銷售是一個(gè)很奇妙的東西毡们，在傳統(tǒng)觀念里痴昧，做銷售的都是油嘴滑舌滿臉堆笑的形象鸯隅，按照老人的話說(shuō)就是“不是什么正經(jīng)職業(yè)”痢毒；然而隨著時(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)的進(jìn)一步完善送矩，銷售已日益變成了所有公司生存的根本，銷售人才的地位也愈發(fā)舉足輕重哪替。這一矛盾影響了很多人栋荸，他們小時(shí)候受到長(zhǎng)輩傳統(tǒng)觀念的影響，對(duì)銷售懷有一些偏見(jiàn)，對(duì)銷售的手段嗤之以鼻晌块，但是長(zhǎng)大之后卻發(fā)現(xiàn)爱沟，銷售是自己進(jìn)一步發(fā)展的必備技能：我們不但要為公司銷售產(chǎn)品，還要在人才市場(chǎng)上銷售自己匆背，這樣才能讓更多人知道并認(rèn)可自己的價(jià)值呼伸，避免遭遇懷才不遇的困境。因此钝尸，銷售是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)具備的一項(xiàng)生存技能括享。
那么，如何理解銷售呢珍促？早先的銷售員之所以讓人有所偏見(jiàn)铃辖，原因有二。其一猪叙，當(dāng)時(shí)的大部分銷售員死纏爛打?yàn)榈谝灰x娇斩，自然會(huì)引人厭煩。比如我小時(shí)候有一個(gè)保險(xiǎn)銷售穴翩，一周至少給我爸媽打十個(gè)電話犬第，爸媽覺(jué)得煩了不接他的電話，他竟然開始直接往家里打電話藏否，這一做法換到誰(shuí)身上都不可能不煩瓶殃；其二，有些銷售員為了讓客戶能買自己的產(chǎn)品副签，會(huì)夸大自己產(chǎn)品的好處遥椿，甚至編造謊言來(lái)蒙騙客戶。根據(jù)這兩個(gè)反面特征淆储，我認(rèn)為一個(gè)銷售至少應(yīng)當(dāng)遵循以下三個(gè)原則：其一冠场，銷售過(guò)程中對(duì)客戶說(shuō)的每一句話都要是真話；其二本砰，無(wú)論何時(shí)都不能訴諸死纏爛打等無(wú)賴方式碴裙；其三，必須掌握合適的說(shuō)話技巧点额，也就是套路舔株。
原則的前兩點(diǎn)都非常容易理解，如果用謊言欺騙客戶还棱，最后被客戶發(fā)現(xiàn)了砸的是自己公司的牌子和自己的飯碗载慈，得不償失；而如果用死纏爛打的方式進(jìn)行銷售珍手，對(duì)客戶太不友好办铡，容易造成客戶的流失辞做，而且效率極低。第三點(diǎn)可能有人會(huì)質(zhì)疑寡具，“套路”難道不是拿來(lái)哄騙別人的伎倆嗎秤茅？當(dāng)然不是。一個(gè)好的銷售必然要熟練掌握幾個(gè)特別有用的套路童叠，否則直來(lái)直去框喳，實(shí)話是實(shí)說(shuō)了，但是句句客戶都不愿意聽(tīng)拯钻，那怎么賣東西呢帖努？所以在我看來(lái)，“套路”并不是拿來(lái)哄騙客戶的手段粪般，而是一種圓滑地把實(shí)話說(shuō)出去的工具，在套路的幫助下污桦，我們不但能把實(shí)話說(shuō)得更為客戶所接受亩歹，還能避免為了討客戶歡心而編造出子虛烏有的優(yōu)點(diǎn)。
說(shuō)來(lái)有趣凡橱，我目前為止見(jiàn)到過(guò)的最完美的銷售存在于一部日本動(dòng)漫《魔法少女小圓》之中小作，這個(gè)“銷售”名字叫丘比，他要銷售的商品是“魔法少女”的身份稼钩，這是一個(gè)看似強(qiáng)大但實(shí)際上非常黑暗的身份顾稀，成為“魔法少女”的女孩子不但要和各種兇殘的生物作戰(zhàn)，還背負(fù)著注定墮落成魔的悲慘命運(yùn)坝撑，更為棘手的是静秆，成為“魔法少女”必須要是女生自愿的，而且在銷售過(guò)程中丘比被設(shè)定為“不能說(shuō)一句謊話”巡李。面對(duì)如此艱巨的任務(wù)抚笔，丘比卻成功地“安利”了包括女主在內(nèi)的眾多少女自愿成為“魔法少女”，而且由于故事的特殊設(shè)定侨拦，女主在無(wú)數(shù)個(gè)平行時(shí)空都被丘比成功勸服殊橙，無(wú)一例外。
那么丘比是如何進(jìn)行自己的銷售工作的呢狱从？首先膨蛮，他遵循了我們之前提到的三個(gè)原則。在整個(gè)勸說(shuō)過(guò)程中季研，他用到了銷售最常用的一個(gè)思路敞葛。首先，像絕大部分銷售一樣训貌，他向自己的潛在客戶展現(xiàn)了自己商品的優(yōu)點(diǎn)制肮。但與之不同的是冒窍，他采取的不是夸夸其談的方法，而是向潛在客戶展示了他之前客戶的實(shí)例：他直接找了一個(gè)魔法少女學(xué)姐豺鼻，向女主展示魔法少女的威力综液。在展示實(shí)例的過(guò)程中，他極少夸嘴說(shuō)“魔法少女多么多么厲害”儒飒，有時(shí)候甚至?xí)越依系酌ǎf(shuō)一些“魔法少女目前還有很多不足和缺陷，還需要我們共同努力”之類的話桩了，這反而營(yíng)造出了一種落差附帽，讓女主徹底相信了魔法少女的威力無(wú)窮。其次井誉，在女主相信魔法少女很厲害之后蕉扮，他再一次使用了“制造落差”的方法：他告訴女主，這么厲害的“魔法少女”颗圣，其實(shí)你想做我就能給你做喳钟，門檻極低。但是如果直接把門檻放那么低在岂，人們都會(huì)立刻起疑心：那么好的東西怎么那么便宜奔则？是不是有問(wèn)題？所以丘比在這里使用了一個(gè)連環(huán)計(jì)蔽午，他告訴女主易茬，成為魔法少女之后要付出一定的代價(jià)，比如維護(hù)社會(huì)治安及老，和魔物打架之類的抽莱。之后他又說(shuō)，女主那么厲害写半，肯定不會(huì)害怕魔物的岸蜗，而且成為魔法少女還能實(shí)現(xiàn)自己的一個(gè)心愿。這一番話叠蝇，雖然說(shuō)出了自己商品的缺點(diǎn)璃岳，但是卻又提出了一個(gè)新的優(yōu)點(diǎn)，一波三折悔捶，不但讓自己的商品形象更為飽滿铃慷，還無(wú)形之中達(dá)到了進(jìn)一步突出優(yōu)點(diǎn)的效果。在丘比的強(qiáng)大銷售技巧下蜕该，女主和女配們紛紛簽訂協(xié)約犁柜，成為了魔法少女。
丘比在原作中是一個(gè)人人喊打的角色堂淡，然而他的問(wèn)題并不在于玩弄欺騙了女主馋缅，而在于明知道自己的商品邪惡黑暗卻仍然賣力推銷扒腕。換句話說(shuō)，他銷售的商品是罪大惡極的萤悴，但是他所用的銷售手段是無(wú)可指摘的瘾腰。總結(jié)一下他的銷售技巧覆履，無(wú)非就是那么幾點(diǎn)蹋盆。其一，用具體案例證明商品的優(yōu)越性而不是通過(guò)夸夸其談硝全；其二栖雾，有側(cè)重地講實(shí)話，雖然優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都說(shuō)了伟众，但是程度不同：優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的析藕，缺點(diǎn)和不足之處是沒(méi)那么重要的，而且我們銷售方會(huì)努力讓他變得更好凳厢；其三噪径，人為地制造落差，尤其是在客戶的注意被商品優(yōu)點(diǎn)牢牢抓住的時(shí)候数初，時(shí)時(shí)“潑點(diǎn)冷水”，讓客戶對(duì)商品的認(rèn)識(shí)更加客觀梗顺，確切地說(shuō)泡孩，是讓他們覺(jué)得自己更加客觀。
當(dāng)然寺谤，銷售本身是一門很精妙的學(xué)問(wèn)仑鸥，丘比所展示的只是冰山一角，然而就是這冰山一角变屁，已經(jīng)足以讓很多人心悅誠(chéng)服眼俊。暗黑點(diǎn)說(shuō)，銷售是一門以改變他人想法粟关，甚至影響他人心智的學(xué)科疮胖，于我們而言，無(wú)論是以后做銷售還是防止黑心銷售闷板，學(xué)習(xí)并理解銷售都是有百利而無(wú)一害的澎灸。
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