>A society without trust isn’t a society: it’s a collection of people who are continuously afraid of each other.
——《payoff》
最近看完了一本Dan Ariely的新書《payoff》募闲，這是一本講述人動(dòng)機(jī)的書跟作者之前的風(fēng)格一致狞贱，不停地做各種心理小實(shí)驗(yàn)，最終發(fā)現(xiàn)一些trick辙纬。讀書后的撕扯扩借，讓人能更好地理解消化腾降，于是有了下文系洛。
#market
我畢業(yè)的第一份工作是在一家OTA旅游網(wǎng)站螃征，每天都有上萬機(jī)票訂單從這里售出搪桂，公司于是會(huì)設(shè)立專人負(fù)責(zé)『做表』，簡單說盯滚，就是把一天的機(jī)票數(shù)據(jù)踢械，比如出票量，下單量魄藕，退票量内列，復(fù)雜一點(diǎn)呢會(huì)有，支付率背率，瀏覽率话瞧，下單率等，橫向圍繞整個(gè)網(wǎng)站寝姿，縱向又分析用戶歷史行為交排，這樣來做出一個(gè)『表單』。
每天都會(huì)有這么一個(gè)人饵筑，整理一天的數(shù)據(jù)埃篓，把網(wǎng)站所有的數(shù)據(jù)整理成『表』，然后發(fā)給全公司每一個(gè)人根资。日復(fù)一日架专，這些數(shù)據(jù)項(xiàng)目沒變，甚至產(chǎn)出的公式也幾乎毫無變化嫂冻，那個(gè)負(fù)責(zé)這個(gè)表單的人胶征，每天早上來，晚上走桨仿，做了一次又一次睛低。
有一天，我上面那個(gè)兇巴巴的總監(jiān)突然拉著我跟我說服傍，**你覺得這些『表單』有人看嗎钱雷？**
我說，沒有吧吹零。
千篇一律罩抗，毫無新意。
那你覺得整天做這些表單的人灿椅，到底在做什么套蒂？
自從《國富論》作者亞當(dāng)斯密提出了將一個(gè)復(fù)雜的生產(chǎn)項(xiàng)目拆解為一個(gè)又一個(gè)節(jié)點(diǎn)钞支，訓(xùn)練人按照這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)來完成工作，只做自己這一部分操刀，無需關(guān)注別人烁挟，生產(chǎn)效率便提升到了前所未有的高度，市場經(jīng)濟(jì)得以盛行骨坑。
模式里的每一個(gè)人都似乎被一種強(qiáng)大的磁場催眠撼嗓，而磁場力似乎包含著一種催化劑，能夠激勵(lì)著人們用一生時(shí)光沉浸其中欢唾。
時(shí)間一躍來到了2017年的中國且警，地處一線城市的老破小樓房價(jià)格飛漲，送外賣的小哥穿著紅黃藍(lán)的三原色著裝奔波在擁堵的街道礁遣，坐在地鐵里的上班族拿出iphone手機(jī)刷著微信朋友圈斑芜。
就像是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理里所講述的內(nèi)容一樣：
>This view holds that the labor market is a place where individuals exchange work for wages (regardless of how meaningless the labor is) and that people typically don’t really care what happens to their work as long as they are fairly compensated for it.
#motivation
到底在做什么？換一句話說是亡脸，為什么要做這樣一個(gè)『表單』押搪，動(dòng)機(jī)是什么？
作者是杜克大學(xué)心理學(xué)教授Dan Ariely——一個(gè)在自己17歲時(shí)被火燒傷了大部分皮膚的男人浅碾。在coursera上的一門課程里可以看到Dan Ariely的臉大州，坑坑洼洼，像是被鋤頭鑿了千萬遍的泥巴一樣垂谢。
由于被燒傷過厦画，曾經(jīng)有一個(gè)病人家屬來找到Dan，詢問燒傷后的治療情況滥朱，期望Dan可以到醫(yī)院鼓勵(lì)病人根暑。Dan熱心地配合，可家屬一直期望Dan說一些鼓勵(lì)病人的話徙邻，類似于排嫌，你看看我，不用擔(dān)心缰犁，未來會(huì)好起來的巴拉巴拉淳地。
可Dan卻無法說出口，因?yàn)橹灰浪荩瑹齻笕昀锲南螅恳惶於夹枰忾_繃帶，撕下一些死肉并徘，直到皮膚流血遣钳，然后再上藥，裹上新的繃帶麦乞。而即便出院多年蕴茴，Dan也必須要反復(fù)拉扯關(guān)節(jié)處緊繃的皮膚劝评，以確保肌肉的靈活。過去痛苦幾乎讓Dan想一死了之荐开。
于是付翁，站在病床旁的Dan告知他實(shí)情：你永遠(yuǎn)都不再會(huì)和過去一樣了，未來的治療也會(huì)非常痛苦晃听，你可能需要換一種生活方式。
Dan于是提出一個(gè)問題：支撐我們?nèi)ネ瓿梢粋€(gè)事情的motivation是什么砰识？
他猜想了一個(gè)公式：
>motivation=money+efforts+family+dream+X+Y+Z……能扒？
#money
于是，Dan跑到因特爾的工廠負(fù)責(zé)組裝芯片的員工里辫狼，做了這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)初斑，他決定給工人們發(fā)放pizza優(yōu)惠券，現(xiàn)金（額度比pizza大的多）膨处，以及老板的短信表揚(yáng)作為獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)員工见秤，最終計(jì)算哪些工人完成『芯片組裝品』數(shù)量最多。
因特爾的HR預(yù)測是：現(xiàn)金>pizza優(yōu)惠券>短信表揚(yáng)
結(jié)果出來卻是：短信表揚(yáng)>pizza優(yōu)惠券>現(xiàn)金
人真椿，并不如他們所想象的那樣鹃答，關(guān)注金錢。
>The problem is that each of these could require more expenditure of time, money, and effort, and it seems like your CEO doesn’t see the value in investing more in this project simply because he doesn’t understand the value of investing in your motivation.
可當(dāng)下的許多公司突硝，我們可以看見那些CEO們光鮮亮麗地把年終獎(jiǎng)测摔，股票標(biāo)榜在招聘啟事上，而這一切真的能讓人engage到工作中嗎解恰？
#efforts
用labor換來了一堆stuff锋八，房子，車子护盈，還有披在我們身上的名牌衣服挟纱，香水，包包腐宋，以便讓人們游刃有余地游行在以物質(zhì)作為基礎(chǔ)的社會(huì)氛圍之下紊服。這似乎變成了一種單曲循環(huán)的魔咒。而efforts給我們帶來的脏款，除了薪水獎(jiǎng)金之外围苫，還有什么？
Dan在另一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)撤师，讓一些同學(xué)通過各種方法做『折紙動(dòng)物』剂府，其中一組折紙是有規(guī)則說明的，另外一組就是什么說明也沒有剃盾，結(jié)果：
* 有說明的組：折出來的動(dòng)物更加好看
* 沒有說明組：花了更多時(shí)間腺占，折出來的動(dòng)物卻也很丑
同時(shí)淤袜，實(shí)驗(yàn)邀請(qǐng)各個(gè)角色的人來『購買』這些作品：
- 沒有參與過折紙的人付費(fèi)，好看的作品衰伯，愿意給更高的價(jià)格
- 而參與過實(shí)驗(yàn)的人铡羡，為自己的折紙作品，愿意付出更高的價(jià)格
- 相較于有說明和沒有說明的兩組意鲸，沒有說明的人愿意為自己的作品付出更高的價(jià)格
盡管客觀事實(shí)上烦周，人們的產(chǎn)出就是被標(biāo)準(zhǔn)化的衡量的，從校園的考試分?jǐn)?shù)怎顾，到公司的薪水读慎，每個(gè)人的efforts被迫按照一個(gè)『量尺』來定義，可從上面的實(shí)驗(yàn)我們看到槐雾，**人自己并非這樣認(rèn)為夭委，他們很珍惜自己的努力，并且認(rèn)定市場應(yīng)該為這些努力付出更高的價(jià)格募强。**
后來株灸，Dan開始類比一個(gè)付出努力巨大的事情——生養(yǎng)后代。
如果有一天你帶著自己的小孩去公園玩耍擎值，一個(gè)面善的阿姨跟你的小孩很開心地玩了一小時(shí)慌烧，臨近結(jié)束便問到，請(qǐng)問你的小孩賣多少錢幅恋？我跟他們玩得太開心了杏死，我想買回家。此時(shí)你一定會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是瘋子捆交。孩子在父母眼中幾乎是無價(jià)的淑翼，你居然讓我賣掉他？
杰出的案例當(dāng)屬宜家品追，當(dāng)我們明明可以付費(fèi)購買一個(gè)成品的時(shí)候玄括，為什么偏偏讓顧客組裝？
>IKEA came up with a brilliantly diabolical idea: the company would offer boxes of Bionicle-like furniture parts and make customers assemble the pieces by themselves, with only the help of their bitterly impossible-to-understand instructions.
不僅僅如此肉瓦，我們買房子遭京，買車子，買自己的衣服泞莉，為什么這些公司都會(huì)提供出數(shù)不清的款式哪雕，型號(hào)，本質(zhì)也都是上面的實(shí)驗(yàn)所告知我們的：
>And every time we choose a new color for our shoes, we personalize them even more.
>The more effort we put into the design, the more likely we are to enjoy the end product.
#identity
在一些進(jìn)化心理學(xué)里觀點(diǎn)里曾經(jīng)有人提過鲫趁，人類和動(dòng)物一樣有『領(lǐng)地意識(shí)』斯嚎，這是人類形成部落為了維持穩(wěn)定的一種方式，當(dāng)有敵人入侵我們的領(lǐng)土，我們將做出反抗堡僻。而為了讓他人意識(shí)到『領(lǐng)地』糠惫，人們便需要personalize這片土地，這就像是于小狗來說钉疫，在地上撒一泡尿硼讽。
不禁讓人感到疑惑，是否到了現(xiàn)代社會(huì)牲阁，『領(lǐng)地意識(shí)』逐步變化為『個(gè)性』固阁，人需要不斷地利用各種『物質(zhì)產(chǎn)品』來對(duì)自己進(jìn)行『標(biāo)榜』，以此來認(rèn)識(shí)那些與自己相似的人咨油，形成更大的『個(gè)性領(lǐng)地』您炉，而拒絕那些跟自己格格不入的人。
而那些商家役电，順風(fēng)順?biāo)乩眠@一的特質(zhì)，便可以賺得盆滿缽盈棉胀。
#meaning
周五晚高峰法瑟，在北京西二旗地鐵站看一次下班，你或許會(huì)問句唁奢，這些人究竟是被什么驅(qū)動(dòng)著前進(jìn)霎挟，人們究竟是為了什么而來，而活著麻掸？
又或者酥夭，活著，本身就已經(jīng)是一個(gè)意義了脊奋。
