上門保險(xiǎn)銷售最大的好處就是可以與客戶直接接觸,能直接了解客戶的需求,客戶也可以更好地了解產(chǎn)品及公司,以便公司形象的樹立和產(chǎn)品的成交.但要成功地達(dá)到這一點(diǎn),保險(xiǎn)銷售員在上門保險(xiǎn)銷售時(shí)還要掌握一些與客戶接觸的技巧,可供參考!
從保險(xiǎn)銷售人員留給客戶的好印象上客戶容易"推導(dǎo)"出公司和其產(chǎn)品的良好品質(zhì).保險(xiǎn)銷售人員可以從這里找到機(jī)會(huì),把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購(gòu)買或租賃它的客戶,糾正客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的偏見,改善老印象.保險(xiǎn)銷售人員隨時(shí)回答客戶提問,還可以從客戶那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租.
保險(xiǎn)銷售人員上門保險(xiǎn)銷售時(shí)要對(duì)所保險(xiǎn)銷售的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、政策了如指掌,并攜帶必不可少的基本文件,能夠明白無(wú)誤地向客戶介紹你的姓名和你所服務(wù)的公司.保險(xiǎn)銷售人員與客戶會(huì)面時(shí),先同他們握手;進(jìn)入客戶房間時(shí),注意將鞋擦干凈.客戶會(huì)注意到這種尊重的舉動(dòng),會(huì)對(duì)你抱以好感,也會(huì)對(duì)你更加熱情.
不要主動(dòng)落座.記住,一個(gè)人的家或辦公室就是他的城堡.如果你應(yīng)邀進(jìn)入他的城堡,你就是客人,所以要像個(gè)客人樣,不要像個(gè)入侵者,侵犯了他的權(quán)利,他會(huì)對(duì)你有敵意.不要單刀直入,進(jìn)屋就開始保險(xiǎn)銷售.相反,你應(yīng)當(dāng)把心放下,創(chuàng)造一種和諧愉悅的氣氛.環(huán)顧客戶的房間,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些照片别垮、字畫崎淳、證書、獎(jiǎng)杯监署、書籍、植物、唱片哼拔、小狗、飛機(jī)模型瓣颅、樂器,等等.這些對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是有紀(jì)念意義,或喜歡的東西,所以,要在心理上拉近與客戶的距離.讓客戶一件件地介紹這些寶貝,他們會(huì)非常感激你,因?yàn)樗麄兡軓闹械玫綐啡?他們平時(shí)很少有機(jī)會(huì)這樣做,這種感激會(huì)變?yōu)樾袆?dòng),他們會(huì)說(shuō):"好了,就介紹到這兒吧,現(xiàn)在來(lái)看看你的東西,什么價(jià)?好,來(lái)一件."
不要忽視客戶的孩子,讓他們坐在你身邊,他們會(huì)成為你的最好同盟(在辦公室里,你可能不便招呼旁觀者,但對(duì)他們不要忽視).未經(jīng)請(qǐng)求,不要將你的東西放到客戶的桌上.同樣,未經(jīng)請(qǐng)求也不要在客戶的家具和地板(地毯)上放置東西,特別是涉及玻璃倦逐、杯子或盤子時(shí).很多客戶可能會(huì)出于禮貌不要求你把東西拿開,但這種冒犯會(huì)給他們留下不好的印象,讓他們厭惡和反感.如果出現(xiàn)這種情況,他們的注意力會(huì)一直糾纏在此事上而難以集中,所以一定要事先打好招呼.如被家庭其他成員打斷,或有人敲門,或電鈴響了起來(lái),當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí),應(yīng)停止展示,說(shuō)些比較隨便的話題,直到事件結(jié)束.然后,慢慢回到主題上來(lái).
介紹有講究,握手不馬虎
介紹和自我介紹在商業(yè)活動(dòng)中是十分重要的,是聯(lián)系客戶成功的一把利劍.作為一名保險(xiǎn)銷售人員,得開拓市場(chǎng),聯(lián)系客戶,與他們建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系,介紹這種禮儀肯定得用上.
介紹和自我介紹也是一種禮節(jié).介紹要彬彬有禮,自我介紹態(tài)度要謙虛,不能自我吹噓.如果你擔(dān)負(fù)一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù),不要在介紹時(shí)顯擺自己的職稱,只能說(shuō)我在某某單位工作,如果必須要客戶知道你的職務(wù),以便于進(jìn)一步洽談,最好用名片幫你的忙,或者由你單位的其他人員走上前來(lái)介紹.如果是客戶直接問起你擔(dān)任什么職務(wù),就可以直接地、毫不掩飾地說(shuō)出來(lái).
介紹他人互相認(rèn)識(shí)時(shí),應(yīng)該把地位低者介紹給地位高者,若難以判斷,可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的.要注意實(shí)事求是,不能吹捧.否則一旦被客戶知道了,他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感,你說(shuō)你的產(chǎn)品如何如何好,他也將產(chǎn)生懷疑了.因此,保險(xiǎn)銷售人員在介紹時(shí),不僅要講究技巧宫补、方法,而且還要介紹得適時(shí)檬姥、得體.介紹時(shí),不要涉及私人生活情況,如家庭住址曾我、婚姻狀況、年齡健民、電話等,更不要涉及隱私等情況.
握手是商業(yè)交往中經(jīng)常用到的最基本的禮節(jié).作為一名保險(xiǎn)銷售人員,要懂得握手的基本常識(shí).握手時(shí)要熱情抒巢、要面露笑容.兩眼應(yīng)注視客戶的眼睛.根據(jù)不同的場(chǎng)合和不同的對(duì)象,應(yīng)邊握手邊打招呼.如"你好"、"歡迎你"秉犹、"辛苦啦"蛉谜、"再見"等.切不可只伸手給人家握,自己漫不經(jīng)心,東張西望或不加理睬,讓人感到你心不在焉,勉強(qiáng)應(yīng)付,或認(rèn)為你有架子.
握手不光講究技巧,還要以促進(jìn)生意的成交為目的.作為一名保險(xiǎn)銷售人員要特別注意,如果去拜訪客戶,應(yīng)設(shè)法讓客戶先伸手,保險(xiǎn)銷售人員緊接著伸手相握.握手時(shí),不能讓客戶已伸出手等保險(xiǎn)銷售人員,而保險(xiǎn)銷售人員遲遲不伸手相握,一見面就失禮,太讓客戶失望,客戶也不會(huì)對(duì)你有什么好印象.
一般情況下,男女相見時(shí),應(yīng)該由女士先向男士伸手,男士與女士握手一般以輕而握手時(shí)間較短為宜.在保險(xiǎn)銷售中保險(xiǎn)銷售人員可以用點(diǎn)頭致意或用客套話來(lái)代替握手.與客戶的領(lǐng)導(dǎo)或年紀(jì)較長(zhǎng)、名望較高的客戶相見時(shí),要等客戶先伸手再相握,切不可貿(mào)然伸手.握手時(shí)必須把手套脫下,切不可沒脫手套就與人握手.
握手的時(shí)候要手掌握手掌,而不是手掌握手指頭;握手時(shí)要沉穩(wěn),但不可太用力;如果想傳達(dá)額外的熱情,可以用雙手.總之,要通過握手表達(dá)出你的沉穩(wěn)和誠(chéng)意.
答謝:誠(chéng)意十足,尊重萬(wàn)分
每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員都知道,每完成一筆交易之后,應(yīng)該要與客戶握握手,然后說(shuō)一聲謝謝.然而,說(shuō)來(lái)容易做起來(lái)可不簡(jiǎn)單.例如,你提供的正是客戶需要的產(chǎn)品或是服務(wù).你要是說(shuō):謝謝,太謝謝你了!你能買我們的產(chǎn)品,我實(shí)在是太高興了,真不知道該如何感激你呢!像這種口沫橫飛的感謝方式,反而會(huì)令客人大失所望,倒盡胃口.他會(huì)認(rèn)為你虛情假意,而且他會(huì)認(rèn)為這是你對(duì)商品缺乏信心的一種潛在表現(xiàn),因?yàn)槟憧磥?lái)好像對(duì)別人肯投資難以置信似的.
當(dāng)你要謝謝客戶的時(shí)候,應(yīng)該站起來(lái)與他握手,然后說(shuō):感謝你與我們簽約,相信你一定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品的.
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各企業(yè)為了生存,產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格往往相差不大.因此對(duì)客戶的服務(wù)水平成為企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán),誰(shuí)為客戶想得多,服務(wù)好,誰(shuí)就能獲得長(zhǎng)久的客戶支持.
售后服務(wù)和對(duì)客戶的關(guān)心,可以顯示出客戶對(duì)你的重要性,且良好的售后服務(wù)有助于保險(xiǎn)銷售事業(yè)的維持與發(fā)展.此外,交易后與客戶繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò),也能讓客戶牢牢記住你與公司的名字.
答謝函或小禮物都能表達(dá)你的誠(chéng)摯謝意.一旦保險(xiǎn)銷售確定成功,答謝的信寫得愈早愈好.在打印泛濫成災(zāi)的今天,你最好親自用筆寫信才能顯出你的誠(chéng)意和對(duì)客戶的尊重.信的內(nèi)容愈明確崇堵、愈誠(chéng)懇,愈能讓人留下深刻的印象.最好花點(diǎn)時(shí)間,買一張答謝卡,用筆寫下感謝詞,到郵局寄給客戶.當(dāng)你完成一筆大生意,你可能想買一份禮物送給客戶,表達(dá)你的謝意.通常這份謝禮可以根據(jù)交易金額決定,比方說(shuō),你賣了一張床給一位作家,可以送他一支樣式不錯(cuò)或有文化氣氛的鋼筆;如果賣了一棟房子給一位畫家,不妨為他涂裝外墻.然而,如果交易對(duì)象是政府機(jī)構(gòu)或國(guó)家機(jī)關(guān)時(shí),送禮就要特別小心謹(jǐn)慎,因此犯法就因小失大了.
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