我們認(rèn)為见坑，有效的引言回答了三組問(wèn)題：

（1） 誰(shuí)在乎嚷掠？研究選題或研究問(wèn)題是什么？為什么它在理論和實(shí)踐中是有趣和重要的荞驴？

（2） 我們知道什么不皆，不知道什么，然后呢熊楼？哪些關(guān)鍵的理論觀(guān)點(diǎn)和實(shí)證結(jié)果已經(jīng)為這個(gè)話(huà)題或問(wèn)題提供了信息霹娄？這項(xiàng)研究解決了哪些重大的、未解決的難題鲫骗、爭(zhēng)議或悖論犬耻，為什么需要解決這些問(wèn)題？

（3） 我們將學(xué)到什么执泰？你的研究如何從根本上改變香追、挑戰(zhàn)或提高學(xué)者的理解？

誰(shuí)在乎坦胶？一個(gè)有效的引言吸引了人們的注意力和興趣透典，使讀者對(duì)繼續(xù)閱讀感到好奇晴楔。中心目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)為什么研究的主題對(duì)理論和實(shí)踐都很重要，將研究的根源牢牢地植根于“巴斯德象限”（Stokes峭咒，1997）税弃，在那里它可以為基礎(chǔ)知識(shí)和應(yīng)用知識(shí)做出貢獻(xiàn)。最有效的引言與“堅(jiān)持”的思想和教學(xué)具有相同的特點(diǎn)（Heath & Heath凑队，2007）：簡(jiǎn)單则果、意外、具體漩氨、可信西壮、情感和故事。為了了解成功作者所采用的策略叫惊，我們研究了25位AMJ最佳論文獎(jiǎng)得主所寫(xiě)的引言款青。我們識(shí)別出兩個(gè)典型的打開(kāi)一篇文章的“釣鉤”：引用和趨勢(shì)。

一個(gè)這樣技巧的涉及到使用挑釁性的引文或小插曲霍狰，使讀者參與其主題的耐人尋味和實(shí)際性質(zhì)抡草。Ferrier、Smith和Grimm（1999）研究了行業(yè)挑戰(zhàn)者對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)份額的侵蝕蔗坯。他們以媒體頭條吸引讀者：“凱洛格的降價(jià)……為了檢查市場(chǎng)份額的損失”和“阿莫科勉力維持聚酯領(lǐng)域王者之位”康震，一些作者甚至采用了引用的方法，以一個(gè)引人入勝的故事開(kāi)場(chǎng)（例如Plowman等人宾濒，2007）腿短。

另一個(gè)技巧是突出主流研究或象牙塔的趨勢(shì)。在以前一個(gè)案例中绘梦，作者描述了工作場(chǎng)所或更大范圍社會(huì)環(huán)境的近期變化答姥，指出其原因或影響仍然是一個(gè)謎。Elsbach和Kramer（2003:283）感嘆道谚咬，盡管“管理書(shū)籍和商學(xué)院課程組成的虛擬家庭作坊頌揚(yáng)創(chuàng)造力的優(yōu)點(diǎn)鹦付，并為激發(fā)更高水平的創(chuàng)造力提供了建議”，但學(xué)者們對(duì)于專(zhuān)家決策者如何判斷高風(fēng)險(xiǎn)中的創(chuàng)造力的潛力幾乎沒(méi)有什么洞見(jiàn)择卦。Margolis和Walsh（2003:268）以一個(gè)驚人的觀(guān)察開(kāi)篇：“世界呼喚修復(fù)敲长。雖然世界上有些人很富裕，但更多的人生活在苦難之中秉继。具有諷刺意味的是祈噪，這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性無(wú)法輕易得到承認(rèn)∩屑”或者辑鲤，一些作者描述了學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的趨勢(shì)，并指出其中的局限或矛盾杠茬。Barkema和Vermeulen（1998）指出了外國(guó)直接投資（FDI）研究的兩個(gè)趨勢(shì)：一個(gè)側(cè)重于所有權(quán)的問(wèn)題月褥，并得到了相當(dāng)大的關(guān)注弛随；另一個(gè)側(cè)重于外國(guó)直接投資是從零開(kāi)始還是通過(guò)收購(gòu)而產(chǎn)生的問(wèn)題，得到的關(guān)注較少宁赤。他們進(jìn)一步細(xì)分了第二個(gè)趨勢(shì)舀透，以確定他們的貢獻(xiàn)。

我們知道什么决左，不知道什么愕够，然后呢？在設(shè)置好“釣鉤”之后佛猛，有效的引言回答第二組問(wèn)題：確定研究所加入的對(duì)話(huà)惑芭？對(duì)話(huà)還沒(méi)有結(jié)束的地方？以及為什么應(yīng)該向那個(gè)方向發(fā)展继找？（Huff遂跟，1999）。Locke和Golden Biddle（1997）將這一順序稱(chēng)為有關(guān)領(lǐng)域的問(wèn)題確立和質(zhì)疑码荔。問(wèn)題確立需要輸入兩個(gè)不同的對(duì)話(huà)并將它們聯(lián)系起來(lái)（綜合連貫性）漩勤，識(shí)別一個(gè)正在進(jìn)行的對(duì)話(huà)并描述它需要如何向前發(fā)展（漸進(jìn)連貫性）感挥，或者提出相互競(jìng)爭(zhēng)的觀(guān)點(diǎn)并解釋如何解決它們（非連貫性）缩搅。問(wèn)題質(zhì)疑包括讓讀者相信關(guān)于這個(gè)主題的知識(shí)需要進(jìn)一步發(fā)展（不完整），因?yàn)樗鼪](méi)有包含重要的觀(guān)點(diǎn)（不足）触幼，或者完全不確切（不可通約）硼瓣。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，作者經(jīng)常使用無(wú)效的方法來(lái)解決現(xiàn)存文獻(xiàn)的問(wèn)題置谦。有些人過(guò)于猶豫堂鲤，膽怯地用不完整的方法來(lái)戳破先前的研究：他們避免樹(shù)敵，但最終以漸進(jìn)或毫無(wú)新意的方式構(gòu)建自己的貢獻(xiàn)媒峡。另一些人則過(guò)于激進(jìn)瘟栖，用不可通約的方法攻擊先前的研究：他們激起了人們的興趣，但他們對(duì)先前研究的嚴(yán)厲譴責(zé)往往招致對(duì)抗和反對(duì)谅阿。這種不充分的方法選擇了一個(gè)合理的中間立場(chǎng)半哟，使讀者相信我們確實(shí)需要一個(gè)新的面貌，而不聲稱(chēng)以前的研究是浪費(fèi)時(shí)間签餐。有關(guān)優(yōu)秀的示例寓涨，請(qǐng)參見(jiàn)Greenwood和Suddaby（2006）中的“基于理論重要性的質(zhì)疑”，以及Tsui氯檐、Pearce戒良、Porter和Tripoli（1997）中的“基于實(shí)際重要性的質(zhì)疑”。更多的例子冠摄、生動(dòng)的描述和對(duì)不同問(wèn)題解決方法的精辟分析糯崎，見(jiàn)Locke和Golden Biddle（1997）几缭。

我們將學(xué)到什么？有效引言的最后一個(gè)要素是對(duì)你的理論貢獻(xiàn)的預(yù)覽拇颅。這個(gè)預(yù)覽的核心是讓讀者清楚地認(rèn)識(shí)到你將如何履行諾言奏司，改變、挑戰(zhàn)或推進(jìn)你所參與的對(duì)話(huà)樟插。這是一個(gè)重要的步驟韵洋，往往被那些未受過(guò)管理和組織研究訓(xùn)練的學(xué)者所忽視。正如一位AMJ的“優(yōu)秀外審”所解釋的：

僅僅因?yàn)橛幸粋€(gè)缺口的存在黄锤，并不一定能保證研究有趣或有價(jià)值搪缨。許多作者在開(kāi)始撰寫(xiě)引言時(shí)說(shuō)，存在一個(gè)缺口鸵熟，但在結(jié)束時(shí)沒(méi)有清楚地指出為什么填補(bǔ)這個(gè)缺口是重要和有趣的副编，或者為什么這有助于我們加深對(duì)這個(gè)特殊現(xiàn)象的理解。

Hollenbeck（2008）指出流强，做出貢獻(xiàn)的兩種最有效的方式是通過(guò)“共識(shí)轉(zhuǎn)移”和“共識(shí)創(chuàng)造”痹届。當(dāng)作者識(shí)別出獲得廣泛支持的假設(shè)，對(duì)其提出質(zhì)疑打月，并描述對(duì)正在進(jìn)行的研究的影響（例如Plowman等队腐，2007年），共識(shí)轉(zhuǎn)移就會(huì)發(fā)生奏篙；當(dāng)作者在作品中指出文獻(xiàn)對(duì)共識(shí)的缺乏柴淘，或者澄清了爭(zhēng)論的界限，或者解決了沖突時(shí)秘通，共識(shí)創(chuàng)造就會(huì)發(fā)生（例如Sherer & Lee为严，2002；Wall肺稀，Kemp第股，Jackson，& Clegg话原，1986）夕吻。一位最佳論文獎(jiǎng)得主總結(jié)：

它應(yīng)該是論文的一個(gè)獨(dú)立的“最小總結(jié)”：在相關(guān)文獻(xiàn)中明確定位論文的研究問(wèn)題或確定被研究現(xiàn)象的重要性，簡(jiǎn)潔地表述研究問(wèn)題稿静，概述主要的理論視角和實(shí)證方法梭冠，包括實(shí)證語(yǔ)境，并簡(jiǎn)要討論文章貢獻(xiàn)改备。