【導(dǎo)讀】在我前面幾篇文章《干貨！文案策劃怎樣用好痛點(diǎn)烈评、癢點(diǎn)火俄、爽點(diǎn)三大營(yíng)銷誘因？》讲冠、《怎樣寫營(yíng)銷文案賣產(chǎn)品瓜客？五大方法找準(zhǔn)“賣點(diǎn)”！》和《無(wú)包裝竿开，不營(yíng)銷忆家！文案策劃需掌握一套有效的價(jià)值包裝術(shù)》，都是針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的文案策劃總結(jié)分享德迹。本篇芽卿，我將分享關(guān)于多條產(chǎn)品線的營(yíng)銷矩陣設(shè)計(jì)的總結(jié)。
產(chǎn)品的好壞胳搞，往往是企業(yè)最終生存與發(fā)展的根源卸例。但產(chǎn)品怎樣賣，則是營(yíng)銷策劃的話題肌毅。設(shè)計(jì)一個(gè)好的產(chǎn)品營(yíng)銷矩陣筷转，會(huì)幫助產(chǎn)品更快拓展市場(chǎng)、打開銷路悬而；同時(shí)呜舒，反過(guò)來(lái)也會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整，讓產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)更加的貼近市場(chǎng)需求笨奠。
怎樣設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷矩陣袭蝗？對(duì)于正在一線的文案策劃們唤殴，其實(shí)各種營(yíng)銷理論、產(chǎn)品矩陣等都太復(fù)雜到腥，往往都需要很長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)與摸索才能派的上用場(chǎng)《涫牛現(xiàn)分享一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證，非常實(shí)用乡范、簡(jiǎn)單配名、馬上能用的產(chǎn)品營(yíng)銷模型，讀完就能領(lǐng)悟晋辆，立馬能用渠脉。
用戶永遠(yuǎn)是關(guān)鍵，但不同層級(jí)的用戶瓶佳，對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的芋膘。我們圍繞著用戶，把產(chǎn)品營(yíng)銷矩陣計(jì)為暢銷產(chǎn)品涩哟、核心產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品三個(gè)層次盼玄。
在營(yíng)銷矩陣中贴彼，這三類產(chǎn)品所承擔(dān)的營(yíng)銷任務(wù)各有分工，聯(lián)動(dòng)共振埃儿。暢銷產(chǎn)品容易做推廣傳播器仗，吸納新用戶；核心產(chǎn)品是主打童番，產(chǎn)品性價(jià)比較高精钮，是提高用戶回頭率，為企業(yè)提供穩(wěn)定收入來(lái)源的類型剃斧；而拳頭產(chǎn)品則偏向創(chuàng)新性轨香，具有較高利潤(rùn)空間，用于引導(dǎo)產(chǎn)品潮流幼东、為企業(yè)未來(lái)探路臂容，一旦獲得市場(chǎng)認(rèn)可，將為公司產(chǎn)生客觀的利潤(rùn)收益根蟹，但往往這類產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)性也較大脓杉。
案例分享
分享一個(gè)實(shí)際案例，我有個(gè)朋友一直在企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域摸爬滾打简逮，雖然積累了不少客戶資源球散，在人力資源圈子（企業(yè)培訓(xùn)課程的采購(gòu)者與決策者）也小有名氣。我這朋友的執(zhí)行力和堅(jiān)韌性非常強(qiáng)散庶，但他有一個(gè)顯著弱點(diǎn)蕉堰，就是體系化框架思維較薄弱凌净，不善于總結(jié)提煉適合自己產(chǎn)品的營(yíng)銷體系。他們的產(chǎn)品體系非赤业疲混亂泻蚊，微課火了，追風(fēng)搞搞微課丑婿；客戶反饋“你們講師都是代理的性雄，沒有自己核心講師”，又花重心去搞講師維系羹奉；有同行做HRBP類型培訓(xùn)賺了錢秒旋，又調(diào)整戰(zhàn)略做HRBP類課程…… 總之一直疲于奔命，非常辛苦诀拭。
后來(lái)我給他梳理了一下他們的優(yōu)劣勢(shì)迁筛，發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們的優(yōu)勢(shì)還是比較突出的，比如他們有華為特訓(xùn)營(yíng)的金牌代理權(quán)耕挨；握有國(guó)內(nèi)6000個(gè)知名講師資源细卧；還有很強(qiáng)的人力資源專業(yè)背景和客戶需求識(shí)別的能力。當(dāng)然筒占，弱勢(shì)也很突出贪庙，比如沒有自己的核心課程，缺乏課程開發(fā)的能力等等翰苫。
于是止邮，我結(jié)合他們的實(shí)際情況，參照這個(gè)三層級(jí)產(chǎn)品營(yíng)銷模型奏窑，列了一張表导披，如下（p.s.考慮到朋友公司商業(yè)機(jī)密的原因，已去掉了部分內(nèi)容）
通過(guò)這個(gè)模型做出的這張表埃唯，哪些是公司命脈的產(chǎn)品撩匕，每天必須加大力度去經(jīng)營(yíng)，做好服務(wù)墨叛？哪些可以幫忙拉升網(wǎng)站流量滑沧，帶來(lái)新客戶？哪些雖然目前沒有優(yōu)勢(shì)巍实，但一定要去想辦法突破滓技，才能讓公司長(zhǎng)治久安，活得沒那么辛苦棚潦？一目了然令漂。
熟練運(yùn)用這個(gè)三層級(jí)的產(chǎn)品營(yíng)銷模型，在做產(chǎn)品營(yíng)銷類的文案策劃的時(shí)候，便不會(huì)盲目叠必，做到有的放矢荚孵。另外，在我看來(lái)纬朝，這其實(shí)是一種通用性的分析方法收叶，是一種不變的規(guī)律，還可以運(yùn)用個(gè)人發(fā)展共苛、職場(chǎng)定位等多方面判没，幫助自己快速找準(zhǔn)定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短隅茎。
END/文案策劃鄧淇
我是鄧淇澄峰，從事文案策劃工作多年。現(xiàn)正在寫《文案策劃百問(wèn)百答》系列的總結(jié)性分享辟犀，歡迎評(píng)論說(shuō)說(shuō)你的經(jīng)歷俏竞，關(guān)注我的個(gè)人公眾號(hào)“一個(gè)文案策劃師的自白”，或加我微信（wenanwork）進(jìn)行交流堂竟。
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