終端銷售六大問題
想變成高手—你就細品嗦董、去悟
后疫情的家居時代，作為銷售人來說峡眶，面對冷淡的市場無疑雪上加上剧防，終端消費者越來越專業(yè)，越來越挑剔辫樱，越來越難伺候峭拘，有的甚至比我們銷售人員還專業(yè)，為什么呢搏熄！那是因為他們被我們的同行不斷的洗禮棚唆、不斷的引導(dǎo)，（這就是自己不學(xué)習(xí)心例、進步宵凌，對手在進步的最好寫照）導(dǎo)致我們自己在談單時力不從心，能力欠缺止后，臨門一腳咬不死瞎惫，三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇译株，最關(guān)鍵的是瓜喇，這個劉少奇也在學(xué)習(xí)；咋辦歉糜！到處培訓(xùn)學(xué)習(xí)唄乘寒！到處偷師唄！是的匪补，這些途徑都能提升自己的能力伞辛，但是這都是表面上的，蜻蜓點水夯缺，學(xué)的越多蚤氏，偷的越多，死的越慘踊兜！沒有經(jīng)過自身的提煉竿滨，最后給搞成四不像了；哲學(xué)上有個原理：透過現(xiàn)象看本質(zhì)捏境，其實這個時代沒有真正高超的銷售技巧于游，只有適合自己的技巧；什么叫高手垫言，簡單的事情重復(fù)做曙砂，別人不做的事我來做，不斷提煉總結(jié)骏掀；現(xiàn)就終端銷售技巧的六大基礎(chǔ)問題鸠澈，就個人提出自己的觀點柱告，能者無疆，希望同行給予彌補笑陈，以便更完美面對終端銷售际度。
第一問：第一這是什么品牌
問題分析：當(dāng)顧客這么問，是屬于正常情況涵妥，他們的內(nèi)心想知道這個牌子大不大乖菱、實力強不強—自己內(nèi)心就會聯(lián)想到這個產(chǎn)品咋樣！針對這種情況我們不要太刻意去說這個品牌咋的咋的蓬网，恨不得把這個工廠的祖宗十八代都給說出來窒所，殊不知話多不甜—膠多不粘的道理，顧客一聽你在哪叨叨帆锋，早走了吵取，看見你就煩，還買東西锯厢，想多了皮官；怎么辦！怎么回答实辑，回答的不好捺氢，顧客跑了，不回答吧剪撬！顧客更跑;
話術(shù)參考如下：
例：帥哥摄乒、姐，我們是XX品牌残黑，這個工廠的產(chǎn)品不得了叭焙荨！是全國唯一一家萍摊，有自己的發(fā)明專利，現(xiàn)在全國銷售XX個億如叼，全國網(wǎng)點2000多家冰木。（不要講了，讓顧客自己想笼恰，顧客自己有腦子踊沸，他會思考；我們這么說社证，也就是告訴客人我們工廠的實力逼龟，讓他買的放心）高超的談單就是說半句留半句，在互動的過程中發(fā)現(xiàn)問題追葡、解決問題腺律、簽單奕短。
第二問：沒聽說過
問題分析：顧客說沒聽說過，很多銷售人員就開始急了匀钧，一頓狂解釋翎碑、這個企業(yè)咋的咋的，實力如何如何強之斯，根本沒有顧忌消費者的感受日杈，管你的呢！但是各位佑刷，我們換位思考一下莉擒，顧客為什么會說這個話（沒聽說過），這是屬于正常情況瘫絮，也許顧客也是隨口一問呢涨冀！怎么回答！記住檀何，不管客戶說什么蝇裤，我們要先肯定客戶，人家過來買東西频鉴，本身就帶有戒備心栓辜，看你有不順眼，他買單才怪呢垛孔！不要在那一廂情愿了藕甩；參考回答如下：
例：是的，哥周荐、姐狭莱，沒聽說也正常，實不相瞞概作，以前我沒做家具之前我也沒聽說過XXXX（同理心—換位思考）腋妙。像帥哥、姐你們這樣的事業(yè)有成讯榕，天天忙自己的事業(yè)（拍暗馬屁-千穿萬穿唯獨馬屁不穿）骤素，一天工作繁忙，很少去家居商場轉(zhuǎn)愚屁，沒聽說也正常济竹，家具行業(yè)品牌太多啦！登記在案的都有6萬多家霎槐，就像我們開車一樣送浊，都知道奔馳寶馬，但是很少人知道蘭博基尼（不講了丘跌，不要講的太清楚袭景，讓顧客自己想唁桩，在這里千萬不要提什么別的頭部等等品牌，不要沒事找事浴讯、找刺激）朵夏。
第三問：這個產(chǎn)品多少錢
問題分析：顧客問這個問題，屬于正常情況榆纽，習(xí)慣性問題仰猖，因為顧客怕被坑，有戒備心理奈籽；當(dāng)然我們的原則能不報價就不報饥侵，想辦法先塑造產(chǎn)品價值才是關(guān)鍵，實在不行就報三個價格衣屏；
參考話術(shù)：
例：帥哥躏升、美女、姐您眼光真不錯狼忱，這產(chǎn)品我們賣的相當(dāng)不錯的膨疏，xx小區(qū)那個張姐我昨天剛送完貨；到底多少錢钻弄，帥哥佃却、美女、姐您要是不喜歡的話窘俺，再優(yōu)惠您都不會要哦饲帅。對了帥哥，你家裝修什么風(fēng)格哦（了解風(fēng)格瘤泪，好推銷產(chǎn)品）灶泵；
①這個到底多少錢，沒有辦法对途，必須報價了赦邻，這個原價8800現(xiàn)在活動九折，打完折后是7920元实檀，您省了880元哦（★切記一定報三個價格惶洲，原價、現(xiàn)在活動價劲妙、省了多少錢，沒有對比就沒有傷害儒喊；打完折7920元镣奋，有感覺嗎？沒有怀愧，只有一個價格顧客第一反應(yīng)：我的媽呀侨颈！這么貴余赢，就算你說打完折只有5200、3500哈垢、2800元妻柒，那還是貴）
②這個到底多少錢，沒有辦法耘分，必須報價了举塔；這個床墊價格是8800元，線上線下統(tǒng)一銷售價求泰，但是我們現(xiàn)在做活動央渣，有優(yōu)惠，買床墊送清水棉枕頭渴频；
③這個到底多少錢芽丹，沒有辦法，必須報價了卜朗；這個床墊價格是8800元拔第，線上線下統(tǒng)一銷售價，但是今天活動场钉，您買這款床墊送價值XXXX元的床架哦—重心塑造一下蚊俺，姐阿！我們一般家里買床架都會買好的惹悄，床墊買一般的春叫，其實吧！這是個誤區(qū)泣港，姐床墊養(yǎng)生—床架養(yǎng)眼暂殖，我們XXXX工廠，為了讓更多的消費者享受好的睡眠当纱，讓您花同樣的錢呛每，享受買床墊送大床的活動，這個只是僅限今天活動哦坡氯；
第四問：3500太貴了晨横，隔壁才賣2000多
問題分析：消費者說這個話，無外乎二種情況箫柳，隔壁差不多的東西真的只有賣2000多手形；另一種情況悯恍，就是顧客隨便一說（詐你的），而你的回答至關(guān)重要涮毫。
回答參考如下：
例：呵呵贷屎，帥哥、美女艘虎、姐您說2500元，也能買到野建，但是我敢向你保障，如果他的產(chǎn)品跟我們一樣的品質(zhì)贬墩，我這個產(chǎn)品我免費送給你，不要錢陶舞。你看我們的產(chǎn)品嗽测，用的什么材料肿孵，具體講我們自己獨特的賣點、優(yōu)點停做；然后反問互動晤愧，帥哥您感覺2500能買到這樣的產(chǎn)品嗎？
第五問：我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
問題分析：這個是在終端聽的最多的蛉腌，也是顧客最大的殺手锏官份，傻了吧！熟悉吧烙丛！郁悶吧舅巷！切記：銷售人員千萬不要說：姐，買東西正常要貨比三家嗎河咽？憋啄朴摇（老手一般都不會講，但是新手呢Ｍ贰）
參考話術(shù)：
例：沒事的飒房，帥哥，買不買都沒關(guān)系（表明結(jié)果媚值，慢慢解除顧客戒備心）狠毯，賣家具的這么多，但是您到我們店里褥芒，也是一種緣分嚼松，也是朋友我呢！做家具也做了10多年了，我耽誤你1分鐘時間如何去選一套好的沙發(fā)（一看惜颇、二摸、三聞少辣、四座凌摄、五抬），一張好的床墊（一看漓帅、二查锨亏、三摸、四趟忙干、五抬）器予。注意，這個時候顧客不會防備我們捐迫，因為我們此時關(guān)系是朋友關(guān)系乾翔，而不是銷售買賣關(guān)系，所以在說的過程中看他的表情施戴，當(dāng)他眼神聚神或有肢體動作時反浓，就要敢于開口說，帥哥你說這么好的產(chǎn)品赞哗，你是刷卡還是現(xiàn)金（記桌自颉：當(dāng)一個人在沒有戒備心，入神的時間一般反應(yīng)就是刷卡）肪笋，能當(dāng)時收尾就干掉月劈；如這種方式也用了，沒什么用藤乙，最后顧客還是要走猜揪，還有一個爛招：顧客走到門口時，把顧客拉到側(cè)面一個地方（但是要注意湾盒，夫妻二人來的，不要亂拉人毅人，男拉男女拉女）丈莺，表現(xiàn)的有點偷偷摸摸的感覺送丰，帥哥，今天是我們店面活動最后一天俐载，您可以去對比，您也感覺這個產(chǎn)品不錯挖炬，你要是今天下單的話状婶，我想辦法去找老板申請2個枕頭，要是老板不給的話草姻，我私人掏腰包給你禮品（這是最后沒有辦法的辦法）稍刀。當(dāng)天后續(xù)跟死账月，不放棄、不氣餒僧须。
第六問：都準(zhǔn)備掏卡給錢了项炼，又來一句再便宜點
問題分析：這個問題其實很簡單，很多老手都會說暂论，帥哥這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了拌禾，不能再便宜了（意思是那個意思，但是有點生硬了）闻蛀；有的銷售人員會說您市，我去找老板再申請申請（完了茵休，顧客卡又收回去了手蝎，顧客感覺這里面還有水分）棵介；其實這個問題我們要透過現(xiàn)象去看本質(zhì)吧史，我們可以想象自己，買東西最后都會說一句老板便宜點（隨口的一句話，沒想到你給認真了及塘，自己在那鉆牛角尖）；
話術(shù)參考：
例：帥哥您真會說笑（面帶笑容）芳肌，這已經(jīng)是最大的優(yōu)惠了亿笤，您是刷卡還是現(xiàn)金（趕緊收尾栋猖，不要在那里學(xué)非洲黑人磨陽工，磨到最后磨跑了那就得不償失）肃拜。
終端高超的銷售技巧就是來自這六個基礎(chǔ)問題的衍生雌团，不要老是去幻想，還是腳踏實地自己作對這六個問題猛蔽，自己回答（不管答案如何）灵寺，自己思考一下略板，多練、多總結(jié)后众，最后形成自己的話術(shù)。
請記住一句話：別人喂的永遠沒有自己吃的香蒂誉；
愿大家有所悟，悟且行括堤，行且果绍移，
??????果且進，進且優(yōu)轧抗，優(yōu)且先横媚，先則達Ｔ绿恕！穷躁！
?
家具一棵松@王朝兵
