PMF（Product/Market Fit 產(chǎn)品市場(chǎng)匹配 ）的概念在2007年被網(wǎng)景公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Marc Andreessen所提出居兆，用一句話簡(jiǎn)單概括則是：一家創(chuàng)業(yè)公司找到了一大群能與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，認(rèn)可并理解產(chǎn)品價(jià)值的用戶竹伸。這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)泥栖，我們叫它PMF
PMF概念問世后，迅速成為了硅谷創(chuàng)業(yè)圈內(nèi)中組重要的基礎(chǔ)理論佩伤，也成為了國(guó)外一些高速成長(zhǎng)的公司經(jīng)常談?wù)摰脑掝}聊倔，但在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)這個(gè)概念了解的人并不多。站在運(yùn)營(yíng)的角度上看生巡，我認(rèn)為PMF——驗(yàn)證自己的產(chǎn)品價(jià)值耙蔑。是一個(gè)產(chǎn)品面世后，最重要且必須第一件完成的事孤荣。
一甸陌、在市場(chǎng)開始大力推廣前须揣，我們需要達(dá)到PMF
在身邊我們經(jīng)常會(huì)看到這些例子：很多運(yùn)營(yíng)人在產(chǎn)品出來后的第一反應(yīng)是，我需要流量钱豁，我要開始展現(xiàn)自己的增長(zhǎng)黑客能力耻卡，把用戶量給做上去。
但這是否是一個(gè)悖論呢牲尺？
很多人都知道卵酪，國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近兩年來的流量紅利已經(jīng)開始逐漸消失，以前我們花幾塊錢就能帶來一個(gè)用戶谤碳，而現(xiàn)在溃卡，一些APP的獲客成本甚至高達(dá)十幾元。一家創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品還未得到驗(yàn)證前蜒简，是否能吃下如此高昂的用戶獲取成本瘸羡？
我們參考國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，在很多年前搓茬，國(guó)外的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)就已經(jīng)消耗完了人口紅利犹赖。從這個(gè)角度上看，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境正趨于相同卷仑。當(dāng)國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司面對(duì)這樣的用戶環(huán)境時(shí)峻村，則是普遍選擇了運(yùn)用PMF理論，從一小部份用戶那里獲取反饋锡凝，并且以最低成本改進(jìn)產(chǎn)品雀哨，進(jìn)行快速試錯(cuò)。
著名的投資人YC 的主席 Sam Altman 就曾他的在博客上發(fā)過一篇小短篇私爷，批評(píng)那些找到 pmf 之前瘋狂做市場(chǎng)及增長(zhǎng)黑客行為的創(chuàng)業(yè)公司雾棺。在早期還未達(dá)取得用戶及市場(chǎng)的反饋時(shí)，用一些用戶會(huì)喜歡的模糊性產(chǎn)品衬浑，套用增長(zhǎng)黑客的理論來麻痹自己捌浩，短期的產(chǎn)品數(shù)據(jù)看上去確實(shí)光鮮亮麗。而一旦經(jīng)歷撤資工秩、或是市場(chǎng)的大規(guī)模變化尸饺，喪鐘就會(huì)隨之敲響
而在國(guó)內(nèi)我們也能找到一些慘痛的案例。
范冰的增長(zhǎng)黑客一書中提到：社區(qū)020產(chǎn)品叮咚小區(qū)獲得一億元融資后助币，開始在地鐵站浪听、商區(qū)瘋狂投放廣告，創(chuàng)始人認(rèn)為眉菱，盡管產(chǎn)品尚不成熟迹栓，但是只要先圈住用戶，就能慢慢地打磨產(chǎn)品俭缓，于是在當(dāng)時(shí)克伊，叮咚小區(qū)一個(gè)月的廣告投放成本就達(dá)到了1200萬酥郭，可最后的結(jié)果是，產(chǎn)品無法承接用戶的需求愿吹，不到半年不从，叮咚小區(qū)就宣布資金鏈斷裂，慘淡出局犁跪。
不論是市場(chǎng)環(huán)境椿息、投資機(jī)構(gòu)的看法，還是叮咚小區(qū)一億元的昂貴失敗坷衍，都為我們證明了PMF的重要性撵颊。
二、在著手PMF之前惫叛，先明確你的職能范圍
在走向PMF具體實(shí)操的過程中，很多運(yùn)營(yíng)都會(huì)面臨一個(gè)困境逞刷，即沒有對(duì)產(chǎn)品的改動(dòng)權(quán)利嘉涌。這其中則是涉及到運(yùn)營(yíng)崗位的一些弊端，及所屬企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)崗位的看法夸浅。
在國(guó)外仑最，運(yùn)營(yíng)這個(gè)崗位的職能往往是由產(chǎn)品經(jīng)理所替代，在美國(guó)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)中帆喇，他們有個(gè)非常重要的崗位警医，叫增長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，糅合了增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品經(jīng)理兩個(gè)崗位的職能坯钦，這樣的好處是预皇，產(chǎn)品經(jīng)理來直面用戶，負(fù)責(zé)用戶調(diào)研及數(shù)據(jù)分析婉刀，當(dāng)他敏銳地察覺到其中的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)時(shí)吟温，自己就能快速地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代改進(jìn)。
而運(yùn)營(yíng)則很多時(shí)候都會(huì)被質(zhì)疑突颊，你所提出來的問題可能存在鲁豪，但是沒有專業(yè)的產(chǎn)品才能作為支撐。說服產(chǎn)品經(jīng)理或者你的老板就顯得格外困難律秃。
而我們也有一個(gè)非常突出的優(yōu)勢(shì)爬橡，在一家企業(yè)里，運(yùn)營(yíng)是離用戶最近的那個(gè)人棒动，我們?cè)趯?duì)用戶的把控及研究上更加專業(yè)糙申。面對(duì)這種時(shí)刻，我們要更多地發(fā)揮自己的專場(chǎng)船惨，不要一顧沉迷于自己的想法郭宝，用我覺得辞槐，我以為去作為敘事主題。更多要依靠用戶及數(shù)據(jù)去說話粘室，當(dāng)你在一次一次的迭代中找到了竅門榄檬，每一次優(yōu)化意見都提升了用戶的好感及接受度時(shí)，你將掌握重要的話語權(quán)衔统。
首先鹿榜，明確你所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的的基本框架及商業(yè)邏輯。
例如：負(fù)責(zé)一款美圖工具類產(chǎn)品锦爵，那么我們要知道舱殿，它就是用來制作好看的照片的。我們不能更改它的基本產(chǎn)品屬性险掀，但是我們能了解目標(biāo)用戶更喜歡哪種濾鏡沪袭，喜歡什么貼紙，可能會(huì)對(duì)什么樣的功能感興趣樟氢，快速地去做出來冈绊，根據(jù)小部分用戶的反饋不斷去做優(yōu)化，豐富明確產(chǎn)品的主要特點(diǎn)埠啃。
我們只有先確定自己能做什么死宣，才到進(jìn)入下一步——思考如何去做。
三碴开、了解你的產(chǎn)品毅该，愛上你的用戶
不管我們想要運(yùn)用什么手段去完成PMF，第一步總是先去獲取用戶潦牛，只有用戶來了眶掌，我們才能進(jìn)入到驗(yàn)證產(chǎn)品的階段。沒有用戶巴碗，那么一切都是建立在理想主義上的空談畏线。
上面我們也提到，在如今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境良价，拉新變得越來越難寝殴，大部分的主流用戶不再去愿意嘗試陌生的產(chǎn)品，他們認(rèn)為手機(jī)上現(xiàn)有的APP就能滿足他們的所有需求明垢。
很多初級(jí)運(yùn)營(yíng)也會(huì)面對(duì)遇到一個(gè)問題蚣常，自己做了個(gè)看起來很不錯(cuò)的活動(dòng)，結(jié)果參加的沒幾個(gè)痊银，全是老用戶來薅羊毛抵蚊。到底什么才是合適的拉新方法?
我的想法是，如果出現(xiàn)推廣及活動(dòng)都吸引不到用戶的情況，原因只有一個(gè)：作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)贞绳，你根本沒弄懂自己的產(chǎn)品和用戶谷醉。
你的產(chǎn)品是什么？能解決什么問題冈闭？對(duì)比競(jìng)品有什么吸引力俱尼？產(chǎn)品的獨(dú)特性在哪里？什么是產(chǎn)品的劣勢(shì)萎攒？劣勢(shì)如何掩蓋和縮杏霭恕？
你的目標(biāo)用戶是誰耍休？他們?cè)谀男┑胤侥苷业饺杏溃孔罴械那朗牵揩@取一個(gè)用戶的成本是多少羊精？你能想到多少種吸引新用戶的方式斯够？有沒有分析過做的好的案例及差的案例，原因是什么喧锦？
很多人對(duì)產(chǎn)品和用戶只有一個(gè)模糊概念時(shí)读规，就開始不停地去試錯(cuò)，結(jié)果付出了大量的成本和精力裸违，卻沒得到半點(diǎn)收獲。
面對(duì)這個(gè)問題本昏，我認(rèn)為可以用以下幾種方式來解決
1. 和產(chǎn)品經(jīng)理聊
2. 和用戶聊供汛，看用戶去用
3. 成為你的目標(biāo)用戶，和用戶打成一片
這都是看起來很笨涌穆，但確實(shí)有用的辦法怔昨。
在以往的觀察中，其實(shí)細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)宿稀，泛C端的運(yùn)營(yíng)非常好做趁舀，而平臺(tái)型及TOB的運(yùn)營(yíng)，做起來十分困難祝沸。
其中的原因就是泛C的運(yùn)營(yíng)能輕易地了解產(chǎn)品和用戶矮烹，他們的角色切換十分容易，而面對(duì)平臺(tái)型及TOB產(chǎn)品時(shí)罩锐，運(yùn)營(yíng)很難進(jìn)入到目標(biāo)用戶的角度中奉狈。
如果你在跟產(chǎn)品，用戶大量溝通之后涩惑，還是沒有掌握到其中的秘訣仁期，不如可以嘗試最后一個(gè)辦法：成為你的用戶。
人類是一種雖然具有共情心，卻又無法感受到他人真正感受的動(dòng)物跛蛋。只有當(dāng)你們同時(shí)處于一個(gè)地位熬的，同等階段時(shí)，才會(huì)真正有感同身受的體驗(yàn)赊级。
我們不妨可以嘗試假設(shè)押框，忘掉你的身份，將自己套入目標(biāo)用戶的人設(shè)中此衅，如果是社交APP强戴，那你你現(xiàn)在是一個(gè)20歲，想要在軟件上認(rèn)識(shí)女朋友的男孩挡鞍，如果是一個(gè)招聘網(wǎng)站骑歹，那么你就是一個(gè)正處于求職困惑中的白領(lǐng)。
當(dāng)你帶入這個(gè)身份后墨微，相信你在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)又會(huì)有一種不一樣的體驗(yàn)道媚。你能輕易get他們想要的東西。
前兩年運(yùn)營(yíng)有個(gè)非常形象的比喻：叫做運(yùn)營(yíng)就是和用戶談戀愛的過程翘县。YC的合伙人Kevin Hale把兩性關(guān)系使用到他的理論當(dāng)中最域，認(rèn)為追求新用戶就像追求妹子一樣，伺候老用戶就像伺候老婆一樣锈麸。
千萬不要抗拒與用戶接觸這件事镀脂，與用戶聊天深度溝通，是運(yùn)營(yíng)工作中要占據(jù)極大部分的內(nèi)容忘伞。如果你不了解用戶薄翅，不用上追求男女朋友的勁頭，那么你可能不能成為一名合格的運(yùn)營(yíng)氓奈。
寫到這里翘魄，其實(shí)還是講述了一些在準(zhǔn)備進(jìn)入PMF之前運(yùn)營(yíng)要做的準(zhǔn)備工作，主要在心理和執(zhí)行層面舀奶，但是字?jǐn)?shù)已經(jīng)快破三千了暑竟，于是先暫停，有興趣的可以等待下篇育勺。
下一篇文章的內(nèi)容會(huì)包括：
1. 初期產(chǎn)品要如何獲得用戶的喜愛
2. 如何區(qū)分用戶的謊言
3. 如何判斷產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF
4. 一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)對(duì)于成功的重要性
