營銷，是每個公司為了推廣自己的產(chǎn)品必須要做的一件事读虏。每天责静，我們都能看到各種企業(yè)的各種營銷廣告；每年掘譬，網(wǎng)上也總是會總結(jié)出一些優(yōu)秀的營銷案例泰演。那么，這些公司究竟是怎么設(shè)計出營銷方案的呢葱轩？這些營銷方案的背后又有著怎么樣的理論作為支撐呢?
1960年睦焕，?杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome McCarthy）在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個基本策略的組合藐握，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）垃喊、渠道（Place）猾普、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P本谜，再加上策略（Strategy）初家，所以簡稱為“4P’s”。自此之后乌助，各種營銷策略應(yīng)運(yùn)而生溜在。從4P理論開始，大家逐漸延伸為6P理論他托，10P理論等掖肋，但這些理論的核心還是4P營銷理論。而后來赏参，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展志笼，又有科學(xué)家提出了4C營銷理論、4R營銷理論以及4V營銷理論等把篓。
毋庸置疑纫溃，這些營銷理論之所以存在，都是有其適用的企業(yè)和環(huán)境的韧掩。那么不同的公司應(yīng)該如何選擇不同的營銷理論作為營銷方案設(shè)計的理論支撐呢摊聋？
一嘹狞、4P營銷理論
4Ps營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題绩卤。從管理決策的角度看外驱，影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類：一是企業(yè)不可控因素蒿讥，即營銷者本身不可控制的市場薛躬；營銷環(huán)境粒氧，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境度迂；二是可控因素敌买，即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品简珠、商標(biāo)、品牌虹钮、價格聋庵、廣告、渠道等等芙粱，而4Ps就是對各種可控因素的歸納：
產(chǎn)品策略
主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)祭玉。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格春畔、式樣脱货、質(zhì)量岛都、包裝、特色振峻、商標(biāo)臼疫、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。
定價策略
主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)扣孟，其中包括對同定價有關(guān)的基本價格烫堤、折扣價格、津貼凤价、付款期限鸽斟、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。
分銷策略
主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)利诺，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面富蓄、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商立轧、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用格粪。
促銷策略
主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)氛改，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告帐萎、人員推銷、營業(yè)推廣胜卤，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用疆导。
二、4C營銷理論
隨著市場競爭日趨激烈葛躏，媒介傳播速度越來越快澈段，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年舰攒，美國學(xué)者羅伯特·勞朋特(Robert Lauterborn)教授在其《4P退休4C登場》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)專文中提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4Cs營銷理論败富。4C(Customer、Cost摩窃、Convenience兽叮、Communication)營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素:瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望猾愿。
顧客策略
主要指顧客的需求鹦聪。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品蒂秘。同時泽本，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值姻僧。
成本策略
不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本规丽，或者說4Ps中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本蒲牧，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格嘁捷，亦能夠讓企業(yè)有所盈利造成。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出雄嚣，還包括其為此耗費(fèi)的時間晒屎，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險缓升。
便利策略
即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利鼓鲁。4Cs營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便港谊，而不是企業(yè)自己方便骇吭。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時歧寺，也享受到了便利燥狰。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
溝通策略
被用以取代4Ps中對應(yīng)的Promotion(促銷)斜筐。4Cs營銷理論認(rèn)為龙致，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系顷链。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客目代，而是在雙方的溝通中找到能同時實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。
三嗤练、4R營銷理論
4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心榛了，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠煞抬。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求霜大，是一個更為實(shí)際、有效的營銷制勝術(shù)革答。根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢僧诚，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求蝗碎，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)旗扑、關(guān)系蹦骑、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起臀防，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢眠菇。4R營銷理論有以下四大營銷要素：
關(guān)聯(lián)策略
即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個命運(yùn)共同體边败。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。
反應(yīng)策略
在相互影響的市場中捎废，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制笑窜、制定和實(shí)施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式登疗。
關(guān)系策略
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中排截，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系辐益；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益断傲；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展智政；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系认罩。
報酬策略
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題续捂。因此垦垂，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落腳點(diǎn)
四牙瓢、4V營銷理論
進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來劫拗，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)一罩、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)杨幼，互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具聂渊、發(fā)達(dá)交通工具和先進(jìn)的信息技術(shù)差购，使整個世界面貌煥然一新，儼然成為人類的"地球村"汉嗽。原來那種企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善欲逃，溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進(jìn)行資源整合饼暑。在這種背景下稳析，營銷觀念、方式也不斷豐富與發(fā)展弓叛，并形成獨(dú)具風(fēng)格的4V營銷理論彰居。4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)撰筷、附加價值(Value)陈惰、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。
差異化
①產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品毕籽，在質(zhì)量抬闯、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家井辆，從而形成獨(dú)自的市場。
②形象差異化指企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異溶握。企業(yè)通過強(qiáng)烈的品牌意識杯缺、成功的CI戰(zhàn)略，借助于媒體的宣傳睡榆，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起良好的形象萍肆，從而對該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好。
③市場差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件肉微、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異匾鸥。大體包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務(wù)差異碉纳。
功能化
指根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)要求的不同勿负，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給，增加一些功能就變成豪華奢侈品（或高檔品）劳曹，減掉一些功能就變成中奴愉、低檔消費(fèi)品。消費(fèi)者根據(jù)自己的習(xí)慣與承受能力選擇其具有相應(yīng)功能的產(chǎn)品铁孵。
附加價值
從當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品的價值構(gòu)成來分析锭硼，其價值包括基本價值與附加價值兩個組成部分，前者是由生產(chǎn)和銷售某產(chǎn)品所付出物化勞動和活勞動的消耗所決定蜕劝，即產(chǎn)品價值構(gòu)成中的“C+V+m”檀头。后者則由技術(shù)附加、營銷或服務(wù)附加和企業(yè)文化與品牌附加三部分所構(gòu)成岖沛。
共鳴
共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給消費(fèi)者或顧客所帶來的“價值最大化”暑始，以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費(fèi)者所珍視的價值聯(lián)系起來婴削，通過為消費(fèi)者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足廊镜。
簡單介紹了四種比較主流的營銷策略以后，接下來要做的唉俗，就是看看這些營銷理論的產(chǎn)生背景以及適用企業(yè)嗤朴，同時，還要看看這四者之間有什么聯(lián)系和區(qū)別虫溜。
從上述的圖中可以看出雹姊，這四種營銷策略其實(shí)是根據(jù)時代的發(fā)展和社會的需求，在前一種的基礎(chǔ)上拓展出來的衡楞。但是每一種營銷策略都有其適用的范圍容为，企業(yè)不能覺得哪種理論先進(jìn)就使用哪種，而是先要將自己的企業(yè)進(jìn)行定位，并在這基礎(chǔ)上找到適合自己企業(yè)的理論加以運(yùn)用坎背。
但是在現(xiàn)實(shí)生活中，我們會發(fā)現(xiàn)寄雀，其實(shí)大部分做得好的企業(yè)都會將這些理論融合在一起使用得滤，揚(yáng)長避短，從而獲得比較好的反響盒犹。例如方太就利用了4C營銷理論中的便利策略和4V營銷理論中的差異化和附加價值懂更，在2017年做到了營銷的開門紅。
年初急膀，方太就玩出了新意沮协，祭出了內(nèi)容營銷的大殺器，用教科書般的六大招做案例花式秀恩愛卓嫂，嚎对荩枯石爛情不變，一路從遠(yuǎn)古“虐狗”到人類遷出地球……
六幅圖晨雳，六個場景行瑞，六個故事，從原始社會的出力氣餐禁、中世紀(jì)的做美食血久、中國古代的細(xì)關(guān)心、民國范兒的長相依帮非、現(xiàn)在社會的張揚(yáng)愛氧吐，到未來社會的更尊重彼此……方太花式恩愛六大招，跨越古今末盔，橫貫中西筑舅，有史前、有科幻庄岖、有安逸豁翎、有江湖，有中世紀(jì)風(fēng)隅忿，也有民國范兒心剥，以微聚劇形式、創(chuàng)新的表達(dá)愛的方法為內(nèi)容營銷提供了新的思路背桐。
其實(shí)這個策劃的出發(fā)點(diǎn)优烧，就是一對新婚夫婦拍攝婚紗照的時候，對家庭和愛的穿越式的想象链峭，每一個畫面呈現(xiàn)的都是男主對女主的深情告白及體貼瞬間畦娄，既完美融入了ENJOY的新品——六副場景以超脫現(xiàn)實(shí)的方式融合了ENJOY系列的煙灶消烤產(chǎn)品，用場景化、故事化的方式展示了產(chǎn)品的賣點(diǎn)熙卡，并附上了產(chǎn)品的購買鏈接杖刷，既是銷售方面的新嘗試，又詮釋了方太“因愛偉大”的品牌理念驳癌。
一圖一世界滑燃，六個場景就是六個戲份很足的故事和六個不一樣的人生，整個ENJOY的營銷颓鲜，出人意料表窘，但又緊靠品牌，將產(chǎn)品融入到文化之中甜滨。
總結(jié)
目前乐严，僅僅局限于4P營銷理論的營銷方式已經(jīng)不足以完全支撐起企業(yè)的營銷了，因此衣摩，企業(yè)的營銷方案需要根據(jù)自己的特色進(jìn)行不斷地完善和修改昂验，希望上述提到的營銷理論，可以對大家有所啟發(fā)昭娩。
