? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 瀟華日日新第43天
今天學(xué)習(xí)的是李叫獸的講座涣脚。這個時代，需求決定了價(jià)值寥茫。那么遣蚀，需求是如何產(chǎn)生的？又如何發(fā)現(xiàn)并使用需求呢纱耻？
缺乏感芭梯、目標(biāo)物與消費(fèi)者能力，構(gòu)成了至關(guān)重要的“需求三角”模型弄喘。
缺乏感 是形成需求的第一個階段玖喘。 所有的需求都來自于某種缺乏感，可以說，沒有缺乏，就沒有需求吁峻。而缺乏感由比較產(chǎn)生。比如费尽，一個女大學(xué)生念書的時候，背一個兩百塊錢的包覺得挺好的羊始，上班之后旱幼，她發(fā)現(xiàn)周圍的人背的都是上千塊錢的包，缺乏感就出現(xiàn)了突委。
是不是有缺乏感就會產(chǎn)生需求呢柏卤？不是，缺乏感只是一種不舒服感覺匀油，不會激發(fā)行動缘缚。目標(biāo)物是缺乏感的解決方案，是推動消費(fèi)者行動的行為目標(biāo)敌蚜。
需求的第二階段桥滨，是明確的目標(biāo)物。因文化不同，因環(huán)境不同齐媒，因人不同蒲每，同一種缺乏，會指向不同的目標(biāo)物喻括。
還是剛才那個畢業(yè)的女大學(xué)生邀杏，她剛?cè)肼殘鋈狈Υ嬖诟校⒋嬖诟械哪繕?biāo)物可能是背更貴的包包唬血，可能是追求更好的績效望蜡，也可能是和老板建立更好的關(guān)系，這取決于她的價(jià)值觀拷恨。
缺乏感加上目標(biāo)物泣特，構(gòu)成了動機(jī)。當(dāng)我們幫助消費(fèi)者構(gòu)建出了動機(jī)時挑随，我們的營銷就成功了一大半了。但還不夠勒叠。
需求形成的第三個階段兜挨，是消費(fèi)者能力。
能力不僅僅指經(jīng)濟(jì)上的支付能力眯分，還有消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力拌汇、信任成本等等”拙觯總之噪舀，營銷人在完成動機(jī)塑造后，要做的是給消費(fèi)者賦能飘诗，讓消費(fèi)者最終形成購買与倡。
很多產(chǎn)品圍觀群眾很多，叫好不叫座昆稿，往往問題就出在這個維度上纺座。
常見錯誤：缺乏感與目標(biāo)物不匹配。
