? ? ? ?這本書叫《影響力》笨枯，那到底什么是影響力呢薪丁？
? ? ? ?一般來(lái)說(shuō)遇西，如果你愿意聽從一個(gè)人說(shuō)的話，他就是有影響力的严嗜。比如說(shuō)公司的領(lǐng)導(dǎo)粱檀，因?yàn)樗袡?quán)威，大家都會(huì)信服他漫玄，安心去執(zhí)行茄蚯；再比如為什么品牌會(huì)找明星代言，也是借用粉絲對(duì)愛(ài)豆的信任称近，大概率會(huì)買他代言的產(chǎn)品第队。也就是說(shuō)，越多人聽從他們的話刨秆，他的影響力越大凳谦。
? ? ?不只是權(quán)力和名聲，一本經(jīng)典好書衡未，能讓很多人的生活發(fā)生改變尸执，影響了別人的思想、生活缓醋、習(xí)慣如失，我們也可以說(shuō)這個(gè)作者有影響力。
? ? ? ?再不起眼的個(gè)體送粱，也能打造自己的影響力褪贵。《影響力》這本書抗俄，給了你?6 件武器脆丁，從實(shí)操層面去達(dá)到這個(gè)成果。
? ? ? ?這本書的作者是羅伯特·西奧迪尼动雹，全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威槽卫。《影響力》被列入 50 本經(jīng)典心理學(xué)胰蝠，和弗洛伊德歼培、榮格的作品放在一起，因?yàn)榇碜鳌队绊懥Α繁环Q為“影響力教父”茸塞。但是這本書又更具有實(shí)操價(jià)值躲庄，是心理學(xué)和管理學(xué)專業(yè)學(xué)生的必讀書籍之一，財(cái)富雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一翔横。
? ? ? ?這本書介紹了六個(gè)影響力武器读跷，它們分別是：互惠、承諾和一致禾唁、社會(huì)認(rèn)同效览、喜好、權(quán)威荡短，還有稀缺丐枉。下面我們一一來(lái)拆解，看看這六個(gè)影響力武器可以怎么被用到生活里掘托。
01瘦锹、互惠
? ? ? ?第一個(gè)武器是互惠。其實(shí)應(yīng)用這個(gè)武器不難闪盔，你只要記住一點(diǎn)：要獲得一樣?xùn)|西弯院，就要先給別人一樣?xùn)|西。
? ? ? ?有一次我去香港泪掀，在路上有個(gè)小孩跑過(guò)來(lái)听绳，大概是七歲這樣，他說(shuō)异赫，哥哥這朵花給你椅挣。我把花接過(guò)去以后，他立刻說(shuō)謝謝塔拳，然后示意讓我掏出一些零錢去捐助鼠证。我沒(méi)想太多也就給他了。后來(lái)我才知道靠抑，其實(shí)這在香港已經(jīng)很普遍了量九，是香港小孩做慈善的方法。如果一個(gè)香港市民接過(guò)花以后颂碧，他馬上就會(huì)掏出錢荠列。大家已經(jīng)都默認(rèn)了這種做法。 這些小孩讓你捐錢稚伍，一定會(huì)先給你一朵花弯予，當(dāng)你接過(guò)花的時(shí)候，你除了開心个曙，還會(huì)有一種虧欠的感覺(jué)锈嫩。 而這個(gè)互惠原則，就是利用了這種虧欠的感覺(jué)垦搬。讓你先得到一樣?xùn)|西呼寸，然后你就會(huì)自愿去付出。
? ? ? ?那要怎么用互惠原則呢猴贰？
? ? ? ?這種策略在生活中很常見(jiàn)对雪，比如你免費(fèi)拿到一些護(hù)膚品小樣，比如說(shuō)超市的試吃活動(dòng)米绕。
? ? ? ?表面上是他給了你免費(fèi)試吃的機(jī)會(huì)瑟捣，其實(shí)另外一面馋艺，他獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品接觸到你的機(jī)會(huì)迈套。如果產(chǎn)品真的好捐祠，以后在一堆商品中，你就會(huì)去優(yōu)先選擇他們的商品桑李，然后就有了一連串的復(fù)購(gòu)踱蛀。總的來(lái)說(shuō)贵白，應(yīng)用互惠原則記住一點(diǎn)：你要獲得一樣?xùn)|西率拒，就要先給別人一樣?xùn)|西。
02禁荒、承諾和一致
? ? ? ?第二個(gè)原則猬膨，承諾和一致。承諾和一致是一起使用的圈浇，這個(gè)原則可能不太好理解寥掐。
? ? ? ?其實(shí)意思就是說(shuō)，一旦我們做出了承諾磷蜀，我們內(nèi)心會(huì)有壓力召耘。因?yàn)槲覀兌枷氤蔀檠孕幸恢碌娜耍缓笪覀儠?huì)想方設(shè)法去做出一些行為褐隆，來(lái)證明向自己證明污它，我遵守了諾言。
? ? ? ?比如說(shuō)你有沒(méi)有試過(guò)庶弃，答應(yīng)了要請(qǐng)同事喝咖啡衫贬，其實(shí)大家都知道，這只是一句玩笑話歇攻。但后來(lái)你在咖啡店看見(jiàn)咖啡的時(shí)候固惯，就會(huì)不由自主的想起來(lái)，你答應(yīng)了同事這件事缴守，然后你一定會(huì)把咖啡買回去葬毫，這樣你才會(huì)安心。?
? ? ? ?應(yīng)用承諾和一致原則的關(guān)鍵是屡穗，先讓對(duì)方作出承諾贴捡，作出承諾還不夠，最好能夠白紙黑字寫下來(lái)村砂。其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得烂斋，承諾和一致還暗藏了一個(gè)比較深的原理：人都是厭惡損失的。當(dāng)你簽訂合同的時(shí)候，比如說(shuō)你去買車汛骂，先簽了合同罕模，你就更加不容易反悔。
? ? ? ?所以說(shuō)香缺，運(yùn)用承諾和一致這個(gè)心理學(xué)原則的關(guān)鍵是手销，想方設(shè)法讓對(duì)方作出承諾歇僧，最好能夠白紙黑字地寫下來(lái)图张。
03、社會(huì)認(rèn)同
? ? ? ?影響力第三個(gè)原則是诈悍，社會(huì)認(rèn)同祸轮。這個(gè)原則是說(shuō)，我們?cè)谂袛嗍虑榈臅r(shí)候侥钳，會(huì)先去看看別人是怎么做的适袜，然后再想，自己這樣做是不是合理的舷夺。
? ? ? ?比如說(shuō)苦酱，為什么老人倒在地上了沒(méi)有人去扶？其實(shí)是因?yàn)楦憧匆?jiàn)一個(gè)老人家摔倒了疫萤，周圍的人都不去扶，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)事情是很不合理的敢伸，但是卻沒(méi)有人去做扯饶，一定是有它的原因。大家都不扶池颈，如果你這樣做了尾序，可能要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。?
? ? ? ?那這個(gè)原則是怎么用的呢躯砰？
? ? ? ?有一個(gè)例子每币，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，一群人看電影的時(shí)候琢歇，你會(huì)覺(jué)得比自己一個(gè)人看電影開心兰怠。一個(gè)人看電影的時(shí)候，覺(jué)得不好笑的梗矿微，在一群人看電影的時(shí)候痕慢，就覺(jué)得特別好笑。
? ? ? ?我們一個(gè)賣紅酒的學(xué)員跟我們分享說(shuō)涌矢，之前賣紅酒會(huì)扯一大堆掖举，比如說(shuō)年份、酒莊娜庇、品種塔次，葡萄酒很好方篮，但是客戶會(huì)猶豫很久。后來(lái)她直接說(shuō)励负，這個(gè)酒上個(gè)月賣出了 500 瓶藕溅，客戶就直接下單了。
? ? ? ?應(yīng)用社會(huì)認(rèn)同這個(gè)原則继榆，最簡(jiǎn)單的方法就是巾表，告訴客戶已經(jīng)有多少人，什么人用過(guò)略吨。
04集币、喜好
? ? ? ?第四個(gè)影響力武器是喜好。這個(gè)原則的意思是翠忠，我們會(huì)答應(yīng)我們喜歡的人的要求鞠苟，或者說(shuō)和我們相似的人提出來(lái)的要求。
? ? ? ?一個(gè)最經(jīng)典的例子就是秽之，我們?cè)陔娪袄锩婵梢钥匆?jiàn)当娱，當(dāng)警察審問(wèn)犯人的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)好警察和一個(gè)壞警察考榨。壞警察又踢又打嫌疑犯跨细，好警察經(jīng)常會(huì)把這個(gè)壞警察支開，還讓他帶一根煙給這個(gè)犯人董虱。這個(gè)犯人呢在一般情況下扼鞋，會(huì)更愿意向好警察透露線索愤诱，因?yàn)樗矚g這個(gè)警察云头。
? ? ? ?還有一個(gè)案例是淫半，比起一個(gè)打扮邋遢的人，當(dāng)我們看見(jiàn)一個(gè)人開著豪車昏滴，衣著得體的時(shí)候对人，我們會(huì)更愿意去聽后者的話，這也是出于喜好的原則牺弄。
? ? ? ?關(guān)于喜好，除了這些外表的特征，還有一點(diǎn)就是抚恒，我們會(huì)更愿意去相信和我們相似的人络拌。
? ? ? ?比如說(shuō)一群不認(rèn)識(shí)的人在聊天，同樣是媽媽的人春贸，會(huì)更有共同話題，在聊天的時(shí)候譬圣，比起其他人，會(huì)更加相信彼此說(shuō)的話。
? ? ? ?在應(yīng)用喜好這個(gè)原則的時(shí)候屯蹦，相似性是很好用的±樱可以在交流的時(shí)候脑蠕，觀察一些你們一樣的點(diǎn)购撼。比如一些演講家會(huì)經(jīng)常說(shuō)谴仙，其實(shí)我和你一樣迂求，我也經(jīng)歷過(guò)很多挫折晃跺，其實(shí)他們是在拉近和你的距離。另外一方面掀虎，你的打扮也是很重要的。因?yàn)?b>大家會(huì)更喜歡看起來(lái)比較好看的人烹玉，他們也天生更有說(shuō)服力。?
05二打、權(quán)威
? ? ? ?第五個(gè)影響力武器是權(quán)威。權(quán)威影響我們的方式有很多種，我們被權(quán)威影響衅疙，經(jīng)常自己是不知道的。
? ? ? ?舉個(gè)例子饱溢，我們?cè)诘燃t綠燈的時(shí)候走芋，可能會(huì)因?yàn)榈皖^玩手機(jī)或者其他原因，在綠燈亮起的時(shí)候翁逞，等了幾秒才開車。如果是一輛破破爛爛的車状植，后面的車主經(jīng)常會(huì)沒(méi)什么耐心怨喘，猛地按喇叭，但如果堵在他前面的必怜，是一輛很豪華的車，他會(huì)等更長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)去按喇叭暖途。
? ? ? ?其實(shí)這也是權(quán)威的影響力膏执，屬于身份標(biāo)志的范疇。
? ? ? ?那除了身份標(biāo)志胧后，我們的衣著，職位纸巷，頭銜，也是一種來(lái)自權(quán)威的影響力眶痰。
? ? ? ?比如說(shuō)廣告商竖伯，高露潔賣廣告的時(shí)候存哲，會(huì)找一些牙醫(yī)拍廣告因宇，這是利用了他們職業(yè)的權(quán)威。我們介紹一個(gè)人的時(shí)候祟偷，通常會(huì)先說(shuō)他的頭銜，比如說(shuō)他是 XXX 公司的 CEO修肠，這也是利用了權(quán)威的影響力贺辰。
? ? ? ?另外如果你在賣產(chǎn)品的時(shí)候，還可以加入一些機(jī)構(gòu)認(rèn)證饲化，比如說(shuō)我們和世界 500 強(qiáng) 公司合作，我們的產(chǎn)品符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)吗伤。如果加入這些權(quán)威的話吃靠，用戶會(huì)更愿意去相信你說(shuō)的話，被你影響而去購(gòu)買你的東西巢块。
? ? ? ?其實(shí)權(quán)威的本質(zhì)是信任的嫁接。?你的用戶不了解你缸浦，但是你的用戶了解歐盟標(biāo)準(zhǔn)是安全的夕冲，這個(gè)時(shí)候你就是把這份用戶對(duì)歐盟標(biāo)準(zhǔn)的信任，嫁接到你自己身上裂逐，你的產(chǎn)品身上。
? ? ? ?所以在運(yùn)用權(quán)威這個(gè)原則的時(shí)候泣栈，看看你的用戶相信誰(shuí)卜高，然后把它的信任嫁接到你的產(chǎn)品身上南片，用戶會(huì)更愿意相信你掺涛。
06、稀缺
? ? ? ?接下來(lái)我們介紹最后一個(gè)影響力武器薪缆，稀缺伞广。稀缺這個(gè)影響力可能是最常見(jiàn)的拣帽，也是最容易使用的减拭。
? ? ? ?人對(duì)失去某個(gè)東西的恐懼拧粪，遠(yuǎn)大于獲得某個(gè)東西的快樂(lè)修陡，這是稀缺起作用的原理。
? ? ? ?據(jù)說(shuō)丟掉 10 塊錢的痛苦可霎，要 20 塊錢的快樂(lè)才能彌補(bǔ)癣朗。所以當(dāng)看見(jiàn)一個(gè)東西限時(shí) 24 小時(shí)打折的時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)害怕失去這個(gè)機(jī)會(huì)斯棒，會(huì)更想要買下來(lái)盾致。
? ? ? ?所以稀缺的使用，最簡(jiǎn)單的方法是：限時(shí)限量荣暮。
? ? ? ?第一個(gè)是限時(shí)造成稀缺感庭惜。比如很多賣家搞促銷的手段，最后48小時(shí)清倉(cāng)穗酥，倒計(jì)時(shí) 24 小時(shí)护赊。而這個(gè)生意做得最大的，可能要數(shù)天貓雙 11 了砾跃，限時(shí) 1 天骏啰，當(dāng)天成交額就有1000 多億。
? ? ? ?第二個(gè)是限額造成稀缺感抽高。比如前 X 名注冊(cè)送禮包判耕，前 50 名有優(yōu)惠，這一類都是在運(yùn)用限額造成稀缺感翘骂，讓用戶覺(jué)得機(jī)會(huì)快要從面前消失了壁熄，從而催促用戶下單。
07碳竟、對(duì)比原理
? ? ? ?除了上面的 6 大影響力武器草丧，我們發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)特別實(shí)用的原理——對(duì)比原理。
? ? ? ?眼前有三桶水莹桅，一桶是常溫的昌执，一桶是熱的，一桶是冷的诈泼。我們把一只手放進(jìn)熱水里懂拾，另一只手放進(jìn)冷水里，然后再把兩只手都放進(jìn)常溫的水里厂汗。剛剛放進(jìn)熱水的手委粉，會(huì)覺(jué)得常溫的水是冷的，剛剛放進(jìn)冷水的手娶桦，會(huì)覺(jué)得常溫的水是熱的贾节。
? ? ? ?這說(shuō)明什么呢汁汗？我們首先感受到什么，會(huì)直接影響我們后面對(duì)其他事物的感受栗涂。
? ? ? ?還有最常用的知牌，你也可以用在自己的產(chǎn)品上。這個(gè)技巧叫斤程，先大后小角寸。
? ? ? ?比如說(shuō)你去買車，銷售員肯定是先讓你買車忿墅，再給你推薦一些配件扁藕。你去奢侈品店，你先買衣服疚脐，然后店員才會(huì)去問(wèn)你要不要一些搭配亿柑，比如一個(gè)項(xiàng)鏈，一條圍巾棍弄。先大后小望薄，在購(gòu)買了價(jià)格高的東西之后，價(jià)格原本也不低的產(chǎn)品呼畸，就會(huì)讓客戶覺(jué)得很便宜痕支，更容易促進(jìn)交易。
最后的話
? ? ? ?到這里蛮原，影響力的幾個(gè)原則講完了卧须。
? ? ? ?我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代儒陨，是一個(gè)打造個(gè)人品牌的好時(shí)代故慈。公眾號(hào)、知乎框全、抖音，不同的風(fēng)格玩法干签，總有適合不同人的平臺(tái)津辩。
? ? ? ?個(gè)人品牌背后，是個(gè)人影響力容劳。可能你會(huì)覺(jué)得喘沿，只是為了工作寫一篇文章，但是竭贩，如果正好被低落的讀者蚜印，迷茫的讀者看到，他可能會(huì)看到希望留量，或者說(shuō)窄赋，正好有個(gè)難題哟冬，被你的文章點(diǎn)醒了。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)忆绰，是很有價(jià)值的浩峡。這也是你打造個(gè)人影響力的價(jià)值。
? ? ? ?但是像很多讀者留言說(shuō)错敢，這并不簡(jiǎn)單翰灾，需要會(huì)寫、會(huì)說(shuō)稚茅、會(huì)玩纸淮。在看完這本書后，不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)亚享，其實(shí)每個(gè)人都能打造影響力咽块。
