盡調(diào)是一個技術(shù)活霉祸，也是一個通過數(shù)據(jù)收集筑累，數(shù)據(jù)分析完成對問題的驗證與總結(jié)，然后完成盡調(diào)報告丝蹭，數(shù)據(jù)收集方法有慢宗，網(wǎng)絡(luò)搜集，公司提供資料清單獲取奔穿，還有訪談镜沽，觀察，詢問贱田。一項盡調(diào)工作都是多種工具的綜合運用缅茉，今天要跟大家分享的是如何做好訪談，如果訪談男摧。作為一個菜鳥蔬墩，平時是話癆，一到正經(jīng)跟企業(yè)的管理層或者其他部門的人員做訪談了卻找不到話題耗拓，不知道怎么提問了拇颅。那么訪談應(yīng)該如何做呢?
一
訪談的程序
訪談準備——預(yù)約時間——實施記錄——訪談紀要。
第一步乔询，訪談準備樟插。
訪談人應(yīng)做好充足的訪談準備，在前期對公司基本情況和行業(yè)情況進行充分了解的基礎(chǔ)上竿刁，實施訪談的準備黄锤，并針對不同的訪談對象形成不同的問題清單，詳見最后的訪談清單食拜。
第二步鸵熟，預(yù)約時間。
就訪談問題清單告知被訪談人监婶，包括預(yù)約訪談的時間和地點旅赢，溝通進行訪談的基本流程和涉及的主題內(nèi)容。
第三步惑惶，實施記錄煮盼。
訪談的實施和記錄，原則上應(yīng)該由兩名以上人員共同完成訪談带污，并由助理人員完成訪談過程的記錄僵控，訪談見真功夫，所以為了培養(yǎng)下屬鱼冀，如果下屬不是第一次訪談可以助理主問报破，主管補充，如果是助理第一次參與訪談千绪，可以由主管主問充易，助理記錄并根據(jù)自己的理解逐步加入進來發(fā)問。
第四步荸型，訪談紀要盹靴。
完成訪談后保存。
二
訪談應(yīng)當準備哪些問題瑞妇？
一般來說訪談問題分為兩大類：開放式問題和封閉式問題稿静。
（一）所謂“開放式問題”
是指在所提出問題的后面并不列出可能的答案，供受訪者選用辕狰，而是讓受訪者自由作答的問句改备。
其核心優(yōu)點在于:
· 答案能夠比較全面、比較廣泛蔓倍、相對比較真實悬钳；
· 可以給被訪談?wù)吒玫捏w驗、成就感偶翅；
· 有可能得到更廣闊他去、更深入甚至更有價值的回答；
· 可以對涉及問題的深度有更好的了解倒堕。
其核心缺點在于：
· 訪談本身不好控制灾测；
· 訪談答案不標準化，不便于資料匯總垦巴、統(tǒng)計和分析媳搪；
· 訪談結(jié)果難以進行量化處理。
（二）所謂“封閉式問題”骤宣。
指事先設(shè)計好的備選答案秦爆，受訪者問題的回答被限制在別選答案中，即他們主要是從備選答案中挑選自己認同的答案憔披。
封閉式問題的核心優(yōu)點很多：
· 可以最大程度節(jié)省訪談雙方的時間和精力等限；
· 能夠以更少的時間完成更多的內(nèi)容爸吮，也可以幫助訪談人最大限度的控制訪談進度；
· 可以更加針對性的了解你自己需要知道的具體信息望门，后期可以更加容易整理和歸類形娇；
· 可以幫助缺乏經(jīng)驗的訪談主持人和被訪談人，鼓勵內(nèi)向或者不愛直接了當說話的被訪談?wù)摺?/p>
其劣勢在于：
· 有時難以回避的虛假信息筹误；
· 信息限制很明顯桐早；
· 對訪談有更高的準備要求。
· 綜合開放式問題和封閉式問題的優(yōu)劣性可見厨剪，實際操作中對公司高管的訪談應(yīng)當是以封閉式問題為主開放式問題為輔哄酝。
三
開放式問題和封閉式問題應(yīng)當如何結(jié)合？
第一種方式：由開放式問題過渡到封閉式問題
比如就企業(yè)經(jīng)營的風險控制情況認識的訪談：
第一步祷膳，可以通過一個開放式問題問一下被訪談人就風險控制怎么認識的陶衅；
第二步，過渡到以風險控制的一般性普遍知識為題的封閉式問題直晨；
第三步万哪，過渡到以跟公司相結(jié)合的風險性控制的具體內(nèi)容為題的封閉式問題；
第四步抡秆，完成以公司風險控制及其施具體細節(jié)為題的封閉式問題奕巍。
這個步驟就是訪談過程中，按照“廣義知識”——“普遍知識”——“具體知識”——“細節(jié)”這種方式儒士，就一個主題完成的一個由開放式問題到封閉式問題的訪談的止。
第二種方式：由封閉式問題過渡到開放式問題
比如就公司的的銷售情況認識的訪談：
第一步，通過一個銷售中具體數(shù)據(jù)的封閉式問題展開訪談的了解着撩；
第二步诅福，通過一個銷售中具體細節(jié)的封閉式問題進行了解；
第三步拖叙，通過一個銷售中一個普遍性知識問題進行了解氓润；
第四步，通過一個對銷售流程看法評價的開放式問題得到這個主題的結(jié)論性意見薯鳍。
這個步驟就是訪談過程中咖气，按照“具體數(shù)據(jù)”——“具體細節(jié)”——“普遍性知識”——“結(jié)論”這種方式，就一個主題完成的一個由封閉型問題到開放式問題的訪談挖滤。
四
訪談紀要如何記載崩溪？
訪談過程的全程要進行錄音，并進行關(guān)鍵問題的文字記錄作為訪談紀要的附件進行保存斩松，如果訪談中涉及關(guān)鍵問題需要企業(yè)提供支撐性文件后者相關(guān)的制度伶唯，尤其如果訪談目的要了解流程的需要提供一套文件，來了解整個業(yè)務(wù)流程的記錄文件和制度是否相符惧盹。
同時也要制作“訪談紀要”乳幸，形成書面的文件瞪讼。訪談紀要一般包括如下的內(nèi)容：
第一部分：描述背景
· 訪談目的；
· 訪談參與人員粹断、地點符欠、時間段；
· 被訪談?wù)叩幕厩闆r以及背景介紹姿染；
· 訪談?wù)叩幕厩闆r背亥；
· 訪談進行的氛圍秒际，是否真實悬赏，問題，提供資料情況娄徊。
第二部分：訪談的目的要素
· 被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論闽颇；
· 訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論；
· 支持這樣結(jié)論的訪談細節(jié)寄锐。
第三部分：訪談工作界定和確認界定下一步工作
是否需要補充訪談或相關(guān)訪談兵多。
五
訪談問題清單
（一）管理層訪談
1.公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)？董事會的組成橄仆？
2.公司的短剩膘、中、長期的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么盆顾？
3.您認為公司的發(fā)展方向是什么怠褐？公司未來的市場定位和業(yè)務(wù)組合應(yīng)該是什么樣的？對于企業(yè)未來發(fā)展的構(gòu)想和建議您宪。（事業(yè)定位）
4.您認為公司在市場上的地位是什么樣奈懒？如何看待公司目前的發(fā)展狀況？成功與不足之處有哪些宪巨？
5.我們目前采取的是哪一種公司戰(zhàn)略磷杏？（差異化、低成本捏卓、集中）
6.目前极祸，誰是我們主要的競爭對手？
7.你認為未來五年行業(yè)的發(fā)展方向如何怠晴？那些因素是影響行業(yè)發(fā)展的重要因素贿肩？
- 我們的核心競爭力是什么？
9.目前是否有策略聯(lián)盟龄寞？有哪幾家汰规？如何看待策略聯(lián)盟或合作伙伴？
10.公司成本控制的策略物邑？
11.公司目前涉足領(lǐng)域有哪些溜哮？您怎么看待它們的經(jīng)營情況滔金？對它們下一步的發(fā)展您有什么規(guī)劃？
（二）采購部訪談
1．公司的主要采購模式茂嗓、近兩年各種采購模式所發(fā)生的采購金額及占采購總金額的比重餐茵。
2．公司近兩年采購的主要原材料的名稱、各自的采購金額及分別占采購總金額的比例述吸。
3．公司原材料的主要供應(yīng)商名稱忿族、區(qū)域分布及向其采購的金額占公司采購總金額的比重。
4．公司主要原材料的供應(yīng)情況蝌矛、是否存在替代品道批、價格變動情況及對本公司產(chǎn)品價格的影響及公司的對策。
5．公司近兩年主要產(chǎn)品成本中原材料占的比重入撒。
6．公司在采購方面的優(yōu)勢隆豹。
7．公司如何進行品質(zhì)管理？
（三）質(zhì)控部訪談
1．公司產(chǎn)品的質(zhì)量控制措施茅逮。
2．公司主要客戶對公司產(chǎn)品的品質(zhì)有何要求璃赡？
3．公司主要產(chǎn)品品質(zhì)的行業(yè)標準及公司產(chǎn)品執(zhí)行的標準。
4．公司主要產(chǎn)品品質(zhì)所達到的水平献雅。
5．公司產(chǎn)品質(zhì)量糾紛及其處理碉考。
6．公司在產(chǎn)品品質(zhì)控制方面的優(yōu)勢。
7．公司在產(chǎn)品質(zhì)量控制方面有何風險挺身。
8．公司產(chǎn)品售后服務(wù)情況侯谁。
9．部門內(nèi)部的相關(guān)文件（包括但不限于品質(zhì)制度規(guī)劃、目標及要求）瞒渠。
10．品質(zhì)部與其他部門的業(yè)務(wù)合作良蒸。
11．公司的特色及核心競爭力。
（四）研發(fā)部訪談
1．描述公司研發(fā)體系的設(shè)置伍玖、研發(fā)模式及研發(fā)流程嫩痰。
2．公司研發(fā)部門設(shè)置及其職責。
3．公司現(xiàn)有的技術(shù)水平及技術(shù)優(yōu)勢窍箍。
4．公司主要技術(shù)的取得方式串纺、核心技術(shù)介紹及其來源。
5．公司的技術(shù)儲備情況椰棘。
6．公司主要產(chǎn)品所處的技術(shù)階段纺棺。
7．主要產(chǎn)品的技術(shù)含量、可替代性邪狞。
8．公司的研發(fā)優(yōu)勢祷蝌、技術(shù)成果、研發(fā)方面存在的風險帆卓。
9．公司針對研發(fā)團隊采取的激勵措施巨朦、研發(fā)團隊的穩(wěn)定性米丘。
10．公司現(xiàn)有的技術(shù)開發(fā)平臺及設(shè)施。
11．公司現(xiàn)有的專利的保護期糊啡、到期后對公司的影響拄查。
12．與其他公司開展的技術(shù)合作情況（技術(shù)合作協(xié)議、合作成果的分配棚蓄、保密措施）堕扶。
13．公司擁有的非專利技術(shù)情況。
14．公司如何介入主要客戶的研發(fā)梭依、雙方的合作及合作成果的共享稍算。
15．公司的技術(shù)創(chuàng)新機制、是否有穩(wěn)定睛挚、連續(xù)的新產(chǎn)品以保持公司利潤的穩(wěn)定增長邪蛔。
16．公司與上下游產(chǎn)業(yè)的合作急黎。
17．公司的研發(fā)周期如何扎狱。
18．如何界定公司的主要技術(shù)所處的環(huán)節(jié)。
19．公司的主導(dǎo)產(chǎn)品如何進行更新?lián)Q代勃教。
20．進入本行業(yè)的技術(shù)壁壘淤击。
21．近三年的研發(fā)費用占公司銷售額的比重。
22．研發(fā)團隊的人才培養(yǎng)故源、培訓(xùn)。
23．評價主要競爭對手的技術(shù)水平、與本公司的差異崔兴。
24．公司的商標匀奏、發(fā)明、認證门驾、許可射赛、特許經(jīng)營權(quán)、無形資產(chǎn)軟件等情況奶是。
（五）銷售部訪談
1．公司所處行業(yè)的市場容量及近3年的變化趨勢楣责。
2．公司在行業(yè)中的市場占有率、行業(yè)排名及近3年的變化聂沙。
3．進入本行業(yè)的主要障礙秆麸。
4．行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素。
5．行業(yè)的周期性及汉、區(qū)域性和季節(jié)性特征沮趣。
6．行業(yè)的管理體制、行業(yè)協(xié)會坷随。
7．行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)的業(yè)務(wù)模式房铭，本公司的業(yè)務(wù)模式漫贞。
8．公司的主營業(yè)務(wù)、主要產(chǎn)品育叁、主要產(chǎn)品的銷售群體及銷售區(qū)域迅脐。
9．公司主要產(chǎn)品的產(chǎn)能、產(chǎn)量豪嗽、銷量谴蔑、銷售價格及其變動情況；主要產(chǎn)品銷售額占公司年度銷售額的比例（近三年）龟梦。
10．行業(yè)及本公司主營業(yè)務(wù)的利潤水平隐锭、近三年的變化及其未來變動趨勢。
11．行業(yè)的主要客戶计贰、公司的主要客戶钦睡、客戶的市場份額、客戶的地理分布躁倒。
12．產(chǎn)品的可替代性荞怒。
13．公司產(chǎn)品的出口情況及未來的設(shè)想。
14．公司主要競爭對手及競爭優(yōu)勢秧秉。
15．公司產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景及其分析及與上下游的關(guān)聯(lián)度褐桌。
16．公司主要客戶的簡單介紹、與主要客戶各個方面建立的合作關(guān)系象迎。
17．產(chǎn)品的定價策略（定價原則荧嵌、定價的依據(jù)及與主要客戶的議價能力與主要客戶之間是否存在差價補償）。
18．公司的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及對聯(lián)想等其他主要客戶以外的客戶開拓情況砾淌。
19．公司是否是XX等主要客戶顯卡第一策略供應(yīng)商啦撮、如果是，請?zhí)峁┫嚓P(guān)說明材料汪厨。
20．近三年是否收到客戶的評級赃春、獎勵及書面評價。
21．從客戶角度分析公司產(chǎn)品的優(yōu)勢骄崩、公司在客戶采購中的比例聘鳞。
22．請說明公司與XX等客戶在框架性協(xié)議下采取訂貨單、提貨單形式開展業(yè)務(wù)的原因和優(yōu)點要拂，該模式在行業(yè)內(nèi)是否通行抠璃。
23．公司在XXX方面的采購情況，請詳細說明客戶Consign情況脱惰。
24．本部門的主要職能與公司其他部門的業(yè)務(wù)合作和權(quán)限劃分搏嗡。
（六）財務(wù)部訪談
- 公司會計報表合并范圍,流程,原則及方法；
- 公司現(xiàn)行會計政策及近3年跨級政策的重大變更：
**· **收入確認和計量的方法；
**· **發(fā)出存貨的計價方法采盒；
**· **長期股權(quán)投資的核算方法旧乞；
**· **固定資產(chǎn)的分類和折舊計提政策；
**· **投資性房地產(chǎn)的各種類和計量模式磅氨；
**· **無形資產(chǎn)的計價攤銷方法尺栖；
**· **借款費用的依據(jù)及方法等。
（七）人事部訪談
- 員工總數(shù)及按教育程度的分類烦租；
- 公司人員的招聘程序及招聘渠道延赌；
- 員工的考核方式及程序；
- 員工的激勵機制及獎懲措施叉橱；
- 員工流動的比率及原因挫以；
- 員工的培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)措施。
（八）生產(chǎn)部訪談
1．公司的生產(chǎn)模式介紹窃祝。
2．公司生產(chǎn)流程掐松、生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)介紹
3．描述公司的生產(chǎn)工藝（工藝流程圖）、生產(chǎn)技術(shù)及其在行業(yè)中的領(lǐng)先程度并舉例說明粪小，主要產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的成熟程度大磺。
4．公司主要產(chǎn)品圖片、近三年的產(chǎn)能糕再、產(chǎn)量量没、產(chǎn)能利用率玉转。
5．公司生產(chǎn)的季節(jié)性突想，是否存在生產(chǎn)瓶頸。
6．公司在產(chǎn)品生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的彈性制造能力究抓。
7．公司如何在生產(chǎn)過程中進行品質(zhì)控制和成本控制猾担。
8．主要生產(chǎn)設(shè)備、廠房的取得方式刺下，主要設(shè)備的先進程度绑嘹、使用年限、成新率等橘茉。（租賃協(xié)議）
9．公司在產(chǎn)品制造過程中掌握的專有技術(shù)或工藝工腋、公司在制造方面的優(yōu)勢和不足。
10．公司制造部門的設(shè)置及其主要職責畅卓，公司業(yè)務(wù)重組前后公司制造部的變化擅腰。
11．生產(chǎn)人員的組織、班次的劃分（主要產(chǎn)品的生產(chǎn)人員如何安排）翁潘、交接趁冈；生產(chǎn)人員的流動性、熟練程度及員工培訓(xùn)情況。
12．行業(yè)針對生產(chǎn)環(huán)節(jié)渗勘、生產(chǎn)工藝沐绒、生產(chǎn)技術(shù)的要求；公司客戶對生產(chǎn)環(huán)節(jié)旺坠、生產(chǎn)工藝乔遮、生產(chǎn)技術(shù)的要求。
13．公司執(zhí)行的“精益生產(chǎn)”項目對制造部的要求和影響取刃。
14．制造部與公司其他業(yè)務(wù)部門之間的業(yè)務(wù)銜接申眼。
15．請介紹shopfloor、just in time蝉衣、VMI倉庫括尸、SFC系統(tǒng)建設(shè)等相關(guān)情況。
16．公司的安全生產(chǎn)病毡、環(huán)境保護情況濒翻。
17．介紹公司保稅產(chǎn)品生產(chǎn)的相關(guān)情況。
18．制造部6S行為規(guī)范啦膜、08年工作規(guī)劃有送。
19．主要設(shè)備、房產(chǎn)是否存在抵押貸款僧家，是否購買保險雀摘。
20．公司房產(chǎn)的所有權(quán)情況（租賃合同的簽署與公證）。
21．公司的特色及核心競爭能力八拱。
不同行業(yè)或者不同目的的盡職調(diào)查會有很大的不同阵赠，本文通過一個生產(chǎn)企業(yè)的訪談來看一下盡職調(diào)查中訪談方式的運用，如果應(yīng)用到其他行業(yè)或者目的需要進行相應(yīng)的修改肌稻。
