昨天锐朴，一位小伙伴給我發(fā)來這樣一條信息：
“江老師兴喂，老是感覺……顧客很反感我們給她推東西，怎么辦焚志？”
“明明沒有吃非說自己吃了……”
我相信有類似困惑的絕對不止她一個衣迷，這是整個銷售行業(yè)都普遍存在的問題。很多時候娩嚼，所謂的“價格太貴了”蘑险、“沒聽過這個品牌”、“檢測過不缺”岳悟、“寶寶已經(jīng)在吃了”都可能不是真實情況佃迄，而是顧客敷衍你的一個借口而已。
這些愛質(zhì)疑產(chǎn)品贵少、愛討價還價的顧客并不是最難纏的呵俏，還有更讓人頭疼的，比如隨便看看或者一言不發(fā)的顧客滔灶。每天銷售中都會遇到這些各種各樣的障礙普碎，到底是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題呢？
可能的原因非常多录平，但歸根結(jié)底還是我們對于銷售流程的漠視麻车，在錯誤的時間哪怕說出正確的話得到的也一定會是錯誤的結(jié)果缀皱。
平時大家只經(jīng)過了產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，銷售技巧的課程少之又少动猬，就算有也是零零碎碎的一點點分享啤斗，不夠系統(tǒng)。但是銷售是一個層層推進的過程赁咙，前面任何一個環(huán)節(jié)的錯誤钮莲，都可能導(dǎo)致后面出現(xiàn)各種問題的結(jié)果。如果不了解這個流程彼水，僅僅頭疼醫(yī)頭崔拥、腳痛醫(yī)腳是解決不了問題的。
今天我就來幫大家對銷售的正確流程以及各環(huán)節(jié)常見的問題做一個完整的梳理凤覆，讓大家以后可以進行自我診斷链瓦，發(fā)現(xiàn)銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)。
銷售是一個層層推進的過程叛赚，按照時間的先后順序可以分成8大板塊澡绩。其中跟顧客之后建立良好的信任關(guān)系是貫徹整個銷售環(huán)節(jié)的，并且是銷售中最重要的俺附，當顧客不相信你的時候肥卡，你講的再多都是廢話。接下來事镣，我來為大家一一講解步鉴。
1.迎賓接待環(huán)節(jié)
這個環(huán)節(jié)最重要的不是賣產(chǎn)品，拉近跟顧客的關(guān)系璃哟，為后面的銷售環(huán)節(jié)做好鋪墊氛琢。就算是跟朋友見面談事情，是不是談?wù)轮耙驳孟群岩幌滤嫔粒群炔柩羲疲扰瘓鲅剑扛螞r是陌生人铐伴。但是大多數(shù)時候我們跳過了這個環(huán)節(jié)撮奏，直接開口就是賣產(chǎn)品。
導(dǎo)購：你好当宴，請問需要點什么畜吊？
顧客：我隨便看看
很多人都不理解為什么顧客明明是需要被服務(wù)的，到了門店卻總是拒絕服務(wù)呢户矢？
因為在顧客還沒有接受我們玲献、信任我們之前，你就是開口賣東西，換來的當然是拒絕捌年，當然會招致顧客的反感瓢娜。那么該怎么做呢？其實很簡單延窜，就是像對待朋友一樣先跟顧客閑聊恋腕，然后再慢慢引導(dǎo)的銷售主題上抹锄。
好的開始是成功的一半逆瑞，那壞的開始呢？所以這個環(huán)節(jié)看似簡單伙单，但尤為重要获高。具體操作方法，4月11號我會開一門微課進行專門講解吻育，有興趣的伙伴可以報名參加念秧。
2.銷售開場環(huán)節(jié)
顧客需要時你的服務(wù)才叫服務(wù)，顧客不需要時你的服務(wù)叫打擾布疼。如果接待環(huán)節(jié)做完以后摊趾，顧客依然堅持要自己看看，那就讓她看吧游两。但是不能完全放任不管砾层，我們需要做的就是在顧客需要的時機用合適的開場白跟顧客搭上話，把銷售的進程往前推進贱案。
這個環(huán)節(jié)最忌諱的就是——追蹤式和探照燈式的服務(wù)：
a.顧客走哪肛炮，導(dǎo)購跟到哪，顧客看什么宝踪，導(dǎo)購就介紹什么
b.導(dǎo)購不跟著侨糟，但是一直盯著顧客看
無論是跟著顧客還是盯著顧客都會給她們太大壓力，最后的結(jié)果必然就是瘩燥，顧客看不了多久就會轉(zhuǎn)身出門了秕重。所以恰當合適的時機再跟顧客進行再次接觸就變得尤為重要。
3.探尋需求環(huán)節(jié)
如果去醫(yī)院厉膀，醫(yī)生什么問題也不問溶耘，直接開藥你是什么感覺呢？銷售同樣的道理站蝠，介紹產(chǎn)品之前必須要搞清楚顧客的需求汰具，了解完顧客的需求，你的推薦才有針對性菱魔、才會顯得更專業(yè)留荔。賣顧客需要的東西遠比賣你想賣的簡單。
沒有流程的概念就容易被顧客牽著到處跑，導(dǎo)購的責任是引導(dǎo)顧客聚蝶，而不是被顧客引導(dǎo)杰妓。
顧客：你家有沒有好點的奶粉？
導(dǎo)購：有的碘勉，我們家這款奶粉荷蘭原裝進口的巷挥，口味清淡不易上火，易消化吸收接近母乳
顧客：多少錢验靡？
導(dǎo)購：428
顧客：太貴了倍宾，有沒有其他的？
導(dǎo)購：有的胜嗓，這款……也不錯
（最后介紹了5款高职，顧客選了惠氏）
顧客的需求是什么？不知道辞州。顧客的寶寶多大怔锌？不知道！吃母乳還是奶粉变过？吃的怎么樣埃元？這些統(tǒng)統(tǒng)都不知道，你怎么能直接開始推薦產(chǎn)品呢媚狰？你推薦的東西根本不是我需要的岛杀，這樣的銷售，怎么能不讓人討厭呢……
4.產(chǎn)品解說
前面的接待環(huán)節(jié)目的是為了拉近跟顧客間的距離哈雏，后面的開場是為了在顧客需要的時候提供幫助楞件，探尋需求是為了了解顧客的情況，最后還是為了推薦產(chǎn)品和達成成交服務(wù)的裳瘪。說到產(chǎn)品解說土浸，這里最容易出現(xiàn)的問題就是：
1）只講賣點不講給顧客帶來的好處，顧客聽完沒感覺
智靈通使用的是寇氏隱甲藻
智靈通是李嘉誠旗下的品牌
聽完你會激動嗎彭羹？起碼我自己在第一次接觸的時候沒有一點感覺
2）只講好處不講差異點黄伊，大家都這么說，顧客覺得都一樣
這款奶粉好吸收不上火
每個門店每個品牌都會這么宣傳派殷，顧客會覺得大家都一樣还最，那最后選擇的標準就變成了誰家便宜、誰家活動大毡惜。一旦顧客有了這樣的認知拓轻，你就不能怪顧客總說你家東西貴了。
這款奶粉添加了OPO結(jié)構(gòu)脂经伙，在消化的過程中不易跟奶里的鈣結(jié)合形成鈣皂扶叉，寶寶吃了以后不易產(chǎn)生上火便秘的情況
換成這樣會不會稍微好一點點呢？當你講的東西顧客聽不懂，或者壓根聽完沒感覺枣氧，你覺得顧客能不反感嗎溢十？
5.異議處理
無論你前面講的再好，都無法把方方面面全部解釋到位达吞，顧客一定會有異議张弛，所以正確的面對異議，學(xué)會處理的方法就變得很關(guān)鍵酪劫。如果處理不好吞鸭，成交就會遇到很大的阻礙，甚至會激怒顧客契耿。
顧客：價格太高了瞒大，不能便宜點？
導(dǎo)購：沒辦法搪桂，都是廠家定的
顧客：我買了這么多東西都不能便宜吧？
導(dǎo)購：價格都是后臺設(shè)置好的盯滚，少了我們是要賠的
顧客：那算了……（轉(zhuǎn)身離開）
這次離開了事小踢械，以后再也不來了事大。而且就算來了魄藕，你再推薦產(chǎn)品内列，顧客會對你有好臉色嗎？
6.促成成交
這個階段最容易出現(xiàn)的問題是很多人被動等待顧客提出買單背率，而不是主動引導(dǎo)顧客话瞧；甚至還有一部分人主動把顧客朝著讓我們很被動的方向引導(dǎo)，于是麻煩重重寝姿。
如：處理完顧客的反對意見以后交排，畫蛇添足的加上一句
“請問還有其他問題嗎？”
本來沒有的饵筑，現(xiàn)在顧客有一口氣想了5個……
7.送別售后
看一個男人怎么樣埃篓，不是看追你的時候怎么對你，而是看追到之后怎么對你根资。對于女人來說架专，很多人覺得男人婚前婚后完全兩個樣；而對顧客來說玄帕，覺得導(dǎo)購也是一樣的,買單前后兩個樣部脚。我就見過導(dǎo)購買東西之前什么都好，買完單就見不到人了裤纹。這樣的導(dǎo)購委刘，下次進店見到她你會有好臉色嗎？
對于老客來說，下一單銷售不是從顧客下次進店開始的钱雷，而是從這次銷售結(jié)束開始的骂铁。顧客下次來不來，介不介紹顧客來罩抗，來了找不找你拉庵，是從這次銷售結(jié)束就埋下了伏筆的。
所以顧客買完單以后套蒂，我們一定要比買單之前更熱情钞支，服務(wù)更加周到，而且還要讓顧客幫你轉(zhuǎn)介紹操刀！
總結(jié)：
前面這7個環(huán)節(jié)烁挟，大家做的怎么樣呢？如果顧客反感你的推銷骨坑，一定是你在某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題撼嗓，找到問題，逐步提升自己欢唾，以后的銷售之路才能越走越順且警。
銷售的關(guān)鍵已經(jīng)從過去的經(jīng)營產(chǎn)品變成了經(jīng)營顧客，王婆賣瓜自賣自夸的時代已經(jīng)過了礁遣。所以跟客戶做朋友不應(yīng)該只是說說而已斑芜，而應(yīng)該身體力行。
這7個環(huán)節(jié)每一個部分都可以寫成3-4篇文章祟霍，因為篇幅的關(guān)系杏头，無法在這里具體的介紹。今年我會把這7個環(huán)節(jié)沸呐，做成相關(guān)的線上線下的課程分享給大家醇王。4月份我會開第一期的微課，到時大家可以憑借智靈通DHA的小票獲得聽課資格垂谢，具體的方式這兩天會發(fā)布厦画，敬請期待。
