1泄私，影響力的武器
我們在要比人幫忙的時候减余，要是能給一個理由完丽，成功的概率還更大再愈。因為人就是單純地喜歡做事有個理由梧奢。
一分錢一分貨嘴秸，價格貴就等于東西好馅笙，要是人們對物品的質(zhì)量拿不準躲叼，經(jīng)常會使用這一范式谤辜。想要買“好”珠寶的度假客蓄坏，一看到綠寶石價格漲上去，就覺得他們更貴重了丑念，恒值得擁有涡戳。價格本身成了質(zhì)量的觸發(fā)特征，綠寶石在渴望質(zhì)量的買家中銷量激增渠欺，這完全是由價格暴漲這一點帶來的妹蔽。
價格貴=東西好原理：因為一般而言，物品價值高挠将，價格也會漲：較高的價格通常反映了較好的質(zhì)量胳岂。當他們發(fā)現(xiàn)自己想要質(zhì)量好的綠寶石首飾，但對綠寶石所知甚少的時候舔稀，便很自然地用上了價格這一慣的準繩乳丰。
2，互惠【給予内贮，索取产园，在索取】
互惠原理：要是人家給了我們什么好處汞斧，我們應當盡量匯報∈惭啵互惠帶來虧欠還債感粘勒。
我們通常都不怎么喜歡的人，比方說不請自來的討厭的推銷員屎即，不愿交往的熟人庙睡，名字都沒聽說過的奇怪組織的代表，只要在向我們提出請求之前技俐，先對我們施個小小的恩惠乘陪，就能極大地提高我們依言而行其事的概率。
生意場上的互惠原理：向潛在客戶送上少量的相關產(chǎn)品雕擂。超市是贈送免費樣品的最佳場合啡邑。服務員總是微笑著地上樣品，好多人都覺得只是還回牙簽或杯子就走開很過分井赌，所以他們購買了一些產(chǎn)品谤逼，哪怕不喜歡。
虧欠感讓人很不舒服
違背互惠原則接受而不試圖回報他人善舉的人族展，是不受社會群體歡迎的森缠。要是客觀條件或者能力限制使得他無法償還例外也是可以的。
互惠原理的一般性規(guī)則指出仪缸，要是有人以某種方式對我們行事贵涵，我們理應對他還以類似的行為。我們已經(jīng)看到恰画，這一規(guī)則造成的后果之一是宾茂，面對接受的善意，我們感到有義務要償還拴还，而這一規(guī)則帶來的后果則是跨晴，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也讓一步片林。
互惠原則通過兩條途徑實現(xiàn)互惠讓步端盆。頭一條很明顯；它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應费封；第二條由于接受了讓步的人有回報的義務焕妙，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程弓摘。
互惠原理決定了妥協(xié)過程焚鹊，這種技巧叫“拒絕-后撤”
首先提出極端要求的一方會被認為是缺乏誠意，對方并不會覺得從完全不切實際的立場后退是真正的讓步韧献，故此不會回應她末患。真正有天分的談判員會把最初的立場稍作夸張研叫，夠他討價還價，來上一連串的小小讓步璧针，最終從對方那里得到理想的結果就行嚷炉。
從潛在客戶手里獲得推薦名單，他的親朋好友陈莽，鄰居等是第二重要的目標渤昌。倘若推銷員說自己是經(jīng)潛在客戶某位熟人推薦而來虽抄，那么銷售成功的概率會有大幅增加走搁。
要是客戶拒絕購買，你得抓住這個機會迈窟，就叫他給你推薦些人
拒絕-后撤缺點私植；其一，受害者可能會否認跟請求者達成的口頭協(xié)議车酣。其二曲稼，受害人可能會對操縱自己的請求者產(chǎn)生懷疑，并決定永遠不再跟此人打交道湖员。然而研究表明贫悄，采用拒絕-后撤手法時，上訴受害反應的發(fā)生概率并未增加娘摔。實際發(fā)生頻率好像反而降低了窄坦。
拒絕-后撤的手法似乎不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們妾身時間承諾凳寺，甚至叫他們自愿履行進一步的要求鸭津。
只要人們不覺得他是個一眼就能被揭穿的騙局，讓步有可能刺激對方也退讓一步肠缨、
倘若別人的提議我們確實贊同逆趋，那就不妨接受它，倘若這一提議別有所圖晒奕，那我們就置之不理闻书。
一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意，而是一個順從伎倆脑慧，那我們就不必受它影響了魄眉，該怎么做怎么做。
3漾橙，承諾的一致
人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望杆融。一旦我們做了一個選擇，或采取了某種立場霜运，我們立刻會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力脾歇，迫使我們按照承諾說的那樣去做蒋腮。在這樣的壓力下，我們會想方設法地行動證明自己先前的決定是正確的藕各。
事實上池摧，所有人都會一次次的欺騙自己，一邊在做出選擇之后激况，堅信自己做的沒錯作彤。
信仰，言語和行為前后不一的人乌逐，會被看成腦筋混亂竭讳，表里不一，甚至精神有毛病的浙踢。另一方面绢慢，言行高度一致大多跟個性堅強，智力出眾掛鉤洛波，它是邏輯性胰舆。穩(wěn)定性和城市感的核心。
對銷售人員來說蹬挤，一筆小生意做起缚窿，最終拉到大生意，商人做小生意幾乎都不是貪圖利潤焰扳，而是要建立承諾倦零。有了承諾，之后的生意而然地就來了蓝翰，做成大生意也不是什么稀罕事光绕。
這種以小請求開始，最重要人答應更大請求的手法叫“登門檻”
簽署保環(huán)境的請愿書畜份，改變了這些人對自身的看法诞帐。他們把自己看成了具有公益精神，履行公民職責的好市民爆雹，這樣一來停蕉，等到兩周以后，有人要他們履行另一項公益使命豎起小心駕駛告示牌的時候钙态，為了符合塑造起來的自我形象慧起，他們乖乖滴應承了下來。
在接受瑣碎請求時務必小心謹慎册倒，因為一旦同意了蚓挤，他就有可能影響我們的自我認知，它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些根線前答應的小要求毫不相關的事情灿意。
行為是確定一個人自身信仰估灿，價值觀和態(tài)度的主要信息源。
每當一個人當中選擇一種立場缤剧，他便會產(chǎn)生維持它的動機馅袁，因為這樣才能顯得前后一致。
為一個承諾付出的努力越多荒辕，他對承諾者的影響也就越大汗销。
費盡周折才得到某種東西的人，比輕輕松松就得到的人抵窒，對這件東西往往更加珍視弛针。
對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團隊來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢估脆，這種優(yōu)勢钦奋，是該團體絕不會輕易放棄的。
只有我們認為外界不存在強大的壓力時疙赠，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負責。
“拋低球”：先給人一個甜頭朦拖，誘使人做出有利的購買決定圃阳。而后，等決定做好了璧帝，交易還沒最終拍板捍岳，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
拋低球最讓人印象深刻的一點在于睬隶，當事人明明做了一個糟糕的選擇锣夹，卻還挺高興。
4苏潜，社會認同
在判斷何為正確時银萍，我們會根據(jù)別人的意見行事。
為了自己的信念恤左，他們放棄拉太多東西贴唇，要是信念破產(chǎn)了，他們也就完了飞袋，由此而來的恥辱感戳气，經(jīng)濟成本和旁人的嘲弄，都讓人承受不起巧鸭。堅持信仰是信徒們的關鍵需求瓶您。
一般來說，在我人民自己不確定，情況不明或者含糊不清呀袱，意外性太大的時候芯肤，我們最有可能可能覺得別人的行為是正確的。
現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場時压鉴，盤觀者隊緊急情況伸出援手的可能性最低崖咨，周圍有其他可以幫忙的人，但個人要承擔的責任就減少了油吭。很多時候击蹲，緊急情況乍看起來并不顯得十分緊急。人很自然地根據(jù)周圍其他人的行動來加以判斷婉宰。
每個人都得出判斷：既然沒人在乎歌豺，那就應該沒什么問題，與此同時心包，危險也有可能積累到這樣一個程度：某一個體不受看似平靜地其他人所影響类咧，采取了行動。
單個旁觀者以一群旁觀者更有可能幫助受害者蟹腾。多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟痕惋，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以娃殖，置身與一群素不相識的人里面值戳，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情炉爆。
降低緊急事件受害者獲得旁觀者救助改路的所有條件堕虹，多見于城市，而少見于農(nóng)村;
旁觀者群體沒能幫忙芬首，不是因為他們無情赴捞，而是因為他們不能確定。
怎么做郁稍？人群里找出一個人赦政，盯著他，直接指著他說艺晴，你昼钻，穿藍夾克的那位先生，我需要幫助封寞，請教救護車然评。消除了一切有可能阻礙或者拖延救助的不確定性，你把穿藍夾克的先生放在了“救助者”的位置上狈究，他現(xiàn)在明白碗淌，緊急救助是必要的。
一般而言，在需要緊急救助的時候亿眠，你的最佳策略就是減少不確定性碎罚，讓周圍人注意到你的情況，搞清楚自己的責任纳像。
人們在不確定時荆烈，更容易根據(jù)他人的行為來判斷自己該怎么做。
我們在觀察與我們相似的人的行為時竟趾，社會認同原理能發(fā)揮出最大的影響力憔购。
自殺新聞報道后的3-4天里，乘客的安全受到最大的威脅岔帽。之后的幾天也會很危險玫鸟，但程度稍低。
對暴力事件大加報道犀勒，會讓可怕的結果落到相似的人身上----不管暴力行為的對象是自己屎飘，還是別人
社會人庭院里導航失準，這分為兩類情況贾费。一類情況出現(xiàn)在社會證據(jù)是蓄意偽造出來的時候钦购。這種情況全是牟利者制造出來的，他們想給我們留下一種印象---很多人都在怎樣怎樣做（實際上可能根本不是這么一回事）铸本，而他們正好也希望我們那樣做肮雨。例：罐頭笑聲
對面明顯是偽造的社會證據(jù)，我們只要多保持一點警惕感箱玷，就能很好地保護自己了。
我們似乎持有這樣的假設：要是很多人在做相同的事情陌宿，他們必然知道一些我們不知道的事情锡足。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任壳坪。其次舶得，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動爽蝴，而只是給予社會認同原理再做反應沐批。
5，喜好
外表魅力蝎亚，人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優(yōu)勢九孩，“光環(huán)效應”一個人的某個正面特征就能住到其他人看待此人的眼光。我們會主動給長得好懶得人增加一些正面特點发框，才華躺彬，誠實。善良，聰明等宪拥。
應聘者打扮是否得體比工作資歷占得比重更大仿野。
我們的司法程序也很容易受身體尺寸和骨頭結構的影響，長得好看的人在法律制度里獲得有力出力的可能性更大她君。
相似性脚作，我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點缔刹，個性球涛，背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向桨螺。我們更喜歡幫助跟我們衣著相似的人宾符。
請求者還有另一種相似點增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有相似的背景和興趣。
由于熟悉會影響人的喜好灭翔，因此他對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用魏烫，包括選擇哪一位政客。
第一肝箱，雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感哄褒，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用煌张。第二呐赡，有證據(jù)表明，以團隊為導向的學習能緩解這種敵對狀態(tài)骏融。
制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當前的文化熱潮聯(lián)系起來链嘀。
把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告是能夠利用關聯(lián)原理賺錢的另一種辦法
制造商還樂意花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來档玻。
我們觀看比賽怀泊，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術意義，我們是把自我投入了進去误趴。這就是為什么球隊主場獲勝后霹琼，粉絲們回頭一那么強的崇拜和感激之情。這也是為什么球隊主場失利后凉当，同一批粉絲會馬上翻臉不認人枣申，恨不得把球員，教練和官員生吞活剝看杭。
人們會開吹噓與其他成功者的關系忠藤，沾染反射而來的榮譽光彩，人們也會避免跟失敗者搭上關系泊窘，免得糟了霉運熄驼。
倘若我們覺得自己看起來不怎么樣像寒，我們就很有可能使用這一方法，每當我們的公眾形象受損瓜贾，我們就會出殘生強烈的欲望诺祸，宣揚自己跟其他成功者的關系，借此恢復自身形象祭芦。
在我們以個人成就為傲的時候筷笨，我們不會占別人的光，只有當我們于公于私的威望都很低的時候龟劲，我們才會借助他人的成功來恢復自我形象胃夏。
我們是不是覺得自己超乎尋常地，迅速的昌跌，熱烈的喜歡上了對方仰禀。只要發(fā)現(xiàn)這種感覺我們就要警惕了，他可能采用了某種手段蚕愤，而這時我們就可以采取必要的反擊對策答恶。
注意力放在這筆生意的好處上，在我們做出順從決定時萍诱，把提出請求的人和請求本身從感性上分開悬嗓。
當心對順從專業(yè)人士的過度好感，把交易者和交易分開裕坊，只根據(jù)生意本身的好壞做決定包竹。
6，權威
男性全有侵略傾向
很多情況下籍凝，只要有正統(tǒng)的權威說了話周瞎，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。
頭銜是最難也最容易得到的權威象征
頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)的更恭順饵蒂，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高達堰氓。頭銜越是顯赫，別人就越覺得有頭銜的這個人高大威猛苹享。
第二種觸發(fā)我們機械順從的權威象征是衣著。
裁剪合體的西裝浴麻，也能喚起陌生人的順從和尊重得问，’
如何拒絕，權威的資格软免，以及這些資格是否跟眼前的主題相關宫纬。
哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會城實地把信息告訴我們膏萧。我們一般更愿意聽從那些看似公正的專家漓骚，而對那些能通過順服我們得利的專家保持戒心蝌衔。
他們或許會提到其立場或產(chǎn)品存在某個小小不足之處，但這一缺點畢竟是次要的蝌蹂。其他更突出的有點輕松就能克服它噩斟。靠暴露自己的一些小缺點來建立基本的信任感孤个，這樣等之后強調(diào)更重要的方面的時候剃允，他們就顯得更可信了。例：歐萊雅-----我們價格高齐鲤，但你值得擁有斥废！
7，稀缺
機會越少見给郊，價值似乎就越高
對失去某種東西的恐懼似乎比獲得同一物品的渴望牡肉，更能激發(fā)人們的行動力。
倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了淆九，垃圾也能化身為值錢的寶貝统锤。
數(shù)量有限 最后期限
基本可以根據(jù)獲得一樣東西的難易程度，迅速吩屹，準確地判斷它的質(zhì)量跪另。
機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失
保住既得利益的愿望煤搜，是心理逆反理論的核心
少年男女碰到父母干涉免绿，會發(fā)展出更堅定的戀愛關系，愛的更深了擦盾，盡管家長干涉會令感情出現(xiàn)某些問題嘲驾，如一方以更挑特的眼光看待另一方，更多地報告另一方的負面行為迹卢，但干涉同時也讓情侶雙方覺得彼此更加相愛辽故，更想結婚了，研究過程中腐碱，隨著父母的干涉越來越多誊垢，愛的體驗也越來越強，而當干涉減少的時候症见，浪漫的感覺也慢慢冷卻喂走。
管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子谋作。
參與競爭稀缺資源的感覺芋肠，有著強大的刺激性，
渴望擁有意見眾人爭搶的東西遵蚜，幾乎是出于本能的身體反應帖池。
稀缺的東西并不因為難以弄到手奈惑，就變得更好吃，更好聽睡汹，更好看肴甸，更好用了，
一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動帮孔，我們就應該把這種波動當成暫停的信號雷滋，我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光文兢。問問自己晤斩，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要他主要是因為想擁有它姆坚，那么我們應當利用他的稀缺性來判斷該為她出多少錢澳泵。倘若答案是我們想要他的主要原因是為了他的功能，那么我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足其功能都是一樣的兼呵。
