我們知道，銷(xiāo)售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶(hù)拜訪量没，它是銷(xiāo)售過(guò)程最核心的組成部分突想，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。
當(dāng)你有一個(gè)做銷(xiāo)售的朋友袭灯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他無(wú)時(shí)無(wú)刻不在打電話垒探，風(fēng)里來(lái)雨里去怠李，一個(gè)單可以跟半年，跟完半年還被放單夷蚊。工作不分上下班時(shí)間髓介，不是出差就是在出差的路上。他感嘆客戶(hù)越來(lái)越不好約唐础，大多數(shù)時(shí)間都被投以不屑的眼神。每天忙到吐血呀邢，效益卻不見(jiàn)提高。
很多人會(huì)說(shuō)申眼，拜訪客戶(hù)一定要堅(jiān)持，讓對(duì)方產(chǎn)生虧欠你的感覺(jué)后括尸，對(duì)方一定會(huì)見(jiàn)你病毡。但是堅(jiān)持錯(cuò)誤的道路并不是好事情。
例如：X公司的銷(xiāo)售人約見(jiàn)客戶(hù)非常堅(jiān)持肴焊，一天內(nèi)可以給客戶(hù)打很多次電話功戚，甚至去客戶(hù)家門(mén)口堵客戶(hù)。帶來(lái)的結(jié)果是：很多客戶(hù)報(bào)警届宠。
也有很多業(yè)務(wù)員終端拜訪都是走過(guò)場(chǎng)豌注，和終端老板打個(gè)哈哈就走。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)冷飲業(yè)務(wù)員轧铁，只是問(wèn)了一下老板要不要訂貨齿风，老板回答不需要绑洛，業(yè)務(wù)員扭頭就走。
一般的銷(xiāo)售人員說(shuō)話的時(shí)間通常會(huì)超過(guò)85%脸候，更有些會(huì)超過(guò)95%运沦。客戶(hù)有時(shí)只能說(shuō)兩句話：“你好”梯刚，“再見(jiàn)”薪寓。
拜訪客戶(hù)只有你一個(gè)人在說(shuō)真的好嗎？
銷(xiāo)售人員總是想方設(shè)法的控制話語(yǔ)權(quán)锥腻，想盡可能多的從客戶(hù)那里獲取有價(jià)值信息母谎，以便推動(dòng)銷(xiāo)售前進(jìn)奇唤。
是不是又覺(jué)得好像很有道理？
但事實(shí)并非如此咬扇。
（以下是一些銷(xiāo)售拜訪常常遇到的問(wèn)題）
銷(xiāo)售不僅僅是關(guān)心自己的產(chǎn)品懈贺、公司、服務(wù)画侣，更多的要關(guān)心客戶(hù)的需求堡妒、動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)把控意識(shí)搬泥、耐心傾聽(tīng)万栅、恰當(dāng)提問(wèn)。
● ??大部分銷(xiāo)售根本不知道客戶(hù)腦子里想什么，無(wú)法理解客戶(hù)的期望∈揸總以為自己的產(chǎn)品就是客戶(hù)的需求孽尽，過(guò)早的向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)杉女，收到的往往都是拒絕鸳吸。這成了銷(xiāo)售失敗最重要的原因。
● ??很多銷(xiāo)售人員不能有效的控制談話坎拐，反而被客戶(hù)控制哼勇。把自己逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品积担、公司磅轻、服務(wù)逐虚。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)撮躁。
● ??銷(xiāo)售人員搞不懂客戶(hù)在想什么把曼，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買(mǎi)決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行漓穿。銷(xiāo)售成功了就是人搞定了嗤军，不成功就是人沒(méi)搞定；銷(xiāo)售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中晃危。
最終都導(dǎo)致以下的結(jié)局：
1叙赚、低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)老客、不可控，并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單震叮；
2胧砰、難以積累客戶(hù)的信任，難以得到客戶(hù)行動(dòng)承諾苇瓣；
3尉间、拜訪中與客戶(hù)溝通出現(xiàn)障礙，無(wú)法理解客戶(hù)的期望击罪。
4、由點(diǎn)及面眠副，對(duì)整個(gè)品牌帶來(lái)負(fù)面影響侦啸，帶來(lái)對(duì)公司整個(gè)項(xiàng)目的不好感受。
而高效的拜訪則會(huì)帶來(lái)更多好的影響：
1忘闻、獲取更多信息齐佳；
2、推進(jìn)項(xiàng)目硅蹦，推進(jìn)關(guān)系童芹；
3假褪、能夠解決客戶(hù)問(wèn)題宁否，帶來(lái)合作家淤；
4、為了避免擔(dān)憂歹苦，促使自己在拜訪前殴瘦，花更多時(shí)間和精力做好準(zhǔn)備工作；
5屉凯、產(chǎn)生共鳴悠砚，雙方成交、簽訂合同枢泰，印象良好衡蚂。
“天下熙熙皆為利來(lái)讳窟、天下攘攘高效拜訪”
可口可樂(lè)、百事补箍、寶潔坑雅、聯(lián)合利華裹粤、高露潔……這些國(guó)際快速消費(fèi)品業(yè)內(nèi)的巨頭拇泣，幾乎每個(gè)消費(fèi)品企業(yè)都會(huì)要求業(yè)務(wù)員按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪霉翔，這才造就了超高的市場(chǎng)占有率。而科學(xué)的拜訪流程至關(guān)重要序芦。
因?yàn)樽罱鼘?duì)銷(xiāo)售比較感興趣，索性去網(wǎng)易云課堂搜了一些銷(xiāo)售能力提升的課程來(lái)看藏杖，比較推薦崔建中的《高效客戶(hù)拜訪》。通過(guò)課前閱讀+課堂學(xué)習(xí)+課后作業(yè)的沉浸式學(xué)習(xí)讓能力提升更快速来吩。
在源于國(guó)外銷(xiāo)售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，內(nèi)容包括客戶(hù)拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)：
如拜訪前的銷(xiāo)售規(guī)劃→如何才能約見(jiàn)到客戶(hù)→通過(guò)控制住采購(gòu)流程→如何了解客戶(hù)當(dāng)前的想法→如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)→如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶(hù)行動(dòng)承諾→如何處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)→如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估→以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等怠苔。
還將Get一套技能：
1迫肖、學(xué)習(xí)一套用于計(jì)劃執(zhí)行及銷(xiāo)售拜訪的評(píng)估手段。
2隅津、將自身優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)需求無(wú)縫對(duì)接饥瓷，提升競(jìng)爭(zhēng)力，不跑單蹲缠。
3、得到客戶(hù)信任斤讥，縮短銷(xiāo)售周期。
4铛楣、習(xí)得一套共用的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言簸州。
課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用矢洲、當(dāng)天就能輕松上手兵钮、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效泰演。
拜訪前的策劃、拜訪中的控制、拜訪后的總結(jié)都能有條不紊的高效進(jìn)行本谜。
強(qiáng)大的拜訪能力是談下項(xiàng)目變現(xiàn)的關(guān)鍵陌知，只有掌握了拜訪流程和溝通技巧才能在與客戶(hù)的角力中贏得尊重赏参，掌握話語(yǔ)權(quán)嗡呼，讓拜訪客戶(hù)的效率大大提高揍很。
