lái)了。
書在家里睡了半個(gè)多月坛掠，一直沒(méi)有打開看赊锚，后來(lái)看小問(wèn)在學(xué)習(xí)，后來(lái)在想我也學(xué)一下吧屉栓，畢竟學(xué)銷售的如果理論知識(shí)更好一點(diǎn)舷蒲，也許對(duì)銷售本身更有作用呢。
首先我想說(shuō)對(duì)于直線銷售這個(gè)理論第1次聽(tīng)說(shuō)友多。本著一探究竟的態(tài)度牲平，我決定仔細(xì)看一看。
首先整體的感覺(jué)這本書確實(shí)是講銷售的而且講的都有案例域滥，還有確實(shí)是一些實(shí)戰(zhàn)的思維纵柿。
但是老外的書你懂的，他的語(yǔ)言可能是反復(fù)啰嗦啰里啰嗦的骗绕，其實(shí)核心觀點(diǎn)就那幾個(gè)藐窄，但是無(wú)論如何頂級(jí)高手的思維還是相通的，語(yǔ)言可能是它的一個(gè)弊端酬土。
在開篇的引言部分荆忍，他極力鼓吹自己思維的優(yōu)越之處，說(shuō)是影響了很多人，很多人都成了百萬(wàn)富翁刹枉，這是他們一貫于高調(diào)而不謙虛的地方叽唱。
之后又經(jīng)過(guò)復(fù)雜的展開，一步一步拆解他的思維微宝。他認(rèn)為影響客戶成功棺亭，主要有三個(gè)關(guān)鍵因素。外國(guó)人最高明的地方蟋软，就會(huì)建造各種思維模型镶摘，讓大家更清楚我們的銷售理論是什么樣的。我來(lái)逐一給大家拆解岳守。
開始之前我們先引入一個(gè)確定性的概念凄敢，確定性是從0~10。零代表是不確定湿痢，10代表是完全確定涝缝。也就是0是完全不相信，10是代表完全相信我們所說(shuō)的東西譬重。而如果這個(gè)客戶插好樹枝拒逮，事物則代表他游移不定。對(duì)于這種狀態(tài)的人臀规，有些悲觀的人說(shuō)滩援，覺(jué)得他可能不會(huì)購(gòu)買，而對(duì)于樂(lè)觀的人來(lái)說(shuō)塔嬉，他們正等著我們?nèi)ビ绊懰麄儭?這個(gè)數(shù)值代表著來(lái)說(shuō)服我呀狠怨，說(shuō)服我呀。
1.第1個(gè)維度是產(chǎn)品本身概念邑遏，觀念等都是可以賣的東西佣赖，無(wú)論賣的是什么煤墙，這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)非常重要诗宣。
之前跟大家分享過(guò)所謂大銷售的理論，我們可以賣產(chǎn)品蹦哼，觀念纪吮，思維方式等等俩檬。也就是說(shuō)無(wú)處不銷售，處處都銷售碾盟。
如果我們所銷售的東西棚辽，恰好能夠滿足或者解決客戶的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就能夠代表一定的確定性冰肴。舉個(gè)例子屈藐，如果我們賣的東西客戶100%滿意榔组，100%喜歡，你覺(jué)得他會(huì)購(gòu)買嗎联逻？
很多人可能說(shuō)會(huì)搓扯，其實(shí)我要告訴你的是不一定。
因?yàn)橛绊戜N售還有其他的因素包归，比如他是不是相信你锨推。這里就提到了信任，還有我們跟客戶的關(guān)系公壤，如果我們跟客戶是強(qiáng)連接后非常相信你换可，可能你說(shuō)什么他都會(huì)買，但是如果客戶不相信你產(chǎn)品再好厦幅，他可能也不會(huì)買锦担，或者說(shuō)他可能去買找別人買。
2.所以如何能夠跟客戶建立穩(wěn)定確定性的關(guān)系慨削，讓客戶相信你這個(gè)人本身。
如果我們有了足夠的信任套媚，客戶信賴我們缚态，也許銷售就會(huì)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)嗎？
我只能告訴你實(shí)現(xiàn)的可能性很大堤瘤，還有一個(gè)因素需要關(guān)心玫芦。也就是客戶是否相信我們的公司，相信我們這個(gè)平臺(tái)本辐。
保險(xiǎn)公司的策略就是直接招聘員工桥帆，然后讓家里的人先買了保險(xiǎn)，其實(shí)這個(gè)策略就是應(yīng)用了我們信任人的這種策略慎皱。我個(gè)人的理解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)進(jìn)入很容易老虫，想要做好，并不容易淘汰率極高茫多。因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)的熟悉的人就那么多祈匙，等開辟完家人客戶，想要開動(dòng)陌生客戶天揖，很難很難夺欲。
3.如果客戶完全相信我們，同時(shí)公司是不是值得客戶相信也非常重要今膊。很多時(shí)候我們見(jiàn)到客戶相信我們些阅。對(duì)我們關(guān)系特別好，就是購(gòu)買不購(gòu)買我們產(chǎn)品斑唬，也許我們公司不知名市埋，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有負(fù)面新聞黎泣，就會(huì)影響他的最后決策和購(gòu)買。所以如果產(chǎn)品的品質(zhì)非常值得信賴腰素，比如世界知名公司500強(qiáng)聘裁，客戶購(gòu)買的沖動(dòng)和欲望就會(huì)極強(qiáng)。
我們來(lái)做一個(gè)總結(jié)弓千『獗悖客戶購(gòu)買產(chǎn)品是購(gòu)買的解決方案，解決自己痛點(diǎn)的一個(gè)確定性洋访。主要影響因素有下面三個(gè)：
1.銷售產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量镣陕。
2.客戶是否相信我們？并且產(chǎn)生共鳴
3.客戶是否足夠相信公司和平臺(tái)姻政？并且產(chǎn)生共鳴呆抑。
做到這些只是最重要的三個(gè)部分，其實(shí)還有兩個(gè)部分需要跟大家分享汁展，也就是我們?cè)跊Q策的時(shí)候有兩個(gè)思維:
一個(gè)是理性思維鹊碍，一個(gè)是感性思維。
我們?cè)谫?gòu)買東西的時(shí)候食绿，往往是在兩種思維共同決定侈咕。根據(jù)分析證實(shí)一些重大的購(gòu)買基本都是理性決定，我們會(huì)經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)比和思考器紧，最初作出慎重的決定耀销，但是在決定的最后一刻，還是感性思維在起作用铲汪。
作為商家來(lái)說(shuō)熊尉，我們需要提供給客戶準(zhǔn)確的，翔實(shí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)掌腰。給客戶理性的確定性狰住。
同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品最好還能夠激發(fā)客戶的痛點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生感性的決策齿梁。最好的辦法就是給客戶勾畫未來(lái)转晰，告訴客戶買了產(chǎn)品之后會(huì)顯現(xiàn)出一種多么美好的情形，客戶對(duì)于這種預(yù)期的愿望士飒。也許會(huì)促成他感性的決策查邢。
總結(jié)：
在客戶購(gòu)買的整個(gè)決策過(guò)程中，我們就是不斷的增加它的確定性酵幕，打消他的疑慮扰藕，讓確定性變得越來(lái)越高，客戶購(gòu)買的欲望就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)芳撒，也許就離我們的成交就會(huì)越來(lái)越近邓深。
大偉感受：
文章本身文字不太優(yōu)美未桥，
但是他整個(gè)思維鏈條卻是幾乎無(wú)懈可擊，
必須點(diǎn)贊芥备。
