今天和大家分享的廣告
90%的人看不完全視頻练俐。
因為我第一次看到這個廣告恋拷,其實內(nèi)心是非常拒絕的盒揉!
畢竟平時看的廣告灯谣,文案走心均澳、版面又有設計感胞谭。
那為什么又要來說這個“LOW”廣告呢垃杖?
因為放假回家
我媽專門打開了廣告
直接告訴我,讓買這個品牌的鞋丈屹!
于是出于營銷人的好奇
乖乖的把廣告看了好幾遍
細細的分析了廣告的文案和營銷思路
還真有很多值得學習的地方调俘。
關(guān)鍵是人家賺了幾個億的人民幣好嘛。
想看視頻的旺垒,自己上網(wǎng)去搜“足力健安全老人鞋廣告”
視頻上有廠家電話什么的彩库,避免廣告嫌疑
就不放上來了。
足力健在網(wǎng)上有幾個不同版本的廣告投放先蒋,我選取羊毛鞋廣告進行分析骇钦。在這個廣告視頻中,我們可以學習文案寫作的邏輯竞漾,以及如何成功抓住消費者心理司忱,真正讓產(chǎn)品文案具有銷售力皇忿。
01
可能我們還沒有看到一半就關(guān)掉了視頻了,對于真正的目標人群坦仍,卻可以看很多遍鳍烁。廣告一開頭,文案就像消費者的知心大姐姐發(fā)來了問候:
一天比一天冷了
中老年朋友繁扎,你是否腳冷幔荒、腳涼
在家冷,出門冷梳玫,一到冬天爹梁,總是渾身冷
在這段話中,我們收獲了哪些關(guān)鍵的營銷信息呢提澎?
目標消費者:中老年
消費者問題:腳冷姚垃、腳涼
發(fā)生問題的場景:季節(jié)在冬天,出門和家里
當你坐在家里看到這段廣告文案的時候盼忌,是不是會讓你回憶起腳冷积糯,渾身不舒服的感受?這個不良的感受會讓你想繼續(xù)了解谦纱、尋找解決方案的渴望看成。
所以文案第一步吸引目標消費者的注意,方法之一就是站在消費者的立場跨嘉,指出他目前存在的問題川慌,喚醒因為這些問題存在的不舒服感受,然后給出解決方案祠乃。
文案順著消費者心理邏輯走梦重,赤裸裸的給你解決方案:
您需要一雙足力健羊毛鞋。
這個時候亮瓷,不是你說需要一雙羊毛鞋琴拧,消費者就給你電話按下支付密碼。
銷售沒有那么簡單寺庄。
文案深諳這個道理艾蓝。
02
文案告訴你我們的羊毛鞋可以解決腳冷力崇、腳凍的問題斗塘。這個時候我們就會想,你的鞋子憑什么可以解決這個問題呢亮靴?
足力健文案提煉了一個獨特銷售主張:澳洲進口優(yōu)質(zhì)羊毛馍盟。
在整個廣告中,強調(diào)主要銷售主張即暖腳的原因是澳洲進口羊毛茧吊,不低于6次贞岭。
而除了說羊毛八毯,我并沒有看到,視頻中解釋鞋底的結(jié)構(gòu)瞄桨,鞋面的材料等等话速,而是專心解釋可以解決你腳凍的問題。
進口羊毛只是擺出了鞋子的材料芯侥,對消費者有什么好處呢泊交。
這個時候我們要學習的第二個關(guān)鍵點,找到滿足消費者需求的獨特銷售主張柱查,所有的獨特銷售主張都需要指出對消費者有什么益處廓俭。讓產(chǎn)品和消費者產(chǎn)生連接。我們提煉完賣點唉工,要在心里問自己“有什么好處呢”
足力健的文案告訴中老年叔叔阿姨:
澳洲進口優(yōu)質(zhì)羊毛——一熱渾身都舒服研乒,睡覺香、臉上有面子
“暖和淋硝、舒適”是消費者真正關(guān)心的點雹熬,”腳凍“是廣告文案需要解決的核心問題,當你的爺爺奶奶看到視頻中和自己一樣年紀的老年健步如飛奖地,自信慢慢的樣子橄唬,他會不會幻想自己穿上這雙鞋子的樣子?
廣告看到這個時候参歹,其實爺爺奶奶有點心動仰楚,但是不足以行動。
文案又進行一波說服犬庇,為什么我的鞋子一穿就熱僧界?
鞋幫、鞋頭臭挽、鞋墊360度全部采用澳洲原產(chǎn)優(yōu)質(zhì)羊毛捂襟,層層包裹,立即穿欢峰、立即暖葬荷,柔暖透氣,穿上不凍腳纽帖,走路不怕滑宠漩。
長效鎖熱暖和腳,進口羊毛有蓬松懊直、彈性扒吁,保持鞋內(nèi)恒溫
看到這里,爺爺奶奶們已經(jīng)卸下一層戒備室囊,相信這雙鞋確實是保暖的雕崩,可以解決腳凍的問題魁索。
03
到這步,還是廣告商的自說自話盼铁,難免有王婆賣瓜自賣自夸的嫌疑粗蔚。所以我們需要證明,羊毛鞋的保暖效果正如廣告所說饶火。
這篇廣告中總共用了2個方式:
從眾效應
權(quán)威平臺
學會擺證據(jù)是我們學到第三個營銷點支鸡,當然除了以上二個,還有和競爭對手的詳細比較趁窃、公司實力牧挣、專業(yè)證書等等方式增加消費者的信任度。
1醒陆、從眾效應
根據(jù)馬斯洛提出的人類需求金字塔層次瀑构,歸屬的需求僅次于生理需求和安全需求,成為第三大需求刨摩,一旦前2者得到滿足寺晌,歸屬和愛就是優(yōu)先考慮的問題。
人類社會有三種主要群體澡刹,崇拜性群體呻征、聯(lián)合性群體、疏遠性群體罢浇。在這個廣告中利用了前2個群體的需求陆赋,以說服消費者。
A嚷闭、崇拜性群體攒岛,是你希望加入的群體,比如使用和偶像一樣的產(chǎn)品胞锰,就可以和偶像類似灾锯。而這種崇拜型群體,必須讓你需要連接的消費者可信嗅榕,通過努力他也可以變成崇拜性群體一樣顺饮。所以在營銷中,第一步有崇拜的動機凌那,第二步兼雄,可以達到。足力健是由國民媽媽張凱麗代言案怯,中老年對這個明星熟悉君旦,如果請楊冪代言澎办,也許效果就不一樣了嘲碱。
所以張凱麗的代言金砍,增加了用戶的可信度,同時當消費者看到視頻中張凱麗穿著鞋子的在草坪小跑時麦锯,也希望如此的身輕如燕恕稠。
B、聯(lián)合性群體-------與你有相同價值和理想的類似群體扶欣。
在廣告中鹅巍,出現(xiàn)了很多中老年素人的現(xiàn)身說法:
“這大冷天零下十幾度,穿上他走二三步料祠,暖氣就往上冒骆捧,又高又寬不擠腳,是名副其實的老人鞋”
我們老年人爬山髓绽,遛彎幾個小時都不覺得冷敛苇,晚上睡覺也香。穿在腳上暖活顺呕,臉上也有面子
看著這個大爺枫攀,大媽,也許你爺爺奶奶就像看到了隔壁家的老王株茶、老張一樣很有親切感来涨,利用同類的力量可以讓用戶更真實的感受到問題可解決。
2启盛、央視權(quán)威平臺
現(xiàn)在雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達蹦掐,但是中老年人接觸最多的媒體還是電視,所以足力健投巨資在央視六擋連播僵闯,主要是塑造產(chǎn)品的權(quán)威性和專業(yè)性笤闯。
后來出于好奇,我又去官方商城看了棍厂,隨便點開一雙鞋子的詳情頁颗味。
發(fā)現(xiàn)和視頻內(nèi)容的文案有著非常大的區(qū)別。詳情頁的文案對象主要針對子女牺弹,以子女的立場說出對父母的牽掛和孝心浦马。
事實上,中老年人看電視的多张漂,上網(wǎng)的少晶默,這也是足力健進行廣告投放的策略。
04
中老年朋友也許已經(jīng)沉浸在暖和的世界里了航攒,想象自己穿上鞋子零下20度都不怕冷的樣子磺陡。
大部分的廣告到這里,基本接近尾聲。
但是足力健的文案不這么做币他,也沒有那么善良坞靶,當你在暖和鄉(xiāng)的時候,他再次問你:
你還在為腳冰涼蝴悉、腳凍傷而擔憂嗎彰阴?
走路擠腳,硌腳拍冠,找不到好鞋子穿
文案再次指出痛處尿这,喚醒你痛苦的記憶。然后告訴你庆杜,我可以幫你解決腳凍的問題射众,有了前面內(nèi)容的鋪墊和累積起來的信任,離打開錢包已經(jīng)做到了80%晃财。
用澳洲進口優(yōu)質(zhì)羊毛的足力健鞋子责球,可以滿足各個場合的需要、外出拓劝、爬山雏逾、在家、鍛煉郑临,雙腳舒適又有勁栖博。
再次喚醒需求,這是很多文案會忽略的點厢洞,卻又是促使消費者行動很關(guān)鍵的一步仇让。
05
到了爺爺奶奶們打電話下單的時候了,文案用了3個方式他們行動躺翻。
1丧叽、互惠
實惠是每個人都喜歡的,羊毛鞋告訴你我起碼可以穿三年公你,三年還很暖和踊淳,而且送給自己、老伴都是很好的陕靠,非常劃算迂尝。
今年穿暖和、明年穿暖和剪芥、后年穿還是暖和
可以送自己垄开、送老伴、送爸媽税肪,寒冬送溫暖溉躲,好鞋送孝心榜田,讓爸爸媽媽暖和一整冬。
2锻梳、承諾一致性箭券。
廠家鄭重承諾,不影響二次銷售時唱蒸,一個月內(nèi)可退貨。
這個時候消費者所有的顧慮消除得差不多了灸叼,既然說得這么好神汹,又可以穿那么久,不合適還可以退貨古今,為什么不買雙試試呢屁魏?
3、稀缺性
為了促使用戶趕緊下單捉腥,文案又來一條氓拼,讓用戶有緊迫心理。
數(shù)量有限抵碟,現(xiàn)在就抓緊撥打電話桃漾。
這類型的廣告,沒有“觀看”的欲望拟逮,卻有神氣的銷量撬统。整條廣告的文案簡單普通,卻邏輯非常清晰敦迄,策略強恋追,此類文案邏輯復制到了其他品類的廣告中,會有異曲同工之妙罚屋。
下面我們來總結(jié)下精華苦囱。
精華總結(jié)——促成銷售的5個階段
★ ? 當消費者對你產(chǎn)品空白,有效的辦法就是吸引注意脾猛,指出問題撕彤,喚醒回憶,你可以喚醒痛苦回憶猛拴、使用產(chǎn)品的開心記憶等喉刘。
★滿足需求,提出獨特銷售主張漆弄,且一定要直接說出對消費者的好處睦裳。
★證明產(chǎn)品功效如廣告所說。擺出有利的證據(jù)消除顧慮撼唾。
★再次指出問題廉邑,給出解決方案,這是很關(guān)鍵的一步。
★ ? 刺激購買蛛蒙。刺激購買可以使用承諾一致性糙箍、稀缺性等方法。
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